Book: Бизнес-система по управлению бизнесом и продажами в сфере снижения кадастровой стоимости ЮНИТЕД



Бизнес-система по управлению бизнесом и продажами в сфере снижения кадастровой стоимости ЮНИТЕД

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ. БИЗНЕС-РЕКОМЕНДАЦИИ. ................................................................................. 5

ЧАСТЬ 1. НАЧАЛО. ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О БИЗНЕСЕ. ......................................... 7

1.1.

ЧТО ТАКОЕ СНИЖЕНИЕ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ? ............................................................. 7

1.2.

ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ОКАЗЫВАЕМЫХ УСЛУГ И ВОЗМОЖНЫЕ ВИДЫ УСЛУГ ДЛЯ

КЛИЕНТА. ............................................................................................................................................... 11

1.3.

ЦИКЛ ОКАЗАНИЯ УСЛУГ: ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ. ЦЕЛЬ КАЖДОГО ЭТАПА. ............. 13

1.4.

ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ УСЛУГ КОМПАНИИ ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. В ЧЕМ ВАШИ

ПРЕИМУЩЕСТВА И КАК ДОНЕСТИ ИХ ДО КЛИЕНТА. ........................................................................... 14

1.5.

ОБЩАЯ СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ. ................................................................ 17

1.6.

ОБЩИЕ ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОЦЕДУРЫ СНИЖЕНИЯ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ

ЮРИСТАМИ. ........................................................................................................................................... 18

1.7.

ОБЩИЕ ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОЦЕДУРЫ СНИЖЕНИЯ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ

ОЦЕНЩИКАМИ. ..................................................................................................................................... 19

1.8.

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОДБОРУ КЛИЕНТОВ. .............................................................................. 19

1.9.

РИСКИ В РАБОТЕ. ....................................................................................................................... 19

1.10. ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ВАМ И ВАШИМ СОТРУДНИКАМ. .................................................... 20

1.11. ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 1 (СИСТЕМА НПА). ........................................................................ 21

Подборка всех нормативно-правовых актов в сфере снижения кадастровой стоимости:

21

1.ФЗ «Об оценочной деятельности в РФ» от 29.07.98 г. №135-ФЗ. ...................................... 21

2. Федеральные стандарты оценки №№ 1–7. ............................................................................. 21

3. Земельный кодекс РФ (ФЗ № 136 от 25.10.2001 г.). ............................................................. 21

4. Кодекс административного судопроизводства РФ (ФЗ № 21 от 08.03.15 г.). ................ 21

5. Определение ВС РФ 49-АПГ 15–15. ......................................................................................... 21

6. Определение ВС РФ 49-АПГ 15–38. ......................................................................................... 21

7. Определение ВС РФ 49-АПГ 15–49. ......................................................................................... 21

8. Пленум ВС РФ № 28 от 30.06.15 г. ............................................................................................ 21

9. Приказ Минэкономразвития РФ № 263 от 04.05.12 г. ........................................................ 21

10. ФЗ «О государственном кадастре недвижимости» № 221-ФЗ от 24.07.07 г. ............... 21

11. Федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты

РФ» № 172-ФЗ от 02.06.16 г. ........................................................................................................... 21

- проект ФЗ «О кадастровой оценке»; ......................................................................................... 21

- сравнительный постатейный анализ ФЗ «О кадастровой оценке»: действующее

законодательство и что планируется ввести; ........................................................................... 21

- плюсы и минусы ФЗ «О кадастровой оценке»; ...................................................................... 21

- наша практика (решения за 2012–2016 годы). ........................................................................ 21

ЧАСТЬ 2. ПОДГОТОВКА ВАШЕГО БИЗНЕСА К РАБОТЕ. .............................................. 22

2.1. КАК ВЫЙТИ НА РЫНОК В ВАШЕМ РЕГИОНЕ ЧЕРЕЗ ОДИН МЕСЯЦ РАБОТЫ. ............................... 22

2.2. ЧТО И КТО ВАМ ПОТРЕБУЕТСЯ ДЛЯ НАЧАЛА РАБОТЫ. ............................................................... 22

2.3. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ УСЛУГ. АНАЛИЗ ПЛОЩАДОК ДЛЯ ПРОДАЖ: КАКИЕ ПРИНЕСЛИ

ПРИБЫЛЬ, А КАКИЕ – УБЫТОК. ............................................................................................................ 25

2.3.1. Какая реклама (площадка для продаж) у нас не сработала: ....................................... 25

2.3.2. Какая реклама (площадка для продаж) сработала хорошо в продажах с чеком ..... 25

2.3.3. Какая реклама (площадка для продаж) с крупным чеком сработала хорошо. ....... 26

- Порядок взаимодействия всех сотрудников между собой: работа от первого звонка до

закрытия сделки. ............................................................................................................................... 28

- Инструкция «Правила приема в работу и обработка дел по снижению кадастровой

стоимости». ....................................................................................................................................... 28

- Инструкция «На что обратить внимание при найме на работу». .............................................. 28

- Должностные инструкции сотрудников. ..................................................................................... 28

- Секретарь. ....................................................................................................................................... 28

- Юрист. ............................................................................................................................................. 28

- Оценщик. ......................................................................................................................................... 28

- Менеджер по продажам. ................................................................................................................ 28

- Руководитель. ................................................................................................................................. 28

- Договор о сотрудничестве (шаблон). ........................................................................................... 28

- Что ожидать от недовольного сотрудника? ................................................................................. 28

ЧАСТЬ 3. ПРОЦЕСС РАБОТЫ .................................................................................................... 29

3.1. ПРОДАЖА УСЛУГ. ВИДЫ И ВАРИАНТЫ ПРОДАЖ. ........................................................................ 29

3.2. «ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ. ПОЭТАПНАЯ РАБОТА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ И СЕКРЕТАРЯ. ..... 29

3.2.1. Система штрафов/поощрений для менеджеров. .................................................................. 29

3.2.2.Что не надо делать при работе с менеджерами. ................................................................... 30

3.2.3. Часто задаваемые вопросы клиентов. ................................................................................... 31

3.2.4. Самая главная задача менеджера. ......................................................................................... 33

3.2.5. Общий принцип ведения телефонного разговора. .............................................................. 33

3.2.6. График рабочего дня менеджера по продажам.................................................................... 36

3.2.7. Поэтапная работа менеджера по продажам. ........................................................................ 36

3.3. «ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ И ВСТРЕЧИ. .............................................................................................. 44

3.3.1. Что самое главное на встрече: ............................................................................................... 45

3.3.2. Этапы встреч с клиентом. ...................................................................................................... 45

3.4. АГЕНТЫ НА МЕСТАХ (ЗА ПРОЦЕНТ). ............................................................................................. 47

3.5. РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ. ........................................................................................................ 48

3.6. ЮРИСТЫ, КОТОРЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРУЮТСЯ НА УСЛУГАХ (ЗА ПРОЦЕНТ). ................................. 48

3.7. РАССЫЛКА, ЗАТЕМ ВСТРЕЧА. ........................................................................................................ 48

3.8. ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМА «ЯНДЕКС ДИРЕКТ». ................................................................................... 49

3.9. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ. РАБОТА СЕКРЕТАРЯ С ВХОДЯЩИМ ЗВОНКОМ. ......................................... 49

3.10. «ХОЛОДНЫЕ» ВСТРЕЧИ. .............................................................................................................. 51

3.11. РАБОТА НА ПЕРИФЕРИИ И В ГОРОДЕ, ЦЕНТРЕ. ОТЛИЧИЯ. ..................................................... 51

3.12. ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 3 (СИСТЕМА ЗНАНИЙ МЕНЕДЖЕРА И СЕКРЕТАРЯ). ......................... 53

- скрипт первого звонка менеджера и шаблон расчета; ......................................................... 53

- скрипт «холодной» встречи; ...................................................................................................... 53

- шаблоны коммерческих предложений (5 вариантов); ......................................................... 53

- анализ работы компаний по кадастровой стоимости (10 штук); ....................................... 53

- крупнейшие компании России по кадастровой стоимости: анализ, сводная таблица... 53

- шаблоны договоров об оспаривании кадастровой стоимости (4 варианта); ................... 53

- самостоятельный расчет коэффициента возможного снижения кадастровой стоимости

клиента (прочитав вы сможете сами, без оценщиков, рассчитать понижение

кадастровой стоимости); ............................................................................................................... 53

- периферия и город: отличия клиентов; ................................................................................... 53

- как искать клиента по кадастровому номеру участка или ОКСа; .................................... 53

- шаблон заполнения отчетов менеджерами по продажам; .................................................... 53

- юридические компании России, занимающиеся кадастровой стоимостью. .................... 53

ЧАСТЬ 4. РАБОТА ОЦЕНЩИКОВ И ЮРИСТОВ. .................................................................... 54

4.1. РАБОТА ОЦЕНЩИКОВ. ................................................................................................................... 54

4.2. РАБОТА ЮРИСТОВ. ......................................................................................................................... 54

4.2.1.

ИНСТРУКЦИЯ ПО СНИЖЕНИЮ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ. ......................................... 56

4.3. ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 4 (СИСТЕМА ЗНАНИЙ ОЦЕНЩИКОВ И ЮРИСТОВ)................................ 60

- шаблоны договоров об оспаривании кадастровой стоимости (4 варианта); ................... 60

- шаблон заявления в комиссию; ................................................................................................. 60

- шаблон искового заявления (аренда, физ. лицо); .................................................................. 60

- шаблон искового заявления (аренда, юр. лицо); ................................................................... 60

- шаблон искового заявления (собственность, физ. лицо); .................................................... 60

- шаблон искового заявления (собственность, юр. лицо); ...................................................... 60

- акт выполненных работ; ............................................................................................................. 60

- шаблон доверенности; ................................................................................................................. 60

- заявление о перерасчете по налогам; ....................................................................................... 60

- требования к оценочной компании; ......................................................................................... 60

5. РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ. ....................................................................................................... 61


ВВЕДЕНИЕ. БИЗНЕС-РЕКОМЕНДАЦИИ.

Сейчас вы держите в руках или видите на экране монитора своего компьютера бизнес-

систему по организации работы компании в сфере предоставления услуг по уменьшению

кадастровой стоимости.

Эта инструкция написана для того, чтобы вам, как новичку в этом бизнесе, было проще

начать зарабатывать. Вы сможете сразу использовать то, что наработано нами за 3 года успешной

работы компании на территории Москвы и Московской области, Краснодарского края,

Ставропольского края, Республики Дагестан.

Вам не надо ничего придумывать и экспериментировать!

Все, что вам нужно, – дочитать инструкцию до конца, вникнуть в процесс работы и, самое

главное, применить все, что здесь написано, на практике.

Если в процессе работы что-то не ясно, сразу позвоните по телефону: 8 800 350-31-36 или

напишите [email protected]

Для вас предлагается организация работы юридической компании по предоставлению

услуг клиентам – снижение кадастровой стоимости земельных участков и объектов

капитального строительства. В ней учтены новшества, которые будут введены на территории

РФ с 1 января 2017 года законом «О государственной кадастровой оценке». А так же новшества,

касающиеся добровольной экспертизы отчетов об оценке, установленных Федеральным законом

«О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации» от

02.06.2016 года.

Система была применена на других аналогичных компаниях и показала успешную модель

развития. Было обработано порядком четырехсот клиентов. Годовой оборот компании более

30 000 000 рублей.

Средняя сумма чека по сделкам составила 137 000 рублей, большая часть сделок – 50% от

суммы экономии. В среднем в месяц компания обрабатывала 11 клиентов. Спады в работе

приходятся на январь–февраль (ежегодно).

Используя данную систему, вы гарантированно получите 3 клиента в месяц, начиная со

второго месяца работы. В среднем, при доходе в 137 000 рублей с каждого клиента, общий доход

получается 411 000 рублей в месяц.

Цикл сделки с момента обращения клиента до момента заключения сделки 3–4 недели.

В указанной системе приведена организация работы компании, начиная с нуля и заканчивая

повторным обращением клиента.

Вы можете работать уже сейчас, вам понадобится минимальный штат сотрудников:

вы (руководитель и собственник);

менеджер по продажам (1–2);

юрист (один может вести до 50 дел) – приходящий, сдельная оплата;

оценщик (приходящий, сдельная оплата);

секретарь.

Для начала работы вам понадобится только желание.

Если у вас уже есть компания и вы занимаетесь оказанием услуг, замечательно! Вам надо

лишь немного расшириться. Идеально, если ваш бизнес связан со следующими сферами

деятельности: предоставление юридических или оценочных услуг, агентство недвижимости.

Так же прикладываем сайты компаний (около 30), которые работают на территории РФ.

Мы гарантируем только одно, что прибыль ваша увеличится.

ЧАСТЬ 1. НАЧАЛО. ОБЩЕЕ ПРЕДСТАВЛЕНИЕ О БИЗНЕСЕ.

1.1.ЧТО ТАКОЕ СНИЖЕНИЕ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ?

С древнейших времен самой важной ценностью для людей являлась земля. На нашей

планете ее ограниченное количество, так же, как и всех остальных ресурсов. Сколько есть,

столько есть, больше не станет. Земля всегда приносила доход своему хозяину. На ней можно

выращивать фрукты и овощи, что-то строить и сдавать в аренду. И много других способов

извлекать доход.

Вся земля на нашей планете поделена границами государств. В России изначально вся

земля принадлежала государству. Свою землю государство может использовать самостоятельно

и получать с нее доход либо продавать или передавать в аренду. Но и в этом случае оно все равно

продолжит получать доход от этой земли. Покупатель заплатит налог за эту землю, а наемщик

оплачивает аренду.

Также платежами облагается не только земля, но и то, что на ней находится, любая

недвижимость: дома, дачи, санатории, заправки, торговые и бизнес-центры. Теперь начинается

самое интересное.

Как государство решает, сколько с кого взять денег?

У любого объекта недвижимости есть две цены. Первая – это рыночная. Та цена, по которой

можно продать или купить данную недвижимость. Это «реальная», настоящая цена. Вторая – это

кадастровая стоимость. Это та цена за объект недвижимости, которую определило для себя

государство. Которая внесена во все государственные записи и реестры. Вот от этой стоимости

и отталкивается государство, когда облагает налогом землю. Налог на землю составляет какой-

то процент от кадастровой стоимости, от 0,3% до 1,5%.

Пример: Есть санаторий на берегу моря. Владелец купил его за 30 миллионов рублей и

собирается зарабатывать деньги на этом бизнесе. Но тут он выясняет, что его кадастровая

стоимость составляет 90 миллионов рублей, то есть в 3 раза больше реальной. Налог

составляет 1%. В год получается 900 тысяч рублей. Хотя должен бы платить всего 300 тысяч.

Каждый год он переплачивает 600 тысяч. И ему становится гораздо сложнее вести бизнес.

Почему такое происходит?

Государству нужны деньги в бюджет. Основной источник пополнения бюджета – налоги.

Налоги на дороги, бензин, табак, алкоголь, машины, землю и недвижимость. И государство

делает все, чтобы увеличить свои доходы. В случае с землей это делается двумя способами:

повышается процентная ставка налога либо повышается кадастровая стоимость земли. Нас

интересует второй сценарий.

Как повышается кадастровая стоимость?

Один раз в 3 (три) года в каждом субъекте России (это край, область) Администрация

проводит тендер на проведение оценки всех земельных участков своей области. Для этого

нанимается независимая оценочная компания. Так как объем работы огромный, одна компания

не может адекватно оценить все земли. Поэтому они производят массовую оценку, то есть

оценивают землю большими кусками, не вдаваясь в подробности. Цену они определяют с

запасом в пользу государства. Так как основная задача переоценки – пополнение бюджета. И из-

за этого происходят такие перекосы и ошибки, как с нашим несчастным владельцем санатория.

Так в Ростовской области была проведена оценка в 2014 г., в Ставропольском крае – в 2015

г., в Краснодарском крае – в 2016 г., в Чукотском АО, Чеченской Республике, Кабардино-

Балкарской Республике, Брянской области, Новосибирской области, Республике Башкортостан,

Московской области, Липецкой области, Республике Саха (Якутия), Астраханской области,

Белгородской области, Ярославской области, Республике Татарстан, Республике Бурятия,

Магаданской области, Приморском крае, Удмуртской Республике, Республике Коми,

Воронежской области, Кемеровской области, Смоленской области, Тверской области,

Владимирской области, Челябинской области, Сахалинской области, Алтайском крае,

Республике Карелия, Омской области, Тюменской области, Волгоградской области, Калужской

области, Рязанской области, Свердловской области, Пермском крае, Чувашской Республике, г.

Санкт-Петербурге, Ханты-Мансийском АО, Республике Дагестан – в 2015 г., в зависимости от

категории земель.

В каждом случае после переоценки была увеличена кадастровая стоимость. И каждый

владелец земли стал платить больше денег государству в виде налогов. Переоценка проводится

не по всем землям сразу, а по определенным категориям.

Категории земель бывают следующие:

 населенных пунктов (дома, дачи, квартиры, коттеджи, санатории);

 сельскохозяйственного назначения (поля, леса);

 промышленности (заводы, фабрики);



 особо охраняемые (заповедники, прибрежные зоны).

Что делать и как дальше жить несчастным землевладельцам?

Так как государство осознает, что невозможно адекватно оценить всю землю, оно дало

возможность владельцам земли, не согласным с таким завышением, оспорить оценку, привести

стоимость земли к «реальной» (рыночной) и не переплачивать налоги. Для этого существует

определенная процедура, которая является официальной, законной, но не очень известной.

Как это делается?

Владелец земли должен сам доказать, что стоимость его участка ниже кадастровой оценки.

Для этого он собирает определенный пакет документов и подает его в специально созданную

комиссию по оспариванию кадастровой стоимости. Если комиссия ему отказывает, он

обращается в суд. Процедура эта достаточно сложная и долгосрочная. Особенно если нет

специальных знаний в этой области. И поэтому многим землевладельцам проще не

самостоятельно заниматься данным вопросом, а обратиться за помощью к профессионалам.

ВЫ САМЫЕ КРУТЫЕ ПРОФЕССИОНАЛЫ!

Вы считаете стоимость каждого участка отдельно, сравниваете с аналогичными ценами на

земельный участок на период, когда была проведена переоценка. И если стоимость завышена,

юридически сопровождаете дело до приведения стоимости земельного участка к

действительным ценам. Вы помогаете клиентам экономить деньги, платить за аренду и налоги

реальные цены, а не переплачивать. Вы готовите полный пакет необходимых документов.

ВЫ ПОМОГАЕТЕ КЛИЕНТАМ!

Если у человека есть недвижимость и он платит налоги и аренду, он ваш клиент!

С точки зрения юриспруденции.

Кадастровая стоимость – это расчетная величина, которая определяется в результате

государственной кадастровой оценки объектов недвижимости с учетом их классификации по

целевому назначению. Кадастровая стоимость (далее КС) является налогообразующей базой,

базой для расчета арендной платы за пользование земельными участками, выкупной стоимостью

земельного участка при его приобретении из государственной и муниципальной собственности,

а также в иных случаях, предусмотренных законодательством.

В соответствии с действующим законодательством в отношении каждого земельного

участка в обязательном порядке подлежит определению его кадастровая стоимость.

В силу ст. 389 НК РФ объектом налогообложения признаются земельные участки,

расположенные в пределах муниципального образования, на территории которого введен налог.

Налоговая база определяется, как кадастровая стоимость земельных участков,

признаваемых объектом налогообложения в соответствии со ст. 389 НК РФ.

Порядок определения кадастровой стоимости земельных участков регламентирован

действующим законодательством достаточно подробно. В его основу положено определение

удельного показателя кадастровой стоимости земельного участка в пределах одного

кадастрового квартала в разрезе различных видов разрешенного использования участков.

Государственная кадастровая оценка объектов недвижимости (далее массовая переоценка)

производится не чаще чем 1 раз в 3 года, но не реже, чем 1 раз в 5 лет (за исключением Москвы

и Московской области, там массовая переоценка проходит ежегодно).

Средства на проведение массовой переоценки выделяются из местного бюджета,

соответственно, чем крупнее город, тем чаще проходит массовая переоценка. Путем тендера

определяется оценочная компания, имеющая все необходимые условия для проведения данного

мероприятия (это, как правило, частная компания), которая в течение года проводит массовую

переоценку, т. е. устанавливает новую КС земельных участков.

На практике встречаются ситуации, когда кадастровая стоимость участков явно завышается

и является несоразмерной даже по отношению к его рыночной стоимости.

Такого рода завышение является, как правило, следствием двух причин. Во-первых,

неправильное отнесение земельного участка к тому или иному виду разрешенного использования

(разница между удельной стоимостью 1 м2 земли между различными видами разрешенного

использования может отличаться в десятки раз). Во-вторых, игнорирование при определении

кадастровой стоимости участка методом «общей, массовой» оценки конкретных

индивидуальных показателей земельного участка, негативно влияющих на его реальную

стоимость (транспортная доступность, гидрологические особенности, правовая история и т. д.).

Кроме того, нередки случаи, когда размер удельного показателя определяется

государственными органами вообще без каких-либо правовых оснований, что приводит к

незаконному увеличению кадастровой стоимости участка в несколько раз.

В настоящее время в России предусмотрена процедура оспаривания кадастровой стоимости

земельных участков. В соответствии с федеральным законом от 29 июля 1998 года № 135-ФЗ «Об

оценочной деятельности в Российской Федерации», правообладатели или иные

заинтересованные лица могут оспорить результаты определения кадастровой стоимости

земельного участка путем приравнивания КС к рыночной стоимости земельного участка.

Рыночная стоимость земельного участка — это цена, которую можно было бы получить на

свободном рынке земельных участков в соответствии с физическими свойствами земельного

участка и правовыми и экономическими условиями обычных деловых операций.

Перспективы развития кадастровой стоимости. Что произойдет в ближайшие 2−3

года.

В настоящее время в Государственной Думе находится законопроект «О государственной

кадастровой оценке». Что изменится в связи с данным законопроектом. В приложении я привожу

постатейный сравнительный анализ законопроекта «О государственной кадастровой оценке» и

действующего законодательства о кадастровой стоимости в разрезе новшеств и возможных

изменений в положительную для вашей работы сторону.

Ниже приведены некоторые новшества и изменения.

Положительные:

1. Сокращение сроков рассмотрения обращения и споров по снижению кадастровой

стоимости.

2. Наличие усеченного пакета документов (не нужно положительное экспертное

заключение СРО) и уменьшение сроков подготовки документов для рассмотрения спора.

3.

При рассмотрении спора комиссией, участие принимают представители

предпринимательского сообщества, сроки участия которых не ограничены.

4. Увеличение сроков на представление замечаний заинтересованными лицами на

промежуточные отчеты о кадастровой стоимости от 20 до 75 рабочих дней.

5. Из списка документов, представляемых в комиссию и суд на рассмотрение, исключено

положительное экспертное заключение.

6. Регламентирован срок исправления технической ошибки.

7. Четко отрегулирован порядок определение кадастровой стоимости вновь учтенных

объектов и формирования перечня объектов недвижимости.

8. Внеочередной перерасчет кадастровой стоимости.

Отрицательные:

1. Право оспаривания решения суда или комиссии заинтересованными лицами остается

(администрация, прокуратура и иные административные органы).

2. Монополизация института кадастровой оценки государством.

Уже сейчас принят федеральный закон «О внесении изменений в отдельные

законодательные акты Российской Федерации» от 02.06.2016 года, в соответствии с ним внесены

изменения в ФЗ « Об оценочной деятельности».

Федеральным законом устанавливается, что оценщик может осуществлять оценочную

деятельность по направлениям, указанным в квалификационном аттестате. Вводится

квалификационный экзамен в области оценочной деятельности, который в целях подтверждения

уровня квалификации проводится органом уполномоченным Правительством Российской

Федерации.

Определяются права и обязанности заказчика оценки, а также уточняются положения,

касающиеся экспертизы отчетов об оценке. В частности, устанавливается, что экспертиза

отчета об оценке проводится на добровольной основе на основании договора между

заказчиком экспертизы и саморегулируемой организацией оценщиков. Нормы об

обязательном проведении такой экспертизы исключаются из федеральных законов «Об

оценочной деятельности в Российской Федерации», «Об акционерных обществах», «О

несостоятельности (банкротстве)».

Госдума на заседании 22 июня 2016 г. приняла во втором и третьем чтениях закон,

который приостанавливает до 1 января 2020 года рыночную переоценку недвижимого

имущества в целях налогообложения.

Переоценки кадастровой стоимости до 2020 г. не будет.

Таки образом с 2017 по 2020 г. планируются существенные изменения в оценке кадастровой

стоимости недвижимости, так что у вас есть 2−3 года, для плодотворной работы, а затем, как

прогнозируют эксперты, данная услуга примет массовый характер, где каждый участник рынка

будет демпинговать (продавать товары и услуги по искусственно заниженным ценам).

В приложении находится список всех нормативно-правовых актов, регулирующих

кадастровую стоимость недвижимости.


1.2.ОСНОВНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ ОКАЗЫВАЕМЫХ УСЛУГ И ВОЗМОЖНЫЕ ВИДЫ УСЛУГ ДЛЯ

КЛИЕНТА.

Основным направлением оказываемых услуг является уменьшение кадастровой стоимости

земельного участка и объектов капитального строительства (в дальнейшем ОКС),

соответственно, земельного налога или арендных платежей, а так же снижение выкупной

стоимости земельного участка, если участок в аренде.

Клиент меняет кадастровую стоимость для:

 снижения налога;

 снижения аренды;

 уменьшения налога при продаже недвижимости;

 выкупа земельного участка у государства.

Процесс понижения кадастровой стоимости состоит из следующих этапов:

 предварительный анализ ситуации и расчет возможного снижения кадастровой

стоимости;

 подготовка отчета об определении рыночной стоимости земельного участка;

 получение положительного экспертного заключения на основании отчета;

 подготовка пакета документов для обращения в комиссию с требованием о

пересмотре кадастровой стоимости земельного участка или ОКС;

 получение решения комиссии (по рассмотрению споров о результатах определения

кадастровой стоимости при Управлении Росреестра) о результатах рассмотрения

дела и, в случае отрицательного решения, подготовка искового заявления для

обращения в суд;

 представление интересов во всех судебных заседаниях до получения

положительного решения;

 внесение, на основании решения комиссии (судебного решения), в государственный

кадастр недвижимости новых сведений о кадастровой стоимости участка.

Виды услуг для клиента.

Специалисты вашей компании могут включиться в процесс снижения кадастровой

стоимости на любом этапе. Также услуги могут быть оказаны как в комплексе, т. е. проведение

всех этапов со 100% финансовой гарантией вынесения положительного решения, или

выполнением одного и (или) нескольких этапов процесса снижения кадастровой стоимости.

Также вы можете оказывать часть услуг (размер оплаты за услуги рекомендательный):

 представление интересов в комиссии или в суде для вынесения положительного

решения по делу (от 40 000 руб.);

 справка (заказ онлайн – от 500 руб.);

 кадастровый паспорт (заказ онлайн – от 1000 руб.);

 отчет (12−20 тысяч руб., в зависимости от площади, как у СРО в вашем регионе);

 экспертиза оплачивается клиентом отдельно в СРО, а ваши услуги за получение

положительного экспертного заключения от 5000 руб. (с 02.06.2016 г. экспертиза

добровольная);

 подготовка и подача заявления в комиссию (от 2 000 руб.);

 получение решения в комиссии (от 2 000 руб.);

 отправка решения комиссии или суда клиенту (50% от услуг почты);

 составление исковых заявлений для оспаривания кадастровой стоимости (от 3 000

руб.);

 составление отзывов при оспаривании решений комиссий (от 2000 руб.);

 подготовка заявления о внесение изменений в сведения о новой кадастровой

стоимости (от 2000 руб.).

1.3.ЦИКЛ ОКАЗАНИЯ УСЛУГ: ЭТАПЫ РАБОТЫ С КЛИЕНТОМ. ЦЕЛЬ КАЖДОГО ЭТАПА.

Цикл оказания услуг длится от двух до шести месяцев и состоит из следующих этапов:

1.

Получение информации.

Предварительные переговоры по телефону, знакомство, уточнение информации и общей

ситуации организации. Выявление актуальности ваших услуг. Получение кадастрового(ых)

номера(ов) земельного(ых) участка(ов).

Цель – выйти на лицо, принимающее решение (далее − ЛПР) и взять кадастровый номер.

2.

Предварительный расчет возможного снижения.

Расчет экономии клиента при наличии налоговых/арендных ставок. Формирование

коммерческого предложения и его отправка.

Цель – донести до клиента выгодность и необходимость ваших услуг.

3.

Сделка или отказ от сделки.

Повторный звонок. Уточнение коммерческого предложения. Работа с возражениями.

Согласование даты и времени встречи.

Цель – назначить встречу.

4. Проведение встречи.

Проведение встречи. Заключение договора об оказании услуг.

Цель – подписание клиентом договора.

5.

Оплата.

Выставление счета. Контроль его оплаты. Сбор всех необходимых документов для начала

работы.

Цель – подготовка менеджером по продажам всех необходимых условий для передачи

клиента юристам вашей компании.

6.

Начало работы.

Сотрудники оценочной компании подготовят, исходя из предоставленных юристами вашей

компании документов, отчет, в котором определена рыночная стоимость объекта недвижимости.

Заключение СРО на отчет об оценке рыночной стоимости. СРО проводят экспертизу отчета

на соответствие нормативным требованиям и реальность рыночной стоимости указанной в нем.

Положительное заключение СРО − основа для подачи заявления в комиссию по рассмотрению

споров о результатах определения кадастровой стоимости при Управлении Росреестра и (или)

суд общей юрисдикции (с 02.06.2016 г. экспертиза отчета добровольная).

Юристы компании готовят заявление с требованием о пересмотре кадастровой стоимости

в комиссию/суд. Представляют интересы клиента в комиссии/суде до вынесения положительного

решения. После этого кадастровая стоимость объекта недвижимости подлежит уменьшению, что

соответственно приводит к пропорциональному снижению налога, аренды или выкупной

стоимости объекта недвижимости.

Внесение изменений в сведения о новой кадастровой стоимости.

Подготовка заявления для перерасчета ранее оплаченных платежей в соответствующие

органы.

7.

Окончание работы.

Выставление счета на оплату, передача документов клиенту, подписание акта выполненных

работ.

1.4.ОСНОВНАЯ ЦЕННОСТЬ УСЛУГ КОМПАНИИ ДЛЯ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА. В ЧЕМ ВАШИ

ПРЕИМУЩЕСТВА И КАК ДОНЕСТИ ИХ ДО КЛИЕНТА.

По сравнению с аналогичными компаниями вы имеете ряд значительных преимуществ,

которые в разы отличают вас на рынке оказания юридических услуг.

К преимуществам вашей компании можно отнести следующее:

 100% положительный результат, подтвержденный многолетним опытом и огромной

практикой. За всю историю существования компания не получила ни одного

отрицательного решения

Как достичь:

 взять благодарственные письма у клиентов;

 100% финансовая гарантия оказываемых услуг (в случае отказа в удовлетворении

требований снижения кадастровой стоимости всеми инстанциями сумма, уплаченная

клиентом, возвращается в полном объеме). Данные условия прописываются в договоре на

оказание услуг.

Как достичь:

 Клиентов сильно привлекает то, что в договоре прописано: «В случае

отрицательного результата, возвращаем полностью всю сумму».

Но вы, если сделаете все правильно, гарантированно получите положительное решение в

комиссии или в суде. Самое главное, узнайте, как в вашем регионе решаются данные вопросы: в

комиссии или в суде. Если в суде, то и клиентам сразу говорите что решение через суд.

Зайдите на сайт Росреестра (www.rosreestr.ru), найдите заседания комиссии в своем регионе

и посмотрите решения. Если все отрицательные, то значит решение вопроса для клиента через

суд.

Просматривая решения комиссии в регионе, вы узнаете своих основных конкурентов, так

как в решении указывается, какая компания делала отчет о рыночной стоимости объекта.

Помните, что оценщик несет ответственность за составленные отчеты, и СРО так же несет

ответственность за подготовленный отчет. В случае отказа во всех инстанциях от ваших

требований по причине некачественного отчета, клиент имеет право на возмещение

причиненных убытков вследствие использования недостоверной итоговой величины стоимости

объекта оценки.

Согласно ч. 3 ст. 723 Гражданского кодекса Российской Федерации (часть вторая) от



26.01.1996 N 14-ФЗ (ред. от 29.06.2015), если отступления от условий договора подряда или иные

недостатки результата работы в установленный заказчиком разумный срок не были устранены

либо являются существенными и неустранимыми, заказчик вправе отказаться от исполнения

договора и потребовать возмещения причиненных убытков.

На основании ст. 15 Гражданского кодекса Российской Федерации (часть первая) от

30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 13.07.2015) лицо, право которого нарушено, может требовать

полного возмещения причиненных ему убытков, если законом или договором не предусмотрено

возмещение убытков в меньшем размере.

Под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или

должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его

имущества (реальный ущерб), а также неполученные доходы, которые это лицо получило бы при

обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было нарушено (упущенная

выгода).

Убытки, причиненные заказчику, заключившему договор на проведение оценки или

имущественный вред, причиненный третьим лицам вследствие использования итоговой

величины стоимости объекта оценки, указанной в отчете, подписанном оценщиком, подлежат

возмещению в полном объеме за счет имущества оценщика, причинившего своими действиями

(бездействием) убытки или имущественный вред, при осуществлении оценочной деятельности.


Индивидуальный подход к каждому клиенту! Обращаясь в компанию, клиент получает

не только высококвалифицированную юридическую помощь, но и исключительный

подход менеджера и юриста, которые учтут все пожелания и потребности.

Как достичь:

 Возьмите себе за правило оповещать клиента обо всех продвижениях по делу:

звоните, держите его в курсе всех этапов. За это он будет очень благодарен и

рекомендует вас своим знакомым.

Не заставляйте клиента вам названивать. Оповещение клиента − важное правило!


Гибкая система оплаты. Вы должны быть всегда готовы пойти навстречу клиенту и

предоставить разные формы оплаты, рассрочку платежа и сделать скидку.

Как достичь:

 Будьте «гибки», используйте различные варианты оплаты: 100%; 50/50; 30/30/40

(30% оплачивается сразу, 30% − после подготовки отчета и экспертизы СРО, 40% −

по результатам работы); предоплата 10−20%, остальное − по факту.

Что хочется отметить в данном пункте: без предоплаты рекомендуем работать только с

проверенными и надежными клиентами. Очень часто крупные клиенты не делают предоплату,

работают по факту. Можно рискнуть и заработать сразу крупную сумму денег с контракта. С

такими клиентами не стесняйтесь, ставьте от 50 до 100 процентов от годовой экономии. Они не

рискуют, все риски, в том числе и финансовые, у вас. Если клиент с «улицы», без предоплаты не

работайте. Не рискуйте!


Комплексный подход. Вы должны предоставить полный спектр юридических услуг «под

ключ», чему способствуют быстрые и правильные действия со стороны ваших

сотрудников. Механизм снижения кадастровой стоимости должен быть отлажен

настолько, что клиент будет абсолютно спокоен за каждый этап проведения этого

процесса.

Как достичь:

 клиенты, как и все люди, ленивы. Возьмите на себя часть «беганья» и заказа

документов, не нагружайте его, лучше скрыто включите это в стоимость услуг.

Практика показала, что если вы нагружаете клиента сразу всем списком документов,

он отказывается работать.

Порядок действий:

 при заключении договора попросите фото объекта (если вы встречаетесь с

клиентом, можете сфотографировать его самостоятельно);

 для оценки сами заказываете выписку и кадастровый паспорт онлайн через сайт

(www.rosreestr.ru). Затем предоставляете оригинал в комиссию;

 пусть клиент, пока вы готовите отчет, заверяет документы для комиссии.

 Для большего успеха заключите договор (или сотрудничество) с оценочной компанией,

имеющей многолетний опыт работы в этой сфере. Отчеты об оценке, составленные

специалистами, должны отвечать всем нормативным требованиям и получать

положительные экспертные заключения в соответствующих СРО при проведении

пересмотра кадастровой стоимости земельных участков. Деятельность оценочной

компании застрахована (можно указать сумму).

Как достичь:

 Если вы сотрудничаете с какой-то оценочной компанией, можете говорить что у вас

своя оценочная компания, только согласуйте это с партнером. Говорите, что ваша

деятельность застрахована, возьмите полис страхования у оценочной компании.

У нас механизм отлажен до автоматизма. Мы работаем быстро и качественно. С

момента обращения клиента к нам за помощью и до получения рекомендации проходит

максимум 2 часа.

Мы выезжаем к каждому клиенту. Клиенты в большинстве своем ленивы. Если

они говорят вам что подъедут, то и не надейтесь, приедет лишь один из ста. Выезжайте к клиенту

самостоятельно, не ленитесь. Пусть это будет вашим преимуществом перед конкурентами.

Бесплатно составим заявление на перерасчет в госорганы (шаблон в

приложении).

Дополнительные преимущества:

 возможность снизить налог на землю/арендный платеж/выкупную стоимость ЗУ или

ОКС;

 финансовая экономия. Возможность направить сэкономленные средства на развитие

своего бизнеса;

 экономия своего времени. Вы занимаетесь своим бизнесом, а вашими налогами займемся

мы. Мы сделаем все сами: от заказа справок до получения положительного решения в суде

и внесение изменений сведений о новой кадастровой стоимости;

 обоснованные затраты на проведение услуги снижения кадастровой стоимости. Клиенту

в любом случае платить за землю аренду или налог, сотрудничая с вами, он экономит свои

деньги, начиная с года, в который обратился к вам за снижением кадастровой стоимости;

 вы – эксперты. Основная ваша деятельность – снижение кадастровой стоимости – узкая

специализация, гарантирующая результат;

 гарантируйте оценку и экспертизу в соответствии с нормами действующего

законодательства. Пользуйтесь реальными аналогами для снижения КС, а не липовыми;

 оперативность. С момента обращения или звонка клиента в офис, или «холодного» звонка,

он уже проинформирован о проблеме и, если вы молчите, он самостоятельно начинает

искать ее решение. Спрашивает друзей и знакомых, как они поступили, ищет в интернете.

Если вы упустите время на обратную связь, потеряете клиента. Так же можно потерять

клиента, если сказали, что позвоните в 10 часов, например, а позвонили в 12. Доверие к

вам пропадет.


1.5.ОБЩАЯ СХЕМА ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ С КЛИЕНТАМИ.

Общая схема взаимодействия с клиентами выглядит следующим образом:

Вариант 1. Активный поиск.

1. Подготовка базы для обзвона.

2. 1-й звонок клиенту.

3. Отправка КП (коммерческого предложения), расчета.

4. 2-й звонок.

5. Встреча с клиентом.

6. Обозначение договоренности.

7. Счет + договор.

8. Выполнение процедуры снижения.

9. Закрытие документации.

10. Постпродажное сопровождение.

Вариант 2. Входящий звонок.

1. Входящий звонок.

2. Техническое задание на расчет.

3. КП.

4. Счет + договор.

5. Выполнение процедуры снижения.

6. Закрытие документации.

Вариант 3. Агенты.

1. Встреча с агентами.

2. Представление им (ими) клиента.

3. Встреча с клиентами.

4. Обозначение договоренности.

5. Счет + договор.

6. Выполнение процедуры снижения.

7. Закрытие документации.

8. Постпродажное сопровождение.

ИЛИ

1. Звонок от агента.

2. Техническое задание на расчет.

3. КП.

4. Счет + договор.

5. Выполнение процедуры снижения.

6. Закрытие документации.

1.6.ОБЩИЕ ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОЦЕДУРЫ СНИЖЕНИЯ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ

ЮРИСТАМИ.

Этапы:

1) сбор документов;

2) подготовка заявления в комиссию Росреестра;

3) подача пакета документов в комиссию Росреестра;

4) представление интересов клиента на заседании комиссии Росреестра;

5) получение положительного или отрицательного решения комиссии Росреестра;

6) при отрицательном решения, подготовка искового заявления для суда, подача документов

в суд;

7) представление интересов клиента в суде;

8) назначение судебной экспертизы, присутствие при ее проведении;

9) в случае отрицательной экспертизы (которая не в пользу клиента), ее обжалование или

подача заявления о назначении новой;

10) присутствие при вынесении положительного решения судом;

11) в случае обжалования решения суда, присутствие на заседании и подготовка отзыва на

жалобу государственных органов;

12) получение решения суда и подача его на исполнение в кадастровую палату;

13) подготовка заявления в администрацию на перерасчет налоговых (или арендных)

платежей, подача заявления в администрацию.


1.7.ОБЩИЕ ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ПРОЦЕДУРЫ СНИЖЕНИЯ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ

ОЦЕНЩИКАМИ.

Этапы:

1) подготовка отчета об определении рыночной стоимости (предоставляется на

ознакомление клиенту);

2) получение положительного экспертного заключения на соответствие отчета (со

02.06.2016 г. в добровольном порядке).


1.8.РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ПОДБОРУ КЛИЕНТОВ.

1) Физическое лицо – владелец или собственник земельного участка или объекта

капитального строительства, желающий сэкономить, ищущий, где дешевле или «на

халяву». У него в аренде/собственности ЗУ с кадастровой стоимостью не менее 10

000 000 рублей.

2) Юридическое лицо. Если в штате клиента есть юрист, мы только помогаем ему, все

делает он сам.

3) Не брать деньги, не работать с пенсионерами, малоимущими, инвалидами.

4) Нежелателен тот клиент, у которого все схвачено (везде связи) или на словах, или

действительно.

5) Трудные клиенты – холдинги, корпорации, крупные московские компании. У них

все долго: и согласование, и принятие решений.

6) Хорошие потенциальные клиенты – все физические и юридические лица,

владеющие в собственности или в аренде земельными участками и недвижимостью

и платящие в год более 30 000 рублей.

7) Уровень доходов клиентов от 30 000 в месяц.

1.9.РИСКИ В РАБОТЕ.

Самый большой риск – это изменение в законодательстве: отменить кадастровую

стоимость, но такого не произойдет в ближайшие 5–10 лет. Про изменения в законодательстве

прописывалось в первой главе, так же проведен анализ: плюсы и минусы изменений.

Если все делать в соответствии с достоверными аналогами, риски минимальные. Риски в

аналогах: оценщики поднимут оплату, изменение в законодательстве.

 Недостоверные аналоги – вам откажут в оспаривании кадастровой стоимости,

выбирайте оценщиков, которые готовят отчеты в соответствии с действующим

законодательством.

Что могут делать недобросовестные оценщики:

Часто недобросовестные оценщики берут «липовые» аналоги. Если снижать слишком

сильно, комиссия пропускать не будет.

 Плохие отзывы в интернете (сами отзывы не размещайте, пусть размещают

клиенты, просите их об этом в обмен на бонусы).

 Нет сотрудников на должности.

 Интернет выйдет из строя.

 Телефония не будет работать.

 Сотрудники «сольют» базу (готовьтесь, что могут слить базу клиентов, поэтому на

одного менеджера не рассчитывайте, идеально 2–3). Не гонитель за расширением

штата, 2–3 – это максимальное количество менеджеров.

 Жестко контролируйте работу менеджеров, никаких панибратств. Вы всегда для

них руководитель, а не друг.


1.10. ЧТО НЕОБХОДИМО ЗНАТЬ ВАМ И ВАШИМ СОТРУДНИКАМ.

Необходимо знать:

 законодательство, все этапы работы, нынешнюю ситуацию вокруг данного вопроса в

регионе;

 когда была проведена последняя переоценка в каждом регионе (даты разные);

 процедура проведения;

 ответы на часто задаваемые вопросы (таблица в главе «Менеджеры»);

 сложившуюся практику компании;

 как решаются вопросы в вашем регионе: комиссия или суд;

 не обещайте клиенту нереальные вещи, не лгите.

1.11. ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 1 (СИСТЕМА НПА).

Подборка всех нормативно-правовых актов в сфере снижения кадастровой

стоимости:

1.ФЗ «Об оценочной деятельности в РФ» от 29.07.98 г. №135-ФЗ.


2. Федеральные стандарты оценки №№ 1–7.


3. Земельный кодекс РФ (ФЗ № 136 от 25.10.2001 г.).


4. Кодекс административного судопроизводства РФ (ФЗ № 21 от 08.03.15 г.).


5. Определение ВС РФ 49-АПГ 15–15.


6. Определение ВС РФ 49-АПГ 15–38.


7. Определение ВС РФ 49-АПГ 15–49.


8. Пленум ВС РФ № 28 от 30.06.15 г.


9. Приказ Минэкономразвития РФ № 263 от 04.05.12 г.


10. ФЗ «О государственном кадастре недвижимости» № 221-ФЗ от 24.07.07 г.


11. Федеральный закон «О внесении изменений в отдельные законодательные акты

РФ» № 172-ФЗ от 02.06.16 г.


А также:

- проект ФЗ «О кадастровой оценке»;

- сравнительный постатейный анализ ФЗ «О кадастровой оценке»: действующее

законодательство и что планируется ввести;

- плюсы и минусы ФЗ «О кадастровой оценке»;

- наша практика (решения за 2012–2016 годы).

ЧАСТЬ 2. ПОДГОТОВКА ВАШЕГО БИЗНЕСА К РАБОТЕ.

2.1. КАК ВЫЙТИ НА РЫНОК В ВАШЕМ РЕГИОНЕ ЧЕРЕЗ ОДИН МЕСЯЦ РАБОТЫ.

Есть ли у вас уже юридическая компания или же вы только собираетесь ее открывать –

неважно. Самое главное в данных услугах – это имя.

Если вы уже на рынке, значит у вас есть клиенты. Попросите их дать рекомендации о вас

или благодарственные письма. Разместите их на своем сайте. Сделайте из благодарственных

писем портфолио.

Для будущих клиентов не важно, что это за письма, главное, чтобы они были. И

потенциальные заказчики могли бы позвонить вашим клиентам и узнать необходимую

информацию о вас.

Для клиентов главное, чтобы они знали или слышали названия компаний.

Так как вы только начинаете оказывать услуги, вам необходимо либо брать «ценой»: делать

ниже, чем у других, либо объединиться с другой, уже известной, компанией.

Что делать:

 через интернет найдите оценочную компанию в вашем регионе, которая занимается

оказанием аналогичных услуг;

 созвонитесь, спросите, есть ли у них положительная практика;

 если есть, начинайте сотрудничать: заключите договор о сотрудничестве (шаблоны

в приложении), попросите у них решения суда или комиссии, где указано их имя и

попросите у них разрешение предоставлять эти решения клиентам от своего имени;

 ищите оценочную компанию с ценой за отчет по земле от 12 000 до 20 000 рублей.

Их много, хотя некоторые завышают цены и до 40–50 тысяч рублей за участок. Все,

у вас есть партнер для сотрудничества. На всякий случай подыщите 2–3 компании,

так как есть риски, что завтра партнер поднимет цену, и ваша работа встанет;

 также вы можете обзвонить оценочные компании и сделать им следующее

коммерческое предложение: они делают отчет, а вы представляете интересы клиента

в суде или комиссии, обеспечивая таким образом им клиентов на оценку.

 создайте себе имя, прицепившись к уже существующим известным компаниям, как

паровоз.

2.2. ЧТО И КТО ВАМ ПОТРЕБУЕТСЯ ДЛЯ НАЧАЛА РАБОТЫ.

Юрист – можно без опыта (в главе «Работа юристов» я расписываю поэтапно, что

необходимо делать юристу для работы и в приложении прикладываю шаблоны всех

документов).

Ему требуется заполнять все шаблоны и выполнять инструкции:

 заявление в комиссию;

 заявление в суд;

 ходатайство.

Идеально взять юриста с оплатой за дело или за день работы. В среднем, при таком подходе,

работа юриста обходится в 5 000–7 000 рублей за одно дело. Можно обучить юриста самому и

платить по 2–3 тысячи рублей за дело.

Можно договориться с юристом об оплате от 1000 до 1500 рублей за день. Помните, что

следует сразу расписать, что юрист должен сделать за день (при поденной оплате). Возможны

такие случаи: отнесет юрист всего один документ, а потом требует оплату за полный день работы.

Чтобы этого не произошло, инструкция должна быть максимально четкой. Обязательно

попросите его подписать эту инструкцию.

Плюсы при такой работе огромные:

1. Он не занимает рабочее место в офисе.

2. Он работает от результата.

3. Вы сокращаете расходы, так как не платите оклад.

Минусы:

1. Он работает не только с вами, но и с другими компаниями.

2. Может запросить высокую цену за работу.

Поэтому необходимо сотрудничать с 2–3 юристами и не держаться за них. Допустил

ошибку – сразу расставаться. Практика показывает, что подобные работники снова ошибаются.

Оценщик – оценку можете заказывать на стороне, работая с какой-нибудь

компанией (средний ценник указывал выше). Помните, что для отчета вам

потребуется заключение СРО (Саморегулируемая организация оценщиков). Лучше

оплачивать через оценочную компанию, так как у них в СРО все договорено.

Главное, чтобы они не завышали цену на услуги. Оплата по счету оценочной

компании, либо напрямую в СРО, но оценочная компания вам гарантирует

положительное заключение СРО.

Плюсы сдельной работы:

Клиенту все равно, кто делает отчет: вы или другая компания. Клиенту нужен результат.

Будьте бдительны в следующем: вы предоставляете оценщику кадастровый номер на

предварительный просчет, он может вам сказать, что работать не выгодно, а клиента забрать себе.

Поэтому старайтесь предварительные расчеты делать самостоятельно. Возьмите базу продаж

агентств недвижимости в интернете и просчитайте (либо поручите менеджеру).

В приложении расписано, как самим просчитывать среднее снижение.

Следует сказать, что практически во всех регионах комиссии не пропускают больших

понижений. Далее обращаемся сразу в суд, поэтому не обещайте клиенту решение вопроса в

комиссии.

«бегунок» – человек, заказывающий справки, выписки (можно взять студента). В

идеале этим занимается ваш юрист;

сайт. Если он у вас уже есть, закажите лендинг (целевая веб-страница,

построенная таким образом, чтобы собирать контактные данные целевой аудитории)

услуги «снижение кадастровой стоимости»;

человек, отвечающий на входящие звонки (секретарь, офис-менеджер);

менеджер, делающий исходящие звонки;

человек (желательно вы сами, собственник бизнеса), проводящий встречи с

клиентами;

машина (неважно, какая марка, если недорогая, не показывайте ее клиентам);

офис – стоит отметить, что офис нужен только для сотрудников (за три года только

5–6 клиентов были в офисе, остальные заключили договоры онлайн или мы

выезжали к ним);

презентационный материал о компании:

 небольшая брошюра;

 блокнот;

 ручка;

 пакет.

Для вас мы предлагаем структуру компании:

 вы – руководитель;

 менеджер по продажам (1–2 человека);

 юрист – сдельно;

 оценщик – сдельно;

 секретарь – оклад.

В приложении я прикладываю схему работы коллектива по оказанию услуг и должностные

инструкции каждого сотрудника.

Если у вас пошли продажи, то вам неизбежно захочется развиваться, увеличивать штат

сотрудников, не торопитесь сильно. Практика показала, что в каждом регионе есть емкость

рынка.

Увеличение численности сотрудников ведет к потере контроля за каждым, появляются

ошибки. Увеличивайте агентскую сеть, берите максимум 3-х менеджеров, так как при большем

количестве вам будет необходим начальник отдела продаж. С ним ваши доходы не сильно

увеличатся, а могут и упасть.

Самое главное – максимально загрузите сотрудников работой. Они отдают вам время, а вы

им – деньги.

Я прилагаю инструкции для каждого сотрудника и возможную систему поощрений и

штрафов. Не бойтесь наказывать и не забывайте поощрять работников. Контроль каждодневный.

2.3. ПОДГОТОВКА К ПРОДАЖАМ УСЛУГ. АНАЛИЗ ПЛОЩАДОК ДЛЯ ПРОДАЖ: КАКИЕ ПРИНЕСЛИ

ПРИБЫЛЬ, А КАКИЕ – УБЫТОК.

Самое главное в данном бизнесе – продажи услуг. Знания юристов здесь шаблонные, у нас

из всего штата компании в 30 человек – 3 юриста.

Я вам напишу варианты продаж, которые мы пробовали: что сработало, что – нет. У вас

может быть наоборот: одно сработает, другое – нет.

Для начала вы занимаетесь «холодными» звонками (это звонки клиентам, с которыми

прежде не работали) и партнерской программой.

Мы предлагаем максимально эффективную структуру работы.

2.3.1. Какая реклама (площадка для продаж) у нас не сработала:

 баннеры (провисели над дорогой 3 месяца. Итог – 0 звонков);

 реклама о снижении кадастровой стоимости в районных газетах (за 2 месяца 3

неактуальных звонка);

 реклама в краевой газете: снижение кадастровой стоимости, оценка (звонки

нецелевые, по оценке чего угодно, но не земли);

 нецелевые звонки физическим лицам, у которых налог очень маленький (за 2

месяца 3 неактуальных звонка);

 комментарии эксперта в программах на телевидении и спонсорство в программах (0

звонков);

 статьи в газете, комментарии экспертов (многие пишут, что это имиджевая реклама,

быть на слуху). Может быть они и правы, но лично мы пришли к выводу, что эта

реклама не эффективна. Имидж не отвечает на вопрос качества услуг и кому вы ее

оказывали. А клиенты задают именно эти вопросы;

 рассылка по купленной базе (сами клиенты не звонили после рассылки, а при нашем

прозвоне выяснялось, что более 50% указанных в базе клиентов не существуют по

указанным номерам или это нецелевые клиенты, поэтому не стоит покупать чужую

базу).

2.3.2. Какая реклама (площадка для продаж) сработала хорошо в продажах с чеком

за услуги, как у других компаний или ниже.

1. Клиенты, входящие звонки с сайта или лендинг − это реклама «Яндекс Директ»

или «GoogleAdWords» или сам сайт, когда клиент забивает услугу в поиск, а затем

прозванивает. Не заказывайте дорогой лендинг, подойдет самый обычный,

стоимостью до 15 000 рублей.


 Часто под именем таких клиентов звонят конкуренты, их около 50% от всех звонков.

Как подстраховаться? Они обычно дают номера своих сотовых телефонов, за

которыми в интернете закреплена масса рекламы по услугам. Вводите в строку

поисковика номер телефона, и вам высвечивается информация.

Мои рекомендации: не тратьте деньги на дорогие сайты, много денег на настройку «Яндекс

Директ», на дорогие рекламные компании в интернете. Клиенты из интернета обзванивают все

компании. Их сначала интересует цена, а потом уже качество. Если вы будете демпинговать (у

вас дешевле, чем у других компаний), ваша реклама через интернет будет успешной, клиенты

заинтересуются. Практика показывала: при снижении цены за услуги, поток клиентов

увеличивался в 2−3 раза.

 Партнеры из оценочных компаний.

Оценочные компании часто оказывают клиенту услуги только по подготовке отчета и

положительного экспертного заключения для снижения кадастровой стоимости. Услуг по

представлению интересов в комиссии или в суде не предоставляют. Вы договариваетесь с

оценочной компанией, что они за определенный процент вознаграждения передают вам клиента

для представления интересов в комиссии или в суде (стандарт − 10% от сделки). Средняя

стоимость юридической услуги в суде за одну инстанцию – 40 000 рублей. Можно брать

индивидуально больше с клиента (в зависимости от экономии), и, соответственно, отдавать

оценочной компании уже не 10%, а больше. Вы в свою очередь можете предоставлять оценочной

компании клиентов на оценку за вознаграждение в 10% .


2.3.3. Какая реклама (площадка для продаж) с крупным чеком сработала хорошо.

 Рассылка новым клиентам, рассылка старым клиентам.

Условие работы – рассылка только по своей базе (кому делали «холодные» звонки, кто еще

думает, советуется, включая клиентов, которые отказались работать при звонке менеджеров).

 Вебинары.

 «Холодные» звонки.

 «Холодные» звонки и встречи.

 Агенты на местах (за процент).

 Рекомендации клиентов.

 Юристы, которые не специализируются на услугах за процент.

Необходима оперативность, быстрое реагирование на звонок или обращение клиента.

Что запрашиваем и спрашиваем у клиента для предварительного прогноза:

 кадастровый номер;

 сколько платит в год;

 земля находится в аренде или собственности;

 если есть здания, свидетельства о собственности.

2.4. СУММЫ ЗА КОНТРАКТЫ, КОТОРЫЕ БЕРЕМ МЫ И ДРУГИЕ КОМПАНИИ.

Расчет суммы за услуги, в зависимости от размера экономии:

 Минимальная сумма контракта – 120 000 рублей.

 Экономия до 500 000 рублей (70–80% от суммы годовой экономии, но не менее 120 000

рублей);

 Экономия свыше 500 000 рублей (в индивидуальном порядке, учитывая размер экономии,

коэффициент снижения КС, платежеспособность организации, но не менее 30% от

годовой экономии).

 Если клиент известный в районе, городе и на него можно ссылаться при работе с другими

клиентами, сумма в контракте ставится минимальная – 120 000 рублей.

Некоторые компании берут поэтапно, а именно:

 отчет и экспертиза – 35 000–40000 рублей; (со 02.06.2016 г. экспертиза

добровольная).

 представление в комиссии – 35 000 рублей;

 представление в суде – 40 000 рублей;

Указанная компания берет по 15–20 клиентов в месяц, максимальная сумма, независимо от

экономии, – 75 000 рублей (это услуги в комиссии). Суд оплачивается отдельно. Если работать

по такой схеме, придут мелкие клиенты, которые бегут за дешевизной. Если клиенту нужна

гарантия и работа «под ключ», цена должна быть соответствующей.

В г. Ставрополь встретилась компания, которая оказывала услуги по снижению

кадастровой стоимости, заключая договор абонентского обслуживания примерно на 75 000

рублей в месяц, сроки ставили 6 месяцев.

Вы в своем регионе поэкспериментируйте с ценной, посмотрите, на что лучше соглашаются

люди, я советую работать по нашей схеме.

2.5. ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 2 (СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ КОМПАНИЕЙ).

- Порядок взаимодействия всех сотрудников между собой: работа от первого звонка до

закрытия сделки.

- Инструкция «Правила приема в работу и обработка дел по снижению кадастровой

стоимости».

- Инструкция «На что обратить внимание при найме на работу».

- Должностные инструкции сотрудников.

- Секретарь.

- Юрист.

- Оценщик.

- Менеджер по продажам.

- Руководитель.

- Договор о сотрудничестве (шаблон).

- Что ожидать от недовольного сотрудника?

ЧАСТЬ 3. ПРОЦЕСС РАБОТЫ

3.1. ПРОДАЖА УСЛУГ. ВИДЫ И ВАРИАНТЫ ПРОДАЖ.

В продаже услуг по снижению кадастровой стоимости мы вам рекомендуем следующие

варианты точек продаж:

«холодные» звонки;

«холодные» звонки и встречи;

агенты на местах (за процент);

рекомендации клиентов;

юристы, которые не специализируются на услугах за процент;

рассылка, затем встреча;

входящие звонки, затем встреча;

интернет-реклама «Яндекс Директ»;

«холодные» встречи.

Теперь подробнее о каждом из них: его особенности и эффективность для вас.

3.2. «ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ. ПОЭТАПНАЯ РАБОТА МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ И СЕКРЕТАРЯ.

«Холодными» звонками занимаются менеджеры по продажам. Поиск сотрудников –

«Avito», «HeadHunter». Не нанимайте на должность менеджера знакомых и родственников,

потому что с этих сотрудников надо требовать работу и штрафовать. Тяжело будет это делать с

близкими или знакомыми людьми.

Зарплата одного менеджера – 10 000 рублей и проценты от сделки. Можно поставить в

первый месяц 20 000, а со второго платить по 10 000 рублей, по процентам можете

поэкспериментировать от 5 до 10%. Поэкспериментируйте с вычитанием расходов, т. е. мы

вычитали сначала 50 000 рублей с контракта на расходы и уже от оставшейся суммы

выплачивали проценты. Сейчас отнимаем от сделки 25%.

3.2.1. Система штрафов/поощрений для менеджеров.

Поощрения:

 бонус за выполнение плана по звонкам (план – 50 звонков в день);

 ежемесячная премия за определенные результаты (больше всего назначенных

встреч, заключение договора с конкретным клиентом, самая крупная сумма договора

(в этом случае премией может быть выплата процентов без минуса расходов и т.д.);

 на усмотрение руководства за достижение определенных результатов – обучение,

тренинг, посещение семинара по продажам и прочие нематериальные поощрения.

Штрафная система:

Штрафы для сотрудников выражаются только в денежном эквиваленте, так как другие

варианты не действуют, а потому являются бессмысленными.

Много менеджеров не набирайте, 2–3 человека, и обязательно их контролируйте. Не

слушайте никого, не читайте заумные книжки по продажам. Главное, чтобы они работали:

минимум 50 звонков в день. Если менеджер начинающий, пусть звонит, выясняет потребность и

назначает встречу. Не ленитесь, встречайтесь со всеми потенциальными клиентами.

Самое главное, если вы – владелец бизнеса, езжайте на встречу лично, только так.

3.2.2.Что не надо делать при работе с менеджерами.

Не следует:

 слушать их, что услуга не актуальна;

 слушать, что услуга дорогая;

 брать начальника отдела продаж;

 верить, что 50 звонков за день не совершить;

Каждодневный контроль над сотрудниками – залог вашего процветания.

А теперь по порядку:

Обязанности менеджера по продажам:

 Поиск и наполнение базы данных (БД) для совершения «холодных» звонков по

закрепленным территориям (между менеджерами распределите территории, куда

они будут звонить, чтобы не мешали в работе друг другу). Менеджеры могут

хитрить залазить на чужую территорию. Не позволяйте. Сразу штрафуйте за

подобное.

 Принимать и осуществлять звонки клиентам.

 Проводить первичные переговоры с клиентами, подготовить первичное

коммерческое предложения и сформировать для клиента предварительный расчет

возможного снижения кадастровой стоимости.

 Назначать встречи.

 Согласовывать с руководителем, и в дальнейшем с заказчиком, договоры на

оказание услуг и, при необходимости, индивидуальные цены.

Очень важно контролировать стоимость услуг, «хитрые» продажники могут

занижать услуги по договорам, при реальной экономии у клиентов более миллиона рублей.

За это тоже штрафуйте.

 Обеспечивать подписание договора с заказчиком и счетов на предоплату (оплату)

или поэтапных оплат заказчиком, если таковые предусматриваются.

 В случае возникновения нестандартной ситуации, консультироваться с

руководителем.

 Обеспечивать получение подписанного оригинала договора на оказание услуг от

заказчика и передавать оригинал договора секретарю.

 Ежедневно вести учет осуществленных контактов с клиентами в БД.

 Делать звонки клиентам, по указаниям руководителя докладывать о результатах

этих звонков.

 В случае запроса клиентом (потенциальным клиентом) справочной информации,

касающейся услуги, цен, условий, сертификатного обеспечения и т. п.,

незамедлительно предоставлять ее.

 При необходимости отправлять факс.

 Оперативно передавать всю полученную информацию о замечаниях и/или

пожеланиях клиентов руководителю.

 Постоянно повышать свой профессиональный уровень.

 Сопровождать исполнение всех этапов согласно заключенному договору на

оказание услуг, при необходимости и по поручению ответственного юриста

информировать заказчика.

 Обеспечивать режим сохранения коммерческой тайны (обязательно подпишите

договор о неразглашении коммерческой тайны (шаблон в приложении))

 Выполнять служебные поручения своего непосредственного руководителя.

Самая главная обязанность – ЗВОНИТЬ. Чем больше звонков он делает, тем эффективнее

идут продажи!

Если вас, как руководителя, нет в офисе, пусть по малейшему вопросу звонят вам.

Ежедневно пусть отправляют отчеты по звонкам на вашу электронную почту, даже если вы их

не будете читать, но сотрудников это дисциплинирует.

Будьте им с одной стороны помощником, с другой – жестким контролем. Новые менеджеры

любой свой шаг должны согласовывать с вами.

3.2.3. Часто задаваемые вопросы клиентов.

Каким образом

На основании ФЗ № 135 « Об оценочной деятельности в

происходит снижение?

Российской Федерации». Снижение происходит путем

(на основании чего вы

приравнивания кадастровой стоимости объекта недвижимости к

это делаете? как вы

его рыночной стоимости.

это делаете?)


Складывается в зависимости от объекта недвижимости, его

Цена вопроса

индивидуальных характеристик, суммы годовой экономии.

(стоимость услуг)?

Предоставьте ваш кадастровый номер для предварительного расчета.

Как на это смотрит

Ответчиком выступает Росреестр, администрация не имеет к

администрация, не будет

процедуре отношения. Решение комиссии и(или) суда принимается

ли ставить «палки в

администрацией в соответствии с законодательством.

колеса»?


Уточните, какие именно гарантии?

Гарантии что вы не «кинете» клиента: в случае отказа, по

условиям договора, возврат денежных средств производится в полном

объеме;

Какие у вас гарантии?

Гарантия того, что вы это сделаете: успешная практика,

рекомендации клиентов, сформированный имидж компании.

Гарантия надежности компании: деятельность застрахована

(указываете размер страховки компании, с которой вы работаете).

Гарантия возврата денег: для нас важнее репутация.

Сколько длится

Процедура рассмотрения в комиссии занимает от 2 до 4 месяцев,

процедура?

в суде – 5–6 месяцев.

Кому еще снижали в

Называете ваших клиентов

нашем районе?

, с которыми работали (если таких нет,


обращаетесь к нам

С кем работали?

, мы вам предоставим)


Вся процедура происходит в соответствии с действующим

Законно ли это?

законодательством.

С чего вы взяли, что нам

Если у человека есть недвижимость, и он платит налоги или аренду,

это нужно?

то у него есть возможность экономии денежных средств.

Возможно, Вашу компанию порекомендовали Ваши знакомые,

Откуда узнали о

которые уже являются нашими клиентами (по запросу отправить

компании?

список наших клиентов).

Рассматриваете ли вы

оплату после

Да, в индивидуальном порядке

проделанной работы?

Возврат денег

полностью или

В полном объеме

удерживаем что-то?

Куда вы обращаетесь

Комиссия по рассмотрению споров определения кадастровой

для понижения?

стоимости при Росреестре/краевые или областные суды субъекта.

Работаете с НДС или

Говорить в зависимости от того, как работаете.

без?


Были ли у вас отказы?

Нет, только положительная практика.

Сколько лет клиент

До следующей массовой переоценки кадастровой стоимости, включая

будет экономить?

год, в котором подано заявление о снижении кадастровой стоимости.

Условия работы и

Определяются в индивидуальном порядке

условия оплаты?


Следующая переоценка

Нет

будет от сниженной КС?


Имеет ли клиент право

снижать кадастровую

Да

стоимость в случае


аренды у государства?

Поменяются ли ставки

Нет

после снижения КС?


Что будет, если откажут

в снижении кадастровой

В любом случае мы доводим до положительного решения.

стоимости?

Почему у вас дорого?

Задать встречный вопрос: что для клиента значит «дорого»?

- предварительный расчет возможного снижения кадастровой

стоимости;

-отчет оценки рыночной стоимости в соответствии с действующими

Этапы вашей работы?

аналогами;

-положительное экспертное заключение СРО;

-представительство в комиссии и(или) в суде до вынесения

положительного решения.

Партнерская программа

5−10% от суммы договора – скидка на оказание услуг партнеру.


3.2.4. Самая главная задача менеджера.

Самая главная задача менеджера – взять у клиента кадастровый номер (выявить

потребность). Если у вас есть номер, вы можете:

 узнать, сколько платит (вы знаете, кто собственник, где находится);

 вы можете назначить встречу;

 можете поехать на встречу просто так.

Если клиент дал вам кадастровый номер, значит у него есть проблема. Если вы ее не решите,

не убедите клиента, что способны решить ее, клиент уйдет к другим. Будьте начеку.

Узнавайте ежедневно у менеджеров, кто дал кадастровый номер, сколько платят за объект.

Если клиент актуальный, срочно принимайте меры для назначения встречи с ним:

 сами встретьтесь;

 через партнеров в городе, где находится клиент;

 через агентов;

 через ваших бывших клиентов.

Не теряйте время.

3.2.5. Общий принцип ведения телефонного разговора.

Процесс телефонных переговоров с любым клиентом можно разбить на 4 основных блока:

 Приветствие, самопрезентация.

 Выяснение проблем клиента и его потребностей.

 Озвучивание предложения, составленного на основании выясненных потребностей

клиента и решающего его проблемы.

 Обсуждение с клиентом дальнейших шагов сотрудничества.

В течение телефонного разговора у клиента могут возникать различные сомнения и

возражения, которые должны быть устранены.

Если вы не знаете ответа на вопрос клиента:

 Записать вопрос, сообщить, что этим занимается отдел по работе с VIP-клиентами,

взять номер телефона и сообщить, что в течение 5 минут с ним свяжутся сотрудники

этого отдела. Никогда не говорите, что позвонит руководитель, это сразу указывает

на то, что вы – маленькая компания.

 Так же можете продолжить разговор с клиентом, уточнив какие еще вопросы его

волнуют, и записать их.

 Незамедлительно (сразу) поставить в известность руководителя.

Итогом ведения телефонных переговоров является встреча с клиентом и(или) подписание

договора на оказание юридических услуг с клиентом. Возможно для начинающего менеджера:

взял кадастровый номер, просчитали экономию, выявили, что большая кадастровая стоимость и

сразу назначаем встречу.

Перед встречей менеджер должен подготовить все необходимые для демонстрации

материалы: презентацию с личным расчетом, презентационный материал компании, а также

прописать границы условий, при которых для компании предполагаемое сотрудничество будет

целесообразным.

Общие правила при общении с клиентом:

 ПРАВИЛО № 1. ИМЯ КЛИЕНТА.

Когда звонишь, человека нужно называть по имени в начале и обязательно в конце

разговора, потому что из всего диалога больше всего запоминаются первые и последние фразы.

 ПРАВИЛО № 2. ЗВОНИМ БЕЗ ОСТАНОВОК.

Звоните без перерывов, не переставая, нужно время на то, чтобы раззвониться и выйти на

максимальный уровень продуктивности. Во-первых, звоним на подъеме, чтобы энергетически

подавлять собеседника, и звоним, не переставая.

Обзвонил – не получилось, пошел попить кофе, покурить – это не работает. Не получится

так обзвонить большое количество людей, чтобы им что-то продать.

Просто звоните непрерывно.

 ПРАВИЛО № 3. УДОБНО ЛИ ГОВОРИТЬ?

Всегда спрашивайте у клиента: «Вам удобно сейчас говорить?»

 ПРАВИЛО № 4. ПРОДАВЕЦ НЕ ЗНАЕТ СЛОВА «НЕТ».

В разговоре старайтесь избегать всяких частиц «не» и слов «нет». Это стандарт.

Есть очень хорошее упражнение: говорите всем своим знакомым о том, что в течение

недели вы не будете употреблять в своем лексиконе слово «нет» и частицу «не». Назначаете

себе штраф за каждое слово или частицу в размере, например, 50 рублей.

Через два дня для вас перестанут существовать слово «нет» и частица «не».

 ПРАВИЛО № 5. ВЫВОД НА ЛОЯЛЬНОСТЬ.

Даже если у вас сорвалась продажа, необходимо выводить клиента на лояльность. Никогда

не стоит прекращать полный контакт.

Если клиент трижды на ваше предложение ответил «нет», то можно использовать

следующий вариант:

Нет, я сказал (получение окончательного отказа).

Я вас услышал. Ну, ничего страшного в том, что сегодня Вам не пригодились наши

услуги. Возможно, когда-нибудь в будущем сможем поработать.

Да, возможно (клиент говорит с облегчением).

Тогда Вы не будете против, если я буду информировать Вас о наших новых условиях?

Да, конечно.

Хорошо, если Вам понадобятся услуги нашей компании, Вы всегда можете

обратиться к нам, и мы с радостью с Вами поработаем. Давайте я оставлю номер

телефона на всякий случай…

 ПРАВИЛО № 6. ЗАДАВАНИЕ ВОПРОСОВ.

Вы должны просто «разговорить» клиента. Когда клиент начинает много и активно

говорить, вы получаете несколько преимуществ:

 клиент становится более открытым и начинает больше вам доверять;

 клиент теряет свою агрессивность, если таковая у него была;

 клиент чувствует себя более значимым, так как вы даете ему высказаться.

Все люди просто обожают говорить о себе и высказывать свое мнение. Просто предоставьте

клиенту такую возможность. Пусть говорит больше!

Почему же вам не рекомендуется говорить больше?

 вы можете сказать что-то лишнее, что может либо насторожить клиента, либо даже

оттолкнуть от покупки;

 вы рискуете высказать свою позицию, которая может не устраивать клиента;

 если вы много говорите, клиент начинает просто скучать и думать о своем. Ему может

показаться, что большая часть информации, которую вы говорите, не представляет для

него никакой ценности;

 и самое важное – когда вы много говорите, клиент начинает ощущать давление с вашей

стороны и будет стараться свести контакт к минимуму;

 постоянно в разговоре «перехватывайте инициативу». Вы должны всегда перехватывать

инициативу в разговоре, постоянно подталкивая клиента к покупке. То есть в конце ответа

задавайте уточняющий вопрос, который дальше будет продвигать ваш разговор в сторону

завершения продажи;

 всегда задавайте «правила игры». Если инициатива у вас, вы легко сможете

манипулировать клиентом и вести его в нужном для вас направлении.

Однако не стоит никогда отвечать клиенту вопросом на вопрос. Это вызовет только негатив

и оттолкнет клиента от покупки. Также не стоит игнорировать вопрос клиента, это уже будет

полным неуважением. Клиент не захочет иметь с вами никаких дел. Тем более покупать у вас

что-то. Всегда отвечайте клиенту развернуто, но задавайте вопросы, которые будут подталкивать

клиента на покупку. Не отдавайте инициативу покупателю, иначе он у вас ничего не купит.

Для того чтобы отточить этот навык, вам стоит просто попрактиковаться.

В

течение

недели

потренируйтесь

около

10

минут.

Попросите

вашего

коллегу/знакомого/друга смоделировать процесс продажи. Эта техника очень важна, если вы

принимаете входящие звонки. Когда клиент звонит вам, чтобы что-то уточнить, вы сможете ему

что-то продать.

Перехватывая инициативу в свои руки, вы сможете продавать значительно больше. Вы

будете задавать направление течения разговора, и клиенту будет уже намного сложнее отказаться

от покупки.

3.2.6. График рабочего дня менеджера по продажам.

Компания работает 5 дней в неделю с 9:00 до 18:00, суббота и воскресение – выходные дни.

Рабочий день МП строится следующим образом:

09:00 – 10:00 – формирование базы обзвона на день.

10:00 – 12:00 – ОБЗВОН КЛИЕНТОВ.

12:00 – 13:00 – обед.

13:00 – 14:00 – расчеты, КП.

14:00 – 16:00 – ОБЗВОН КЛИЕНТОВ.

16:00 – 17:00 - расчеты, КП.

17:00 – 18:00 – отчет о проделанной работе.

ВАЖНО!

Если существует необходимость начинать рабочий день с чашки чая или кофе, то

приходить в офис нужно к 8:30 или раньше, чтобы процесс чаепития не отодвигал в сторону

выполнение прямых обязанностей.

3.2.7. Поэтапная работа менеджера по продажам.

1. Подготовка базы для обзвона и необходимой информации о клиенте;

2. 1-й звонок клиенту;

3. Отправка КП, расчета;

4. 2-й звонок;

5. Встреча с клиентами;

6. Обозначение договоренности;

7. Счет + договор.

Этапы для заключения сделки.

1. Подготовка базы и необходимой информации о клиенте.

Бизнес-система по управлению бизнесом и продажами в сфере снижения кадастровой стоимости ЮНИТЕД


2. «Холодный» обзвон:

 выделение актуальных клиентов;

 расчет возможного понижения;

 коммерческое предложение, предварительная договоренность.

3. Встреча.

Как правило, напрямую связано с пунктом 2, встречи проводят выездные сотрудники.

Подготовка базы для обзвона и необходимой информации о клиенте.

Где находим базу:

 Интернет. Через поисковые системы. Основные запросы для поиска «Промышленность

_______края», «Производство _______края», «Заводы ________края», «ОАО (ПАО)

_______края», «АО __________края», «Санатории _______края» и т. д.

 Через программу «2Gis». Выбирается город, далее фильтр либо по улицам, либо по

разделу «рубрика».

 Подобные программы по такому же принципу (к примеру, «SAS Planet»).

 Публичная кадастровая карта. Методом «тыка».

 Результаты последней массовой переоценки. Приложение к официальной публикации

результатов.

 Названия производителя на товарах, реклама по телевидению, уличная реклама.

Поиск организации и подготовка базы обзвона менеджера, который зарабатывал в

месяц более 150 000 рублей (работал на 10% от сделки в Краснодарском и Ставропольском

краях):

1) Первоначально перед прозвоном компании необходимо определить конкретную сферу, область

деятельности и территорию прозвона. Найти актуальные (рабочие) поисковые сайты, а также

профильные, отраслевые сайты, преобладающие в том или ином районе. Каждую найденную

компанию следует проверить на наличие партнеров, с кем работает (что продает, кому продает).

Партнеры данной компании также являются потенциальными клиентами.

Поиск осуществляется:

 крупные местные новостные порталы. Например, «Анапа-Инфо»;

 профильные сайты. При запросе следует менять слова местами т. к. ссылки по-другому

воспроизводятся тем же «Яндекс». Например: «базы Анапы» можно по-разному ввести в

поисковике: курорты Анапы, санатории Анапы, пансионаты Анапы, где отдохнуть в

Анапе, где не стоит отдыхать в Анапе, отзывы на отдых в Анапе и т. д.;

 через публичную карту по адресу, указанному при внесении кадастрового номера (если

указан номер улицы и дома). Если его нет, а, например, указана только улица, можно

попробовать искать через соседей (организации, находящиеся рядом с интересующим вас

объектом (земельным участком)). Например, звонишь: «Здравствуйте, а что у вас за

санаторий напротив не подскажете? А он работает? и т. д.».

 также отслеживание практики и напоминание «соседям» (лицам и организациям) о том,

что «компании, которая находится рядом с вами, мы уже помогли» (стараюсь упомянуть

имя руководителя, заместителя, юриста или того лица, которое с нами в хороших

отношениях). Особенно актуально при схожем роде деятельности и не только.

Для примера: п . Кабардинка. Был клиент пансионат «Кабардинка», на его основе нашими

клиентами стали порядка 7 санаториев на одной улице в поселке.

 поиск через сайты, где продаются, сдаются в аренду земельные участки (Avito);

 рассылка «старым» клиентам. Напоминание о себе. Адресные именные письма: «Мы все

еще тем-то и тем-то занимаемся» или коммерческое предложение другой формы, или

пример из практики;

 поиск по сайтам связанным с коммерческой деятельностью, каким-либо образом

относящейся к нашей компании. Например: создание CALL-центра, соответственно,

поиск компаний, у которых с большей степенью вероятности нет одела продаж, но

компания уверенный середнячок, или имеется товар, пользующийся спросом, новый товар

и т. п., индивидуальный подход к каждой.

 поиск через отзывы об организациях в той или иной области. Например, форумы. Кто где

отдыхал в том или ином районе, где какие цены, где лучше. В свободное время мне

интересно посмотреть, с кем я общаюсь (в помощь «Вконтакте» – если с молодежью, люди

постарше – «Одноклассники»);

 поиск с помощью видео, где кликая мышкой можно увидеть ту или иную компанию

«вживую», т. е. объект недвижимости, вывеску с названием, организационно-правовую

форму (пользуюсь редко, т. к. поиск занимает много времени);

 ЗАО и ОАО (ПАО) – 100% прозвон независимо от сферы деятельности.

2) 1-й звонок клиенту (скрипт звонка и коммерческое предложение, которое отправляется, в

приложении).

3) Отправка КП, расчета (коммерческое предложение по расчету прикладываю в приложении).

4) 2-й звонок (скрипт звонка в приложении).


Звонок и коммерческие предложения менеджера, который зарабатывал в месяц более

150 000 рублей:

Коммерческое предложение направляется в каждую (любой направленности) компанию,

которая попадается во время поиска (при наличии электронного адреса). Если его нет – звонок.

Коммерческое предложение должно 100% попасть в руки или на стол лицу, принимающему

решения (ЛПР).

В ходе разговора с директором, юристом, замом или главным бухгалтером делается упор

на то, что данное письмо обязательно должно попасть к руководству: учредителям,

собственникам. Но, в то же время, отправка идет больше не на имя директора, босса, а в

коммерческом предложении прописываю имя подчиненного (юриста, бухгалтера): «Уважаемый

(такой-то)…». И, соответственно, этот «уважаемый» уже с большей степенью вероятности

отнесет предложение к руководству. Если сразу соединяют с директором, то все равно выясняю

позже через секретаря, есть ли замы, бухгалтеры, юристы – кто «самый главный» – и отправляю

им следом. Чтобы, когда директор будет у них консультироваться, для них это не было новостью,

и они не подумали, что мы в обход них идем, через голову.

Стараюсь как можно больше побеседовать с ответственными лицами о принятии решений

в конкретной компании (и не по одному разу). «Перезвоним» – это вообще не ответ. После

нескольких бесед многие говорят истинную причину, которая останавливает их на пути к

заключению сделки.

Само коммерческое предложение составляется с учетом того, в какой район оно будет

направлено и, соответственно, идет корректировка по организациям: с кем мы уже работали или

якобы «вот-вот начнем», выделение из всей массы тех клиентов, которые так или иначе близки

потенциальному клиенту по профилю, а может и знакомы.

Также обязательно идет отправка практического материала, желательно из данного же

района: судебного и внесудебного (вот так и так мы вопросы сможем решить). Отправка идет

вложением, но при открытии сообщения в почте указывается, что там за файлы во вложении.

Сами файлы практики должны быть понятны. Например: «Решение суда ДОЛ «Заря»,

Геленджик», или «Решение комиссии «Урожай», Анапа».

Перед отправкой стараюсь упомянуть компанию, с которой мы сотрудничали, и образец

работы с которой далее будет отправлен потенциальному заказчику. Также отправляю вложения

«ДО» и «ПОСЛЕ», т. е. файл, сохраненный в формате PNG с публичной кадастровой карты, где

видна кадастровая стоимость до понижения – в начале работы – и после – файл решения суда,

чтобы потенциальные клиенты смогли наглядно убедиться в законности и реальности данной

процедуры. Вместе с тем используется чередование клиентов по районам, выделение их цветом,

подчеркивание, жирный шрифт, наклон и т.п.

Например: отправка коммерческого предложения в Туапсинский район (в идеале):

 б/о «Ласточка»;

 б/о «Стрела»;

 Санаторий «Звезда», Бухта Инал;

 б/о «Калина»;

 б/о «Мечта»;

 Пансионат «Витязь», п. Бжид;

 б/о «Сапфир»;

 б/о «Дельфин»;

 ДОЛ «Атлантис», г. Туапсе;

А если имеется ряд клиентов в данном районе, то обязательно перечисляю их перед

основной массой клиентов, а лучше – отдельно.

Например:

Мы работаем с:

 АНАПА…

 АНАПА…

 АНАПА…

 АНАПА…

Далее идет общий текст коммерческого предложения для «разрыва». Например: список

документов для работы.

Следом идут все остальные примеры клиентов – наших партнеров (с упоминанием

городов). Например, также мы работаем с:

 ООО «Аист», Геленджик;

 ОАО «Мечел», Ейск;

 ОАО «Никель», Махачкала;

 ООО «ГСМТОРГ», Ростов-на-Дону;

 ОАО «ДИОД», Волгоград;

 ООО «Система», Санкт-Петербург;

Клиенты идут по нарастающей, что подчеркивает обхват и возможности компании. Клиент

думает, что если столько организаций только из его района работают с нами, то сколько же

вообще у нас партнеров, и какие у нас обороты, соответственно, вопрос о скидке отпадает.

При наличии времени стараюсь отправлять различные по оформлению коммерческие

предложения разным лицам, да и одному и тому же, если от него вразумительного ответа не

поступает.

При наличии знакомого имени обязательно ссылаюсь на то, что «мы уже поработали с

вашим соседом Степаном Олеговичем. Снизили налог в 4 раза…» Для примера: по санаторию

«Кировец». Директор данного санатория знаком с директрисой санатория «Горизонт» Анной

Александровной. И в ходе диалога, при перечислении списка наших клиентов, он акцентировал

внимание на «Горизонте». Соответственно, следом последовала фраза: «Да, мы сотрудничали

и в дальнейшем будем продолжать работу с «Горизонтом» и с Анной Александровной в

частности, тем более она осталась довольна». Минус – корректировка цены в большую

сторону. Если и можно увеличить, то в разумных пределах.

Отправка благодарственных писем от «известных в районе» фирм потенциальным

заказчикам.

Беседа непринужденно, стараюсь избегать заученных фраз. Представляюсь всегда

юристом, юрисконсультом, редко – сотрудником компании, менеджером – никогда.

«С кем я могу поговорить?» - употребляю редко или стараюсь вообще не употреблять.

Лучше выяснить имя ЛПР до беседы, до звонка секретарю. Например, на сайте или через ИНН,

через карточку компании. Или: «А вашего директора не Иван Павлович зовут?» обычно

ведутся и говорят имя. Или наоборот, спрашиваешь юриста, отвечают: «Его нет». «Тогда

соедините с Иваном Николаевичем». Они: «А это кто?», говоришь: «Ваш директор».

Секретарь: «Вообще-то его не так зовут», – «А как?» В большинстве случаев говорят его имя.

«Будьте добры, соедините с директором Вашей компании». Если вы звоните в компанию

в первый раз и начинаете диалог с таких слов, секретари обычно отвечают: «Его нет, он занят,

совещание. Для чего? Кто вы, что вы хотели?» В редких случаях называют имя руководителя .

Соответственно, максимум, что можно выжать из ситуации – это отправить коммерческое

предложение на общую почту компании.

При выходе на нужного сотрудника и его готовности выслушать вас начинаем представлять

услугу своей компании. До этого, само собой, приветствие: «Удобно ли Вам говорить?» (я эту

фразу не люблю, но один раз ответили отказом в грубой форме из-за того, что не поинтересовался

у ЛПРа). Если клиент предварительно ознакомился с первоначальным коммерческим

предложением, то разговор уже идет предметно о земле: виде, размере аренды, налога. Более

официально. Если же сделан предварительный расчет, то разговор идет уже о деталях,

преимуществах работы именно с нами. Цель беседы: отправка договора для рассмотрения или

ознакомления, если клиент немного тянет и умалчивает те или иные обстоятельства, которые ему

мешают заключить сделку прямо сейчас. Везде приводятся в пример компании, с которыми мы

работаем либо уже сработали.

Также делается упор на БЕСПЛАТНЫЙ предварительный расчет. Клиент ничего не

теряет и т. п. При получении кадастрового номера МАКСИМАЛЬНО быстро произвести расчет

и ОБЯЗАТЕЛЬНО уведомить об этом клиента. С расчетом, во вложении отправляю еще

практику, обычно 2–3 примера в каждом электронном сообщении, если, конечно, это не вопросы

согласования договора. Практику также желательно из этого же района, где у заказчика

находится земельный участок.

Если в ходе предыдущего разговора выяснилось, что потенциальный заказчик

действительно экономит при работе с нами и платит от кадастровой стоимости свои платежи, он

активно задает уже организационные вопросы (будто он уже заключил с нами договор), то вместе

с предварительным расчетом (или сразу после него) направляется образец договора либо

скорректированный в ходе торга образец-шаблон договора.

Например: прописывается срок оказания услуги, порядок оплаты и сам предмет сделки

(земельный участок и его характеристики). Все выделяется жирным шрифтом.

В дальнейшем все согласования также выделяются и сохраняются в папке по клиенту. Вся

переписка, все согласования, все изменения сохраняются в этой папке.

Также важна отправка необходимого нам для работы списка документов. При этом

выясняется, какие у заказчика имеются в наличии документы. Что касается кадастровой справки

– сначала проверяется, есть ли дата определения кадастровой стоимости в базе. Если она есть,

делаю упор на то, что мы уже заказали данную справку (все равно она бесплатная, но не каждый

клиент знает об этом). Если клиент крупный или сумма сделки выше среднего (выше 150 000р.).

Те же самые манипуляции и с кадастровым паспортом. То есть клиенту останется всего лишь

заверить правоустанавливающие документы на землю. Доверенности отправляю на почту. Фото

по возможности скачиваю с сайта (если есть). При получении кадастровой справки обязательно

сканирую ее и направляю клиенту, чтобы видел, что работа ведется.

При согласовании стараюсь слишком не надоедать клиенту. Лучше позвонить его заму или

юристу и через них уточнить интересующий вопрос. Обычно руководитель назначает для работы

конкретного человека в организации. Правда, это лицо нередко «теряется» и приходится вести

диалог с директором.

Счет отправляется в двух случаях:

 когда имеется скан договора, подписанный заказчиком;

 по указанию руководства;

Редко – по просьбе самого заказчика. Контроль – путем предоставления платежного

поручения с отметкой банка о проведении платежа и поступлении денежных средств на

расчетный счет.

Далее, в соответствии с должностной инструкцией, передача в юридический отдел для

дальнейшей работы.

Скрипт звонка.

 «Добрый день! Это компания (такая-то)?» Или «Соедините с…». Перед звонком выясняю

имена ЛПР, если нет возможности, то прошу соединить с юристом (если компания большая),

если не очень – напрямую с директором. Также можно просто позвонить бухгалтеру и навести

справки о компании, чтобы при разговоре с ЛПР уже оперировать конкретными данными о

компании. При первом звонке, если секретарь непробиваемый, выяснить имя ЛПР и есть ли

вообще земля (хотя, при отрицательном ответе, не факт, что ее действительно нет), если

секретарь идет на разговор, то сначала постараться выведать у него информацию об организации,

включая то, какие фирмы расположены рядом, какие соседи, основной вид деятельности.

Например, санатории: круглогодичные или сезонные. В любом случае, при первом звонке идет

отправка коммерческого предложения, желательно с именем ЛПРа или лица, которое отнесет это

КП ему на стол (кроме секретаря). При втором звонке уже больше шансов «пройти» секретаря.

Используются такие фразы как: «Ранее беседовал», «Необходимо уточнить один рабочий

момент», «Это из департамента звонят по поводу налогообложения, минимизации, оптимизации,

оспаривания кадастровой стоимости земельного участка, расположенного там-то и там».

Называю адрес (при наличии, конечно). Секретарю в большинстве случаев этот адрес знаком и,

соответственно, он уже не принимает меня за очередного случайного телефонного продавца и

соединяет. Если звоните не в город Краснодар, то следует упомянуть, что вы звоните из

Краснодара.

При соединении с ЛПР:

 представляюсь по имени (без отчества);

 уточняю должность (если есть сомнения);

 далее следует полуминутный рассказ с примерами того, чем наша компания занимается.

Например:

Здравствуйте! Вы являетесь руководителем ООО «Солнце»?

Да.

Роман Аркадьевич? Верно?

Да.

Меня зовут Павел (если разговор идет с юристом, то говорю, что я также являюсь

юристом). Мы работаем по Вашему (Геленджикскому, Ейскому и т.д.) району. (Как пример,

при звонке в Анапу в новый санаторий упоминаю улицы, районы) Работаем по Пионерскому

проспекту, в Утрише, Сукко, Джемете – понижаем налог и аренду на землю, помогаем с

выкупом, изменяем назначение земельных участков. Нашими клиентами в большинстве

случаев являются пансионаты, базы отдыха, САНАТОРИИ (такие-то). Хотелось бы

узнать, Вам интересно и (без паузы) есть ли у Вас земельный участок?

Да, есть.

Если Вы предоставите кадастровый номер земельного участка, мы абсолютно бесплатно

сможем посмотреть (проверить, выявить, установить, провести анализ, рассчитать)

буквально за час–два, не переплачиваете ли Вы. (Если поступают дополнительные вопросы,

то монолог про оценщиков продолжается). К адастровая стоимость участка должна быть

равной рыночной стоимости. Это абсолютно законная возможность, и не многие о ней

знают. Но вы-то наверняка знаете! Наши клиенты (такие-то) даже не подозревали, что

переплачивают налог или арендную плату, а мы им снизили. Примеры я могу Вам направить

по электронной почте. У вас ведь наверняка имеется электронная почта?

Да.

– Давайте я свяжусь с Вашим секретарем и направлю на Ваше имя данное письмо. Там я все

подробно распишу, с примерами, мои контактные данные также будут в нем указаны.

(Либо) Вы можете, когда будет удобно, продиктовать кадастровый номер, и тогда мы

произведем расчет, и предложение будет более подробным (в ситуации, если директор не

собственник, чтобы понапрасну дважды не беспокоил учредителей, им направляется

подробный расчет сразу с готовым договором). Или я сам направлю Вам общую информацию

о себе, о компании и о данной услуге. Вы, в свою очередь, посмотрите и решите для себя,

нужны ли Вам наши услуги. Предоставляя кадастровый номер, Вы ничего не теряете.

Кадастровый номер получить не сложно. Самый сложный этап работы – когда сделан

расчет, и клиент «теряется»: согласовывает, отправляет руководству в Москву, ждет ответа от

партнера, решения собрания учредителей и т. п., не называя истинную причину, тянет время.

Варианты выхода из этой ситуации:

 повторная организация встречи;

 максимально подробно расписываю ход работы при положительном ответе (без указания

самих особенностей, способов работы). Делаю упор на то, что работа будет выполнена

«под ключ» с минимальным пакетом документов;

 постоянно напоминаю о себе и компании;

 предложение процентов при заключении договора (в виде бонусов), карта клиента с

возможностью обналичивания;

 выделение в тексте договора плюсов для заказчика. Например: возврат всей суммы в

случае отказа комиссии.

 по документам: «А вот это мы уже заказали и(или) получили (справку, например). Также

у нас есть фото (если есть), и Вам остается всего ничего: прислать нам копию

свидетельства или договора аренды и доверенность. Образцы я Вам высылал, могу

повторить отправку на Вашу почту. То же и с фото: отправляю для примера фото,

предоставленные нашими другими клиентами. У некоторых возникает вопрос, как

фотографировать? В зависимости от того, что за компания, отправляю им фото образца

(санаторию – фото санаториев и т. д.).

Сразу после подписания скана договора отправляю оригинал почтой. Уточняю адрес, куда

удобно направить договор.

2 варианта:

 Отправка заказчику документа в Word, он подписывает и отправляет нам. И мы так же.

 Мы подписываем 2 экземпляра и направляем ему. Он оставляет один себе, а второй

высылает обратно нам.

3.3. «ХОЛОДНЫЕ» ЗВОНКИ И ВСТРЕЧИ.

Этот тип продаж дополняет первый вариант. Вы работаете в паре с менеджером по

продажам.

Варианты вашей совместной работы:

 менеджер выяснил потребность клиента, взял кадастровый номер и выяснилось, что

клиент платит более 300 000 рублей, сразу назначается встреча с клиентом и уже на

встрече происходит продажа. В этом варианте сумма работ не озвучивается.

 менеджер озвучил сумму за услуги, а клиент хочет встретиться для обсуждения

вопросов.

Не ленитесь, встречайтесь с клиентами, так как в большинстве своем они ленивы и

сами редко приезжают на встречу. Будьте мобильны, езжайте к ним самостоятельно.

3.3.1. Что самое главное на встрече:

 знание предлагаемой услуги, предмета разговора (законодательство, процедура

проведения, нынешняя ситуация вокруг данного вопроса в регионе);

 знание практики ваших клиентов-партнеров, на которых можете сослаться;

 навыки обработки возражений клиента;

 способность построить диалог с клиентом, умение его выслушать, правильно

вычислить его основные потребности (гарантии, цена, возможность увеличить

коэффициент снижения КС) и в итоге правильно сформулировать предложение,

нужное именно этому клиенту;

 внешний вид.

Часто клиент, говоря «нет» по телефону, при личной встрече соглашался на

сотрудничество.

Самое главное – клиент, которого вам назначил менеджер, – это его клиент, процент

менеджеру надо выплатить, иначе в следующий раз он вам клиента не даст или сольет его в

другую компанию.

Проведение встреч очень важный этап. Встречей заканчиваются практически все крупные

сделки, часто небольшие контракты заключаются по телефону.

Однако бывают случаи, когда для заключения маленького контракта приходится

встречаться 2–3 раза. Это в основном ГСК и мелкие предприниматели.

Поэтому встрече с клиентом я уделяю важное место в работе руководителя. Мы

рассматриваем компанию с небольшим штатом, который будет заниматься именно данной

услугой и будет отвечать за нее, а встречи проводит сам руководитель.

3.3.2. Этапы встреч с клиентом.

В среднем для заключения контракта необходимо 3 встречи.

Этапы встреч:

1. Встреча–знакомство, на которой вы еще раз:

предлагаете услугу: рассказываете, что представляет из себя ваша компания, какой у вас

опыт;

уточняете участки: часто по телефону клиент не дает кадастровые номера или дает

номера не интересных ему участков, на встрече уточняете кадастровые номера;

уточняете, сколько платят: часто клиент обманывает, сколько платит, поэтому

проверяйте эту информацию, можно запросить приложение к договору об оплате или

платежки об оплате у бухгалтера.

Клиент уточняет размер вознаграждения – этот этап самый главный, вы уже на встрече

должны назвать цену и, чтобы правильно назвать ее, вы должны выяснить, сколько клиент готов

заплатить.

Как выяснить? Наблюдайте:

 какая машина у клиента;

 какой бизнес;

 какой офис;

 как одет;

 какой секретарь;

 какой кофе или чай предлагает;

 какой человек: жадный или нет;

 принимает человек решения или нет;

 кто принимает решения;

 имеет ли он возможность повлиять на принятие решения.

Все это косвенно скажет о достатке клиента.

Если вы видите, что человек среднего достатка, а бизнес особой прибыли не приносит,

называть высокую цену нелогично, лучше назвать среднюю стоимость.

Эта встреча, если результативна, заканчивается фразой клиента: «Вышлите шаблон

договора». Можно сразу взять шаблон договора с собой и предоставить клиенту. Можно взять

реквизиты, заполнить шаблон и выслать клиенту. Смотрите по обстановке.

2. Встреча для обработки условий договора и возражений по нему.

Вы высылаете договор или предоставляете шаблон на первой встрече, практически всегда клиент

вносит свои корректировки.

Стандарт возражений клиента:

 сроки;

 предоплата и оплата по факту;

 рассмотрение споров по месту нахождения заказчика;

 возврат денег.

Почему мы советуем вам, как руководителю, встречаться с клиентами лично? Эффективно

ускоряют процесс заключения договора откаты.

Назовите откаты – агентское вознаграждение, бонусы.


Кто ваши потенциальные партнеры – на бонусы:

 наемные руководители;

 юристы;

 бухгалтера;

Чаще всего на сдельную оплату идут юристы. Стандартное вознаграждение – 10% от суммы

договора.

Если контракт крупный, не надейтесь его заключить без отката. Очень тяжело, практически

нереально. Найдите человека, который любит деньги, и контракт ваш.

Если пообещали откат, обязательно сразу платите, но дробите процент оплаты агенту в

соответствии с оплатой вам, т. е. сумма контракта 1 000 000 рублей, откат – 10%. Вам оплатили

предоплату 500 000 рулей, сумма отката 50 000 рублей. Частичная оплата по контракту ускорит

вам процесс оплаты по завершению работы.

Выплатите все – агент перестанет помогать вам, вы станете ему не интересны.

3. Встреча-подписание договора или обмен оригиналами договоров и выставление

счета.

Этот этап понятен из самого названия. Единственное, можете сразу предложить услугу для

знакомых клиента. Иногда срабатывает, и клиент предоставляет сразу своих знакомых для вашей

потенциальной работы с ними.

3.4. АГЕНТЫ НА МЕСТАХ (ЗА ПРОЦЕНТ).

Это люди, которые непосредственно проживают в районе, где вам удобно оказывать услуги,

они местные и знают бизнесменов. В одном районе может быть несколько представителей.

Кто это такие:

 люди других специальностей, не связанные с вашей деятельностью, сейчас

безработные, но с личным транспортом;

 юристы, специализация которых не связана с кадастровой стоимостью.

Как найти:

 через знакомых;

 через клиентов (просто спросить есть ли знакомые, которые ищут работу, они

посоветуют);

 сотрудники клиентов.

Не рекомендуем поиск через: «Avito», «HeadHunter». Если пока нет агентов, выезжайте

сами.

Агенты делятся на:

 активных, кто активно ищет клиентов (кто на «вольных хлебах»);

 пассивных и ленивых (штатные работники клиента), с ними надо работать.

Активные сами ищут клиентов, встречаются и сами заключают договора через вас

(подписывать не доверяйте).

Пассивные ездить не будут. Как с ними можно работать? Выезжаю сам со списком

потенциальных клиентов, чтобы спросить, знают ли кого-то из них, настаиваю на звонке и сам

встречаюсь.

Проценты в любом случае придется платить. Один раз не заплатите или просрочите с

оплатой, все, больше клиентов не будет. Какие платить проценты: 10–20% от суммы контракта.

Бензин, транспорт они оплачивают сами или могут сказать: «Есть встреча, приезжай». И уже с

вами поехать на нее.

Юристы опасны тем, что могут работать не только с вами, но еще и с другой компанией,

которая предложила проценты больше.

Практика показывает, что первые 4–5 месяцев вас обманывать не будут, затем начинается

подсчет ваших денег и работа на стороне. Рассчитывайте на плодотворную работу до 5 месяцев.

Выжимайте за это время все возможное с агента и не зацикливайтесь на одном, ищите

замену. Пусть в одном районе будет несколько агентов.

3.5. РЕКОМЕНДАЦИИ КЛИЕНТОВ.

Вы приезжаете к клиенту со списком потенциальных клиентов, он звонит им, рекомендует.

Или вы сами звоните и называете его номер телефона.

Встречи проводите сами. Процент от заключенной сделки – 5–10%.

Если вы рассчитываете, что клиенты будут сами искать, ошибаетесь, Вам необходимо будет

их тормошить.

Есть клиенты активные, которые за определенную плату собирают людей. Самое главное –

если пообещали процент, заплатите. В нашей практике с одним клиентом работа строилась так:

 с ним договор на наши услуги 1 500 000 рублей;

 с ним же агентский договор по привлечению клиентов на 15 %;

 с ним договорились, что с агентских процентов закрываем основной договор

И клиент, как агент, поставлял нам других клиентов, тем самым погашая сумму своего

договора.

3.6. ЮРИСТЫ, КОТОРЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРУЮТСЯ НА УСЛУГАХ (ЗА ПРОЦЕНТ).

Это могут быть две категории людей:

 те, кто является вашим агентом, о них я уже рассказывал ранее;

 те, кто занимается другими услугами, но не хочет связываться самостоятельно.

Варианты сотрудничества:

 С первой и второй категориями оплата – 10–20 % с клиента.

 Вторая категория юристов не знакомит вас с клиентом напрямую, контакт только

через них. Могут и договор от своего имени заключить. Часто они спрашивают у вас

стоимость услуг и сверху накручивают свое.

Работа строится так, что, если вы их обманули, больше клиентов от них не увидите.

3.7. РАССЫЛКА, ЗАТЕМ ВСТРЕЧА.

Рассылка коммерческих предложений или акций со скидками по базе.

Как делать:

Менеджеры по продажам звонят клиентам. Если у вас 2 менеджера, то за 1 день у вас

должно быть около 100 обзвоненных клиентов. За 1 неделю – 500 звонков. У вас уже есть за

неделю 500 потенциальных клиентов. Пусть они еще думают, пусть отказались, но это те, у кого

есть земля или недвижимость. Составляете коммерческое предложение и направляете (шаблоны

коммерческих приложений для рассылки, которые сработали, прикладываются). Помните, что

можете рассылать со специальных серверов, чтобы не «забанили». Однако, самое главное – не

покупайте чужие базы, нарабатывайте их сами.

Можно поэкспериментировать:

1.

Сначала рассылка;

2.

Затем звонок менеджера;

3.

Встреча.

У нас, по статистике, с 1000 рассылок откликалось 3–4 потенциальных клиента. Были

случаи рассылки по базе 100%-х отказников. В итоге, с рассылки в 1000 клиентов с нами

заключили сделку 2 клиента на 800 000 рублей.

3.8. ИНТЕРНЕТ-РЕКЛАМА «ЯНДЕКС ДИРЕКТ».

Из интернета по данной услуге у нас приходили не потенциальные клиенты, а те, кто через

монитор ищет, где дешевле. Если вы рассчитываете поставить ценник меньше, чем у

конкурентов, то люди будут к вам обращаться.

Мы не советуем «вливать» много денег, так как «Яндекс Директ», «Google», «Бегун»

потока клиентов по кадастровой стоимости не давали. Это дает лишь поток звонков конкурентов

и проверка, как вы работаете. У нас в работе в основном рекомендации. Хотя в месяц 2–3 клиента

из интернета стабильно приходят на оценку. Или если цена за услугу «кадастровая стоимость»

ниже, чем у других, или средняя в районе.

3.9. ВХОДЯЩИЕ ЗВОНКИ. РАБОТА СЕКРЕТАРЯ С ВХОДЯЩИМ ЗВОНКОМ.

Порядок работы при входящем звонке:

1. Входящий звонок;

2. Техническое задание на расчет;

3. Коммерческое предложение;

4. Звонок клиенту или встреча;

5. Счет +договор;

6. Выполнение процедуры снижения;

7. Закрытие документации.

Входящий поток клиентов:

Для начала необходим один человек – секретарь.

Его обязанности:

- принимать входящие звонки, включая звонки с сайта;

- работать с клиентами, написавшими на почту,

- работать с клиентами с рассылок и с агентами.

За дополнительную нагрузку, если секретарь полностью ведет клиента, мы платим 2–3 %

от сделки, также мы, если клиент наш, а нам некогда заниматься им, отдаем его менеджерам за

2–3% от сделки.

Пример входящего звонка:

Добрый день! Компания (такая-то), свое имя , чем могу помочь?

1) Коммерческое предложение. Слушаю, уточняю, если что-то непонятно, прошу выслать

более подробную информацию на электронную почту с номером телефона, по которому

после ознакомления можно будет связаться с человеком либо организацией,

предлагающей товар либо услугу. Благодарю за звонок. Интересуюсь, из каких

источников узнали о нас. Печатаю, передаю лицу, которому данная информация

направлена. Обязательно нужно взять контакты у звонившего: имя и телефон.

2) Просьба переключить на конкретного сотрудника. Уточняю имя и/или организацию,

если человек не представился. Прошу подождать на линии, уточняю у сотрудника, готов

ли он сейчас ответить, если да, то переключаю на него, если нет, то говорю, что в данный

момент сотрудник не может ответить (отсутствует), прошу оставить номер телефона,

говорю, что в ближайшее время сотрудник с Вами свяжется. Благодарю за звонок.

3) Входящий звонок по кадастровой:

Здравствуйте, компания (такая-то), меня зовут (имя), чем могу быть полезна(зен)?

Меня зовут (называет имя). Вы занимаетесь снижением кадастровой стоимости?

Наша организация занимается снижением кадастровой стоимости.

Как узнать, во сколько раз можно понизить?

Для начала необходимо получить от Вас кадастровый номер земельного участка. Наши

специалисты подготовят для Вас бесплатный предварительный прогноз: возможно ли

понижение и во сколько раз?

Как мне предоставить его?

Если Вам удобно, вы можете продиктовать мне по телефону, я запишу. Нет возможности

направьте на почту, заполните заявку на сайте или оставьте номер телефона, я перезвоню в

назначенное время. Или отправьте смс-сообщение на номер (такой-то), или на ваш номер я

скину пустое смс-сообщение, ответом можете отправить кадастровый номер.

Продиктую по телефону.

Диктуйте (записываю номер, проверяю по кадастровой о правильности информации).

Данный земельный участок находится в собственности или аренде? Оформлен на юридическое

или физическое лицо? Сумма налога на уплату (или процентная ставка)? Продиктуйте Ваш

контактный телефон. Подскажите, откуда вы узнали о нас (или чуть раньше сами говорят)?

Что входит в процесс понижения?

Правовая экспертиза документов (по получению кадастрового паспорта и кадастровой

справки (актуальных) и получения необходимых документов от вас). Далее подготовка отчета

об определении рыночной стоимости объекта недвижимости. Положительное экспертное

заключение на основании отчета, подготовка и подача заявления в комиссию, представление

Ваших интересов в комиссии (получение кадастрового паспорта с внесенными изменениями).

Как строится работа с Вами?

Получение предварительного прогноза, составление договора и ознакомление с ним, его

подписание, оплата по счету, предоставление документов согласно приложению к договору,

далее работа по снижению (отчет по этапам работы, получение экспертного заключения и

подача заявления, вынесение решения комиссией), оставшаяся оплата, подписание акта о

выполненной работе.

Понятно. Считайте.

Информацию передаю специалистам, после получения прогноза свяжусь с Вами и

проинформирую. Спасибо за звонок. Всего доброго.

Ваша задача:

 получить кадастровый номер и контакт, сколько платит;

 после просчета назначить встречу. Чаще мы сами едем к клиенту (шаблон коммерческого

предложения и таблицу расчета прикладываю в приложении).

3.10. «ХОЛОДНЫЕ» ВСТРЕЧИ.

Возьмите сотрудника без оклада, на сдельной оплате (только платите за бензин), и пусть

проводит «холодные» встречи. Это встречи с клиентами, которым только отправили

коммерческое предложение или которым звонили, но они отказались работать, не назвав

причину, или которые еще думают.

Встречи:

Обучите сотрудника как менеджера по продажам. Дайте ему ваш презентационный

материал.

Презентационный материал компании:

 небольшая брошюра;

 блокнот;

 ручка;

 пакет.

Подготовьте презентацию компании (шаблон прилагается).

Пусть встречаются. Поставьте план: 5 встреч в день. Через 2–3 недели пойдут первые

продажи. Статистика: с 25 встреч – 1 продажа (шаблон разговора при «холодной» встрече

прикладывается).

3.11. РАБОТА НА ПЕРИФЕРИИ И В ГОРОДЕ, ЦЕНТРЕ. ОТЛИЧИЯ.

Отличия между продажами в крупных городах и мелких районах огромные. В крупных

городах большое скопление конкурентов, и, так как люди в большинстве своем ленивы, все

предлагают услуги только в краевом центре.

Соответственно, собственнику или арендатору поступает масса коммерческих

предложений по данной услуге, и он выбирает, у кого подешевле и привлекательнее условия.

На периферии можно называть большие цены. У вас преимущество – выезд к клиенту. Так

же на периферии люди друг друга знают, и, начав работать с одним клиентом, вы начнете сразу

работать и с другими клиентами (особенности работы на периферии описаны в приложении).

3.12.ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 3 (СИСТЕМА ЗНАНИЙ МЕНЕДЖЕРА И СЕКРЕТАРЯ).

- скрипт первого звонка менеджера и шаблон расчета;

- скрипт «холодной» встречи;

- шаблоны коммерческих предложений (5 вариантов);

- анализ работы компаний по кадастровой стоимости (10 штук);

- крупнейшие компании России по кадастровой стоимости: анализ, сводная

таблица

- шаблоны договоров об оспаривании кадастровой стоимости (4 варианта);

- самостоятельный расчет коэффициента возможного снижения кадастровой

стоимости клиента (прочитав вы сможете сами, без оценщиков, рассчитать

понижение кадастровой стоимости);

- периферия и город: отличия клиентов;

- как искать клиента по кадастровому номеру участка или ОКСа;

- шаблон заполнения отчетов менеджерами по продажам;

- юридические компании России, занимающиеся кадастровой стоимостью.

ЧАСТЬ 4. РАБОТА ОЦЕНЩИКОВ И ЮРИСТОВ.

4.1. РАБОТА ОЦЕНЩИКОВ.

Каким требованиям должна отвечать оценочная компания.

Отчет подготавливается оценочной компанией, которая должна отвечать всем условиям,

необходимым для проведения подобной оценки, а именно: деятельность застрахована,

лицензирована, компания является действующим членом СРО.

Этапы работы оценщиков:

1. Получение кадастрового номера на просчет;

2. Получение документов на составление отчета (правоустанавливающие, КП, КС, фото);

3. Составление отчета об определении рыночной стоимости;

4. Отправка подготовленного отчета и заявки для эксперта МСО СРО;

5. Получение ЭЗ с ЭЦП (в бумажном виде и на электронном носителе);

6. Подписание отчета ЭЦП;

7. Распечатка отчета на бумаге;

8. Запись отчета и ЭЗ на диск с ЭЦП.

Для подготовки отчета об определении рыночной стоимости необходимы:

1. Актуальный кадастровый паспорт;

2. Актуальная кадастровая справка с датой, на которой определена кадастровая стоимость;

3. Правоустанавливающие документы на объект недвижимости;

4. Фотографии объекта недвижимости в электронном виде;

5. Уставные документы для юридического лица и паспорт – для физического.

Что вам предоставляет оценщик для дальнейшей работы:

1. Отчет об определении рыночной стоимости на бумаге;

2. Положительное экспертное заключение СРО на бумаге;

3. Диск с отчетом и экспертным заключением с применением электронно-цифровой подписи.

При сотрудничестве с оценочными компаниями будьте аккуратны, есть оценщики «белые»

– делают все правильно в соответствии с нормами права, у них хорошая репутация. А есть

«серые» – они делают, как просит клиент, нарушают требования к отчетам. Если наткнетесь на

таких оценщиков, ваши отчеты в комиссии пропускать не будут или будут пропускать с

проблемами.

Как узнать, что за компания? Смотрите практику компании и во сколько раз понижают

стоимость. Если понижения обещают большие, значит оценщики «серые».

4.2. РАБОТА ЮРИСТОВ.

1) Если клиент заказал только оценку, юристу необходимо будет сделать следующее:

 запросить документы на землю, можно в виде скана, только обязательно с синими

печатями;

 запросить копию уставных документов, заверенные для юр. лица или копию паспорта

для физ. лица, заверенную подписью;

 заказать справку о кадастровой стоимости, при отсутствии даты запросить в ФГБУ

дату;

 заказать кадастровый паспорт;

 запросить фотографии.

При получении документов от заказчика провести анализ возможности передачи

документов на оценку.

2) Если заявление в комиссию:

 получить от оценщика отчет и экспертное заключение с диском;

 проверить диск на наличие всех электронно-цифровых подписей, а именно СРО,

оценщика и организации.

 проверить отчет и экспертное заключение на правильность составления (содержание,

печати, подписи, количество листов и т. д.);

 проверить правильность выбора даты по состоянию, на которую определена рыночная

стоимость;

 подготовить заявление с приложением. В него входит:

 нотариально заверенное свидетельство на право собственности или договор аренды со всеми

дополнительными соглашениями;

 при аренде обязателен нотариально заверенный расчет арендной платы за последний год;

 оригинал доверенности на представление интересов в комиссии;

 кадастровая справка, а при отсутствии даты в графе 5, полученный ответ из ФГБУ;

 отчет;

 экспертное заявление;

 диск.

 проверить все документы по приложению;

 провести полный анализ документов, который включает в себя: соответствие

параметров земельного участка, указанных в кадастровом паспорте, параметрам,

указанным в договоре аренды или свидетельстве (зачастую сведения различают ввиду

давности их составления, поэтому необходимо документы приводить в соответствие

путем внесения изменений в свидетельство или заключение дополнительных

соглашений);

 проверить в Росреестре регистрацию договора аренды и всех дополнительных

соглашений. Если имеются сомнения, заказать выписку из ЕГРП;

 проверить, чтоб заказчик являлся арендатором земельного участка по договору

аренды (бывают случаи, что арендатор по договору – совершенно иное лицо). Если

юридическое лицо с момента заключения договора аренды изменило наименование

или реорганизовано, то, соответственно, необходимо запросить документы по

перерегистрации, в обязательном порядке выписка из ЕГРЮЛ.

 сдать документы в Росреестр;

 участвовать на заседании комиссии.

3) Если заявление в суд:

 Собираем пакет документов, который включает в себя:

 решение комиссии;

 нотариально заверенное свидетельство на право собственности или договор аренды со

всеми дополнительными соглашениями;

 при аренде обязателен нотариально заверенный расчет арендной платы за последний год;

 кадастровая справка, а, при отсутствии даты в графе 5, полученный ответ из ФГБУ;

 отчет;

 экспертное заявление;

 диск;

 копию диплома представителя о наличии высшего юридического образования;

 доверенность на представление интересов по КАС;

 квитанция об оплате госпошлины (300 руб. для физ. лиц и 6000 – для юридических, если

оспаривается только один объект недвижимости);

 почтовые квитанции с описью о вложении, свидетельствующие об отправке документов

сторонам по делу.

 Составление административно-искового заявления с приложением вышеуказанных

документов.

 Отправка по почте копий документов с описью о вложении всем сторонам, указанным

в заявлении.

 Сдача административно-искового заявления с приложением.

 Участие в судебных заседаниях, при необходимости ходатайствовать о назначении

судебно-оценочной экспертизы.

 Уточнить исковые требования при поступлении экспертизы.

 Получить решение с отметкой о вступлении в законную силу.

 Сдача решения в ФГБУ для исполнения.

4.2.1. ИНСТРУКЦИЯ ПО СНИЖЕНИЮ КАДАСТРОВОЙ СТОИМОСТИ.

После получения отчета и положительного экспертного заключения (с 02.06.2016 г.

добровольная экспертиза) на бумаге и на цифровом носителе вам необходимо совершить

следующие действия:

1. Подготовить заявление о пересмотре результатов определения кадастровой стоимости в

комиссию по рассмотрению споров о результатах определения кадастровой стоимости при

Управлении Росреестра по субъекту Российской Федерации. К заявлению требуется приложить

пакет документов, который включает в себя:

1.1. Нотариально заверенную копию правоустанавливающего или правоудостоверяющего

документа на объект недвижимости, а именно:

 если заявление подается лицом, обладающим правом собственности на объект

недвижимости, – свидетельство о гос. регистрации права;

 если заявление подается лицом, владеющим земельным участком на праве аренды,

– договор аренды земельного участка со всеми дополнительными соглашениями к

договору, расчет арендной платы за последний год.

1.2. Кадастровую справку (можно получить в МФЦ).

1.3. Отчет об определении рыночной стоимости объекта недвижимости, составленный на

бумаге.

1.4. Положительное экспертное заключение на бумаге в отношении отчета об определении

рыночной стоимости объекта недвижимости, подготовленное экспертом или экспертами

саморегулируемой организации оценщиков, членом которой является оценщик, составивший

отчет.

1.5. Цифровой диск, на котором в форме электронных документов, подписанных

электронно-цифровой подписью оценщика и эксперта (экспертов), записаны отчет об

определении рыночной стоимости объекта недвижимости и экспертное заключение в отношении

отчета.

1.6. Копии документов, удостоверяющих личность физического лица, а также полномочия

единоличного исполнительного органа юридического лица (для юридических лиц).

1.7. Оригинал доверенности (для физических лиц нотариально удостоверенной) на

представление интересов в комиссии по рассмотрению споров о результатах определения

кадастровой стоимости при Управлении Росреестра по субъекту Российской Федерации, если

желаете привлечь представителя к участию в заседании комиссии.

2. Проверить гос. регистрацию в Росреестре всех дополнительных соглашений к договору

аренды:

2.1. Если имеются сомнения в гос. регистрации дополнительных соглашений к договору,

заказать в МФЦ выписку из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество

и сделок с ним на объект.

2.2. Если в выписке из ЕГРП будут отсутствовать сведения о гос. регистрации

дополнительных соглашений к договору, обратиться в Управление Росреестра по субъекту

Федерации с соответствующим заявлением об их гос. регистрации.

3. Проверить наличие даты оценки в графе 5 кадастровой справки. При отсутствии даты

необходимо:

3.1. Написать заявление о предоставлении информации о дате кадастровой оценки объекта

недвижимости и сдать его в филиал ФГБУ «Федеральная кадастровая палата Росреестра» по

субъекту РФ лично или почтовой связью.

3.2. Получить ответ филиала ФГБУ «Федеральная кадастровая палата Росреестра» по

субъекту РФ на заявление с указанием даты оценки объекта недвижимости.

4. Подать заявление о пересмотре кадастровой стоимости и документы, указанные в пунктах 1.1–

1.7 настоящей инструкции, в Управление Росреестра по субъекту РФ лично или почтовой связью.

5. На основании полученного почтой уведомления принять участие в заседании комиссии по

рассмотрению споров о результатах определения кадастровой стоимости при Управлении

Росреестра.

6. Получить положительное решение комиссии в Управлении Росреестра по субъекту Федерации

лично или почтовой связью.

7. Сдать решение комиссии в филиал ФГБУ «Федеральная кадастровая палата Росреестра» по

субъекту РФ лично или почтовой связью для внесения новой кадастровой стоимости объекта

недвижимости в государственный кадастр недвижимости.

8. В случае отказа комиссии в удовлетворении заявления о пересмотре кадастровой стоимости

необходимо обратиться к специалисту, имеющему высшее юридическое образование, который

составит административное исковое заявление с приложением пакета документов, который

включает в себя:

8.1. Документы, указанные в пунктах 1.1–1.5 настоящей инструкции.

8.2. Решение комиссии об отказе в удовлетворении заявления.

8.3. Документы, свидетельствующие об отправке искового заявления и приложенных к

нему документов сторонам по делу.

8.4. Документ об оплате госпошлины (300 рублей для физических лиц и 6 000 рублей для

юридических лиц за оспаривание кадастровой стоимости одного объекта недвижимости).

8.5. Доверенность на представление интересов при рассмотрении дела в порядке

административного судопроизводства.

8.6. Копию диплома представителя о наличии высшего юридического образования.

9. Отправить копии административного искового заявления и приложенных к нему документов

почтовой связью с уведомлением и описью вложения всем лицам, участвующим в деле.

10. Подать административное исковое заявление и приложенные к нему документы в суд

субъекта РФ лично или почтовой связью.

11. На основании судебного извещения принять участие в судебном разбирательстве по делу, в

том числе:

11.1. При необходимости ходатайствовать о назначении судебно-оценочной экспертизы.

11.2. Уточнить исковые требования при поступлении экспертизы.

12. В случае вынесения судом решения об отказе в удовлетворении иска:

12.1. Подготовить апелляционную жалобу и подать ее в суд.

12.2. Принять участие в судебном заседании по рассмотрению апелляционной жалобы.

13. В случае вынесения судом решения об удовлетворении иска:

13.1. По истечении срока на обжалование получить решение суда с отметкой о вступлении

в законную силу.

13.2. Если подана апелляционная жалоба, подготовить возражения на апелляционную

жалобу и подать их в суд.

13.3. Принять участие в судебном заседании по рассмотрению апелляционной жалобы.

13.4. После рассмотрения апелляционной жалобы, получить решение суда с отметкой о

вступлении в законную силу.

14. Сдать решение суда в филиал ФГБУ «Федеральная кадастровая палата Росреестра» по

субъекту РФ лично или почтовой связью для внесения новой кадастровой стоимости объекта

недвижимости в государственный кадастр недвижимости.

15. Администрация или заинтересованное лицо в течение 6 месяцев имеет право обратиться в суд

с оспариванием решения комиссии (положительного). В этом случае существует определенный

порядок рассмотрения административного искового заявления по оспариванию решений

комиссий.

В случае если земельный участок находится в собственности, то на первом судебном

заседании необходимо заявить ходатайство о прекращения производства по делу (образец

ходатайства представлен).

В случае если земельный участок находится в аренде, заинтересованному лицу необходимо

представить отзыв (образец отзыва представлен), а также на протяжении судебного

разбирательства отстаивать свою заинтересованность в установлении рыночной стоимости.

В прениях просить суд отказать в удовлетворении административного искового заявления.

Для подачи в комиссию и суд:

 копия паспорта для физических лиц (главная страница и адрес регистрации);

 копия свидетельства о гос. регистрации юридического лица;

 копия свидетельства о постановке на учет в налоговом органе юр. лица;

 доверенности (нотариальная для физ. лиц) на представление интересов;

 нотариально заверенные копии правоустанавливающих документов на земельный

участок;

 актуальный кадастровый паспорт земельного участка;

 актуальная кадастровая справка о кадастровой стоимости земельного участка,

содержащая дату по состоянию на которую определена кадастровая стоимость.

4.3. ПРИЛОЖЕНИЯ К ЧАСТИ 4 (СИСТЕМА ЗНАНИЙ ОЦЕНЩИКОВ И ЮРИСТОВ).

- шаблоны договоров об оспаривании кадастровой стоимости (4 варианта);

- шаблон заявления в комиссию;

- шаблон искового заявления (аренда, физ. лицо);

- шаблон искового заявления (аренда, юр. лицо);

- шаблон искового заявления (собственность, физ. лицо);

- шаблон искового заявления (собственность, юр. лицо);

- акт выполненных работ;

- шаблон доверенности;

- заявление о перерасчете по налогам;

- требования к оценочной компании;

5. РАБОТА РУКОВОДИТЕЛЯ.

Вы являетесь собственником бизнеса и, зачастую, его руководителем. Если вы один,

советую взять напарника или зама, который будет находиться все время в офисе и

контролировать процесс работы. Без контроля сотрудники работать будут плохо.

 Юристы – отчет о работе еженедельно, если что, то срочные дела во внеочередном

порядке.

 Менеджеры – все держать под своим контролем, ежедневный отчет.

 Оценщики – если у вас нет своей оценочной компании, сотрудничайте с 2–3

оценочными компаниями, не полагайтесь на одну, может возникнуть ситуация, в

которой они вас подведут. Срочный заказ, а они заняты или будут делать отчеты

ненадлежащим образом.

 Секретарь – обучите общаться по телефону.

Встречи советую проводить лично, потому что вы заинтересованы в прибыли, а наемные

сотрудники не будут это делать так, как вы.

Не бойтесь встречаться. На выездных встречах, как правило, задают одни и те же вопросы:

 С кем работали?

 Сроки?

 Порядок оплаты?

 Какие документы?

Сначала возьмите у клиента минимум документов, не пугайте его сразу большим списком.

Подпишите договор, а уже затем направляйте полный список необходимых документов.

Почему встречаться самому? Очень часто сотрудники предприятий – наемные люди.

Юристы и бухгалтеры очень не любят нас. Мы для них – враги. Юристы охотно идут на контакт

за определенный процент от 5 до 15 %. Поэтому лучше встречаться самому.

Часто встречи проходят с юристами или бухгалтерами. Если маленькое предприятие, то с

самим собственником. Сам собственник много не заплатит, среднюю цену на рынке. Поэтому

проведите анализ цен в вашем регионе.

Если у вас не престижная машина, ничего страшного нет, ее можно не показывать клиенту,

припарковаться дальше. Не ленитесь проводить больше встреч, чтобы заключить больше

договоров.

Суммы, которые мы рекомендуем брать:

Оплату можно определять по-разному:

1. В зависимости от суммы экономии:

 Минимальная сумма контракта – 120 000 рублей.

 До 500 000 рублей – 70–80% от суммы годовой экономии, но не менее 120 000 рублей.

 Свыше 500 000 рублей – в индивидуальном порядке, учитывая размер экономии,

коэффициент снижения КС, платежеспособность организации, но не менее 30% от

годовой экономии.

 Если клиент важный и на него можно ссылаться, то сумма контракта ставится

минимальная – 120 000 рублей.

2. Некоторые компании берут поэтапно, а именно:

 отчет и экспертиза – 35 000–40 000 рублей;

 представление в комиссии – 35 000 рублей;

 представление в суде – 40 000 рублей.

3. Если только прошла переоценка в регионе можно брать 40–50% от суммы понижения за год.

Крупные суммы можно называть на периферии, в удаленных местах, где платят большой

налог или аренду. И можно называть крупные суммы, если у человека большая экономия, но уже

не 40–50%, а, если экономия больше 3 миллионов, то больше 1 миллиона вы ему не назовете.

Даже если назовете, он не согласится работать. Можете поэкспериментировать.

Средние расценки за кадастровую стоимость:

100 000–150 000 рублей за 1 участок;

Это работа «под ключ». Сюда входит:

- оценщик – 10 000–20 000 рублей;

- экспертиза – 15 000–40 000 рублей;

- юрист – 5 000 рублей за дело;

- судебная экспертиза – до 40 000 рублей. Можно, чтобы клиент оплачивал отдельно.

В среднем с одного участка вы получаете 40–50% от суммы контракта за минусом расходов.

Если в процессе работы что-то не ясно, сразу позвоните по телефону: 8 800 350-31-36 или

напишите [email protected]



home | my bookshelf | | Бизнес-система по управлению бизнесом и продажами в сфере снижения кадастровой стоимости ЮНИТЕД |     цвет текста   цвет фона   размер шрифта   сохранить книгу

Текст книги загружен, загружаются изображения



Оцените эту книгу