Book: Переговоры... обреченные на успех



-

Переговоры.

Обреченные


на успех

Переговоры... обреченные на успех

Техники

НЛПв

действии

УДК 159.9 ББК 88.4 Б 20

Оформление Е. Брынчик

Балыко Д.

Б 20 Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии / Диана Балыко. — М.: Эксмо, 2008. — 240 с.: ил.

ISBN 978-5-699-26865-8

Каждый день нам приходится вести переговоры и договариваться: с деловыми партнерами, с начальником и коллегами, с собственными деть­ми и родителями, с любимыми и друзьями. Всегда ли вы делаете это эффективно? Всегда ли вам удается отстоять свои интересы? Всегда ли вы довольны результатом переговоров? Если вы хотите стать мастером переговоров, способным решать вопросы любой сложности, эта книга — для вас! Простые и действенные техники НЛП помогут вам заинтересовы­вать и убеждать, влиять и не поддаваться чужому влиянию, выходить побе­дителем из любой ситуации. А множество забавных историй, поучитель­ных притч и оригинальных авторских техник помогут вам учиться с удо­вольствием!

УДК 159.9 ББК 88.4

© Балыко Д., 2008


ISBN 978-5-699-26865-8 © ООО «Издательство «Эксмо», 2008

Введение

Диана Балыко


Переговоры... обреченные на успех

Я снисходительно

начал

перелистывать

книгу, рассеянно

закидывая на нее

скучающий взгляд,

словно удочку в реку.

И так и замер,

друзья мои… Друзья

мои, ну и улов! Я

вытягивал таких

карпов, таких щук!

Неведомых рыб,

золотых,

серебряных,

радужных… и они

жили, плясали… А

я-то считал их

мертвыми!

Ромен Роллан

ВВЕДЕНИЕ

Вряд ли кто-то сейчас станет спорить, что драки существуют. Вряд ли кто-то решится возразить, что в определенной ситуации драки — эффективный спо­соб воздействия… иногда единственно возможный. Конечно, можно любить драться, можно не любить драться, но, в любом случае, лучше все-таки уметь драться. А еще лучше — уметь драться разными способами. Наше оружие — слово!

Если и неправда, то

хорошо придумано.

Джордано Бруно

Чему не учат в школе

Нас учат в школе математике, физике, химии, истории и литературе, но совершенно не учат общаться, вести пере­говоры, убеждать собеседника, отстаивать свою точку зре­ния… Ведь зачастую в школе есть только два мнения — учи­тельское и неправильное. Дисциплины, где учат успешных

3

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

переговорщиков, просто нет. А ведь она важнее, чем Закон Божий. Познакомиться и показать себя во всей красе, на­писать резюме и заинтересовать работодателя, выйти за­муж и жить в согласии, устроиться на работу и продвигать­ся по карьерной лестнице, воспитывать детей и блистать на вечеринках, выбить повышение по службе и быть ду­шой компании, выгодно продать и дешево купить помогут только удачно проведенные переговоры.

Переговоры являются ключевым моментом любого дела. Но поскольку нас этому нигде не учат, все, что касается на­выков общения, мы приобретаем путем проб и ошибок — руководствуясь пресловутым здравым смыслом, советами друзей, собственной интуицией, жизненным и професси­ональным опытом. И все же в последние годы появилось множество учебников и пособий, курсов и тренингов, лек­ций и мастер-классов, где всех желающих обучают ора­торскому искусству, мастерству публичных выступлений и искусству переговоров, где представлены соответствую­щие теоретические и практические разработки. Но далеко не каждый из нас потратит свои время и кровно зарабо­танные на изучение такого странного предмета, как обще­ние. Конечно, его пресловутая ценность известна всем. Ко­нечно, каждому хочется ярко и эффектно излагать свои мысли. Но зачастую я слышу от людей нелепые убежде­ния:

У меня нет способностей красиво говорить! Я предпочи­таю слушать…

Я панически боюсь публичных выступлений — это на­следственное.

Овладевать ораторским искусством должны професси­оналы — актеры, политики, журналисты, психологи, теле­ведущие, дипломаты… А мне это ни к чему! Нас и тут не­плохо кормят.

·

4

Введение

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

Черт возьми, Ноев ковчег был построен любителем. А про­фессионалы построили небезызвестный «Титаник». Поэ­тому перестаньте считать себя неспособным, глупым, не­образованным, неумелым, недостойным, малознающим, еще молодым, уже старым, просто поставьте цель быть успешным в общении и играючи получите желаемое.

Задача кажется невыполнимой? Знаю-знаю. Мы всегда го­товы придумать много оправданий своей лени. Но, по-моему, это глупо — оставаться на месте. Если вы любите свое дело, то вам нет никаких преград в достижении по­ставленной цели. Если вы хотите ясно и четко выражать свои мысли, увлекать своими идеями других людей, быть убедительным, слыть душой компании, то эта книга станет для вас настольной. Она попала вам в руки не случайно и вовремя. Помните, любитель с хорошей энергетикой, ду­мающий и обучающийся, добьется гораздо больших ре­зультатов, чем ленивый профессионал.Именно чайники развивают самую кипучую деятельность. Любой профессионал своего дела был когда-то любите­лем. Время идет, и если вы идете с ним в ногу, а еще лучше, на шаг впереди, то путь из любителя в профессионалы ста­новится очень коротким. Помните, чтобы остаться на ме­сте, нужно очень быстро бежать, а чтобы вырваться впе­ред, нужно бежать быстрее других. И этому научит НЛП!Жизнь — всегда удача. Любая ситуация полна ресурсов. Главное — правильно настроить угол зрения. О том, как разворачивать предложенные ситуации и моделировать свои, убеждать и переубеждать людей, вербализировать свои желания и говорить на языке собеседника, успешно вести деловые и телефонные переговоры, нестандартно решать проблемные ситуации и достигать своих целей, расскажет эта книга.

Каждый из нас — неплохой собеседник в компании двух-трех приятелей, но как же нам неуютно в окружении не-

5

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

знакомых, а еще хуже — враждебно или скептически на­строенных людей. Часто нам бывает очень трудно завести разговор, поддерживать его, адекватно реагировать на кри­тику. Мы боимся выглядеть глупо, сморозить чушь, пока­заться некомпетентными… Боязнь общения — так можно определить этот недуг. Избавиться от него можно. И если вы хотите достигать успеха в различных областях жизни, то сделать это крайне важно. Тем более что это под силу да­же болезненно стеснительным людям. Овладеть искус­ством общения для многих становится в наши дни про­фессиональной задачей и первым шагом на пути к лидер­ству. Итак, вы решились? Тогда начинаем. Не забывайте, что все нижеизложенное носит характер (и это важно!) прак­тических рекомендаций. Все, о чем вы узнаете, вы должны обязательно и неоднократно применить на практике. Про­стое чтение «ради интереса» не даст никаких результатов.

Люди, стоящие на месте, но считающие себя знающими, быстро проигрывают тем, кто постоянно учится и, как Со­крат, «знают лишь то, что ничего не знают». Любознатель­ным всего и всегда мало. Каждый день у них — новая жизнь, новые знания, перспективы, достижения. Настоящий про­фессионал — это человек с энергетикой любителя и опы­том знатока своего дела.

Помните

Успеха добивается лишь тот, кто умеет получать настоящее удовольствие от общения с людьми.

Как выглядит успешный переговорщик? Каковы черты ха­ризматического лидера? Кто вы — ведомый или ведущий? Какова ваша роль в семье? Что значит быть звездой? Как воспитать уверенность в себе и убедить в вашей правоте других? НЛП поможет положить на лопатки все эти про­блемы и осознать, что нет побед и поражений, есть просто

·

6

Введение

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

обратная связь с миром. Ведь даже круговорот дерьма в природе — это восторг, уникальное ежедневное чудо. А зна­чит, учиться эффективному общению нужно с открытым сердцем и пытливым умом — короче, с удовольствием.

Вместе с этой книгой вы сможете шагнуть из лягушек в принцы и сделать это не во сне, а наяву. Все, что вы здесь найдете, изложено просто и ясно и должно быть легко проверено на вашем собственном опыте. Здесь нет ника­ких фокусов, и от вас не требуется переходить в новую ве­ру. Вам нужно лишь читать, смеяться, сомневаться и на­слаждаться. Ведь это — не учебник НЛП! Это простые ре­цепты для успешных переговорщиков.Я писала эту книгу так, будто вы не имеете никакого пред­ставления о НЛП. Возможно, это действительно так. Поэ­тому все термины объясняются здесь, и ничто не считает­ся само собой разумеющимся. Эта книга не заменит опыт семинаров, и она не является введением в НЛП. Эта книга поможет вам развить дальше свои способности и таланты в сфере эффективного общения.

Где зарыта собака НЛП

Нейролингвистическое программирование (НЛП) — одно из направлений знания, близкого к психологии, излагаю­щее в формальном виде способы работы с мышлением и поведением. Основателями НЛП считаются Ричард Бенд-лер и Джон Гриндер. Основополагающим трудом является книга «Структура магии» (1975).

Важнейшее направление деятельности НЛП — моделиро­вание, создание моделей эффективного поведения, пере­даваемых от человека к человеку. НЛП открывает простую истину: если кто-то что-то умеет делать хорошо, то этому может научиться каждый! А все головокружительное вол­шебство НЛП в том, что изменения в человеке могут прои-

7

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

зойти буквально за секунды. Нет больше изнурительного внушения «терпение и труд все перетрут», а есть виртуоз­ное искусство НЛП, которым можно непринужденно овла­девать, испытывая легкость в теле и в мыслях, внутреннюю гармонию и душевный комфорт. Главное — позволить се­бе довериться этим техникам.

Техники НЛП служат для того, чтобы провести некоторые изменения в некотором человеке или в самом себе. Техни­ки позволяют изучить, каким образом люди становятся выдающимися в какой-либо области и как научить этим умениям других людей.

НЛП — это искусство и наука о личном мастерстве. Искус­ство, потому что каждый вносит свою уникальную инди­видуальность и стиль в то, что он делает, и это невозмож­но отразить на страницах одной книги. Наука, потому что существуют метод и процесс обнаружения паттернов, ис­пользуемых выдающимися личностями в любой области для достижения выдающихся результатов. Этот процесс называется моделированием, и обнаруженные с его помо­щью паттерны, умения и техники находят все более широ­кое применение в консультировании, образовании и биз­несе для повышения эффективности коммуникации, ин­дивидуального развития и ускоренного обучения.

По секрету

С самого начала я хочу расставить точки над i: чтобы до­биться успеха в переговорах абсолютно любого рода, вы должны ПРАКТИКОВАТЬСЯ В ОБЩЕНИИ. Для этого нужно полностью отдаться последующим исследованиям и упражнениям, с интересом вникая в теоретические выклад­ки. Этот труд является демонстрацией старой, но актуаль­ной поговорки: «ТОТ, КТО ЗНАЕТ, НО НЕ ДЕЛАЕТ, — ПО СУ­ТИ, НЕ ЗНАЕТ».

·

8

Введение

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

По мере того как ваше обучение будет продвигаться, а на­выки эффективной коммуникации совершенствоваться, наверняка изменятся ваши окружение, поведение, образ жизни, цели и мировосприятие — будьте к этому готовы! Прислушивайтесь к голосу вашего сердца и звуку моего го­лоса, помогающим вам применить новые навыки для до­стижения ваших целей.

А теперь я раскрою вам один секрет: вечерами я очень лю­блю перечитывать свои книги не как автор, а как чита­тель — отстраненно. Я читаю их и продолжаю учиться, тренировать техники, закреплять их в своем сознании и подсознании. Знайте, сегодня вы читаете мою книгу, и я читаю ее вместе с вами. Вы учитесь, и я продолжаю учить­ся. Я учусь всегда. И в этом моя сила!

Идеальный учитель

Один молодой человек решил, что будет искать идеально­го учителя. Он прочел много книг, посещал один семинар за другим, слушал, обсуждал и практиковал, но всегда оста­вался в сомнении или неуверенности. Один для него казал­ся неудачным в одном, другой — в другом. У одного учите­ля ему не нравилась речь, у другого поведение.

Так он искал двадцать лет и уже совсем потерял надежду, пока не повстречал человека, каждое слово и поступки которого соответствовали его представлению об иде­альном учителе. Он не стал терять времени и подошел к нему:

Мне кажется, что вы — идеальный Учитель, умоляю вас, возьмите меня в ученики.

Действительно, так меня называют, — сказал Учитель, — но я не могу этого сделать, так как мне нужен идеальный ученик.

Как бороться с НЛП

1. Не прикасайтесь к этой книге — это якорь, от которого не избавиться!

9

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Не читайте ее — она подстроится к вашим ценностям и изменит ваши убеждения!

Не считайте, что у вас есть все ресурсы для эффективных коммуникаций, а Вселенная дружественная система. Это НЛП! Разве можно продуктивно общаться с навязчивыми родителями, сумасшедшими соседями, отмороженными продавцами, жадными покупателями, завистливыми дру­зьями, опостылевшими любовниками, самодуром началь­ником и гнусным правительством? Грустно думайте, что ни на что нельзя повлиять…

Почаще жалуйтесь на проблемы и ни в коем случае не беритесь их решать. Только вредные НЛПеры отвечают за свою жизнь сами.

Если вы все-таки встали на путь решения проблем, ни в коем случае не учитывайте последствий ваших действий. Иначе это будет называться экологической проверкой. Это НЛП!

6. Не поддавайтесь на провокации! Всюду манипуляции!


Никому не стать звездой!

Предупреждение

Эта книга — руководство к действию. Автор и издательство несут полную ответственность (и принимают благодарно­сти!) за позитивные изменения и радостные последствия от практического применения техник НЛП и советов, дан­ных в книге. Времени мало — спешите действовать! Дер­зайте!

10

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

Часть I

ЗАКОНЫ МАСТЕРСТВА, ИЛИ ЖИЗНЬ, КАКОВА ОНА ЕСТЬ

Кто поднялся на цыпочки, не сможет

долго стоять.

Кто делает большие шаги, не сможет

долго идти.

Кто сам себя выставляет на свет,

тот не блестит.

Кто сам себя восхваляет, тот не

добудет славы.

Кто нападает, не достигнет успеха.

Кто сам себя возвышает, не сможет

стать старшим среди других.

Все это называется тщеславным

желанием и бесполезным поведением.

Таких ненавидят и презирают все

живые существа.

Поэтому человек, обладающий

мудростью, не делает этого.

Лао-цзы

Обучение ремеслу взломщика

Заметив, что отец сильно постарел, сын обратился к нему с просьбой:

— Отец, научи меня своему ремеслу, чтобы я мог продол­жить нашу семейную традицию, когда ты уйдешь на покой.

Отец ничего не ответил, но той же ночью взял с собой сы­на на ограбление. Попав внутрь дома, он открыл гардероб­ную и попросил сына пошарить внутри комнаты. Не успел парень войти внутрь, как отец захлопнул дверь и закрыл ее

11

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

на засов снаружи. Потом он поднял такой шум, что разбу­дил весь дом. Сам же тихо исчез.

Запертый в гардеробной парень очень испугался, рассер­дился и стал лихорадочно думать о том, как ему выбраться из дома. И тут его осенило. Он стал шуметь так, чтобы по­думали, что внутри кошка. Слуга зажег свечу и не успел толком открыть дверь, чтобы выпустить кошку наружу, как юноша выскользнул из комнаты и бросился во двор. За ним погнались. Увидев неподалеку от дороги колодец, он кинул в него большой камень, а сам спрятался во тьме. По­ка преследователи тщетно старались обнаружить взлом­щика на дне колодца, ему удалось незаметно исчезнуть.

Вернувшись домой, мальчик совсем забыл о своей оби­де — так ему не терпелось рассказать о том, что произо­шло. Но отец прервал его:

— Зачем ты мне все это рассказываешь? Ты здесь, и этого достаточно. Считай, что ты научился нашему ремеслу.

12

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

Глава 1

«Чисто конкретные» мифы общения, или Давайте говорить друг с другом откровенно

Как

ориентироваться

по небу:

Если небо обложено

тучами — значит,

скоро утро.

Если обложено

асфальтом —

значит,

небо в

противоположной

стороне.

Если небо белое —

возможно, ты уже

дома.

Если кафельное — в

вытрезвителе.

А вот если до неба

рукой подать и оно

деревянное —

это очень плохая

примета.

Любое общение — это переговоры. Пере­говоры — это искусство. Искусство — это создание красивых вещей. Действи­тельно, не искусство ли это: так по­слать человека, чтобы при этом вам еще и сказали «спасибо»?

Киты, на которых стоит НЛП

В психологии человеческого общения абсолютных истин нет. Все наши знания в этой области — только модели, каждую из которых нужно рассматривать в определенном контексте. То, как мы злим своих любимых, совершенно не подходит для деловых переговоров в офисе. Заключение контракта с американцами не похоже на чаепитие на вос-

13

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

точном базаре. Сексуальные игры отличаются от игры в покер. Но в море такого разнообразного общения стоит научится плавать и чувствовать себя как рыба в воде, что­бы успешно избегать подводных рифов, фильтровать лиш­нее, эффективно гоняться за добычей, проявляя настойчи­вость, прятаться от хищников, мимикрируя и проявляя по­веденческую гибкость.



Прежде чем мы погрузимся в океан законов общения, я ознакомлю вас с дайверским снаряжением каждого НЛПе-ра. Это базовые положения (или предположения) НЛП. 9 полезных убеждений. Невозможно сказать, истинны они или нет. Но помните, что наши позитивные убеждения по своей природе являются самоисполняющимися пророче­ствами. А убеждения негативные — мощная опора лузеров. Хочешь быть счастливым — будь им! Вот и все. Лично для меня эти базовые положения в свое время стали аксиома­ми общения и принесли свои сочные и спелые плоды.

Ну а теперь выбор за вами. Верите ли вы в то, что вы успеш­ны и в ваших силах все изменить к лучшему, или в то, что вы глубоко несчастны и не можете ни на что повлиять, в обоих случаях — вы правы! Потому что то, во что мы ве­рим — становится нашей реальностью. И это правило НЛП.

1. Карта это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

Проще говоря, наш мир — это наши описания мира. Опи­сание мира (качественно, но не количественно) для людей столь же реально, как и реальный мир. Описание пережи­вания для людей столь же реально, как и само пережива­ние (качественно, но не количественно).

Задумавшись об этом положении, вы поймете, почему при слове «стол» у людей возникают разные ассоциации. Мас­сажист представляет массажный, я — письменный, муж —

·

14

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

журнальный, моя мама — кухонный, подруга — обеден­ный, хирург — операционный…

Когда на последнем тренинге один из участников спросил другого: «Чья это книга?», парень ответил: «Моя», — я резко обернулась, чтобы посмотреть на автора, на писателя и тут же улыбнулась: «моя» означало лишь то, что человек купил эту книгу в магазине…

Наше разное мировосприятие зачастую является камнем преткновения в конструктивном общении. Чтобы лучше по­нимать друг друга, нужно расширять границы своей карты реальности. В этом очень хорошо помогают путешествия, чтение, эрудированность, хобби, интерес к знаниям из раз­личных областей, широкий круг общения с разносторонни­ми людьми, представителями различных профессий. Каза­лось бы, прописная затертая истина. А ведь работает!

2. Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, теле­


сных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы прини­


маем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения,


слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

Люди выбирают во время разговора предикаты, соответ­ствующие предпочитаемой или репрезентативной системе на момент разговора. Также репрезентативную систему че­ловека можно определить, наблюдая за микродвижениями глаз: визуалы в основном смотрят вверх, прямо — аудиалы, вниз — кинестетики. И снова вернемся к тому, что трактов­ка требует контекста. Ведь чистые визуалы, аудиалы или ки­нестетики в природе не встречаются. А задача опытного НЛПера свободно плавать во всех каналах восприятия, плавно перетекая из одной репрезентативной системы в другую. Именно так выглядит гармоничная личность.

3. Разум и тело являются неделимыми частями одной (ки­


бернетической) системы. Деление на разум и тело условно


и служит средством для концентрации внимания.

15

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

В организме человека психическое и телесное тесно взаи­мосвязаны. Мозг — это своеобразный биологический ком­пьютер, который можно запрограммировать на опреде­ленные реакции. Лицо с наибольшей поведенческой гиб­костью в конечном счете будет контролировать взаимо­действие и диктовать свои правила в коммуникативной игре.

4. У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, что­


бы воспользоваться ими в нужный момент.

Ресypс — это любое внyтpеннее пеpеживание. Каждый че­ловек обладает любым pесypсом, котоpый имеет свое на­звание, но не каждый человек имеет свободный достyп к своим pесypсам. НЛП поможет вам научиться пользовать­ся своими ресурсными состояниями, вызывать в себе уве­ренность, влюбляться по собственному желанию, быть успешным и харизматичным.

Помните, люди способны меняться. У людей есть все воз­можности, чтобы меняться! И у вас тоже…

5. Не существует неудач, есть только обратная связь с ми­


ром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути яв­


ляется обратной связью для достижения желаемого.

Неудачи — это способ описать нежелаемые, неэффектив­ные результаты. Часто неудача воспринимается как конец света. Вместо этого подумайте о своей цели и стремлении к ней. Используйте полученные результаты как информа­цию к размышлению для перенастройки того, что вы дела­ете. Извлеките из полученного урока информацию о том, что делать дальше. Помните, не существует провалов, есть только сигналы о том, что надо изменить поведение для достижения цели.

Если вы всегда делаете то, что всегда делали, то вы всегда будете получать то, что всегда получали. При этом знание контекста не является необходимым для облегчения изме-

·

16

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

нений поведения. Иногда нужно просто попробовать сде­лать что-то другим способом. Вариантов для достижения желаемого — масса. Главное — не бояться эксперименти­ровать.

Природа мира — изменение. Гениальность — это серия предсказуемых элементов поведения, которая может быть разбита на составляющие части, способные быть смодели­рованными.

6. Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ни­


чего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

Это означает, что все наши действия полностью соответ­ствуют схеме наших представлений. Мы все делаем ошиб­ки, которые легко видны в прошлом. Но какими бы глупы­ми ни казались наши действия по прошествии времени, в тот момент наш поступок был наилучшим выбором.

Позвольте себе осознать, что люди всегда делают наилуч­ший из возможных выборов, основанных на доступных ресурсах в момент принятия решения. И вы тоже…

7. Цель коммуникации в отклике, который мы получаем.


Коммуникация и манипуляция одно и то же.

И это при том, что 93% общения — невербальное! Интона­цией, тоном голоса, позой, жестами, дыханием мы переда­ем информации своему собеседнику гораздо больше, чем словами.

8. Любое поведение имеет позитивные намерения и привя­


зано к первоначальному окружению.

Если вы убеждены, что люди, с которыми вы дружите, жи­вете и работаете, честны и готовы совершенствоваться, то вы создадите вокруг себя приятное, понимающее окруже­ние и будете купаться в обстановке доверия и взаимовы­ручки. Поступайте с людьми так, как хотите, чтобы они по­ступали с вами. И это будет взаимно.

17

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

9. Вселенная является дружественной и обильной сферой.

Если вы не знаете, как решить ту или иную проблему про­сто расслабьтесь, мир поможет вам. Откуда ни возьмись, появятся знаки судьбы, доброжелательные люди, нужные номера телефонов, компетентные специалисты, непред­виденные доходы, интересные предложения. Просто будь­те открыты миру, и он откроется вам.

Такие приятные заблуждения

Поскольку карта реальности все-таки далека от реального мира, то не секрет, что у каждого из нас существует набор ограничивающих убеждений насчет любой области жизни. Ну а что касается общения, то тут мифы и легенды царят со времен Древней Греции и нашего младенчества.

Только настоящий мастер одинаково успешен в различ­ных видах коммуникаций. Трудно пропить мастерство, особенно, если его нет. Но ведь для того мы и встретились на страницах этой книги, чтобы освоить полезные навыки конструктивных переговоров.

Первый миф: мы общаемся только тогда, когда сами со­знательно и преднамеренно выбираем общение.

Нам кажется, что мы всегда управляем нашими коммуни­кациями и посылаем людям определенные сообщения только тогда, когда их посылаем...

Представьте, что вы — менеджер по персоналу в крупной компании и расширяете штат отдела реализации. На тре­тий день после собеседования вы звоните предполагаемо­му работнику, чтобы предложить ему вакантное хлебное место. Но оказывается, что человек уже принял другое предложение о работе — с меньшим окладом в меньшей фирме. Почему? Прошло несколько дней после собеседо­вания с ним, а от вашей компании не было никакой ин-

·

18

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

формации. Вот человек и решил, что его не собираются принимать на работу. Фактически, ничего не получая, он получил сообщение о вашей незаинтересованности так, как будто оно было передано ему лично.

Вывод: мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.

Второй миф: слушатель понимает слова так же, как мы.

Основой этого мифа является предположение о том, что слова имеют одинаковое значение для всех. Например, в семье жена говорит мужу:

— Дорогой, вынеси мусор… сейчас!

Муж возвращается в комнату, чтобы досмотреть футбол… А жена стоит у плиты и утирает слезы.

Это не означает, что пара в ссоре. Просто слово «сейчас» для жены означает «немедленно», «сию минуту», а для мужа может значить «в течение часа», «в перерыве на рекламу», «после матча», «в течение дня».

Вывод: у слов на самом деле нет значений; значения опре­деляются нашим опытом и восприятием.

Третий миф: мы общаемся словами.

Часто люди считают, что переданное сообщение должно быть или произнесено, или написано. Представьте себе, например, что вы пришли в кабинет профессора, чтобы обсудить тему своей курсовой работы. Профессор гово­рит: «План выглядит неплохо. Продолжайте». Вы чувствуе­те себя обиженным, неудовлетворенным, расстроенным, потому что он очень быстро просмотрел план и несколь­ко раз при этом взглянул на часы, как будто думал о чем-то более важном. Профессор в данном случае контактировал с вами без слов… и многое сказал.

19

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Часто лектор начинает лекцию словами: «Я рад быть здесь перед вами и поговорить на интересную тему…». Но его бессловесная коммуникация отрицает это: на нем мятый костюм, он смотрит в бумажки, а не на аудиторию, и его голос звучит монотонно. Так невербальная коммуникация ставит под сомнение словесную. Ведь на самом деле слу­шателям было послано сообщение о том, что это будет длинный и скучный день.

Вывод: большинство сообщений, которые мы передаем, основываются не на словах, а на невербальных символах. Альберт Мехрабиан, эксперт по невербальной коммуника­ции, подсчитал, что 93% наших отношений выражено по­средством непроизносимых посланий и только 7% явля­ются результатом словесного воздействия. Есть правда в старой пословице: «Поступки говорят громче, чем слова».

Четвертый миф: невербальное общение это язык мол­чания.

Термин «язык тела» часто неправильно используется вме­сто понятия «невербальной коммуникации». Многие счита­ют, что невербальную коммуникацию нельзя услышать, ее можно только увидеть. Конечно, жесты, позы, походка — беззвучные невербальные послания, но такими послания­ми являются также и тон голоса, хлопанье в ладоши и руко­пожатие. Невербальные сообщения можно почувствовать, услышать, почуять и попробовать так же, как и увидеть.

Вывод: невербальное общение использует все пять чувств.

Однажды мы с друзьями отмечали Новый год в древнем бе­лорусском городке Несвиже. И там в новогоднюю ночь спонтанно решили зайти на местную дискотеку… Потанце­вали, а потом вышли в фойе в поисках туалета. Парень, ко­торый сопровождал нашу девичью компанию, решил быть галантным до конца и облегчить нам поиск WC. Он обра­тился к двум курящим в коридоре девушкам с вопросом:

20

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Девчонки, вы здесь работаете? Ответ последовал мгновенно:

Пошел отсюда, козел! Наш спутник растерялся.

Чего это они? — удивленно спросил он меня.

Они решили, что ты принял их за проституток, — отве­тила я.

Но почему?

Просто у вас разные карты реальности…

А как ты поняла?..

Я просто прочитала интонации.

Пятый миф: сообщение, посылаемое нами, идентично то­му, которое получает слушатель.

Все мы склонны думать, что посланное нами сообщение наш слушатель получает именно таким, каким мы его по­сылали.

Несколько месяцев назад я посылала другу по электрон­ной почте письма с посвященными ему стихами. Одно за другим в течение нескольких дней. Меня крайне обидело, что от него не последовало никакой реакции. И все-таки я позвонила приятелю по телефону потому что он всегда был для меня надежным и чутким другом. Оказалось, что у него просто сломался компьютер, и он почти неделю не выходил в Сеть, потому что не ждал никакой срочной ин­формации…

Большинство из нас играли в «испорченный телефон», когда участники игры садятся в круг и один из них шепчет сообщение другому. Каждый повторяет его только один раз, и никто не может задавать вопросы. Когда сообщение доходит до последнего игрока, он произносит его вслух. Обычно от первоначального сообщения, если что и оста­ется, то очень мало.

21

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

До десяти лет я считала, что в словах «несолоно хлебавши» пробелы нужно расставить так «не соло нахлебавши». Со­ло представлялось мне каким-то мудреным национальным блюдом. И так было, пока эти слова я не прочла в одной сказке и не увидела их графическое изображение. В песне со словами «Скрип колеса…» мне постоянно чудилась «скрипка-лиса». А в любимой детской песенке по лужам бе­жали не только пешеходы, но и какие-то странные «неу­клюжи». Вот и получается, как в мультике: «А это вовсе и не шкаф, а это вовсе и вокзал!»

Вывод: сообщение в том виде, как его в конечном счете по­лучает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

Сообщение, посланное нами, может быть идеально понят­но нам, но не слушателю из-за какого-то вмешательства, которое ни мы, ни слушатель не в состоянии контролиро­вать, как, например, поломка компьютера. К тому же у лю­дей не может быть одинакового опыта. Поэтому одно и то же сообщение, воспринятое одним человеком, никогда не будет идентично сообщению, воспринятому другим.

В общении с другими людьми важно не только стараться максимально ясно донести информацию, но и, опираясь на обратную связь, четко калибровать, насколько верно понял вас собеседник

Обратная связь — это реакция слушателя на вербальные и невербальные сообщения говорящего. Главной функцией обратной связи является то, что она позволяет говорящим видеть, насколько хорошо они осуществляют цели перво­начального сообщения. В общем, эффективную коммуни­кацию от неэффективной отличает способность сторон точно понимать друг друга.

Шестой миф: полезной информации не бывает слишком много.

·

22

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Часто люди говорят о тренингах:

— Мне не понравилось: я не узнал ничего нового

Боясь такого отзыва о своей работе, молодые тренеры со­вершают ошибку: начинают перегружать слушателей но­вой информацией, подавлять интеллектом, засыпая ауди­торию терминологической базой из специализированно­го категориального аппарата данной научной области… Вот примерно так. Смысла мало — нагромождения слов много. Короче, не успеешь прислушаться к умному челове­ку, как понимаешь, что он — такой же дурак, как и все. Слу­шатель устает, психика его блокирует все лишнее, слух от­ключается. Вот и получается: один говорит, остальные спят! А неутешительный вывод все тот же:

— Мне не понравилось, я не узнал ничего нового.

На тренингах должно быть не много новой информации, а мало скучной. В этом успех хорошего коммуникатора.

Вывод: в лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится переза­грузка системы и всех каналов восприятия.

Седьмой миф: переговоры это конфликт и противобор­ство сторон. В переговорах, как в спорте, побеждает толь­ко одна сторона.

Одно из ограничений успешных переговоров — это пред­ставление о том, что только одна сторона может выйти победителем: либо «моя», либо «чужая». Люди часто не осо­знают, что в большинстве случаев можно найти решение, выгодное обеим сторонам. В результате враждебность сто­рон по отношению друг к другу нарастает, в том числе из-за применения угроз и неспособности наладить коммуни­кации.

Вывод: переговоры — это поиск компромисса. Это про­цесс разрешения конфликта, при котором конфликтую-

23

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

щие стороны обмениваются уступками по различным вопросам в соответствии со своими различными интере­сами. При этом каждая из сторон уступает больше всего по тем пунктам, которые для нее малозначимы, но важ­ны для другой стороны. Демонстрация готовности пой­ти на уступки по непринципиальным для вас вопросам, но в то же время жесткое отстаивание своих главных интересов — вот самая эффективная тактика.



Восьмой миф: чтобы достичь успеха, нужно посильнее «нажать» на партнера.

Так называемая тактика грубой силы хорошо работает в драках и неэффективна в переговорном процессе. Такие переговоры становятся похожими на армрестлинг, когда партнеры вначале присматриваются друг к другу чтобы, уловив момент, «нажать» как следует. Если же наблюдается резкий дисбаланс сил — это уже не переговоры, это шан­таж. А на практике тактика ультиматумов обычно прово­цирует яростное сопротивление. Уязвленная противопо­ложная сторона начинает всячески тянуть время и лихо­радочно искать все, что может усилить собственную пози­цию. «Яростнее всего сражаются воины, попавшие в без­выходное положение. Поэтому мудрый полководец даже с врагами предпочитает быть уступчивым. Тот, кто демон­стрирует грубость и твердость, погибнет раньше време­ни», — писал древнекитайский философ Лао-цзы.

Вывод: давление и угрозы неприемлемы в конструктив­ных переговорах.

Два меча

Мастер Мурамаса делал самурайские мечи как разящее ору­жие. Мастер Масамунэ — как оружие, которым защищают свою жизнь. Чтобы сравнить, их клинки вонзили в дно ручья. По течению плыли опавшие листья. Все листья, что прикаса­лись к мечу Мурамасы, оказывались рассеченными на две ча­сти. Но листья оплывали меч Масамунэ, не касаясь его.

24

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Девятый миф: во время переговоров нужно концентриро­ваться на главном, отсекая все второстепенное.

Нам — стратегам и тактикам — всегда хочется придать «больше четкости» переговорам. Например, когда муж на во­прос «Где ты был в ночь с 31 декабря на 1 марта?» сознатель­но тянет время и употребляет слишком обтекаемые форму­лировки, чтобы увильнуть от честного ответа, его можно и нужно загнать в угол четко выстроенной цепочкой логиче­ских аргументов. Нужно организовать общение таким обра­зом, чтобы визави был вынужден давать односложные отве­ты «да» или «нет» на интересующие нас вопросы.

Но эта тактика далеко не всегда приводит к результату. Ча­ще она только затрудняет конструктивный диалог. И жена, получившая правду на блюдечке, сидит на кухне, курит, плачет и думает:

— Ах, какая я дура! И зачем мне нужна была его чертова честность?

А не лучше ли сразу не искать себе головную боль и дать возможность человеку объяснить нам, что сказки суще­ствуют, а он — талантливый сказочник. Ведь то, что свер­шилось, нельзя изменить, но его можно легко не брать в расчет, если ничего об этом не пытаться узнать.

Вывод: не загоняйте тигра в угол — он может оскалить­ся! Учитесь ставить себя на место партнера. Дайте че­ловеку возможность оправдаться, если хотите с ним кон­структивно взаимодействовать. Иногда искусно подо­бранная правда — лживей самой лживой лжи. Но ведь нам на руку быть счастливыми и удовлетворенными, а не по­бедить в споре, где все могут оказаться проигравшими.

Десятый миф: во время переговоров происходит столкно­вение позиций участников.

В действительности происходит столкновение интересов. Одна из самых больших ошибок начинающих переговор-

25

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

щиков — неспособность за занимаемой позицией увидеть подлинные интересы — как противоположной стороны, так и свои собственные. При акценте на позициях утрачи­вается гибкость, возможность маневра, поскольку упуска­ется из виду то, казалось бы, лежащее на поверхности об­стоятельство, что желаемый результат может быть достиг­нут при помощи различных комбинаций и вариантов ре­шения.

Не говоря уже о разных людях, иногда даже частям лично­сти одного человека трудно договориться между собой. Одно время я очень хотела побывать в Англии. Я искала возможность поехать туда по турпутевке. Но дело это все откладывалось по независящим от меня обстоятельствам, а туманный Альбион продолжал манить, пока однажды не появилось сразу несколько предложений: написать пьесу для постановки в камерном лондонском театре, приехать на остров с поэтическими чтениями, провести в Велико­британии тренинги по взаимоотношениям полов, пого­стить у подруги… Оставалось только выбирать и совме­щать приятное с полезным.

Вывод: вселенная — дружественная система. Порой нуж­но отпустить ситуацию и отдаться во власть партне­ра, он сам предложит наилучшее решение; главное — услышать его.

Одно из самых главных качеств эффективного переговор­щика — умение «отклеиться» на определенном этапе перего­воров от занимаемой позиции и перейти в стратегическую плоскость, углубиться в суть собственных интересов. НЛПе-ры называют это тактикой «Выхода на балкон», когда чело­век способен «свысока» взглянуть на себя и на своих партне­ров. Используя ее, можно обрести поведенческую гибкость и значительно повысить результативность переговоров.

Еще, как говорят НЛПеры, можно выйти в «третью пози­цию» — в позицию наблюдателя и «воспарить» над ситуа-

·

26

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

цией. Диссоциировавшись, с холодным носом и трезвым рассудком, без захлестывающих в схватке переговоров эмоций, легче разобраться в проблеме. Сторонние наблю­датели делают более точные оценки, чем люди, которые непосредственно ведут переговоры.

Одиннадцатый миф: на переговорах участники одной ко­манды всегда должны демонстрировать единодушие, вы­ступая «единым фронтом».

Члены переговорной команды, разумеется, должны пре­следовать одни и те же интересы. Но занимаемые позиции могут весьма различаться. Опытный переговорщик всегда возьмет с собой на деловую встречу толкового напарника и попытается вместе с ним сыграть в «хорошего» и «плохо­го» полицейских. Скажем, один — за подписание контрак­та, а другой как будто против — говорит, что дело — труба, с другим поставщиком лучше и дешевле... Спор ведется не с деловым партнером, а якобы между собой, но так, чтобы партнер понял: если он не уступит, ребята точно уйдут. Как правило, именно такой маневр оказывается эффективным. Естественно, при условии правдоподобности спора. «Пло­хой» постоянно выдвигает претензии. «Хороший» всяче­ски подчеркивает свою симпатию к деловому партнеру пытается его оправдать перед «плохим». Визави должен быть уверен, что это не спектакль, а действительное наме­рение уйти. Психологически человек, попавший в подоб­ную ловушку, поддается чувству солидарности и испыты­вает к «хорошему» подспудную симпатию. В результате по­является желание сделать уступку.

Вывод: играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но сами избегайте переговоров, в которых количество участников с противоположной стороны больше, чем с вашей. В этом случае высока вероятность того, что на вас начнут эмоционально давить и попытаются «разве­сти» на иллюзии их якобы отличающихся позиций. Лучше

27

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

всего, если будет соблюден принцип равного количества участников. Обычно этот вариант устраивает обе сто­роны.

Двенадцатый миф: деловой партнер плохой человек, с которым невозможны конструктивные переговоры.

Если прийти с такой установкой на встречу, то достичь консенсуса становится невозможно. Бизнес-переговоры превращаются в конфликт самолюбий и отстаивание чув­ства собственного достоинства. Если вместо проблемы вы начинаете нападать на личность партнера, он перестанет слушать ваши аргументы и начнет защищаться.

Вывод: всегда следует анализировать проблемы, а не ви­нить людей.

Проявите положительные эмоции по отношению к пар­тнеру. Этим вы существенно продвинетесь и в решении де­ловой проблемы. Помните подход дипломатов при любом исходе международных встреч: «Наши переговоры проис­ходили в дружественной и открытой атмосфере конструк­тивного сотрудничества...» Чем более неуступчивым при­ходится быть дипломатам, тем более мягко, вежливо и, ка­залось бы, нерешительно они это делают: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «К сожалению, ситуация вынуждает нас…» Цель — смягчить вкус горькой пилюли, которая пре­подносится самолюбию и амбициям противоположной стороны. Как говорится: «Промолчи, кто твой друг, и я про­молчу, кто ты».

Тринадцатый миф: деловой партнер очень хороший че­ловек…

Помните: хороший человек — не профессия. Западных бизнесменов на переговорах больше всего интересуют профессионализм партнеров и сугубо деловые вопросы. В каждом вестерне, прежде чем убить партнера-конкурента, убийца обязательно говорит ему: «Это просто бизнес, ни-

·

28

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

чего личного…» У нас же сплошь и рядом бывают случаи, когда бизнес завязывается только потому, что «человек по­нравился», а его компетентность уходит на второй план.

Вывод: в деле конструктивных переговоров нужно быть щедрыми русскими в душе, но педантичными немцами в поступках. Не ведитесь, как дети, на комплименты, кокет­ство и заигрывания. В НЛП это называется «иллюзией эм-патии» — использованием набора приемов, позволяющих сделать так, чтобы человек захотел довериться своему со­беседнику. Помните: лестью вас побуждают к уступкам. Знайте: в бизнесе нет друзей и врагов, а есть лишь пар­тнерские отношения.

Модель эффективных переговоров

Мы поговорили о приятных заблуждениях, которые обре­кают ваши переговоры на провал. Пришло время рассмо­треть модель других переговоров — успешных, конструк­тивных, эффективных.

Во время установления контакта создайте доверитель­ную, открытую атмосферу. Демонстрируйте дружеское от­ношение к партнеру и реальную заинтересованность в со­трудничестве.

Предъявите начальные позиции и выясните обоюдные интересы. Выскажите собственную позицию и дайте воз­можность высказаться деловому партнеру.

Откажитесь от жесткой фиксации на собственной пози­ции, от силового давления и нападок на личность партне­ра. Пусть вашим общим принципом станет «Мы вместе против исходной проблемы».

Найдите общие (совпадающие) и отличающиеся инте­ресы, сформулируйте их. Вербализируйте свою готов­ность пойти на уступки.

29

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Обсудите несовпадающие интересы. Уступите по второ­степенным вопросам, подводя партнера к нужной вам це­ли при помощи его же аргументов и шкалы приоритетов.

Примите общее решение. Подпишите договор. Пожмите друг другу руки.

Конечно, переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, изворотливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Резюме

То, во что мы верим, — становится нашей реальностью.

Карта — это не территория. Наши представления о мире являются только частью этого мира, а не самим миром.

Наш опыт состоит из визуальных, аудиальных, телесных, обонятельных и вкусовых переживаний. Мы принимаем, перерабатываем и оцениваем мир на основе зрения, слуха, кинестетики, запаха и вкуса.

Разум и тело являются неделимыми частями одной (ки­бернетической) системы. Деление на разум и тело условно и служит средством для концентрации внимания.

Весь наш опыт закодирован в нервной системе.

У нас есть все ресурсы. Наша задача состоит в том, что­бы воспользоваться ими в нужный момент.

Не существует неудач, есть только обратная связь с ми­ром. Опыт, воспринимаемый как неудача, в своей сути яв­ляется обратной связью для достижения желаемого.

·

30

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Мы делаем лучшее из возможного в данный момент. Ни­чего лучшего здесь и сейчас мы сделать не можем.

Цель коммуникации — в отклике, который мы получаем. Коммуникация и манипуляция одно и то же.

10. Любое поведение имеет позитивные намерения и при­


вязано к первоначальному окружению.

Вселенная является дружественной и обильной сфе­рой.

Мы совершаем множество обменов информацией именно тогда, когда мы не осознаем своей вовлеченности в коммуникативный процесс.


У слов на самом деле нет значений; значения определя­ются нашим опытом и восприятием.

Большинство сообщений, которые мы передаем, осно­вываются не на словах, а на невербальных символах.

Невербальное общение использует все пять чувств.

Сообщение в том виде, как его в конечном счете полу­чает слушатель, никогда не бывает точно таким же, как то сообщение, что мы отправляли.

В лекцию, беседу, мозговой штурм нельзя вводить более 30-40% новой информации, иначе случится перезагрузка системы и всех каналов восприятия.

Переговоры — это поиск компромисса.

Давление и угрозы неприемлемы в конструктивных пе­реговорах.

Не загоняйте тигра в угол — он может оскалиться! Учи­тесь ставить себя на место партнера. Дайте человеку воз­можность оправдаться, если хотите с ним конструктивно взаимодействовать.


31

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Порой нужно отпустить ситуацию и отдаться во власть партнера, он сам предложит наилучшее решение: глав­ное — услышать его.

Играйте в «хорошего» и «плохого» полицейских, но са­ми избегайте переговоров, в которых количество участни­ков с противоположной стороны больше, чем с вашей.

Всегда следует анализировать проблемы, а не винить людей.

В деле конструктивных переговоров нужно быть ще­дрыми русскими в душе, но педантичными немцами в по­ступках.

Переговоры — это всегда манипуляции, хитрость, из­воротливость, интриги. Но есть один маленький секрет: когда были использованы все средства и методы, когда в рукаве не осталось больше карт, попробуйте быть честным и откровенным, мягким… но ненавязчивым. И помните: ничто не дается нам так дешево и не стоит так дорого, как простая вежливость.

Глава 2

Невербальное общение,

или О чем молчит собеседник

Чтобы вести

людей за собой,

иди за ними.

Лао-цзы

Общаясь, как известно, мы используем не только слова, мы осознанно (и неосо­знанно!) бросаем выразительные взгля­ды, играем оттенками голоса, делаем многозначительные паузы, используем характерные жесты, принимаем раз­личные позы, бравируем дорогими часа­ми и мобильниками. Все это зачастую говорит собеседнику о нашем отноше­нии к нему и к предмету разговора, о

32

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть


Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

наших непроговариваемых целях и ин­тересах, о нашем настоящем настрое­нии и взглядах на жизнь. Такая инфор­мация, передаваемая без помощи слов, называется невербальной. На неверба-лике легко можно прогореть, и тогда все тайное станет явным. Однако не-вербалику можно с успехом использо­вать для эффективного общения. Она как нельзя лучше помогает переговор­щику достичь своих целей, потому что воспринимается собеседником на под­сознательном уровне — не в лоб.

«Все это бред! Не говорят ни рыбы, ни коты!»

Помните эту фразу из мультфильма «Кот в колпаке»? В от­личие от рыб и котов люди говорят. Постоянно. Часто бес­смысленно. Забывая, что очень полезно делать паузы в пу­ти… чтобы дважды не пройти одной и той же неверной до­рогой.

Мы безвозвратно забалтываем жизнь. И это несмотря на то, что только 7% информации люди получают с помощью слов! Молчание — золото. Это не пустые слова. И так не потому, что нужно хранить секреты, шифроваться, а лишь потому, что в тишине включается память тела, обостряют­ся все каналы восприятия — зрение, обоняние, осязание, слух… И мы начинаем говорить без слов.

Любая сфера нашей жизни подвержена невербальному влиянию. Невербалика — мощнейший ресурс, который призван помогать нам лучше понимать собеседника и эф­фективнее им манипулировать в своих целях.

Чтобы раскрыть в себе всю силу невербального ресурса, попробуйте сделать одно НЛПерское упражнение.

33

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Упражнение «Зона молчания»

Выберите день, когда вы без негативных последствий мо­жете позволить себе помолчать. То есть не говорить СО­ВСЕМ. Пусть это будет выходной, дабы вас не уволили с ра­боты. А чтобы избежать развода со своей второй полови­ной и не устраивать пытку молчанием, предупредите су­пруга и детей, что вас «сегодня лучше не кантовать». Пред­варительный разговор с родственниками и выбор выход­ного дня — проверка на экологичность. Как говорят врачи: не навреди! Noli nocere!

А теперь по завету Горького идите в люди: в ботанический сад, на рынок, в кино, театр, музей, парк, метро… Слушайте город, наблюдайте за людьми, смотрите на мир расфоку­сированным взглядом, все впитывая, как губка. И не произ­носите ни слова! Будьте немы, как рыба. А вечером сади­тесь за руль или на электричку и дуйте в лес… на дачу… на природу — слушать журчание ручья, смотреть на море, лю­боваться мощными стволами деревьев, впитывать позитив­ную энергетику леса, который не старается понравиться, который всегда остается собой…

Зафиксируйте свои ощущения. Ночью опишите свои пе­реживания в дневнике, интернет-блоге, нарисуйте свое состояние, в конце концов. И ложитесь спать. До утра вы немы.

То, как изменится ваш мир утром после обета молчания, будете знать только вы. И это станет вашим богатством.

Секретное оружие

— Что означает жест инспектора ГАИ:

рука с жезлом, поднятая вверх?

— Свободная касса!

После «Зоны молчания» ваши ресурсы настроятся на ак­тивную калибровку (распознавание) — вы станете заме­чать десятки несловесных сигналов. Но что они означают? Вот в чем вопрос! Давайте разберемся в хитростях секрет­ного невербального оружия.

34

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Взгляд

Контакт глаз обычно расценивается как приглашение к общению, а его отсутствие понимается противоположным образом. Опытные переговорщики часто используют про­стой прием, позволяющий избежать нежелательных дис­куссий. Суть его такова: необходимо кратко и ясно отве­тить своему оппоненту, а затем сразу же перевести взгляд на другого собеседника. Тем самым вы «выключаете» чело­века из общения, лишаете его психологической возмож­ности продолжать спор. Такой прием в НЛП называется техникой «Switch Off».

Однако на этой технике не заканчиваются возможности перестрелки глазами. Если человек волевым решением мо­жет заставить себя принять открытую позу и «доброжела­тельно» улыбаться, то скрыть «зеркало души» от опытного НЛПера можно только под темными очками.

Сyществyют хаpактеpные микродвижения глаз, котоpые соответствyют мозговой аpхитектонике. Человек творит мир своим восприятием: какой миp сам сотвоpил, в таком и живет (я говорю про модель миpа, каpту теppитоpии, сyбъективную pеальность). Итак, переговорщик всегда pаботает с сyбъективной pеальностью собеседника. И ре­альность эту легко прочитать по глазам.

Если ваш партнер во время разговора с вами смотрит ВЛЕВО-ВВЕРХ, значит, обращается к своей памяти, к опы­ту. Это как дежавю. Что-то подобное с вашим собеседни­ком уже было. Сейчас он сравнивает вас со своим про­шлым. Улыбнулся — сравнение в вашу пользу. Нахмурил­ся — срочно начинайте использовать резервные ресурсы.

Взгляд вашего визави во время общения направлен ВПРАВО-ВВЕРХ? Собеседник врет! А если не быть настолько катего­ричным, можно предположить, что он фантазирует, сочи­няет, выдумывает, хвастает, берет вас на понт, ну, а при са-

35

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

мом благоприятном стечении обстоятельств ваш визави планирует будущее... Улыбнитесь — вы его раскусили.

Взгляд ВЛЕВО отвечает за аудиальные образы из прошло­го, аудиальную память, аудиальный опыт. Взгляд ВПРА­ВО — аудиальное конструирование, подстройка к будуще­му. Если вы продюсер и принимаете на работу певицу, ко­торая в разговоре смотрит прямо и чуть направо, это не значит, что она верна мужу, это значит, что у нее есть му­зыкальный слух, и сейчас в ее голове звучат аплодисменты. А вот если она мечтательно глянет вправо вверх, со слухом ей не повезло: она представляет себя на сцене, но музыку не слышит. Может, у нее хотя бы ноги длинные?

Взгляд ВЛЕВО-ВНИЗ — аудиальный образ внутреннего ди­алога — сигнализирует о том, что собеседник ушел в себя, но вернется скоро, как только проанализирует ситуа­цию — чертов стратег. Подкиньте ему еще немного веских аргументов в свою пользу

Взгляд ПРЯМО (в центре) говорит о повышенном внима­нии к диалогу: человек включен в дисскуссию, а возможно, даже находится в легком трансе. Самое время брать быка за рога.

Взгляд ВПРАВО-ВНИЗ — кинестетические образы, внутренние переживания (эмоции) по поводу возникаю­щих образов прошлого, настоящего или будущего. Окрась­те эти переживания в теплые тона: все в ваших руках. Вы же НЛПер — мастер слова!

Описанная глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рас­сматриваться в свете прочих вербальных и невербальных сигналов, поступающих от вашего собеседника. И еще од­на маленькая, но важная ремарка: стратегия описана для ПРАВОРУКИХ, а для леворуких людей она работает с точ­ностью до наоборот.

·

36

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Положение тела

Все позы, используемые в общении, принято делить на от­крытые и закрытые. Руки, скрещенные на груди, кисти, сомкнутые в замок, положение «нога на ногу» — все это за­крытые позы. Принимая такое положение, человек словно прячется, создает для себя дополнительную защиту. Впол­не вероятно, что он сомневается в чем-либо или не скло­нен доверять людям, с которыми общается.

Если же собеседник чувствует себя в безопасности и на­строен на доброжелательное общение, то он, скорее всего, примет открытую позу, не предполагающую скрещивания рук или ног.

Однако опять не стоит забывать про контекст. Возможно, собеседнику просто холодно и он отогревает свое тело в закрытых позах. Возможно, дама не успела сделать мани­кюр и прячет ногти, скрещивая руки. Возможно, той же позой девушка хочет подчеркнуть свою грудь — главное достоинство внешности. Или хочет в туалет, поэтому скре­щивает ноги.

Калибровка закрытых и открытых поз, даже с учетом кон­текста, дает нам не так уж много преимуществ. Главное в переговорах — найти общий язык и увлечь собеседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

Раппорт — озеркаливание (присоединение) — основа основ эриксоновского гипноза и краеугольный камень НЛП. Понаблюдайте за людьми, которые нашли общий язык их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно ко­пируют друг друга.

Начните копировать поведение собеседника — и вы легко найдете с ним общий язык. Но упаси вас бог обезьянни­чать — пародировать своего визави. Бессмысленное под­ражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное — не сымитировать положение тела, позу,

37

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

жесты, голос или направление взгляда, а ненавязчиво при­соединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движе­ния навстречу родственности. Если партнер скрестил ру­ки — скрестите ноги, наклонился к вам — наклонитесь к нему, улыбнулся — улыбнитесь… Можно копировать дыха­ние (путем прямого присоединения — дышать так же, как дышит партнер — либо ориентируясь на темп речи пар­тнера).

Довольно хороший результат дает прием под названием «разрыв раппорта». Вначале нужно присоединиться к со­беседнику, отзеркалив его, а затем резко изменить свою позу. В этот момент человек начинает испытывать диском­форт, а кроме того, у него происходит «обрыв мысли». Со­беседник испытывает кратковременное замешательство, что является весьма благоприятным условием для изложе­ния вашей позиции.

Голос и интонация

Верно подобранная интонация может многократно уси­лить смысл произносимых нами слов. А может и опровер­гнуть его. Как в анекдоте:

Мариванна, а Вовочка меня дурой назвал!

Вовочка, встань, три раза скажи, что Маша не дура, и из­винись.

Маша не дура. Маша не дура! Маша не дура?!! Ну, извини-и-и-и-и-и-те…

Следует помнить также и о том, что существуют вполне устойчивые стереотипы восприятия человеческого голоса. Это значит, что по тому, как вы «звучите», люди судят об уровне вашей образованности, о сфере деятельности, о ва­шем темпераменте и характере. Поэтому правильно ста­вить ударения, использовать нужные предлоги и падежи, употреблять слова, значения которых вы хорошо знаете, — все это производит благоприятное впечатление на собе-

·

38

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

седника. А чтобы понравиться еще больше, не забудьте про раппорт: включите в свою речь слова и выражения из лек­сики собеседника — он оценит, примет вас за своего, за родного. А себе, любимому, так трудно в чем-то отказать.

Обладатель тихого голоса обычно производит впечатле­ние человека робкого, неуверенного в себе. Необоснован­но громкий голос — показатель излишней эмоционально­сти и несдержанности. Слишком быстрый темп речи сви­детельствует о том, что человек чем-то взволнован. Наибо­лее благоприятное впечатление производит ровный, спо­койный, уверенный голос, плавный и мелодичный.

«Ури! Ури! Где у него кнопка?»

— Я сказала, отвечай — да или нет!

На простой вопрос всегда можно ответить

«да» или «нет», по-моему, это не трудно.

— Представь себе, трудно, — вмешался Карлсон. —Я сейчас задам тебе простой вопрос,

и ты сама в этом убедишься. Вот, слушай!

Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай — да

или нет?

Астрид Линдгрен.Малыш и Карлсон, который живет на крыше

Как правило, все мы хотим простого:

понимать, правду ли нам говорят;

прогнозировать решения партнеров;

знать, обманут нас или нет;

противостоять манипуляциям и манипулировать самим.

Существуют два параллельных языка — жестов и слов. Ес­ли их информация совпадает (человек говорит: «Я чертов­ски рад!», при этом его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) — это конгруэнтность (соответствие). Конгру-

39

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

энтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу — надо задуматься.

Спросите:

— Дима, ты меня любишь?

Могу я рассчитывать, что получу аванс в указанные сроки?

Поднимется ли цена?

Еще до того, как вы услышите ответ, вы его — увидите. Те­ло не врет! Это аксиома. Если человек ответит «да» и реак­ции будут совпадать, можете быть спокойны. Если человек ответит «нет» — а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться: это обнадеживает, ведь в подсознании человека есть стремление к положи­тельному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» — насторожитесь: вам врут!

Ложь — это когда человек говорит:

«Я люблю свою работу» — и постукивает кулаком по столу.

«Я совершенно спокоен» — с трясущимися руками и на­пряженной спиной.

«Я очень люблю свою тещу» — и уже десять минут, не заме­чая того, рвет ее фото на мелкие кусочки.

Насторожитесь, когда «приятный во всех отношениях» со­беседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать ког­ти», нервно дышать… Все это люди делают бессознательно, но ничего не бывает случайного в нашем теле! Выступаю­щий, который рассказывает, какие безумные прибыли при­несет предлагаемый им проект, совершенно зря держит в карманах фиги.

Сексуальные жесты очень интересны: чем сильнее табу, тем больше откровенных жестов — от поглаживаний кра-

·

40

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ев чашек и закидывания волос до скольжения рукой по це­почке и прикосновений к галстукам. Бессознательное кри­чит и не дает нам врать.

Тело человека можно читать, как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику именно ту информацию, которую вы хотите до него доне­сти, и никакую другую.

Определение психоэмоционального

состояния по невербальным

признакам

Таблица 1


Тон, тембр и сила голоса, не­вербальные звуки, особен­ности лексики

Расшифровка

Явно высокий

Энтузиазм, радость, не­доверие

Высокий, в широком диапазоне силы, тональности и высоты

Гнев и страх

Чрезмерно высокий, пронзи­тельный

Беспокойство

Мягкий и приглушенный, с по­нижением интонации к концу каждой фразы

Горе, печаль, усталость

Форсирование звука, появле­ние в речи пауз, заполняемых словами-паразитами («ну», «так сказать», «э»)

Напряжение, обман, не­решительность и затруд­нение в выражении мыс­ли, поиск выхода из по­ложения

Свист

Неуверенность или опа­сение

41

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии


Несоответствующий моменту хохот, неожиданные спазмы голоса, опускание речевых па­уз, постоянное прерывание других

Напряжение

Постоянное покашливание, по­явление речевых недостатков (повторение или искажение слов, обрывание фраз на полу­слове)

Лживость, неуверен­ность в себе, обеспоко­енность, несомненное волнение, но иной раз и желание обмануть

Быстрая речь, возрастание чис­ла тривиальных наборов слов, проговариваемых быстрее, чем обычно

Очевидная взволнован­ность или обеспокоен­ность чем-то, страстное желание убедить или уговорить кого-то, раз­говор о личных трудно­стях

Медленная речь, умолкание или скупость в словах

Высокомерие, усталость, угнетенное состояние, горе, обида

Прерывистая речь, нереши­тельность в подборе слов, пере­ход внутренней речи во внеш­нюю («мысли вслух»)

Чрезмерное волнение или намерение внезапно удивить чем-то

Лаконичность и решительность речи

Явная уверенность

Таблица 2


Непроизвольные реакции

Расшифровка

Покраснение лица (иной раз пятнами)

Стыд, гнев

Побеление лица

Страх, признак виновности

42

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Переговоры... обреченные на успех


Расширение зрачков

Интерес, удовольствие, согласие, сильная боль

Сужение зрачков

Неудовольствие, отвергание

Усиленное биение пульса на ве­нах рук или артериях шеи, по­дергивание галстука на шее из-за активного сердцебиения

Тревога, страх, стыд, обман

Снижение частоты пульса

Повышенное внимание

Быстрое или поверхностное дыхание

Внутреннее напряжение

Короткое дыхание через нос

Злость

Нарушение дыхания, спазмати­ческие движения горла и реф­лекторные сглатывания слюны

Тревога, стыд, обман

Пересыхание рта (сглатывания, облизывание губ, жажда)

Страх, обман

Внезапное обнажение зубов

Признак ярости, агрессивность

Испарина, пот

Гнев, смущение, нервозность, обман

Дрожь (в пальцах рук и ног, мышцах лица)

Внутреннее напряжение, страх, обман

Частое моргание

Возбуждение, обман

Скрип зубами

Сильнейшая нервозность, стресс, отсутствие возможности осуществить задуманное

Улыбка

Защита или выражение признательности (калибруйте по контексту)

43

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Таблица 3


Фоновое настроение Расшифровка

Стабильная прямая поза, руки могут сцепляться за спиной, располагаться на бедрах («подбоченясь»), засовы­ваться в карманы при оставлении больших пальцев снаружи, активно демонстрировать тылы кистей, в то время как большие пальцы помеща­ются за пояс. «Оседлывание» стула или небрежное забрасывание одной ноги на подлокотник кресла. Улыбка с приспущенными бровями. Скупость в передаче деловой информации и расточительство фактурой при уста­новлении контакта. Спокойствие

Осознание своей силы (уверенность в себе)

Чрезмерная жестикуляция, а также убирание рук за спину с захватывани­ем одной рукой запястья другой; стрем­ление опереться на что-либо или при­слониться к чему-либо. Улыбка в соче­тании с приподнятыми бровями. По­спешность и готовность в выдаче ин­формации, а также склонность обстоя­тельно и досконально аргументиро­вать свои поползновения. Суетливость

Осознание своей слабости (отсутствие уверенности в себе)

Средняя громкость голоса, твердый, холодный тон, четкая артикуляция, медленный темп и ритмичное тече­ние речи, точная дикция

Воля

к сопротивлению

Зажатость в позах и движениях, стрем­ление опереться или прислониться к чему-либо, скрещенные лодыжки у сидящего. Предельно сцепленные между собой руки, излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты

Внутреннее напряжение

44

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко


Тусклый и остекленелый взгляд, за­медленная речь, мягкий и приглушен­ный голос с падением интонации к концу отдельной фразы

Усталость или угне­тенность

Отодвигание от партнера, сжимание кулаков при скрещенных руках, на­клон всей головы назад и прерывание речи собеседника. Пристальный или настойчивый взгляд в глаза с резко уменьшенными зрачками

Враждебность

Суетливость, частая перемена позы, чрезмерная жестикуляция, покусыва­ние ногтей, отбрасывание «мешаю­щих» волос со лба, усиленная мимика рта, закусывание губ. Испарина, пот

Нервозность и неуверенность

Походка с волочением ног, заметно суженные зрачки, взгляд, устремлен­ный к земле. Пускание дыма от сига­реты вниз, замедленная речь, угрюмое молчание, раздраженный голос. При­дирки к совершенно безобидным сло­вам и провоцирование на ссору, враж­дебность, неконтактность

Плохое настроение (отрицательные эмоции)

Общительность; у курящих — пуска­ние дыма от сигареты вверх. Улыбка на лице, активная жестикуляция, рас­ширенные зрачки, расстегнутый пид­жак у мужчин, бодрое насвистывание какой-либо мелодии

Хорошее настроение (положительные эмоции)

Управление невербальными

ритуалами при встречах

и прощаниях

Часто мы не утруждаем себя размышлениями о том, каким образом приветствовать других людей, как дать понять собе­седнику, что теперь настала наша очередь говорить, как по-

45

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

казать партнеру, что мы верим его словам, или каким обра­зом следует с ним попрощаться. Мы совершаем все эти дей­ствия хаотично, бессмысленно или не совершаем вовсе. За­частую добиваясь обратной (от ожидаемой) реакции, забы­вая о том что, ЦЕЛЬ КОММУНИКАЦИИ В ОТКЛИКЕ, КОТОРЫЙ МЫ ПОЛУЧАЕМ. Но когда невербальные ритуалы становятся предметом нашего сознательного размышления, мы начина­ем понимать всю важность заключенных в них посланий.

Приветствия

Эмоционально заряженное приветствие может отражать степень желаемой близости или свидетельствовать о долгом отсутствии контактов. Взмах рукой, улыбка или оклик могут использоваться в качестве знаков, дающих понять другому человеку, что его заметили. Взгляд, обращенный в сторону партнера, сигнализирует о том, что вы готовы к началу раз­говора. Как только вы окажетесь напротив друг друга, произ­носите стандартные вербализации, столь характерные для церемонии приветствия: «Привет! Как дела?», «Давно не виде­лись», «Сколько лет, сколько зим». Если ситуация требует теле­сного контакта (рукопожатий, объятий, поцелуев), то они бу­дут совершены именно в этот момент. Если нет, считайте, что вы опоздали на поезд. Ведь опоздал тот, кто не успел.

Наличие улыбки — важный момент ритуала приветствия. Она способствует созданию перед началом беседы позитив­ного и дружественного настроения. Контакт глаз сигнали­зирует о том, что коммуникационные каналы открыты, и оба участника взяли на себя обязательство начать разговор.

Очередность реплик

У любого разговора есть начало и конец. Однако для поддер­жания нормального течения беседы участники должны осу­ществлять смену ролей «говорящий-слушатель», иными сло­вами, соблюдать очередность реплик Не вполне осознавая свои действия, мы используем определенные движения тела, выражения голоса и некоторые формы вербального поведе-

·

46

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ния, с помощью которых нам обычно удается соблюдать очередность в разговоре с удивительной эффективностью.

Соблюдение очередности реплик может вызвать ощуще­ние того, что удалось установить хороший контакт с пар­тнером или что у партнера очень хорошо развиты навыки общения; трудности, связанные со сменой ролей, могут за­ставить вас оценить партнера как «невоспитанного» (слиш­ком часто перебивает собеседника), «доминирующего» (не дает собеседнику возможности высказаться) или «фру-стрирующего» (не способен ясно выражать свои мысли).

Передача очереди означает, что вы уступаете очередь пар­тнеру и ожидаете, что собеседник начнет говорить. Окон­чание собственного высказывания может быть выражено с помощью кинестетических маркеров, интенсивность кото­рых усиливается или уменьшается в соответствии с повы­шением или понижением тона голоса говорящего. Пауза или вопросы, задаваемые говорящим (пусть даже ритори­ческие!), являются ясным показателем того, что он уступает очередь говорить партнеру и ожидает ответной реакции. Взгляд, устремленный прямо в глаза собеседника, также по­могает сигнализировать о завершении высказывания.

Если по какой-либо причине говорящий не желает усту­пать очередь собеседнику, он увеличит громкость голоса, как только заметит со стороны партнера сигналы, выража­ющие его желание вступить в разговор. Иногда можно уви­деть, как говорящий слегка прикасается рукой к партнеру словно говоря ему: «Обожди еще немного. Я хочу выска­зать еще несколько своих мыслей, и тогда ты можешь го­ворить». Прикосновение часто сопровождается движени­ем, похожим на поглаживание, как будто говорящий хочет успокоить нетерпеливого слушателя.

Когда нам не дают возможности высказаться, а мы хотим вступить в разговор, можно поднять руку (воспоминание о школьном ритуале) или указательный палец, искусственно

47

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

создавая паузу, сделать глубокий вдох и выпрямить позво­ночник. В некоторых случаях слушатель начинает прихо­рашиваться, что также может сигнализировать о подготов­ке к вступлению в новую роль.

Часто, чтобы заставить партнера побыстрее закончить вы­сказывание, люди начинают энергично кивать, сопровождая это вербализациями, выражающими притворное согласие со словами собеседника, например, «да-да», «угу-угу»…

Иногда мы воспринимаем сигналы партнера, выражаю­щие его намерение уступить нам очередь говорить, но при этом не испытываем желания вступить в разговор. В таких случаях нужно сохранять расслабленную позу слушателя, хранить молчание или напряженно всматриваться в какой-нибудь предмет окружающей обстановки.

Церемония прощания не менее сложна, чем ритуал при­ветствия. Уменьшение числа контактов глазами и ориента­ция тела в сторону ближайшего выхода — два невербаль­ных сигнала о желании партнера прекратить беседу. Уход по-английски — исторически сложившееся хамство. Такое прощание можен закрепиться негативным якорем в созна­нии вашего собеседника. И если вы хотите создать поло­жительный настрой на следующую встречу, помните: в ри­туале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые негативные эмоции, улыб­нитесь и найдите приятные слова для вашего визави. Как в фильме «Рыжий, честный, влюбленный»:

— Людвиг, ты необыкновенный, таких, как ты, нет ни в


одном курятнике мира!

И пусть даже Людвиг подумает:

— Да… Зато в свинарнике таких полно! — это уже не будет


иметь никакого значения, ведь он унесет в своем сердце


позитивный заряд от вашего разговора.

Если вы были так внимательны, что неожиданно расстава-

·

48

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ние с партнером «срывается», и он останавливает вас фра­зой «Извините, но мне надо сказать вам еще одну вещь...», помните, что придется проходить через всю процедуру прощания заново.

Не бойтесь быть чуткими и щедрыми на слова. Скажите:

— Спасибо, что вы уделили мне время. Я очень рад, что мне представилась возможность поговорить с вами! — это волшебные заклинания успешных переговоров.

Улыбайтесь, пожимайте руку, обнимайтесь — ставьте пози­тивные кинестетические якоря.

Резюме

Невербалику можно с успехом использовать для эффек­тивного общения. Она как нельзя лучше помогает перего­ворщику достичь своих целей, потому что воспринимает­ся собеседником на подсознательном уровне — не в лоб.

Глазодвигательная стратегия, как и все в нашей жизни, работает в определенном контексте и должна рассматри­ваться в свете прочих вербальных и невербальных сигна­лов, поступающих от вашего собеседника.

Главное в переговорах — найти общий язык и увлечь со­беседника своими идеями. В этом поможет использование раппорта.

Бессмысленное подражание действует на собеседника, как красная тряпка на быка. Главное — не сымитировать положение тела, позу, жесты, голос или направление взгля­да, а ненавязчиво присоединиться к танцу тела партнера, уловив вектор движения навстречу родственности.

Тело не врет!

Тело человека можно читать как книгу. Свое тело можно запрограммировать так, чтобы оно принесло собеседнику

49

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

именно ту информацию, которую вы хотите до него доне­сти, и никакую другую.

7. Помните: в ритуале прощания подводится итог всему предшествующему разговору. Нейтрализуя любые нега­тивные эмоции, улыбнитесь и найдите приятные слова для вашего визави.

Глава 3

Вначале было Слово!

или «А как речь-то говорит,

словно реченька журчит»

СЛОВА начинаются

с лова!

Валерий Мельников

Я не верю словам, я всегда выбираю поступки. Я не верю словам, потому что я знаю им цену. Я не верю словам, только снова на них попадаюсь. Снова нервно и жадно клюю, словно глупая-глупая рыба. Диана Балыко

Речь — волшебный инструмент влия­ния на сознание и подсознание челове­ка. Попробуйте описать ваше любимое блюдо. Да-да, блюдо воображаемое, а слюноотделение настоящее!

Речь как средство коммуникации

Недаром НЛП — нейроЛИНГВистическое программирова­ние, где «лингва» — весомая часть. Как ни были важны чув­ства, эмоции, отношения людей, но общение предполага-

50

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

ет не столько передачу состояний, сколько передачу ин­формации. А содержание информации, как ни крути, пе­редается вербально

Если вы держите в руках эту книгу и уже дошли до третьей главы, вряд ли вы сомневаетесь, что вам необходимы зна­ния основ ораторского искусства. Задача успешного пере­говорщика состоит в том, чтобы воздействовать на чувства слушателей. Сильное переживание человека всегда затра­гивает и разум, и сердце, оставляя неизгладимые впечатле­ния. Речь — нечто большее, чем звуковая передача инфор­мации. Речь — это человек в целом. Каждое высказывание представляет собой мгновенное раскрытие всего опыта и характера, намерений и чувств.

Но если бы наши послания доходили до собеседников в том виде, в котором мы их посылаем, на земле был бы рай. А пока мы говорим одно, а люди слышат совсем другое.

Полковник вызывает адъютанта:

— Как вы знаете, завтра произойдет солнечное затмение,


это бывает не каждый день. Соберите личный состав в 5 ча­


сов на плацу, в походной одежде. Они смогут наблюдать


это явление, а я дам им необходимые объяснения. Если бу­


дет идти дождь, то наблюдать будет нечего, в таком случае


оставьте людей в казарме.

Адъютант объясняет капитану:

— По приказу полковника завтра утром произойдет сол­


нечное затмение в походной одежде. Полковник на плацу


даст необходимые объяснения, а это бывает не каждый


день. Если будет идти дождь, наблюдать будет нечего, тогда


явление состоится в казарме.

Капитан говорит сержанту:

— По приказу полковника завтра утром в 5 часов затмение


на плацу людей в походной одежде. Полковник даст необ­


ходимые объяснения насчет этого явления, если будет до­


ждливо, что бывает не каждый день.

Сержант приказывает солдатам:

51

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

— Завтра в самую рань, в 5 часов, на плацу произойдет зат­мение полковника в казарме. Если будет дождливо, то это редкое явление состоится в походной одежде, а это бывает не каждый день.

Вот он, пример «испорченного телефона». Неужели все так безнадежно? Неужели мы обречены не понимать друг друга?

Конечно, нет! Иначе я бы просто не приковала свою попу к стулу, чтобы написать для вас эту книгу. Секрет конструк­тивного общения прост: чтобы быть понятым, нужно го­ворить на языке собеседника!

Но как распознать этот язык? Сейчас как раз об этом.

VAK

Пути, по которым мы получаем, храним и кодируем ин­формацию в своем мозге — картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы, — называются репрезентативными систе­мами (модальностями опыта). Когда мы думаем о том, что мы видим, слышим и ощущаем, мы воссоздаем эти карти­ны, звуки и ощущения внутри себя. По поведению челове­ка легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает...

Давайте проведем эксперимент под названием «Камера наблюдения». Поняв вкус наблюдательской позиции, мож­но приобрести хорошую привычку — и хорошие отноше­ния. Итак, войдите в позицию наблюдателя и попробуйте целый день «следить» за людьми. Как они общаются? Как разговаривают?

Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро говорит отрывистыми фразами, время от времени глядя вверх… А второй пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за руку… В конце концов назревает

конфликт:

·

52

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Что ты все время убегаешь, я тебя совсем не чувствую!

Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!

Пока вы наблюдаете, к этим двоим подходит третий и, как локатор, настраивает свое ухо. Потом решается поболтать. Он говорит очень обстоятельно, со всеми деталями, ка­жется, будто подробно пересказывает сериал. А вы узнаете все реплики героев дословно.

Двое других пытаются его ускорить:

— Все ясно, дальше!

Но это все равно что кричать магнитофону. Нельзя пропу­стить ни слова, ни мысли! Речь — не цель, речь — это про­цесс!

Что дает нам такая информация, такое наблюдение?

Люди из пяти органов чувств выбирают тот, которым опи­сывается их карта мира. Этот канал становится приори­тетным. Даже один номер гостиницы трое посетителей опишут по-разному.

Кинестетик скажет:

— Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и


душно невозможно!

Визуал:

— Номер отличный: какой из него вид на море, сколько


солнца! И мебель такая симпатичная, беленькая!

Аудиал:

— Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой:


невозможно любовью заниматься. И кровать все время


скрипела.

53

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

«Чего уставились? Сыроежкин-то я!»

Если человеку интереснее картинки, виды, если он всегда под­бирает одежду в тон и замечает это в других, если он ценит симметрию и готов ехать в пиджаке от Versaсe, чтоб работать на даче, — это визуал, человек, постигающий мир глазами.

Визуал любит порядок. Чтобы все по полочкам, чтобы на своих местах. В шкафу майки и носки стопочками, рубаш­ки на отдельных плечиках, для брюк специальная вешал­ка… Никакой огрызок яблока не должен валяться на их ра­бочем столе — это же так раздражает!

Визуалы говорят быстро и резко, часто смотрят вверх. При разговоре им нужна дистанция — потому что «лицом к ли­цу лица не увидать — большое видится на расстоянии». В их тексте будут слова «смотри», «ясно, как день», «по-ви­димому»…

Общаясь с таким человеком, не рассказывайте ему, а пока­зывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, принести схему, таблицу, а уж если это будет яр­кий рисунок, «веселые картинки» — визуал воспарит к об­лакам. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих ра­дужную перспективу

Глаза боятся ноги делают

Если же у человека в комнате бардак, но зато он, протянув руку, возьмет все, что ему понадобится (слева — чашка, справа — мобильник, чуть дальше книжка), быстро и удоб­но, он — кинестетик, познающий мир через прикоснове­ния и ароматы. Его конек — осязание и обоняние. Такие люди любят трогательных женщин — тех, которых так и хочется потрогать.

·

54

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Если он подбирает одежду не по цвету, а по фактуре — «чтобы мягко», «не аллергично» или «чтобы гладко и при­ятно», а автомобиль возьмет любого цвета — лишь бы бы­ло комфортно в нем сидеть и лучше с кожаным салоном, он — кинестетик…

Если он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко ды­шит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника — это кинестетик

Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабо­чем месте… Если визуалу легко принять решения — надо это делать быстро и одновременно несколько, то кинесте­тик, чтобы принять решение, должен в нем обжиться, его почувствовать, прожить, окунуться в него. Не давите на не­го: он — не тормоз, он — медленный газ. Еще денек, пара ароматических палочек, и он созреет. И даже предложит замуж. Для него думать — это чувствовать, а чувства тела небыстры — оно имеет долгую память.

«Ури, Ури! Как слышно, прием?»

Третий тип людей — «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя не только скрип кровати или двери, но да­же скрип половицы, даже слишком шумная или слишком тихая клавиатура, даже слишком щелкающая мышь. Это не повод для скандала? Вы так думаете?! Как вы наивны!

Аудиалу важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно — либо, напротив, мело­дично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи — и, слушая, поворачива­ет к говорящему ухо. Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, по­ставьте послушать что-то незнакомое… (если знакомое — он

55

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая чушь! Это аудиалы любят ушами! А среди женщин намного больше ви-зуалов. И любят они глазами! Кстати, и мужчины тоже.

Но если перед вами аудиал, говорите ему о любви словами со всеми нюансами, не надейтесь, что он поймет все по выразительному взгляду или томному вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в гла­зах и отражается в жестах — он будет несчастен.

Что делать?

Извечный русский вопрос. Нужно калибровать, кто нахо­дится перед вами, и подстраиваться под собеседника. Хо­тите быть услышанным и понятым, перестаньте быть ино­планетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.

Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабаты­ваются путем долгих упражнений. Но что это даст? Ровно втрое увеличится количество людей, с которыми вам будет интересно общаться.

Словесная эквилибристика

Сегодня мой друг прислал мне поздравление: «Желаю кру­жить головы окружающим + крушить головы обижаю­щим!» О да! Попал в точку. Он вообще мастер словесной

эквилибристики:

Тащить и протащиться!

С кем поведешься — от того и забеременеешь.

Чем бы дитя ни тешилось — лишь бы не вешалось.

В магазине «Товары для детей» продается эротическое нижнее белье, возбуждающие кремы, порнокассеты и по-

·

56

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

собия по сексу. А в магазине «Товары от детей» — презерва­тивы, противозачаточные таблетки, внутриматочные спи­рали.

Только все это филологические изыски. А как же занимать­ся словесной эквилибристикой, чтобы получить от этого практическую пользу при ведении переговоров?

Рассмотрим варианты словесной эквилибристики на при­мере следующих фраз:

Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позво­лить себе купить ваш товар.

Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до меня.

Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение то­же плохое.

Дети притихли, значит, что-то пакостят.

Итак, какие у нас есть варианты рефрейминга (переосмыс­ления) какого-либо утверждения собеседника?

В дареном презервативе дырки не считают

— Ваша цена слишком высока, это значит, я не могу позво­


лить себе купить ваш товар.

Варианты изменения угла зрения на проблему:

Цена не есть ценность. Цена — только начальная стои­мость и она мала по сравнению с преимуществами, кото­рые вы получите со временем.

А что дешевый товар всегда хорошего качества?

Неужели вы никогда не покупаете дорогой товар?

А что для вас настолько важно в товаре, за что вы гото­вы заплатить дорого?


57

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Эта покупка будет для вас стимулом и помощником од­новременно, чтобы вы смогли зарабатывать больше.

Возможно, в товаре есть что-то, на что вы не обратили внимания и не оценили…

Неужели вы не сможете извлечь пользу из того, что при­обрели дорогую и качественную вещь?

Это мне напоминает закладку фундамента для строи­тельства дома. Фундамент должен быть надежным и проч­ным.

Может, вам посмотреть другую модель или оформить кредит?

Возможно, у вас временные финансовые трудности, но это проходит. Вы же знаете.

А в общем, вы совершенно правильно подходите к ре­шению проблемы сообразно собственным возможностям.

Постель — не повод для знакомства

— Ты не слушаешь меня, это значит, что тебе нет дела до


меня.

Варианты быстрого реагирования:

Слушая то, что я слышу, я не испытываю желания слу­шать внимательнее. Говори яснее!

Ты только потому так говоришь, что чувствуешь себя не­любимой в данный момент. Тебе не хватает внимания? Я рядом, дай мне свою руку.

Слушать — не значит заботиться. Слушать — значит со­бирать информацию, а это делают даже враги.

Всегда ли ты меня слушаешь, любимый? Придумайте еще пять способов быстрого реагирования.

·

58

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Слушай, смайлики не с тебя рисовали?

— Погода на улице стоит плохая, поэтому и настроение


тоже плохое.

Перетягиваем одеяло на себя:

Может, ты просто хочешь, чтоб тебя пожалели?..

Погода не климат. Завтра она улучшится, а если все бу­дут ставить свое настроение в зависимость от погоды, то тогда все будут одновременно грустные и одновременно веселые, как по команде. Хочешь, я расскажу тебе анекдот?

Неужели у тебя никогда не было хорошего настроения при плохой погоде?

Как еще можно поднять настороение вашему собеседнику?

А был ли мальчик? Может, и не было никакого маль­чика...

Дети притихли, значит, что-то пакостят. Улучшаем отношения:

Если ты не слышишь, как играют дети, это еще не зна­чит, что они шалят.

Может, ты по ним уже соскучилась?

Притихли может означать, что загрустили. Пойдем к ним!

Ваши варианты?

Лингвистические паттерны

Пытаясь повлиять на собеседника, будьте ненавязчивы, на­чинайте предупредительно, со слов: «С моей точки зре­ния…», «Мне кажется, что», «То, как я это вижу…» Так вы смяг­чите разговор и покажете визави, что высказываете только

59

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

лишь свою точку зрения, не претендуя на истину в послед­ней инстанции. Тем самым вы признаете его право иметь собственное мнение. Наверняка, вас выслушают гораздо спокойнее и внимательнее.

Старайтесь говорить о конкретном случае или поведении, не переходя на обобщения. Например, в общении с ребен­ком не помогут обобщения вроде: «Не было случая, чтобы ты вовремя приходил домой (сделал уроки)». Такое начало разговора даст подростку возможность уйти от обсуждае­мой проблемы. Он начнет вспоминать и доказывать, что когда-то он что-то делал вовремя.

Предложите собеседнику изменить манеру поведения. Объясните, что и как можно сделать в данной ситуации для того, чтобы исправить ее. Беседуя, не рассчитывайте, что вас сразу поймут или согласятся с вами. Если в разговоре собеседник обидится на вас, не бойтесь еще раз терпеливо объяснить ему свою точку зрения. Внимательно пригляды­вайтесь к его реакции на ваши слова. Постарайтесь добить­ся взаимопонимания, используйте возврат к сказанному, переспрашивайте и поддакивайте, не забывайте о проясня­ющих вопросах и о подведении итогов услышанного… И все-таки удивительно, как часто мы начинает общение с хитроумных стратегий и тактик, забывая попробовать сна­чала просто высказаться начистоту. Честный диалог — са­мое эффективное, простое и надежное средство для пре­вращения конфликта в сотрудничество. Как говорил Марк Твен: «Когда сомневаетесь, говорите правду».

Резюме

Секрет конструктивного общения прост: чтобы быть по­нятым, нужно говорить на языке собеседника!

По поведению человека легко можно понять, на какую приманку ловится и на какие грабли наступает...

·

60

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Нужно калибровать, кто находится перед вами, и под­страиваться под собеседника. Хотите быть услышанным и понятым, перестаньте быть инопланетянином с планеты альфа Центавра, переходите на язык собеседника, и вам воздастся.

Честный диалог — самое эффективное, простое и на­дежное средство для превращения конфликта в сотрудни­чество.

Глава 4

«Я памятник себе воздвиг», или Техника личного брендинга

...И я счастлив

тем, как

случилось все,

даже тем, что

было не так...

Борис Гребенщиков

Успешный переговорщик — с одной сто­роны, человек, излучающий уверенность, тот, кто знает себе цену, не размени­вается на мелочи, тот, который несет в себе стержнем убеждение «Я досто­ин!», а с другой стороны, он — человек, в обществе которого другие люди тоже начинают чувствовать себя комфор­тно, уверенно и достойно. К по-на сто­ящему успешным людям другие тянут­ся, как растения к солнцу, и пробива­ются даже сквозь асфальт.

Трудно собирать выбитые зубы сломанными пальцами

Я-то уж точно это знаю. Я могу рассказать вам много смеш­ных и грустных историй о том, что такое низкий старт, и о людях, которые стремились подорвать мою уверенность в собственных силах просто из зависти, просто потому, что им было лень работать над собой, а мне было не лень... Не раз мне было больно, порою опускались руки, я плака-

61

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

ла от бессилия, забившись под письменный стол, я ката­строфически недосыпала и ходила, как сомнамбула, но все время я повторяла одну и ту же мантру «Летать людям вообще-то несвойственно, а я ХОЧУ!»

И главным во всей этой борьбе за выживание в современ­ной России и прочих странах, где мне приходилось жить и работать, стали позитивные эмоции, настрой на победу, вера в свои силы и осознание того, что я чего-то стою, ведь мне нельзя помешать, мне можно лишь не помочь…

Успешный человек — это не просто прямая осанка, лег­кость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек — это образ мысли, стиль жизни и ми­ровоззрение. Успешный человек — это бренд.

Цена человека

Расскажу один случай. Неизвестно, выдумка это или быль, но якобы когда-то один из первых кавалеров ордена Крас­ного Знамени на встрече с двумя известными поэтами стал хвастать перед ними своей наградой: «Таких, как я, всего пять человек во всей стране!», Владимир Маяковский мгно­венно парировал: «Я поэт! Таких, как я, всего один!» И оба победоносно посмотрели на сидящего рядом Велимира Хлебникова, которому, по логике вещей, сказать уже было нечего... А Хлебников подумал и очень грустно произнес: «А таких, как я, вообще нет...»

Итак, цена человека… Это очень серьезный вопрос! Ведь можно собой ничего не представлять, но зато очень мно­го мнить о себе. А можно быть скромным тружеником, пчелой Майей, и своими мозолистыми руками создавать успех другим людям, оставаясь в тени.

Но при всем этом я уверена, что если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к но-

·

62

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

вым знаниям, вершинам и достижениям, если никогда не останавливаться на достигнутом, то цена ваша будет уве­личиваться.

Просто выберите сферу для применения своих талантов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter pares — первым среди равных.

Вот вам и оценка ваших трудов, вот вам и вектор на пути следования к мечте!

Это сложно. Я знаю. Но я не знаю других путей. Нет, конеч­но же, знаю. Успеха можно добиться не только своим соб­ственным трудом, но и с помощью денег богатого папочки или любовника, с помощью маминых связей или интриг. Жизнь — не очень справедливая штука. Кто вам сказал, что она расставляет всех по своим местам? Ничего подобного! Она бросает всех куда попало и когда приспичило. Фактор случайности очень важен! Можно, конечно, въехать в рай на чужих плечах. Но при этом все равно нужно хоть что-то делать, как в анекдоте про старого еврея, который просил у бога богатства. Просил, молился и больше ничего не делал. Однажды бог не выдержал и закричал:

— Ну ты хоть лотерейный билет купи!

Поймите, что на совершенно пустом месте успех не возни­кает! У меня никогда не было богатого папочки или мами­ных связей, поэтому я лишь могу предложить вам самый из­вилистый и тернистый путь к славе — труд и вера в себя!

Сара и старые туфли

Сара была просветленной женщиной новой эпохи. Она по­нимала необходимость ответственного отношения к жизни и знала, что ей надлежит найти причину своего пребывания на этой планете. Поэтому Сара спросила у наставников, что

63

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

ей делать для того, чтобы найти «свое место» (место, на ко­тором она согласилась быть), и они ей все подробно рас­сказали. Она поняла, как это делается, и приступила к сотво­рению того, чем ей хотелось бы заниматься в жизни.

Сара хотела заниматься экологией, чтобы участвовать в улучшении условий жизни на Земле. Поэтому, когда вне­запно появилось окно возможности, она смогла именно этим и заняться. Возможность представилась в виде рабо­ты в компании, занимавшейся передовыми экологически­ми системами. Сара была в восторге, она поверила в то, что сможет помочь очень многим людям. Компания, где ей предстояло осуществить цель всей жизни, располагалась в комфортабельном офисе на другом конце города, и ей нужно было ездить туда каждый день.

«Вот зачем я здесь, — поняла она. — Мне так это нравится». На душе у нее было светло и радостно. Когда она приступи­ла к работе, все оказалось прекрасно, за исключением одно­го. Обретая нынешнее воплощение на Земле, Сара получи­ла боязнь замкнутого пространства. На работу ей нужно было добираться в метро, и дважды в день она испытывала приступ клаустрофобии. Каждое утро она входила в метро, и ее потихоньку начинал сжигать страх. Она впадала в па­нику, вспотевшими руками хваталась за поручень, и ее серд­це бешено колотилось на протяжении всех двадцати пяти минут, которые занимала дорога до ее любимой работы.

Месяц спустя Сара встретилась со своими наставниками и с болью призналась:

Это не для меня. Мне нужно поискать другую работу.

Как это, — спросили наставники, — не сотворила ли ты именно то, что хотела? Разве это не победа?

Я не могу больше ходить на эту работу из-за клаустро­фобии, — ответила Сара. — Путь туда и обратно напрочь портит мне весь день!

·

64

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Сара, — предложили наставники, — а что, если мы уни­чтожим страх, а не работу?

Не знаю, — сказала Сара в замешательстве, — с этим страхом я живу уже 35 лет, а работаю всего месяц.

Как видите, Сара свыклась со своим страхом. Он, как ста­рые туфли, был чем-то вроде друга — данностью, чем-то, что всегда было с ней. И, как старые туфли, он мог быть уродливым и изношенным, но она настолько привыкла, что уже и не хотела ничего менять.

Все мы родом из детства

Если с детства нам говорили: «Не высовывайся!», «Не ду­май, что ты самый умный», «А у генерала свои дети есть!» или «Не такая уж ты и красавица», то, став взрослыми, нам очень трудно решиться на лидерство, на авантюру, нам не то чтобы мысли свои и желания вербализировать трудно, нам непросто в них даже разобраться внутри своего серд­ца. Ведь там внутри у нас сплошные рамки, границы, табу. Ну, какие уж тут успешные переговоры?

Поймите наконец, что вы себя недооцениваете. Вы — го­раздо лучше и интереснее, чем вам (и другим!) всегда каза­лось. Вы умнее, смелее, решительнее! Знаете, какая нужна смелость, чтобы признаться себе, что вы — трус?Будьте самоценны, добейтесь больших побед, пусть знако­мые гордятся, что они дружат с вами, пусть расскажут всем недоброжелателям, тем, которые подрывали вашу уверен­ность в себе, о том, что вы взяли гран-при на Евровидении, пусть мама прочтет вашу статью в газете, услышит ваш го­лос по радио... Пусть! Начинайте что-то предпринимать.

65

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Упражнение «Гоша хор-р-роший»

Как выработать уверенность в себе? С чего начать? С про­стого НЛПерского упражнения. Давайте хвастаться каждый день! Каждый вечер устраивайте себе «хвастливый отчет» о прожитом дне. Кажется, что нечем? Вы не открыли фирму, не сняли кино, не написали роман, не выиграли в лотерею миллион долларов? Глупости! Что-то же заставило вас улыб­нуться, что-то же было хорошего! Например, вчера на вече­ринке вы стали душой компании, вам удалось удачно прове­сти деловые переговоры, вы получили в магазине карточку постоянного клиента и скидку 12% на всю продукцию, вы позвонили матери и порадовали ее своим голосом, вы не забыли поздравить шефа с днем рождения. Вам есть чем гордиться!

Гоша хор-р-роший!

Таня красивая: все мужчины смотрят ей вслед!

Я умница: так шутила сегодня в офисе, что все валялись под столом. А редактор отдела даже шоколадку мне принес.

На пути к алмазу ваших достижений будет много мелко­го бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его песком и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Ес­ли бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ва­ших глазах в песок, то завтра алмаз покажется грифе­лем.

Знаю, хвалить себя на первых порах очень сложно. Особен­но если всю предыдущую жизнь вам говорили, что вы — да­леко не шедевр Модильяни. Наплевать! Все время, как мая­чок, перед вами должна светиться яркая надпись: «Я досто­ин!»Главное — не останавливаться. Помните, если сложно бе­жать, нужно взять свое тело на руки и отнести его к постав­ленной цели. Шаг за шагом. Шаг за шагом.

Конечно, кому-то может не понравиться, что вы станете меняться, высовываться и дерзать. Ведь каждому — свое, но кое-кому еще и чужое.

Жизнь — это как поездка на американских горках: сначала долгий и томительный подъем в гору, потом короткий, но стремительный полет без тормозов, от которого захваты­вает дух и хочется передышки. Затем череда встрясок и пе­реворотов и, наконец, наступает время тихого скольжения

66

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

по прямой по направлению к выходу. А когда новые люди рвутся занять ваше прежнее место, приходит недоумение, как быстро все пролетело... И вот тут вам придется защи­щаться от мира.

Принципы психологической защиты

Каждое утро вставайте с установкой: «Все будет хорошо! Даже если будет по-другому». Прежде чем уйти из дома, где и стены помогают, возьмите с собой положительной энер­гии на целый день — обнимите и поцелуйте своих близ­ких, переживите момент единения, остановитесь на мину­ту и осознайте, что жизнь не бессмысленна, потому что вы кому-то нужны. Выходите из дома не как волк на охоту и не как ягненок на заклание, а как уверенный в своих силах зверь идет на водопой. Вы должны быть готовы к тому, что может что-то произойти, но вы справитесь.

Возьмите за правило сначала делать самую трудную ра­боту. Расправьтесь с ней, похвалите себя. Тогда и весь день пройдет легче.

Приучайте себя быть собранным. Полезно заставлять се­бя думать именно о том деле, которое делаешь в данный момент. Помните: самое главное время вашей жизни — здесь и сейчас, самый главный человек — тот, с кем в дан­ный момент вы общаетесь, самое важное дело — то, что вы сейчас делаете.

При любых обстоятельствах оставайтесь корректным и вежливым. Агрессивный человек и сам больше открыт для чужой агрессии. Внимательнее относитесь к людям, кото­рые вас окружают. Детально изучайте их, чтобы знать, ка­кого поведения от кого ожидать в той или иной ситуации.

Не допускайте самобичевания. Если вы совершили ошиб­ку и заслуженно получили по шее, надо признать ее и испра­вить положение дел. Безо всяких «я попытаюсь», «я-больше-


67

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

не-буду», «простите, тетя, маленького засранца» и прочего нытья. Самобичевание — это основа депрессий и неврозов.

Носите амулет на шее, четки в сумочке, пузырек с эфир­ным маслом в кармане… Короче, при себе всегда должно быть что-то, с помощью чего можно проделать ритуал воз­вращения уверенности и обретения гармонии. Амулет можно потрогать, четки перебирать, эфирное масло вдох­нуть. Для этого ритуала женщины часто используют пудру, губную помаду, расческу… Прихорашиваясь, они словно говорят себе: «Я охотница, а не жертва. Я победитель!»

Старайтесь иронически взглянуть на любую, даже самую тяжелую проблему. Легче она не станет, зато изменится ваше к ней отношение, и обязательно найдутся пути решения.

Не паникуйте — действуйте! Четко и быстро. Через дей­ствие мы решаем все быстрее, чем через обдумывание.

Лучший способ осадить того, кто вас постоянно прес­сингует, совершить неожиданную, непредсказуемую вещь. От вас ждут поведения жертвы, мямли, нытика, а вы высту­пите как яркая сильная личность.

10. Придя вечером домой, обязательно нужно с иронией и


юмором проанализировать прошедший день. Расставить


все точки, чтобы не тащить обиды и сомнения в день сле­


дующий. А теперь можно по-настоящему расслабиться и


оставить в голове только всякие приятные глупости.

Позитивные убеждения успешного человека

Они просты и очевидны, как солнечный свет. Но мы почему-то предпочитаем думать о грустном, рассуждать о темной стороне личности, копить на черный день... Пора менять установки.

·

68

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Итак…

…как только мы становимся открытыми и сознательными, чудесные решения наших проблем приходят в голову бук­вально из ниоткуда.

…организовать жизнь проще, чем порядок в ручном чемо­данчике.

…для развития благоприятных отношений с другими людь­ми прежде всего необходимо полностью разобраться в от­ношениях с самим собой.

…деньги — это средство достижения конечной цели, а са­ма конечная цель далеко не всегда связана с их избытком.

…для того, чтобы постигнуть все грани жизненного спек­тра, необходимо время от времени менять свой жизнен­ный стиль.

…красота скрывается не в формах, волосах или одежде, а в открытости сердца и способности весело смеяться.

…люди готовы любить нас больше, чем мы позволяем им это.

…выполнение данных обещаний является святым долгом.

…любовь и свобода во взаимоотношениях возникают тогда, когда мы позволяем тем, кого любим, уйти, а не пытаемся их задержать.

…по мере своего распространения, слухи ослабляют любое начатое дело.

…путь домой — это далеко не всегда чисто физический опыт.

…если слишком много думать о проблеме, она начинает казаться серьезнее.

…чем больше мы постигаем реальность смерти, тем более насыщенной становится наша жизнь.

69

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

...гораздо проще принять чувства, чем попытаться рацио­нализировать их.

...далеко не всегда то, к чему мы безудержно стремимся, яв­ляется тем, что нам нужно.

...урок только тогда является настоящим уроком, когда он подталкивает нас идти в верном направлении.

...мощнейшей силой является сила выбора.

...разочарованность прямо пропорциональна нашим ожи­даниям относительно контролируемых нами обстоя­тельств.

...нашим лучшим учителем является наша «вторая поло­винка».

...отсутствие действия уже является действием.

...большую часть времени мы слишком легко разбрасыва­емся словами.

...вопрос уже сам по себе содержит ответ.

...если вы не делаете всего, что можете прямо сейчас, то вам все равно придется делать это позже.

...на пути к реализации мечты важно сделать остановку и еще раз проверить карту маршрута для того, чтобы убе­диться, что вы на верном пути.

...мы не в силах изменить нашу действительность до тех пор, пока не станем задавать более подходящие вопросы.

...учение — это стиль жизни.

...наличие висящих на стене дипломов о получении обра­зования еще не делает человека образованным.

...человек в наибольшей степени готов к личному росту тогда, когда находится в своей наиболее уязвимой точке.

·

70

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

…самый ценный подарок другим — это желание делить се­бя с другими.

…никто не будет любить вас по-настоящему пока вы сами не полюбите себя в достаточной мере.

…лучше принять решение и убедиться в том, что оно не было верным, чем избегать принятия любых решений.

Техника «Оценка самооценки»

Ваше ощущение собственной значимости зависит от того, как вас воспринимают другие люди, как вы сами себя оце­ниваете, а также от того, как вас оценивают другие.

Представьте, что вам случайно удалось подслушать, как ваша подруга рассказывает о вас кому-то еще. Что она выделит? На какие черты и особенности вашего характера и поведе­ния обратит внимание? За что похвалит? За что осудит? Возьмите лист бумаги, разделите его на две графы со знаком «+» и «-». Попробуйте заполнить таблицу от лица вашей под­руги. Потом проанализируйте чувства, которые вы испыты­ваете, когда вас описывают таким образом. Нравится ли вам тот человек, каким вы предстаете в подобном описании?

Цель такого самоанализа — взглянуть на себя не изнутри (с этим человеком вы знакомы), а со стороны, попытаться уви­деть себя глазами посторонних. Если вам кажется, что подру­га не найдет у вас недостатков, то скорее всего ваша самоо­ценка завышена. Если плохих и хороших качеств будет по­ровну, вы, наверное, трезво оцениваете себя. Если описание выливается в длинный перечень недостатков, слабостей и прегрешений, то ваша самооценка занижена до такой степе­ни, что вы, вероятно, крайне низко цените себя как личность.

Если вы во всем согласны с описанием подруги, и вам при­ятно быть именно таким, каким она вас видит, то это про­сто замечательно. Однако задайтесь вопросом: не оказа­лись ли в описании упущены какие-то ваши важные каче­ства, которые, следовательно, и вы плохо осознаете. Если это так, постарайтесь разобраться, какая же именно сфера осталась без внимания.

Если же вам не нравится описанный человек, то тут есть над чем поработать. Проанализируйте свои недостатки,

71

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

выясните, с чем вы готовы бороться, а с чем хотите поми­риться, иначе говоря — вам нужно просто подружиться с собой. Теперь составьте список своих достоинств и недо­статков по следующим пунктам.

Внешность.

Манеры.

Работа.

Повседневная жизнь.

Отношения с людьми.

Социальный статус.

Сексуальность.

Эти два списка послужат ценными источниками самопозна­ния. Какой список длиннее? Если ваши недостатки сосредо­точены в какой-то одной или двух областях, то в целом ваша самооценка нормальна, но есть такие сферы, которые тре­буют особого внимания. Если список недостатков получил­ся длиннее, это, возможно, свидетельствует о заниженной самооценке. Знайте, что вы можете измениться, и первый шаг к переменам — изменить мнение о самом себе.

Еще один способ разобраться в своей оценке — отдать се­бе отчет, насколько, по вашему мнению, высоко вас ценят другие люди:

Составьте перечень ситуаций, в которых вы чувствуете, что заслуживаете высокой оценки.

Составьте список ситуаций, в которых вы чувствуете, что вас недооценивают.

Запишите имена людей, которые порождают у вас эти ощущения.

В данном случае длина каждого списка отражает то, как ваша самооценка определяет ваше самосознание. Если список лю­дей, заставляющих вас низко себя ценить, длиннее другого списка, это может означать, что вам довелось жить и работать среди людей чересчур критичных, недоброжелательных к вам. И с этим надо бороться. Нет ничего невозможного. Поме­нять окружение и начать с нуля под силу каждому человеку

Есть еще одно решение проблемы. Чтобы переломить си­туацию, можно попытаться, используя стратегии завоева­ния симпатии, привлечь на свою сторону людей, с которы­ми вам приходится контактировать. Это трудно. Но, как вы помните, нет ничего невозможного!

72

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Как завоевать симпатию

Когда мы нравимся другим людям, они прощают наши ошибки и делают нашу жизнь приятнее, позитивнее и лег­че. Поэтому мы хотим нравиться и прикладываем усилия для завоевания чужих симпатий.

Рассмотрим несколько стратегий.

1. Давайте говорить друг другу комплименты! (стратегия


слова)

В самом деле, лесть обычно неплохо достигает своей цели: быстро распознавая неискренность льстивых заявлений, сделанных в отношении других людей, мы обычно с го­товностью принимаем комплименты, предназначенные нам самим. А почему бы и нет? В конце концов, в нашем конкретном случае комплимент явно заслуженный!

Как сделать комплимент, чтобы он не был похож на лесть? Спросите совета, подчеркивая профессионализм и опыт человека, к которому обращаетесь. Горячо отблагодарите за самую пустяковую услугу. Обратите внимание на досто­инства вашей «жертвы». Поздравьте с праздником. Улыб­нитесь, в конце концов!

Мы уже знаем, что люди могут выражать свою симпатию к другим и невербальными средствами. В частности, улыб­ка — очень мощное средство понравиться другим. Люди способны манипулировать выражением своего лица, не создавая при этом впечатления фальши и неискренности.

2. Работайте лицом (стратегия мимики)

Лицо — замечательный инструмент для самопрезентации. Улыбка — мощный инструмент приобретения расположе­ния. Однако фальшивая улыбка весьма отличается от ис­кренней улыбки, выражающей удовольствие. Улыбка удо­вольствия, иногда называемая улыбкой Дюшена по имени французского ученого, впервые описавшего ее характери-

73

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

стики, включает движения двух основных групп лицевых мышц: главные скуловые мышцы поднимают уголки губ к скулам, в то время как кольцевые глазные мышцы припод­нимают скулы, сужают глаза и образуют вокруг глаз «мор­щинки». Кажется, довольно легко сымитировать. Но это не так. Хотя мы легко можем управлять скуловыми мышцами, изображая губами улыбку, большинство из нас не умеет произвольно сокращать кольцевые глазные мышцы. Эти мышцы не так хорошо поддаются нашему сознательному контролю. Поэтому фальшивую улыбку часто можно рас­познать, внимательно посмотрев на области вокруг глаз.

Фальшивая улыбка отличается от настоящей также и по другим параметрам. Она обычно бывает менее симме­тричной, то есть движения мышц правой и левой сторон лица при такой улыбке точно не совпадают. Движения мышц при фальшивой улыбке более резкие, а не плавные, как при естественной улыбке. Кроме того, фальшивая улыбка обычно длится дольше, чем естественная.

Фальшивую улыбку, которая лишь только преувеличивает естественную улыбку, распознать труднее, чем ту, которой пытаются замаскировать негативные эмоции, такие как гнев или отвращение.

3. Мимикрируйте (стратегия раппорта)

Людям нравятся те, кто похож на них самих. Им нравятся те, кто одевается так же, как они, любит те же фильмы и те же блюда и думает о вещах так же, как они. Поэтому для нас имеет смысл иногда создавать видимость сходства, чтобы завоевать расположение других людей, изменяя свой стиль одежды, образ действий или декларируемые взгляды.

Но чтобы не выглядеть притворщиком, выражайте самую малость несогласия. Но только во второстепенных во­просах!

·

74

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

4. Следите за внешностью (стратегия увеличения физиче­


ской привлекательности)

Физически привлекательные люди действительно больше нравятся другим и оцениваются ими более благоприятно, чем физически непривлекательные. Красивых людей счи­тают более честными и успешными. У них больше шансов быть принятыми на руководящие должности и избранны­ми на общественные посты, хотя кадровые работники и избиратели на словах отрицают какое-либо значение внешней привлекательности. Им выписывают меньшие штрафы и требуют с них меньший залог в случае мелких проступков, присуждают меньший тюремный срок в слу­чае уголовных преступлений. Им больше платят: по срав­нению с зарплатой человека средней физической привле­кательности «штраф» за некрасивую внешность составляет приблизительно 7%, а «премия» за красоту — 5%.

Бесспорно, красивые люди являются объектом нашего сек­суального внимания. Даже новорожденные младенцы по­лучают больше любви от своих матерей, когда они выгля­дят милыми. Быть физически привлекательным явно вы­годно.

5. Скромность украшает (стратегия демонстрации скром­


ности)

Люди, которые умаляют свои успехи, в целом вызывают больше симпатии, чем те, кто ими хвастается. Поэтому ре­комендую публично воздавать честь другим за помощь в ваших достижениях и мягко указывать на ваши недостатки в других (менее важных) областях.

Однако скромность таит в себе также и некоторый риск. Если люди не знают о ваших успехах, они могут поверить вашим заявлениям об отсутствии у вас таланта. Если вы слишком скромны, люди могут подумать, что у вас болез­ненно низкая самооценка и на вашей шее можно поси-

75

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

деть, свесив ноги. Так что старайтесь не перегнуть палку, будучи скромной.

6. Стремление к власти (стратегия лидерства)

Боритесь за свое место под солнцем. Люди, которые обла­дают властью, часто меньше озабочены тем, чтобы нра­виться другим. В конце концов эти люди могут просто применить свою власть для того, чтобы получить то, что они хотят.

7. Оказывайте помощь (стратегия поступков)

Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пре­небрегайте этой стратегией.

Проведение инвентаризации жизненных навыков

Это несложная, но очень действенная техника НЛП. В деле становления успешным переговорщиком ее выполнение очень полезно.

I. Инвентаризация жизенных навыков

Необходимо сделать список навыков, которыми вы обла­даете.

А также сделать список навыков, которых у вас нет, но которыми вы хотите обладать, приобрести, чтобы жизнь стала интереснее.

Выбрать конкретную область, в которой будете совер­шенствоваться — тренинги, курсы, книги, человека, кото­рые могли бы помочь.

Предчувствую, что могут опуститься руки, возникнет ощу­щение: уже поздно, не по силам. В этот момент важно ска-

·

76

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

зать себе, что жизнь базируется на тех навыках, которым на­до обучиться, ибо наш внутренний ребенок (который живет в каждом!), глядя на других, может думать, что они преуспе­вают в жизни в силу волшебства. Важно сказать себе, что лю­ди превосходят нас в чем-то в силу того, что у них в детстве были более успешные примеры, удачные образцы поведе­ния. У них было больше возможностей, чтобы научиться разрешать конфликты, сохранять границы, менять рамки, расширять карту реальности. И пусть у нас был низкий старт. Но ведь сегодня мы сами в ответе за свою жизнь, а значит, можем все изменить. И это так приятно осознавать!

II. Проведение инвентаризации социальных навыков

Необходимо составить список тех навыков, которых не хватает, которым следует обучиться (в нашем случае это — навыки общения). Эти навыки позволяют уметь встречать, разговаривать, достигать, приходить к консенсусу, доби­ваться целей.

Выбирайте конкретный навык, например, «улыбаться», то есть один, а не все, ищите человека-модель, который, на ваш взгляд, это хорошо делает. Обращайте внимание на каждую мелочь, деталь. Попробуйте представлять мысленно себя именно таким в конкретной ситуации с конкретным чело­веком. Репетируйте ежедневно дома у зеркала. Пробуйте это делать в жизни. Занимайтесь тренировкой от нескольких недель до нескольких месяцев, как в фильме «День сурка».

Выбирайте и тренируйте следующий необходимый вам навык. Например, развивайте свою поведенческую гиб­кость, уничтожьте страх критики и публичных выступле­ний… Чего еще на ваш взгляд вам не хватает для конструк­тивного общения?

III. Прояснение практических ценностей

Как ни странно это прозвучит, но наши ценности — далеко не наши. В семье нам запудривали мозги, их промывали в

77

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

школе, а теперь мы часто не знаем о своих истинных веро­ваниях и убеждениях. Мы реализовываем чужие жизненные программы, достигаем чужих целей и удивляемся, отчего счастье, гармония и радость не приходят в наши души.

Ценность не является ценностью до тех пор, пока она не обладает следующими качествами:

Она выбрана сознательно.

У нее должна быть альтернатива.

Вы должны знать и предвидеть последствия, вытекаю­щие из вашего выбора.

Этот выбор есть для вас нечто серьезное и принципи­альное.

Вы готовы публично отстаивать свою ценность.

Вы поступаете в соответствии с этой ценностью.

Необходимо написать список своих ценностей, убежде­ний, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.

Теперь вы можете начать работу по формированию вашей собственной системы ценностей, вы можете сохранить то, что у вас уже есть и начать изменение того, что вам не нужно.

Путь к успеху

Однажды спросили у Шибли:

Кто направил тебя на Путь? Шибли ответил:

Пес. Однажды я увидел пса, почти умирающего от жажды и стоящего у края воды. Всякий раз, наклоняясь, он видел собственное отражение, пугался и отскакивал, потому что думал, что там другая собака. Но вот необходимость стала такой, что он отбросил страх и прыгнул в воду, и отражение

78

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

исчезло. Пес обнаружил, что препятствие, которым был он сам, барьер между ним и тем, что он искал, исчез. Таким же образом исчезло и мое собственное препятствие.

Резюме

Успешный человек — это не просто прямая осанка, лег­кость в теле, расслабленная поза, четкая и правильная речь. Успешный человек — это образ мысли, стиль жизни и ми­ровоззрение. Успешный человек — это бренд.

Если много работать над собой, уважать себя, ценить свое время и стремиться к новым знаниям, вершинам и до­стижениям, если никогда не останавливаться на достигну­том, то цена ваша будет увеличиваться.

Просто выберите сферу для применения своих талан­тов, своей бурной деятельности и постарайтесь, равняясь на образцы, эталоны в этой сфере, стать Primus inter pares — первым среди равных.

На пути к алмазу ваших достижений будет много мелко­го бисера, но им не стоит перенебрегать и считать его пе­ском и пылью, которые лишь засыпают ваши глаза. Если бисер ваших мелких побед сегодня превратится в ваших глазах в песок, то завтра алмаз покажется графитом.

Помните: самое главное время вашей жизни — здесь и сейчас, самый главный человек — тот, с кем в данный мо­мент вы общаетесь, самое важное дело — то, что вы сейчас делаете.

Иногда нужно оказать самую пустяковую услугу, чтобы вас зауважали, залюбили, захотели быть с вами ближе. Не пренебрегайте этой стратегией.

Необходимо написать список своих ценностей, убежде­ний, «заповедей» и убедиться, как много ваших убеждений соответствует этим ценностям.


79

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 5

Железные аргументы,

или Переговоры с трудными

людьми

Против лома нет

приема, если нет

другого лома.

Народная мудрость

— Знаете, люблю


в теплый осенний

денек

побродить по лесу

с ружьишком...

— На охоту?

— Нет, по грибы...

Бывало,

подойдешь так

к грибникам

и скажешь просто:

«Ух ты, сколько

грибов насобирали!»

Любому из нас приходилось объясняться с раздражительным мужем, капризной женой, нервным шефом, хамящим про­давцом, хитрым покупателем или неу­правляемым подростком. В стрессовом состоянии даже, казалось бы, «положи­тельные со всех сторон» милые, разу­мные люди с адекватными суждениями и устойчивой психикой превращаются подчас в желчных, несговорчивых оппо­нентов. Вспышки гнева превращают людей в своих же антиподов. Разговор может идти впустую или вообще пре­рваться, отняв у нас время и наградив нас бессонными ночами и язвой. Ни для кого не секрет, что добрым сло­вом и пистолетом можно добиться го­раздо большего, чем одним добрым сло­вом. Но, к сожалению или к счастью, Уго­ловный кодекс еще никто не отменял. Так что как бы комфортно ни лежал в вашей руке пистолет, в деле успешных переговоров с трудными людьми мы бу­дем использовать другие техники.

«Эй, не туда! Укушу!..»

Повседневная жизнь полна переговоров, от которых про­сто можно сойти с ума. Жена требует новую шубу, и это при том, что ее мобильник полон каких-то двусмыслен­ных эсэмэсок от якобы «просто коллеги по работе». Хочет­ся позвонить этому коллеге и с утра испортить ему на­строение:

80

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

— Раз уж ты, козел, спишь с моей женой, то возьми хотя бы


часть расходов на ее содержание на себя!

Вы приезжаете на работу к утреннему совещанию у шефа, достаете из папки графики, таблицы и схемы, которые го­товили всю ночь для своего босса-визуала, чтобы предло­жение по новому проекту выглядело более убедительно, но спустя минуту невыспавшийся начальник зевает:

— Это мы уже проходили, ничего не вышло. Следующий!

Вам хочется в гневе разорвать все зачитанные до дыр кни­ги по психологии, в которых вас научили, что экспромт должен быть хорошо подготовлен, а визуала нужно убла­жать картинками.

В обеденный перерыв вы пытаетесь сдать неисправную микроволновку но большегрудая блондинистая продав­щица хлопает длинными накрашенными ресницами и… отказывается вернуть деньги, поскольку у вас не сохранил­ся чек

— Таковы правила нашего магазина, — говорит она и ты­


чет в какие-то бумаги наманикюренным ногтем. Вы взры­


ваетесь и требуете жалобную книгу

Во второй половине вы приносите согласованный по всем пунктам контракт на подпись клиенту. Но клиент не в духе:

— Very sorry. Наш шеф отказывается дать о’кей, если вы не


сбавите цену на двадцать пять с половиной процентов.

Это неслыханная наглость, немыслимые цифры и самое настоящее кидалово. Понятно, что подписанного контрак­та вам не видать как своих ушей. Вы недоумеваете, как мож­но вести переговоры с сумасшедшими. А ведь придется…

Но для подобных ситуаций классических навыков обще­ния недостаточно. Что делать с человеком, который не же­лает вас слушать или закатывает истерику, чтобы настоять

81

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

на своем? Как не сорваться, общаясь с человеком, который говорит:

Не хотите — не берите!

Не нравится — не ешь.

Выйди из комнаты! Дышать темно и воздуха не видно

Сделай это, если ты меня любишь!

Если ты не купишь мне это, я уйду из дома… Или просто умру!

Как быть с человеком, который постоянно вас перебивает? Или необоснованно обвиняет в ненадежности и некомпе­тентности? Или пытается сыграть на ваших чувствах? Пы­тается культивировать у вас чувство вины? Или грозит тяж­кими последствиями, если вы не станете покладистей? Как говорить с человеком, который дает заведомо ложную ин­формацию, честно глядя вам в глаза, который внушает вам, что полностью со всем согласен, лишь для того, чтобы в последний момент выдвинуть какое-то очередное нелепое требование? Что делать с работником, который постоянно волынит или попросту отказывается вести конструктив­ные переговоры?

При зависании компьютера выдерни шнур, выдави стекло

Хитрость проста. Но далеко не всегда очевидна с первого взгляда, когда праведный гнев затмевает ваш разум. Одна­ко если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию — абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно сни­мающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы переговоры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь трудного собеседника в игру, то есть начать общение, в ко-

·

82

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

тором и осуществляется поиск решения. Начните выяс­нять его интересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет.

Для этих целей применяются так называемые вопросы от­крытого типа — это вопросы, подразумевающие разверну­тый ответ, на них невозможно ответить односложно. Как правило, они начинаются со слов «что», «как», «где», «каким образом», «когда», «чем», «при каких условиях». Вот при­мерный список вопросов, которые, конечно, нужно пере­формулировать, исходя из контекста беседы:

Что, по вашему мнению, важнее/наименее важно..?

Как вы делаете это сейчас...?

Каковы результаты...?

Каких результатов вы хотели бы добиться...?

Что надо учесть при...?

Каковы ваши приоритеты?

Какие цели вы ставите в связи с этими вопросами?

Каковы приоритеты в достижении этих целей?

Что надо сделать для достижения целей?

Какие барьеры существуют на пути к достижению целей?

Как вы оцениваете ваши успехи в достижении целей?

Как вы относитесь к..?

Что вы думаете о...?

Что это будет означать для вас, если...?

Как бы вам понравилось, если...?

Если вы беседуете с женой или ребенком (близким челове­ком), используйте простые слова и уменьшительно-ласка-

83

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

тельные суффиксы. Если с братками — брутальная лексика будет вполне приемлема, и выражение «петух гамбург­ский» только подчеркнет вашу заинтересованность.

Задавая открытые вопросы, имеет смысл избегать вопроса «Почему?», поскольку он нашей психикой подсознательно воспринимается как скрытое обвинение. Например, во­прос «Почему же вы не сделали этого до сих пор?» имеет явно негативную окраску для собеседника. Более умест­ным станет вопрос «Что помешало вам сделать это?» или «Какие сроки были бы оптимальными в этой ситуации?» или «Что мы могли бы предпринять, чтобы исправить по­ложение дел?»

При этом вопросы должны быть сформулированы так, чтобы человеку хотелось на них отвечать. Для этого следу­ет избегать употребления местоимений «ты» и «вы», чтобы не вызвать негативной реакции замыкания человека в се­бе: «Да кто он такой, чтобы меня спрашивать?», и защит­ных оправданий: «Раз он об этом спросил, значит, что-то не так!» Лучше всего либо полностью отказаться от упо­требления местоимений в вопросе, либо использовать ме­стоимение «мы».

Далее — изучите варианты, которые удовлетворили бы вас oбoиx. Ваша цель — достичь взаимоприемлемого решения при минимальных затратах времени в дружеской атмос­фере.

Белых коней бояться в запой не ходить

Но что делать, если переговоры с вами совершенно не вхо­дят в круг интересов вашего оппонента? Вы хотите услы­шать мягкое «да», а он говорит категорическое «нет». Как же преодолеть это пренеприятное вашему уху «нeт»?

·

84

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Откуда у человека такое нежелание сотрудничать? Поверь­те, плохое настроение вашего собеседника может быть со­вершенно не связано с его предубеждением по отноше­нию к вам. Возможно, у него просто черный понедельник голова болит, зарплату не дали, теща приехала, любовница шантажирует… За нападками могут скрываться раздраже­ние и враждебность. За жесткой позицией — страх и недо­верие. Грубая сила в переговорах — чаще всего позиция активной защиты. Человек может уходить в глухую оборо­ну или бросаться в атаку вовсе не из сумасбродства, а про­сто потому, что по-другому он не умеет. Он пользуется обычной тактикой, усвоенной еще в детстве, во время игр в песочнице. Ему кажется, что поступать иначе — значит поддаваться, а этого он не хочет. Вы можете переубедить его, в душе он будет с вами всецело согласен, но все равно не сойдет с заявленной позиции, боясь потерять лицо. Он убежден, что соглашательство — позиция слабака. А это значит, что перед вами, исходя из терминологии НЛП, яв­ный несоглашатель. Что делать?

Поменяйте свою позицию! Начните отстаивать позицию вашего оппонента (переформулировав его требования), и он, исходя из своих психологических особенностей, вы­нужден будет уйти на вашу территорию, предложить вам то, чего вы добивались пять минут назад. Но у такого пути есть подводный камень: ваше соглашательство с первона­чальной позицией оппонента, вполне вероятно, подтол­кнет его к новым требованиям и может усложнить ситуа­цию, затянув петлю на шее проблемы.

Чтобы пройти сквозь все возможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудниче­ству негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

85

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Шах и мат в пять ходов

1. Займите позицию наблюдателя

Главное — управлять собственным поведением и при лю­бых обстоятельствах оставаться адекватным. Сколько раз было, что в порыве гнева вы бросаетесь в атаку или неожи­данно тушуетесь? А потом, анализируя произошедшее, на­чинаете махать кулаками: «Да я бы!», «Да вот так»… Порой предмет спора начинает казаться вам смешным и незначи­тельным. Вы понимаете, что легко можно было пойти на уступки, чтобы «не остаться без подарка», как в анекдоте.

· ·

Дорогой, что ты мне подаришь на 8 Марта?

Я тебя…!

Козел! Ни за что!

Ну, и сиди, как дура, без подарка!

Конечно, с высоты прожитых лет прежние проблемы ка­жутся такими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успешными переговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед. При переговорах не выпускайте из поля зрения главную цель. Вместо того чтобы выходить из себя или сводить счеты, сфокусируйтесь на том, чего вы добивае­тесь.

2. Разоружите несоглашателя

В любом деле важно создать благоприятный климат — рас­сеять гнев, страх и подозрительность оппонента. Он ждет от вас атаки или сопротивления. А вы сделайте ход конем: выслушайте его, признайте его доводы, согласитесь, с чем можете. Признайте его авторитет и компетентность. Разо­ружите противника, перейдя на его сторону!

3. He отвергайте… меняйте «рамку» и задавайте мета-


модельные вопросы

·

86

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Измените «рамку»: пусть на время вам покажется, что собе­седник не вставляет палки в колеса, а мешает вам стать наркоманом. Отнеситесь к переговорам (пусть даже на по­вышенных тонах) как к попытке взаимного удовлетворе­ния интересов. Что бы визави ни говорил, истолкуйте это как способ решения проблемы. Задавайте метамодальные вопросы, ориентированные на поиск решения:

Почему вы этого хотите? Как вы узнаете, что вы удовлет­ворены?

Что бы вы делали, оказавшись на моем месте?

А что, если нам…?

Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите камен­ную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Чтобы изме­нить игру, смените границы поля — смысловую «рамку».

4. Действуйте мягко, лаская

Представьте себя посредником. Вовлекайте собеседника в процесс, включайте в оборот его идеи. Попытайтесь опре­делить и удовлетворить его неучтенные интересы, в осо­бенности — общечеловеческие потребности. Помогите ему сохранить лицо, и пусть достигнутый результат пока­жется ему победой. Тише едешь, дальше будешь. В общем, пусть ему станет легко сказать «да».

5. Наставьте на путь, а не пытайтесь поставить на


колени

Не стоит объяснять оппоненту, «ху из кто» в пищевой це­пи. Если вы загоните его в угол, он, скорее всего, обрушит­ся на вас с еще большим рвением. Вместо этого просвети­те его относительно цены несогласия. Задавайте метамо­дальные вопросы на учет реальности, предупреждайте, но не угрожайте. Смягчайте сопротивление, проявляя само­обладание, заверяя, что ваша цель — взаимное удовлетво­рение, а не победа.

87

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Пять «ходов», будучи примененными последовательно, ве­дут к смене игры: от лобовой конфронтации к совместно­му поиску решения. Помните, что в деле успешных перего­воров гораздо важнее то, чего вы добились, а не то, как вы при этом выглядели.

Стратегия прорыва

В переговорах с трудными людьми есть еще одна хитрая НЛПерская штучка. Суть стратегии прорыва состоит в не­прямом действии. Вы пытаетесь обойти сопротивление оппонента. Вместо того чтобы внедрять новую идею со стороны, вы помогаете ему самостоятельно нащупать путь. Вместо того чтобы говорить человеку, что делать, вы пре­доставляете возможность ему самому принять решение. Переговоры прорыва — это искусство позволить другому человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллюзию того, что он сам избрал этот путь.

Переговоры прорыва могут быть использованы с любым оппонентом: со вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Эту систему часто используют дипломаты, пы­тающиеся отвести опасность войны, юристы, стремящие­ся избежать дорогого судебного разбирательства, или су­пруги, желающие сохранить семью.

Техника заезженной пластинки

С трудными собеседниками можно использовать еще один знаменитый прием.

Обычно главное требование высказывается в самом нача­ле переговоров. А потом визави начинает хитрить, му­дрить, крутить, молоть чушь, запугивать, отказываться… Все это не просто глаголы и даже не просто действия оппо-

·

88

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

нента, все это — психологические приемы и техники. Ведь ваш визави тоже играет. Тоже отстаивает свои интересы.

Итак, после каждого хода противника делайте утверждение:

Да, я с вами целиком согласен. Но я хочу...

Все это очень интересно и убедительно. Однако моя по­зиция...

Совершенно верно... Но давайте вернемся к нашим ба­ранам...

Я вас очень хорошо понимаю. И все-таки...

С вашей точки зрения, конечно... С моей стороны это выглядит...

Вежливо, корректно, но настойчиво. И так, пока собесед­ник не согласится...

Манипyляции сознанием дpyгого человека

Трюизмы

Очевидное иногда работает невероятно… невероятно эф­фективно. И этим не стоит пренебрегать. Если вы в пpоцессе пеpеговоpов говоpите оппонентy: «…иногда люди пpинимают pешения под влиянием чyвств…», «…люди часто чyвствyют облегчение после того, как заключат договоp…» и так далее, вы маскиpyете опpеделенные инстpyкции под pассyждения. И это pаботает! И эта речевая техника — ис­пользование тpюизмов (банальных истин).

Попpобyйте pади споpтивного интеpеса создать подходя­щие для вашего бизнеса тpюизмы и использyйте их в пеpеговоpах. Тpюизмы пpименяются для того, чтобы вы­звать желательнyю для вас поведенческyю pеакцию.

89

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Примеры просты.

Муж хитрит с женой, узнавшей о его измене:

Люди умеют забывать то, что они знают

Все мужчины полигамны.

Физическая близость ничего не значит...

Гипнотизеры часто говорят:

— Каждый погружается в транс по-своему

Учителя увещевают учеников:

Опыт — великий учитель.

Тяжело в учении, легко в бою.

Вначале студент работает на зачетку, потом — зачетка на студента.

Учиться, учиться и еще раз учиться...

Все эти очевидности очевидно не дают никаких преиму­ществ и далеко не всегда верны. Но они так плотно засели в нашем сознании, что воспринимаются как что-то родное и входят в наш мозг, словно смазанные маслом. Человеку, разделившему с нами очевидные вещи, в заезженные штам­пы почему-то очень хочется верить.

Допущения

В деле манипуляций сознанием вам поможет следующая техника — допущения.

Прежде чем сообщить мне, над какой проблемой вы хо­тите работать, сделайте глубокий вдох.

Прежде чем войти в транс, сделайте глубокий вдох и медленный выдох.

— Прежде чем вы согласитесь с моим предложением,


взгляните на эти схемы.

— Прежде чем вы захотите пройти у нас семинар по эриксо-


новскому гипнозу, прочитайте внимательно всю эту статью.

·

90

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Вот типичные обороты речи, которые используются в этой технике:

до того как...

после того как...

в течение...

по мере того как...

прежде чем...

когда...

в то время как...

Противопоставления

Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику чтобы создать у человека убеждение в нали­чии противоположностей.

Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно.

Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение.

Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение.

Выбор без выбора

Ты будешь ужинать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки? (сопротивление бесполезно)

Ты хотела бы заняться любовью в позе наездницы или на боку? (как будто женщина уже вышла из душа с горящи­ми глазами)

Вы хотите заплатить наличными или чеком? (как будто вопрос о покупке уже решен)


91

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

— Вы будете подписывать контракт шариковой ручкой


или чернильной? (партнер по бизнесу за такую заботу вам


еще и спасибо скажет)

Так вы предоставляете человеку на выбор несколько воз­можностей, каждая из которых вас вполне устраивает

Право выбора

При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хо­тите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом вы оказываетесь в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть ваш успех. Чело­век же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка измените голос, когда будете произносить ту реакцию, которую собираетесь вызвать.

— Вы можете сделать заказ по телефону или прямо сейчас,


или не делать вовсе.

Отличие от предыдущего приема в том, что вы говорите и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее принебрежительным тоном.

Какие доводы убеждают людей

Люди понимают вещи с точки зрения

своего собственного опыта..

Если вы пытаетесь довести свои идеи

до сведения других, не уделяя внимания тому,

что они хотят сказать вам,

то вы можете забыть про свою затею.

Саул Алински

Желая убедить людей, необходимо приводить доказатель­ства, которые соответствуют их собственным убеждениям, эмоциям и ожиданиям. Ведь наиболее важным элементом воздействия является убеждение.

а

92

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Как можно убедить людей?

1. Факты

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фун­даментом.

2. Эмоции

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация

Люди обожают примеры на личном опыте, на собствен­ной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Прове­рено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегре­гации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

— Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не ню­хала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семь­десят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не по­влияет, потому что… люди верят описаниям.

4. Описания

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто по­просил своего тренера показать дипломы об образова­нии? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на сте-

93

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

нах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать ве­рить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои до­стижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Резюме

Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию — абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы перего­воры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь труд­ного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его ин­тересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет

Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудниче­ству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся та­кими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успеш­ными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед.

Разоружите противника, перейдя на его сторону!

Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Что­бы изменить игру, смените границы поля.

а

94

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Смягчайте сопротивление, проявляя самообладание, заве­ряя, что ваша цель — взаимное удовлетворение, а не победа.

Переговоры прорыва — это искусство позволить друго­му человеку делать так, как хотите вы, но, сохраняя иллю­зию того, что он сам избрал этот путь.

Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользу­ясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои достижения и возможности. От этого они не изме­нятся, но гораздо ярче заблестят.

Глава 6

Страшно? Делай!

или «Как вы лодку назовете…»

Осуждают того,

кто молчит;

осуждают того, кто

много говорит;

осуждают и того,

кто мало говорит.

Нет того человека,

которого бы не

осуждали.

Дхаммапада

Вокруг вас много трудных, истеричных, злых, глупых, неадекватных собеседни­ков. А возможно, вас окружают милые, умные, интеллигентные люди. Все, ко­нечно же, зависит от угла зрения. Но поверьте, самая большая головная боль в нашей жизни, самая большая пробле­ма, самое непреодолимое препят­ствие — это мы сами. И прежде чем стать хорошим переговорщиком, нуж­но окончательно лишиться иллюзий насчет себя и стать СОБОЙ.

Притча о том, как относится мир к человеку

Давным-давно жил великий шах. Он приказал построить прекрасный дворец. Там было много чудесного. Среди прочих диковин во дворце была зала, где все стены, пото-

95

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

лок, двери и даже пол были зеркальными. Зеркала были необыкновенно ясные, и посетитель не сразу понимал, что перед ним зеркало, — настолько точно они отражали предметы. Кроме того, стены этой залы были устроены так, чтобы создавать эхо. Спросишь: «Кто ты?» — и услы­шишь в ответ с разных сторон: «Кто ты? Кто ты? Кто ты?»

Однажды в эту залу забежала собака и в изумлении засты­ла посередине — целая свора собак окружила ее со всех сторон, сверху и снизу. Собака на всякий случай оскалила зубы, и все отражения ответили ей тем же самым. Перепу­гавшись не на шутку, она отчаянно залаяла. Эхо повторило ее лай.

Собака лаяла все громче. Эхо не отставало. Собака мета­лась туда и сюда, кусая воздух, и ее отражения тоже носи­лись вокруг, щелкая зубами. Наутро слуги нашли несчаст­ную собаку бездыханной в окружении миллионов отраже­ний издохшей собаки. В зале не было никого, кто мог бы причинить ей хоть какой-то вред. Собака погибла, сража­ясь со своими собственными отражениями.

Мир не приносит ни добра, ни зла сам по себе. Он безраз­личен к человеку. Все происходящее вокруг нас — всего лишь отражение наших собственных мыслей, чувств, же­ланий, поступков. Мир — это большое зеркало

Техника НЛП по работе с собственными страхами

Временами нам бывает очень страшно. Страшно войти к озверевшему начальнику в кабинет с неподготовленным отчетом, страшно возвращаться ночью домой по пустын­ным улицам, страшно выступать перед большой аудитори­ей… Мы боимся нелепых ситуаций, боимся показаться сла­быми или глупыми, боимся критики и не умеем на нее адекватно реагировать. Как победить собственные страхи? Как сделать это быстро? Данный пpоцесс дает вам возмож­ность быстpо пpеодолевать многочисленные пеpеживания,

а

96

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

вызванные оскорблениями, обидами, страхами или другими психологическими травмами.

Для начала выберите неприятный случай, страх или травмирующее воспоминание, которые вам бы хотелось нейтрализовать. Большинству людей легче выполнять все последующие этапы, если они закроют глаза, расслабятся и войдут в состояние медитации.

1. Представьте, что вы находитесь в кинотеатре. Посмотри­


те на себя в черно-белом изображении, на большом экране.


Делайте что-то нейтральное.

Отделитесь от себя, абстрагируйтесь и посмотрите на экран со стороны.

Оставаясь в позиции наблюдателя, посмотрите на экран, где идет черно-белый фильм, в котором вы испытываете то переживание, которое вы нейтрализовали. Попросите свое подсознание сделать все ваши прошлые неприятные переживания более маленькими, менее яркими и более удаленными. Ваше подсознание может также дать вам визуальную перспективу увидеть себя действующим лицом всех этих переживаний вместо того, чтобы наблюдать за ними с вашей изначальной точки зрения.

Закончив наблюдение за собой как участником фильма, ког­да все снова уладится, остановите фильм, войдите назад в свое изображение на экране, сделайте его цветным и прокрутите очень быстро фильм назад. Повернитесь к своему прошлому спиной, а затем быстро в обратном направлении пройдите через все эти неприятные переживания, стараясь полностью оторваться от них. Итак, у вас будет впечатление, что вы смотрите фильм с собственным изображением, в котором время идет в обратном направлении. Вернитесь в настоящее.

5. Поднимитесь над своими прошлыми переживаниями,


перенеся себя обратно... к моменту зачатия. Затем быстро


пронеситесь через все свои приятные переживания вперед,


к настоящему, ощущая крепкую связь с каждым из них.

6. А теперь проверьте результат. Вспомните о случившемся.


Обратите внимание на то, можете ли вы теперь думать об


этом более спокойно. Если да, вы добились результата. И


теперь вы можете перекодировать не только прошлое, но и


будущее. Перенесите данный способ восприятия приятных


и неприятных событий в будущее.

97

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Если нет, вам следyет пpойти еще pаз чеpез весь пpоцесс...

или попробовать другую технику.

Техника терапевтических метафор

Вовремя прочитанный афоризм, рассказанный к месту анекдот, услышанная притча оказывают не меньшее тера­певтическое воздействие на человека, чем лекарственные препараты. Если доктор в поликлинике уделит вам на де­сять минут больше, чем обычно, и расскажет, как и почему действует лекарство, и для чего он выписал вам именно его, вы выздоровеете на несколько дней быстрее.

Любая пословица, поговорка, сказка, легенда имеют мощ­ную исцеляющую силу. Вы легко можете подобрать себе джентльменский набор притч, которые будете перебирать, как четки, в критических ситуациях. И они (эти истории) будут позитивно настраивать вас и направлять в нужное русло.

Итак, работа с негативными воспоминаниями. Попробуем изменить угол зрения к проблеме, которая вас до сих пор беспокоит.

Зафиксируйте в памяти это болезненное событие. Вспомни­те, что нет побед и поражений, а есть только обратная связь с миром. А теперь прочтите нижеследующую историю.

Когда-то давно один мудрый пилигрим, странствовавший по разным землям, шел мимо чистого поля по направле­нию к храму. В поле он увидел троих работающих людей. В этой земле пилигрим еще ни с кем не встречался, и ему захотелось поговорить с этими людьми. Пилигрим при­близился к троим работникам и, желая предложить свою помощь, обратился к тому, который выглядел самым устав­шим и, как показалось пилигриму, недовольным и даже озлобленным.

— Что вы тут делаете? — задал вопрос пилигрим.

Первый работник, весь перепачканный и уставший, с не­скрываемой злобой в голосе ответил:

— Что, не видишь, камни ворочаю.

98

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Такой ответ удивил и расстроил пилигрима, и тогда он об­ратился ко второму работнику с тем же вопросом.

Второй работник на мгновение отвлекся от своей работы и безучастно сказал:

— Не видишь разве? Деньги зарабатываю!

Пилигрим почему-то был неудовлетворен и таким отве­том, а ведь он, напомню, был мудрым человеком. Тогда он подошел к третьему работнику, чтобы задать все тот же во­прос. Третий работник остановился, отложил в сторону свой незамысловатый инструмент, отряхнул руки, покло­нился страннику и, подняв глаза к небу, тихо сказал:

— Я здесь строю дорогу к храму.

Все эти люди выполняли, в общем-то, одну и ту же тяже­лую работу, но понимали они ее по-разному по-разному к ней относились.

Легче?

Лично для меня исцеляющие метафоры одна из самых эф­фективных техник НЛП. Очень рекомендую. Причем я не знаю ни одной проблемы, к которой нельзя было бы подо­брать (или создать!) свою метафору.

Следующая притча может помочь в работе с обидой, гне­вом, может помочь в тренировке поведенческой гибкости.

Пустая лодка

Лин-чи рассказывал: «Когда я был молодым, мне нравилось плавать на лодке. У меня была маленькая лодка, в одиноче­стве я отправлялся плавать по озеру и мог часами оставать­ся там.

Однажды прекрасной ночью я сидел с закрытыми глазами. Какая-то пустая лодка плыла по течению и ударилась о мою. Во мне поднялся гнев! Я открыл глаза и собирался об-

99

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

ругать побеспокоившего меня человека, но увидел, что лодка пуста. Моему гневу некуда было двигаться. На кого мне было его выплескивать?

Мне ничего не оставалось делать, как вновь закрыть глаза и начать присматриваться к своему гневу. В тот момент, ког­да я увидел его, я сделал первый шаг на моем Пути. В эту ти­хую ночь я подошел к центру внутри себя. Пустая лодка стала моим учителем.

С тех пор, если кто-то пытался обидеть меня и во мне под­нимался гнев, я смеялся и говорил:

— Эта лодка тоже пуста».

Эта замечательная притча поможет вам справиться с при­ступом гнева в критической ситуации. Но это совершенно не значит, что гневаться плохо. Все эмоции, которые мы испытываем, природны, естественны, нужны нам для за­вершения гештальта, для объемности и полноценности жизненных переживаний, для формирования границ лич­ности, в конце концов!

Упражнения, посвященные нашим границам

У нас есть физические, эмоциональные, сексуальные, ин­теллектуальные и духовные границы. Физические грани­цы — наше тело, когда мы ощущаем, как нам неприятно Сексуальные — отвечают за комфорт в своей сфере. Эмо­циональные — дают понять, где кончаются наши чувства и где начинаются чувства других. Духовные — вера во что-то. Интеллектуальные — наша система ценностей. Грани­цы нужно охранять! Казалось бы, зачем? От кого?

Когда у вашего внутреннего ребенка травмированы грани­цы, они разрушены, это приводит к независимости и оди­ночеству, либо, напротив, культивирует страх быть поки­нутым и формирует зависимость. Гармоничная личность свободна. В полном смысле — свободна от комплексов, от

·

100

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

привязанностей, от рецензентов, досужей критики, да и просто душевно свободна... Когда у человека есть чувство ценности, самости, он не боится быть покинутым.

Не имея своих границ, мы плохо понимаем, где начинают­ся границы чужие, где начинаются свои собственные.

Практика выражения гнева

Гнев — часть личностной силы. Наш гнев в детстве родите­ли обычно подавляли. Это провоцирует замещающую ре­акцию — печаль, обиду — хорошее поле для манипуляций. Ребенка можно научить, что гнев — это неуважение. Пода­вление гнева ведет к возникновению чувства вины.

Сядьте и подумайте о том, что вызывает гнев (записать, прояснить, выяснить), понять, чего я хочу от других.

Попрактикуйтесь гневаться вслух.

Представьте себя обнаженным (или действительно раз­деньтесь!) и напишите письмо своему обидчику затем, нао­борот, от его имени себе.

Договоритесь с тем, кто вызывает ваш гнев, о разговоре, выскажите свою обиду, выразите свой гнев. Вы имеете на это право!

· ·

Практика честной борьбы

Нет прошлого и будущего. Есть только здесь и сейчас, а значит, нужно быть в настоящем и сражаться за то, что зна­чимо сейчас, а не за то, что было давно и уже прошло.

Избегайте сведения старых счетов.

Старайтесь быть собой и иметь принципы. Не уходите на уровень обобщений и закономерностей.

Будьте честны.

Избегайте ругани и осуждений.

Старайтесь услышать и понять собеседника. Используйте следующие предложения: «правильно ли я понял, что...», «я слышал, что ты сказал то-то, ты имел в виду ...»

Не спорьте насчет деталей.


101

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Не позволяйте злоупотреблять и манипулировать собой.

Повторяйте, как мантру: «Я появился в этот мир не для то­го, чтобы быть в границах верований, ожиданий и мыслей других людей и управляться ими. Если у нас конфликт, я буду стоять на своем и честно бороться. Я прошу вас де­лать то же самое. Если вы становитесь манипуляторами, я уйду».

Практика полярного мышления

Полярное мышление — синтетическое мышление, позво­ляющее не впадать в крайности и видеть обе стороны ме­дали. Внутренний ребенок имеет право ожидать и же­лать, например, любви, но внутренний взрослый должен понимать в то же время, что вряд ли можно ожидать без­условной и бесконечной любви. Никакой партнер не со­вершенен, нет такого человека, который «всегда для нас». Истинная близость не ограничивается любовью. Важно видеть реальность с обеих сторон. Нет совершенных лю­дей. Мы снимаем с себя часть ответственности, выбирая себе реального гуру. Центр нашей критичности внутри нас.

Практика установления физических и сексуальных границ

Вы имеете право определять, кто может к вам прика­саться.

Можете сказать другим, когда и как они могут касаться вас.

Можете избегать физического контакта в любое время, если чувствуете, что это неприятно вам или опасно для вас, и делать это без объяснений.

Практика установления эмоциональных границ

Эмоции не бывают хорошими или плохими, они просто есть. То, что вы чувствуете, касается вашей личностной истории.

102

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

Практика конфронтации с магическими ожиданиями

Как выглядят наши магические ожидания?

Я выйду замуж, и все будет хорошо...

Я разведусь, и все наладится…

В другой стране мне будет лучше…

У меня будет много денег...

Вот открою фирму…

Если вы будете стараться упасть со стула, то скорее всего, вы с него не упадете. Можно стараться и можно сделать. И это «две большие разницы». Мечтать нужно активно!

Как стать СОБОЙ

Улыбайтесь: это раздражает!

Запомните: вы — не медаль на шее, чтобы всем нравиться! Перестаньте угождать! Учитесь не нравиться. Основатель­но и виртуозно учитесь не нравиться!

3. Позвольте самооценке заняться самообслуживанием!


Уверенность должна быть беспричинной. Просто по фак­


ту того, что вы достойны. Этого достаточно!

Ко всякому общению относитесь как к тренировке, ис­следованию. Помните: результат в любом случае ценен.

Будьте очень внимательны, но не очень серьезны.

Стремитесь в первую очередь понимать и лишь во вто­рую — быть понимаемым, хотя и то, и другое одинаково важно. Общаясь, спрашивайте, правильно ли вы понимаете. Не стесняйтесь уточнять, правильно ли вас поняли. Делайте это почаще, даже с риском занудства.

Любопытствуйте неукротимо — в любопытстве основа развития, успеха и полноты жизни, основа счастья. Любо-


103

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

пытство — надежнейшее лекарство от зависти, ибо, про­никнув за покров внешнего, всегда обнаруживаешь, что за­видовать нечему

Учитесь всегда, для себя и только для себя, ибо приобре­тенные знания войдут в состав тела — в инстинкты и гены, пусть даже в следующих жизнях.

Смейтесь над собой регулярно, по пятьдесят девять ми­нут каждый час, но не громко


Крутите педали, крутите педали на всю катушку, даже во сне...

Когда не работается, считайте, что ваша работа — жить.

Дарите безвозмездно, дарите безответно. Когда научи­тесь извлекать кайф из человеческой неблагодарности, вам воздастся. Или вас это уже не будет интересовать. Пом­ните, любые подарки, которые мы дарим людям, мы дела­ем для себя…

Рискуйте! Риск следует культивировать и окультуривать. Что-нибудь рисковое обязательно: парашют, верховая ез­да, бокс, походы, автолюбительство или хотя бы велоси­пед... Жизнь, направленная на уменьшение рисков, стано­вится сама по себе наибольшим риском — умереть заживо, сгинуть в скуке. Рискуйте осознанно, преднамеренно — ведь и так жизнь во всякую минуту полна неосознанных рисков, и столько их, что просто невероятно, что жизнь еще продолжается.

Любите! Влюбляйтесь, отдавайте себя, горите страстью, сходите с ума, наслаждайтесь…

Не откладывайте жизнь на потом. Завтра может просто не наступить!

·

104

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Резюме

Мир не приносит ни добра, ни зла сам по себе. Он без­различен к человеку. Все происходящее вокруг нас — все­го лишь отражение наших собственных мыслей, чувств, желаний, поступков. Мир — это большое зеркало.

Все эмоции, которые мы испытываем, природны, есте­ственны, нужны нам для завершения гештальта, для объем­ности и полноценности жизненных переживаний, для формирования границ личности, в конце концов!

Гармоничная личность свободна. В полном смысле — свободна от комплексов, от привязанностей, от рецензен­тов, досужей критики да и просто душевно свободна... Ког­да у человека есть чувство ценности, самости, он не боит­ся быть покинутым.

Не имея своих границ, мы плохо понимаем, где начина­ются границы чужие, где начинаются свои собственные.

Если вы будете стараться упасть со стула, то скорее все­го, вы с него не упадете. Можно стараться и можно сделать. И это «две большие разницы». Мечтать нужно активно!


105

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 7

Гипнотические приемы

в общении, или Манипуляция,

как она есть

Лучший гипноз —

это карате,

а лучшее карате —

это оглоблей по

башке.

С. Горин

Словом можно

убить, словом

можно спасти,

Словом можно

полки за собой

повести.

Словом можно

продать, и

предать, и купить,

Слово можно в

разящий свинец

перелить.

Вадим Шефнер

Гипнотизеры для абсолютного боль­шинства выглядят как люди с уникаль­ными, экстраординарными способно­стями. «У них есть особый дар!», «Они хранят древние знания», — частенько слышу я на своих тренингах… После этих слов с еще большим азартом я бе­русь и обучаю каждого нехитрым прие­мам гипнотического транса.

Транс

Слово «транс» взято из психиатрии. В медицине транс рас­сматривается как симптом, при котором больной в тече­ние нескольких минут совершает внешне осмысленные действия, не осознавая этого, не отдавая отчета своим дей­ствиям, не помня о них впоследствии. В состоянии транса человек внезапно бежит куда-то, а потом искренне недоу­мевает, как он очутился в этом месте.

Гипнотический транс, как и гипнотический сон, может быть глубоким и поверхностным. Глубокий транс, который

106

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

показывают на сцене эстрадные гипнотизеры, для практи­ческих целей (даже в медицине) нужен довольно редко

В деле общения, ведения успешных переговоров, для того чтобы заставить оппонента принять вашу точку зрения, или для того, чтобы самому реализовать трудновыполни­мую задачу (например, дойти до вершины горы), чаще до­статочно легкого транса. Но, безусловно, не стоит воспри­нимать транс как цель вашего взаимодействия с партне­ром. Транс — это только инструмент, позволяющий уси­лить реакции партнера. А при таком раскладе уже и дости­жение цели не за горами. Например, можно усилить чело­веку уже возникшее у него состояние:

— Уже страшно? Будет страшнее. А-а-а… — и подкрепить соответствующим выражением лица.

Гипноз — термин условный. А вот гипнотический транс — явление в нашей жизни весьма распространенное. Его применение в деловом и межличностном общении несет практическую пользу и материальную выгоду.

Классический гипноз — процесс управления, подавления, командования: когда один приказывает, а другой выполня­ет приказы. В эриксоновском гипнозе принято представле­ние о трансе как результате сотрудничества — вы создаете транс вместе с партнером. Кроме того, Милтон Эриксон считал транс естественным состоянием человека. Одна из принадлежащих ему формулировок такова: транс — это со­стояние с ограниченным фокусом внимания, когда внима­ние человека направлено преимущественно внутрь, а не во внешний мир. Эриксон считал также, что у человека есть потребность в трансе (так же, как есть потребность в сне), поскольку именно в состоянии транса человек обращается к внутреннему опыту и организует его так, чтобы изменить свою личность в нужном направлении; лишить человека транса — значит лишить его возможности организовать свой внутренний опыт.

107

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

«Ушел в себя: вернусь не скоро»

Существует масса ситуаций, когда люди перестают обра­щать внимание на внешний мир и, как говорится, уходят в себя. Это может быть обусловлено как тем, что внутри че­ловека происходит нечто крайне интересное, так и тем, что во внешнем мире ничего интересного не происходит:

Ожидание автобуса на остановке.

Стояние в очереди.

У женщин — посещение парикмахерской.

Поездка в автобусе на работу по одному и тому же марш­руту.

Чтение интересной книги.

Мастурбация и секс…

Предложите свои варианты.

Теперь понятно, что гипноз и транс — дело житейское, а не магия или фокусы.

НЛП это гипноз

Это расхожее мнение людей. Безусловно, гипнотические техники в НЛП активно используются. Было бы странно пренебречь состоянием транса, раз оно так часто возника­ет само собой. Естественные трансы бодрствования — вполне нормальный и обычный режим работы психики. Да и вообще гипнотерапевты (особенно эриксонианцы) наработали столько хороших приемов, что просто глупо пройти мимо, ничего не позаимствовав.

Любое неумение — порок, а не добродетель. Особенно y профессионала. И НЛПеру стыдно кичиться тем, что он, дескать, техники гипноза не использует.

а

108

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

В то же время гипнотерапия — всего лишь один из источ­ников моделей. Если жалко терять время сначала на наве­дение транса, потом на общение с «замедлившимся» кли­ентом и, наконец, на выведение из транса, всегда найдется альтернативная техника. Абсолютно все полезные «тран-совые эффекты» можно получить и без транса.

«Сейчас я сделаю тебе внушение!»

Часто говорят это отцы своим детям, сводят брови у пере­носицы и хватаются за ремень. Как ни странно — работа­ет! Ремень ассоциируется с болью, сердитое выражение лица не предвещает ничего хорошего, и зависимый во всех отношениях от родителей ребенок мгновенно пони­мает, чем чревато его непослушание. Одному игрушку не купят, другого «Анну Каренину» заставят читать, третью не отпустят на школьную дискотеку…

Но как «сделать внушение» человеку, который от вас прак­тически не зависит?

Вопрос о степени внушаемости всегда можно развернуть в свою пользу. Одни люди легко восприимчивы к внешнему внушению. Другие нет. Зато восприимчивость к самовнуше­нию у них может быть огромна. Вот на этом поле и стоит поиграть опытному манипулятору. Главное — сконструиро­вать модель, при которой человек сам внушит себе все, что требуется при минимальной и незаметной помощи извне.

Сейчас может возникнуть логичный вопрос:

— А как определить, что человек находится в трансе?Это довольно просто.Внешние признаки транса таковы:

· Человек слегка «цепенеет», у него «застывает взгляд», ста­новятся более редкими мигание и сглатывание слюны.

109

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Вначале наблюдается умеренная асимметрия лица (лицо «перекашивает»), затем, напротив, симметрия увеличи­вается (лицо как бы разглаживается).

Изменяется цвет кожи лица: лицо иногда бледнеет, ино­гда возникает румянец, но цвет меняется.

Повышается потливость.

А в это время внутри сознание человека сортирует мысли, запускает видеоряд воспоминаний и легко поддается вну­шению.

Наведение транса

Итак, если транс — особое состояние сознания, при кото­ром оно сортирует мысли, впечатления, размышления, человека легко погрузить в транс, заставив выполнять мо­нотонную работу, запустив в нем нужную программу вос­поминаний, поместив в его в пространство с однообраз­ным видеорядом…

Муж легко уговорит жену на покупку новой машины, когда она увлечена вязанием.

Посетитель легко добьется приема у начальника, если се­кретарь в это время заклеивает конверты или распечаты­вает документы…

А уже на приеме у важного чиновника можно с успехом использовать следующую технику.

Техника «Скажите “да”»

Она же — согласие по инерции — базовая техника для наведения легкого транса. Попробуйте заставить челове­ка четырежды согласиться с очевидными вещами. Пятой фразой пусть будет внушение… И оно пройдет как по маслу.

а

110

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Сейчас вы читаете эту книгу (утверждение присоединения)

и, читая эту книгу вы со мной общаетесь (утверждение присоединения)

и думаете о том, как все эти техники использовать на прак­тике (утверждение присоединения)

и чувствуете некоторое замешательство относительно все­го этого (утверждение присоединения)

и возможно, вы захотите перечитать данную технику еще раз (утверждение ведения).

Если сейчас вы прочитаете данную технику еще раз, зна­чит, это внушила вам я!

Техника «5-4-3-2-1»

Это чуть более сложная техника все с тем же принципом — согласие по инерции.

Вначале вы даете партнеру четыре описания действитель­ности в зрительной модальности — и одну инструкцию, команду, внушение. Затем — то же самое со слуховой мо­дальностью: четыре описания реальности плюс одно вну­шение. И потом — то же самое в кинестетической (чувства, ощущения) модальности: четыре правдивых описания плюс одно внушение, инструкция, команда, которая прав­дивой может и не быть.

В дальнейшем по каждой из модальностей дают три описа­ния плюс две команды, затем два описания плюс три ко­манды, и, наконец, одно описание плюс четыре команды. В сумме каждый раз — пять. Далее можно проговаривать од­ни только команды.

Техника основана на инерции мышления: сначала ваш пар­тнер верит вам, потому что вы говорите правду, затем — ве­рит «по инерции».

Чтобы успешно применять данную технику, необходимо использовать слова-предикаты из разных модальностей:

* зрительной (визуальной) модальности соответствуют слова-предикаты, связанные со зрением: «видимо», «ясно», «смотреть», «глядеть», «глаз», «взгляд», а также «прямо», «дальше», «ближе», «косо», «яркий», «блестящий»… Сюда же относятся и слова, обозначающие цвет.

111

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

* слуховой (аудиальной) модальности соответствуют слова:


«тихо», «громко», «глухо», «звук», «крик», «рассказ», «гово­


рить», «петь», «голос»…

* чувственной (кинестетической) модальности соответ­


ствуют слова: «гладкий», «холодный», «горячий», «теплый»,


«сильно», «слабо», «твердо», «легко», «тяжело», «быстрее»…

Иногда выделяют еще одну модальность — рациональную, или логическую. Слова, соответствующие ей: «помнить», «знать», «учить», «решение»...

Для того чтобы текст был гармоничным, модальности рас­полагают в нем обычно в следующих пропорциях (по ме­ре убывания):

зрительная;

кинестетическая;

слуховая;

рациональная (последнюю иногда рассматривают как ва­риант кинестетической).

В быту достаточно того, чтобы в обычном разговоре приме­нять как можно больше слов-предикатов из разных модаль­ностей. Это необходимо, чтобы задействовать все каналы восприятия человека. При этом говорить надо в первую оче­редь то, что человек неосознанно может сразу же проверить.

«Раз уж вы зашли ко мне…» — он действительно это сделал, он уже вам верит.

«…И видите, что вас интересует этот вопрос…» — он это действительно видит.

«…И желаете услышать то, что я вам скажу…» — он опять подсознательно убеждается в том, что вы ему говорите правду.

«…Но я вам все расскажу…» — он уже готов к этому

«…По мере того, как я буду это делать, вы поймете и увиди­те, что именно это будет для вас главным».

Если хорошо вдуматься, то фраза сама по себе довольно абсурдная («зацикленная», «фраза в себе»), но выглядит и звучит она абсолютно логично. Одна такая фраза позволя­ет навести легкий транс и заставить человека неосознанно проникнуться к вам доверием.

112

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

«Видимо, вы легко понимаете, о чем я говорю» — и человек неосознанно начинает вас понимать (точнее — считать, что понимает), даже если вы говорите ему явный бред.

Если уж вы сидите напротив меня, и с таким интересом смотрите мне в глаза, то вы, видимо, готовы внимательно меня выслушать. И поэтому вы, безусловно, легко поймете то, что я вам расскажу.

Вы легко и ясно поймете то, что я вам расскажу

Собственно говоря (видимо) вы легко можете меня по­нять.

Таких примеров можно сконструировать сколько угодно. Использование фоносемантики в этом случае не столь уж важно. Важнее другое — использование слов-предикатов. Но если добавить сюда и фоносемантику то фраза стано­вится совершенно гипнотической, суггестивной.

· ·

О «цыганском гипнозе»

Техника не столь уж сложна: ведь давно известно, что если кто-то посторонний подтверждает ваши мысли, укрепляет подозрения или, наоборот, уверенность в себе, вы начинае­те поневоле доверять такому человеку. Поэтому грустному надо нагадать несчастье, веселому — успех.

Цыганки загружают сразу все каналы восприятия.

Основной инструмент их внушения — это слова. Любые ви­зуальные приемы являются по сути вспомогательными, об­легчающими достижение цели. В медицине испокон веков считается, что всякое лечение покоится на трех китах: нож, трава и слово. Нож используется в хирургии, применение трав привело к возникновению лекарств, слово оказывает такое сильное воздействие, что приравнивается к первым двум.

Множество магических обрядов, заговоров, проклятий, на­ведений порчи, приворотов построено на словесных фор­мулах. Существует даже термин «вербальная магия». Сила человеческого слова огромна — это с одной стороны сво­его рода вирус, способный поразить иммунитет, а с другой стороны — всесильное лекарство, способное утолить лю­бую боль.

113

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Самонаведение транса

В этом году я повторила подвиг Масяни — совершила в Египте восхождение на гору Моисея, где Бог вручил ему скрижали с заповедями. Согласно легенде, человеку, встретившему рассвет на этой горе, прощаются все грехи. Высота горы 2285 метров, но взбираться на вершину 7 километров. Двигаясь по направлению к рассвету, ночью, с фонариком, в толпе таких же сумасшедших паломников-туристов, совершаешь однообразные, монотонные дей­ствия, находишься практически в полной темноте, где, как светлячки, периодически вспыхивают фонарики, смотришь под ноги, на прорисованные камни в луче фо­наря, изредка слышишь голоса бедуинов, предлагающих одеяла, чай и верблюдов, даже не отзываясь, бредешь дальше, чувствуя напряжение в ногах, рисунок мышц, ве­ны… Энергия внутри похожа на бесконечную горную до­рогу с камнями — сгустками усталости и напряжения в ногах… думаешь о любимом… вспоминаешь прошлое… беспорядочные пазлы мозаики воспоминаний падают… падают… кружатся… как снег в свете фонаря… крошатся, как пенопласт… и ты начинаешь думать, что в тебе есть все ресурсы для достижения цели, что Вселенная дружествен­ная система… каждый твой шаг наполнен любовью… боли все меньше… рассвет все ближе… в любой момент можно остановиться… передохнуть… присесть на камень… вос­становить дыхание, чтобы идти дальше, карабкаться на вершину… шаг за шагом... шаг за шагом… шаг за шагом… все выше и выше…

Вот так ты сам себя загоняешь в состояние транса, в кото­ром гораздо проще покорить вершину. Вот так, двигаясь к рассвету, я поняла, что Моисей, вероятно, занимаясь само­наведением транса, чтобы покорить гору, галлюциниро­вал на ее вершине и «получил» послание Бога, которое сге-нерил в своей собственной голове.

·

114

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Транс всегда помогает мне начать работу над новой пье­сой, книгой, стихотворением. Для этого у меня есть особая техника. Персональная. Техника погружения в текст. Я про­сто мысленно проговариваю ее и… начинаю работать.

Море

Море. Оно бесконечно. Его познаешь шаг за шагом, гребок за гребком, волна за волной и удивляешься, сколько еще не познано.

Оно бесконечно шумит и бьется о берег. Но эта музыка ни­когда не надоедает. Она гармонично входит в тебя и ме­трономом покоя убаюкивает, выветривает тревогу.

Оно бывает серым и колючим Балтийским. Грязным и жар­ким — Черным. Северным с теплым течением внутри — Ба­ренцевым. Ласковым — Средиземным. Умопомрачительно красивым — Красным. Целебным — Мертвым… Оно всегда разное.

Море — это мечта. Его можно полюбить, ни разу не видев. Просто за одни разговоры о нем. За рыбу, за свежий пар-фюм, за чужие южные фотки, за таинственный шум в боль­шой морской раковине, за воздух, который пахнет мо­рем…

Можно наслаждаться тем, что оно выбрасывает на берег: собирать камешки и ракушки, разглядывать тину и мелких медуз, вымывать янтарь, слегка намочив в соленой воде но­ги. А можно плескаться у берега. Плескаться и радоваться…

Можно оседлать белогривые волны и пуститься вдогонку за чайками, понимая, что не то что горизонта, не то что друго­го берега, даже острова никогда не достигнуть… И, зная об этой бесконечности моря, любить его еще больше за про­стор и широту…

Можно кататься на катамаране, банане, лодке, водном мо­тоцикле… Выйти под парусом или пуститься в кругосвет­ное путешествие на корабле, пережить морскую болезнь и породниться с морем… Можно… И все это будет лишь один срез по плоскости…

А можно пойти в глубину — гидрокостюм, компенсатор, барометр, баллон с воздухом за плечами — это дайвинг, и

115

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

это совсем другой мир. Подводные обитатели моря, зато­нувшие корабли, нейтральная плавучесть и водный космос. Можно зависнуть в толще воды и почувствовать сумасшед­шую энергию и силу стихии, расслабляющую и обескура­живающую своей мощью…

Можно попасть в водоворот подводного течения, разбить­ся о рифы, получить смертельный укол от подводного жи­теля, хрустнуть на зубах акулы и все-таки не разгадать тай­ну моря…

У моря меняется настроение: приливы и отливы, шторм и штиль. Море не пытается понравиться. Ему плевать на тебя. И от этого еще больше хочется в море.

Море всегда остается с тобой.

Море всегда остается собой.

Я хочу жить, как море.

Я хочу быть морем.

Резюме

Безусловно, не стоит воспринимать транс как цель ва­шего взаимодействия с партнером. Транс — это только ин­струмент, позволяющий усилить реакции партнера.

Транс — это состояние с ограниченным фокусом внима­ния, когда внимание человека направлено преимуществен­но внутрь, а не во внешний мир.

Человека легко погрузить в транс, заставив выполнять монотонную работу, запустив в нем нужную программу воспоминаний, поместив его в пространство с однообраз­ным видеорядом…

Сила человеческого слова огромна — это, с одной сторо­ны, своего рода вирус, способный поразить иммунитет, а с другой стороны — всесильное лекарство, способное уто­лить любую боль.

116

Переговоры... обреченные на успех

Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть

Диана Балыко

Ресурсы для нашего мастерства

Человек, много лет потративший на раскрытие секретов бытия, добрался до волшебного колодца.

Что есть гармония? — спросил человек. — Что есть ис­тина?

Иди домой и там на перекрестке двух дорог ты найдешь то, что ищешь, — был ответ.

Полный надежд, человек побежал домой и на перекрестке обнаружил три лавки. В одной торговали кусочками ме­талла, в другой какими-то деревяшками, в третьей — тон­кой проволокой. Разочарованный искатель почувствовал себя обманутым.

Шли годы. Однажды лунной ночью человек услышал звуки ситара. Глубоко тронутый прекрасной мелодией, он подо­шел к музыканту и, слушая как тот играет, стал рассматри­вать инструмент. Неожиданное открытие поразило его: ситар был сделан из точно таких же деталей, которые он видел в трех лавках. И тогда он понял, что поведал ему ко­лодец: нам уже дано все, что нам нужно; наша задача — со­брать все воедино и использовать по назначению.

117

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Часть II

РАБОТА НЕ ВОЛК? ИЛИ ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ К ЗВЕЗДАМ

Мы любим правду, но… лишь ту, Что подтверждает нашу правоту.

В. Меньшиков

Успех всегда был детищем отваги.

Франсуа-Мари Аруэ Вольтер

Чашки кофе

Группа выпускников престижного вуза, успешных, сделав­ших замечательную карьеру, пришла в гости к своему ста­рому профессору. Во время визита разговор зашел о рабо­те: выпускники жаловались на многочисленные трудности и жизненные проблемы.

Предложив своим гостям кофе, профессор пошел на кухню и вернулся с кофейником и подносом, уставленным самыми разными чашками: фарфоровыми, стеклянными, пластико­выми, хрустальными. Одни были простые, другие дорогие

Когда выпускники разобрали чашки, профессор сказал:

— Обратите внимание, что все красивые чашки разобрали, тогда как простые и дешевые остались. И хотя это нор­мально для вас — хотеть только лучшее для себя, но это и

·

118

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

есть источник ваших проблем и стрессов. Поймите, что чашка сама по себе не делает кофе лучше. Чаще всего она просто дороже, но иногда даже скрывает то, что мы пьем. В действительности, все, что вы хотели, было просто кофе, а не чашка. Но вы сознательно выбрали лучшие чашки, а затем разглядывали, кому какая чашка досталась.

А теперь подумайте: жизнь — это кофе, а работа, деньги, положение, общество — это чашки. Это всего лишь ин­струменты для поддержания и содержания Жизни. То, ка­кую чашку мы имеем, не определяет и не меняет качества нашей Жизни. Иногда, концентрируясь только на чашке, мы забываем насладиться вкусом самого кофе.

Наиболее счастливые люди — это не те, которые имеют все луч­шее, но те, которые извлекают все лучшее из того, что имеют.

Глава 1

Ни бе, ни ме, а резюме,

или Как продать себя подороже

Сынок, ты, когда

вырастешь, кем хочешь стать? — Гыы... ну, это...

садовником… — Ааа... ну, может,

еще кем-то?

Гыы! Ну, еще это...

чистильщиком бассейна.

Да? Ну, может,

кем-то еще?

Сантехником!


— Та-ак... Слышь,

мать!А ребенок наш,похоже,порнокассету нашел!

Хоть работа и не волк: в лес не убежит, но все-таки она нужна всем — как ис­точник материального существования, признак статусности и востребован­ности, как любимый досуг и возмож­ность самореализации. Про то, как пи­сать резюме, уже написаны тысячи книг и миллионы статей. Но вот про­блема: если все пишут резюме по прави­лам, почему одних приглашают на ра­боту, а других даже не зовут на собесе­дование? Значит, не все так просто?

119

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Для чего существуют правила?

Конечно, чтобы их нарушать (за исключением Правил до­рожного движения).

Во всех умных книжках написано, что главная цель соис­кателя (автора резюме) — привлечь к своей персоне вни­мание после первого же прочтения, ведь второго уже не будет (в нашей стране даже Достоевского не перечитыва­ют!). А как же это сделать, если все резюме написаны по правилам, то есть все одинаковые?

Любое резюме (составленное стандартно или креативно) в общем и целом должно отвечать только на два вопроса:

Как вас найти?

Стоит ли вас искать?

Причем второй вопрос первостепенный. Хотя без ответа на первый все усилия по ответу на второй сводятся к нулю, ведь ни один работодатель не станет искать девушку Машу в Москве, где живет несколько миллионов Маш.

Поэтому не отталкивайте работу от себя: укажите максималь­ное количество контактов, по которым с вами можно свя­заться: все возможные телефоны, адреса, е-мейлы… На неко­торые вакансии человек может потребоваться срочно. А со­искатель дает в резюме только электронный адрес, в то вре­мя как работодателю явно нужен номер мобильного телефо­на. Возможно, именно таким образом мимо вас проплыло интересное предложение, но вы об этом никогда не узнаете, поскольку экономия для вас важнее получения работы.

Но будьте адекватны: не надо указывать все контакты бабуш­ки, которую вы навещаете раз в месяц, или девушки, у кото­рой вы ночуете раз в неделю. Двух-трех номеров телефона, е-мейлов и почтового адреса будет вполне достаточно.

Ну а теперь перейдем к основному блюду.

а

120

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Нестандартное резюме

Я практически всегда получала ту работу, которую хотела. Очень часто работа находила (и находит!) меня сама. С каждым годом все чаще: чем больше у человека опыта и знаний, тем меньше ему приходится предлагать себя само­му, тем чаще ему предлагаются работодатели и все те, кто заинтересован заполучить именно эти знания, навыки, способности, работу именно от этого человека, потому что он — лучший в своей сфере. И этим все сказано!

Стать лучшим в своей сфере — задача максимум. Идеаль­ное резюме — это рекомендация тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался полностью удовлетворенным. Как найти своего тренера НЛП? Бабку-шептуху? Массажи­ста? Парикмахера? Астролога? Психоаналитика? Стилиста? Иглотерапевта? Маникюршу? Няню для ребенка? Гадалку? Свой магазин? Своего косметолога? Гинеколога? Свое кафе для проведения семейных праздников и встречи Нового года? Лучшая реклама та, что передается из уст в уста.

Люди верят описаниям. Если мне несколько моих друзей рекомендуют массажиста, который:

Поднял на ноги!

Реабилитировал после тяжелой травмы!

Вернул возможность парить!

Я без сомнений обращусь к нему за помощью.

Если моя подруга придет на вечеринку с прекрасной при­ческой и стильным маникюром, я не только сделаю ей комплимент, но и спрошу, какой салон она посетила, у ка­кого мастера обслуживалась.

Вот уже много лет я шью обувь на заказ. Хозяин мастер­ской часто говорит мне:

— Мой клиент не тот, который пришел ко мне однажды.

121

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Мой клиент тот, который ко мне вернулся!

И я, как действительно любимый клиент, получаю уни­кальный пакет услуг и такое качественное обслуживание, что с огромным удовольствием рекламирую этого мастера в кругу своих друзей и знакомых. Я — адепт секты, где обувь шьют на заказ.

Другой вариант почти наверняка получить работу — напи­сать нестандартное резюме.

Закончив институт, я захотела стать главным редактором развлекательной газеты, которой еще не было в природе. Я пришла к директору издательского дома и предложила свои услуги, подкрепив убедительное устное выступление неординарным бизнес-планом нового проекта. Я написа­ла «5 причин, по которым издательскому дому крайне нуж­на информационно-развлекательная газета» и «5 причин, по которым эту газету должна возглавить я». Далее, как не­трудно догадаться, шли по пунктам эти самые причины с вполне аргументированными доказательствами. Мне по­везло: издатель был авантюристом и визуалом. Мой напор его впечатлил. Он взял меня на должность редактора отде­ла в существующей газете, которую возглавлял сам, и за­нялся оформлением документов на открытие новой. Через три месяца я была главным редактором газеты, о которой мечтала.

В среде моих бывших однокурсников и знакомых поплыл слушок, что я развелась со своим мужем-программистом и стала любовницей директора издательского дома: ну, раз­ве могут быть другие причины для того, чтобы вчераш­нюю выпускницу взять на должность главного редактора? То, что я работала в СМИ с 14 лет, и в моем послужном спи­ске и трудовой книжке значились самые различные долж­ности, начиная от внештатного корреспондента, заканчи­вая главным редактором рекламно-информационной га­зеты, никого не интересовало. Люди — ленивые и завист-

а

122

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

ливые существа. Им гораздо проще думать, что у вас везде блат, связи, родственники, вы нанимаете литературных негров, с кем-то спите ради карьеры, чем поверить, что вы подключаете попу к стулу и арбайтен, арбайтен, арбайтен… Ведь попу к стулу подключить каждый может, а значит, каждый может добиться успеха и карьерного роста. Но ведь это так трудно — попа устает, спина не гнется, зрение падает… А связи, блат и высокопоставленные родственни­ки есть далеко не у каждого, значит, все неудачи можно списать на судьбу-злодейку и продолжать лениться.

После трех неудачных попыток устроиться в банк, вконец отчаявшись, одна моя знакомая решила предпринять по­следнюю попытку: она дала объявление в газету «Коммер­сантъ»: «Моя мечта — работать в N-ском банке», а снизу имя и телефон. Объявление занимало треть первой полосы в газете, было цветным, сразу бросалось в глаза. Соискатель­ница через секретаря узнала, что каждое утро генеральный директор просматривает эту газету за чашечкой кофе. Зво­нок раздался в то же утро. Женщину пригласили на собесе­дование, и в этот же день она приступила к выполнению своих должностных обязанностей. Эта дама знала, что она обречена… на успех, и, конечно, добилась своего. Закончив свою карьеру в банке, моя знакомая открыла собственное кадровое агентство, и вот уже тринадцать лет помогает лю­дям найти свои лучшие рабочие места.

Однажды работники крупного рекламного агентства об­наружили на своей доске объявлений небольшой цветной рекламный плакат. На нем был изображен улыбающийся парень в прикиде Шерлока Холмса, с трубкой в одной ру­ке и лупой в другой. Надпись на листовке гласила: «Я энер­гичен и полон идей. Ищу творческую работу в Вашей фир­ме». Далее шли имя и контактный телефон. Надо ли объяс­нять, почему парня тут же пригласили на собеседование, а потом предложили работу в отделе разработки рекламных стратегий?

123

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Nota bene!

Любая глупость должна быть очень хорошо продумана. Ес­ли вы придумаете и реализуете необычный способ состав­ления резюме, то это оценят, но только в тех компаниях, где от сотрудников требуется креативное мышление и творческий подход к работе; например — рекламные и PR-агентства, СМИ, театры, развлекательные комплексы, служ­бы психологической помощи, детские дома творчества и некоторые другие организации.

В фирмах, претендующих на солидность и серьезность (медицинские учреждения, страховые компании, произ­водственные фирмы), использовать нестандартные под­ходы не рекомендуется — не оценят. Никому не нужен, на­пример, излишне творчески активный бухгалтер или инженер-технолог на заводе — потому что на этих пози­циях инициатива имеет инициатора, а креатив часто бы­вает уголовно наказуем.

Идеальный соискатель, или О ком мечтают работодатели

Прежде чем начать составлять резюме, нужно проникнуть в голову интервьюера, проводящего собеседование, поко­паться там и прочитать мысли и мечты работодателя на­счет потенциального работника.

Если вы претендуете на должность, которая не вписывает­ся в рубрику «Любая», а стоит выше по иерархической лестнице (от младшего бизнес-персонала до руководства компанией), будьте готовыми к тому, что от вас потребу­ются:

Знания, опыт, навыки

· Высшее образование (лучше, конечно, профильное)

а

124

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Опыт работы (желательно по специальности или в смеж­ных сферах)

Универсальность (например, финансовый директор со знанием бухучета)

Конкретные дела, которые помогли увеличить прибыль компании (очень весомый аргумент в вашу пользу!)

· Компьютерная грамотность (без знания ПК сегодня


нельзя рассчитывать на хорошее предложение о работе)

Интеллектуальные факторы

Способность быстро обучаться

Коммуникабельность

Инициативность

Систематичность

Способность прогнозировать и анализировать (напри­мер, заранее определять несостоятельность клиента или организации)

Мотивация

Порядочность

Самоконтроль

Упорство в решении проблем

Стремление к профессиональному росту

Но самое главное — это, конечно, личные качества канди­дата. Пожалуй, чаще всего люди проигрывают в конкурсе резюме или на собеседовании именно из-за этого. У вас может быть прекрасный послужной список, лучшие реко­мендации, высокий профессиональный уровень. Но если вы не сможете все это преподнести с выгодой для себя, ес­ли вы скучный, закомплексованный или, наоборот, высо-

125

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

комерный в общении человек, то вряд ли найдется работо­датель, который сочтет вас идеальным кандидатом. Итак, посмотрите, как выглядит рейтинг предпочтений работо­дателя в разделе:

Личные качества

Обаяние, приятность в общении (заметьте, 1-е место!)

Способность работать в команде

Быстрая адаптация

Энтузиазм

Выдержка в экстремальных ситуациях

Надежность

Характер

Готовность помочь

Дружелюбие

Заботливость

Тактичность

Чувство юмора

Кроме всего прочего, идеальный соискатель должен обла­дать хорошим физическим здоровьем и с большим энту­зиазмом принимать известия о срочных командировках, авралах и работе по выходным дням. Примерно так, как в известной рекламе: «Ну, надо, так надо!» Короче, требуются менеджеры не старше 35 лет с сорокалетним опытом ра­боты. Смешно, но факт.

Так что, составляя свое резюме, включите в него хотя бы 50% качеств из «идеального списка» и постарайтесь эти ка­чества в себе развить.

·

126

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Правила НЛП по продаже себя

1. Умно показать — весомо сказать! Во-первых, постарай­тесь осознать, что вам просто необходимо составить грамотное по всем статьям резюме: начиная от орфогра­фических ошибок, заканчивая правилами построения и моделирования самого текста. Резюме должно быть сде­лано профессионально — оперативно, эффектно, каче­ственно

Не пишите ничего лишнего. Человек не будет читать боль­ше одной страницы. Не будет он читать и очень мелкий шрифт. Важно написать резюме короткими емкими фор­мулировками.

Правильно составленное резюме состоит из следующих разделов:

Личные данные + информация для контакта.

Цель: краткое описание той работы, на которую вы пре­тендуете.


Опыт работы в обратном хронологическом порядке. Кратко опишите должностные обязанности и производ­ственные достижения, если они у вас были. Можно сооб­щить о наградах, если они у вас есть. В ваших интересах сделать список как можно длиннее. Чем больше опыта, тем больше шансов устроиться на работу. Не пренебрегайте упоминанием курсовых, дипломных, научных работ, все­возможных приработков.

Образование. Можно разделить этот пункт на основное и дополнительное образование. Не перегружайте этот пункт теми курсами, которые не имеют отношения к рабо­те. Если вы open water diver, повар 3-го разряда, закончили курсы кройки и шитья, но устраиваетесь на должность ме­неджера, то вряд ли ваши навыки и спортивные достиже­ния заинтересуют работодателя.


127

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Дополнительная информация: владение иностранными языками и компьютером, наличие водительских прав, членство в профессиональных организациях... Не следует завышать уровень знания иностранного языка, особенно если резюме нужно составить на иностранном языке или на собеседовании вам грозит проверка.

Указание на возможность предоставления рекомен­даций.


Ничего для себя не делает только тот, кто все уже сделал, а это человеку недоступно. Резюме, размещенное на сайте и призванное работать продолжительное время, должно заинтересовать не одного, не двух нанимателей, а сразу не­скольких. В нем можно указать сразу несколько вакансий, на которые вы претендуете. Но не переусердствуйте, не хватайтесь одновременно за должности, находящиеся в аб­солютно разных сферах человеческой деятельности. К кан­дидатам, заявляющим, что они могут все, многие руководи­тели относятся очень настороженно. Во-вторых, обозна­чайте уровень зарплаты, чтобы потом не тратить времени на однозначно неприемлемые варианты. Но в то же время не ставьте слишком высокую планку, иначе на вас не смогут выйти те, кто платит немного на испытательном сроке, но по его истечении предлагает вполне достойные условия.

Поговори с каждым лично, и дела пойдут отлично! Рас­сылая резюме по конкретным адресам в десять разных мест, не сочтите за труд составить десять писем. Резюме должно быть теплым. Вы же чувствуете, когда приходит спам, а когда послание, адресованное именно вам. Резюме должно быть конкретным. В нем должен быть пункт «цель». Желательно не более 2-3 строк. Некоторые вместо долж­ности пишут «хотел бы получить интересную работу, ко­торая бы соответствовала моему образованию и опыту ра­боты и могла бы принести пользу вашей компании для ее дальнейшего успешного развития». Такого рода формули-

·

128

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

ровка вызывает недоумение у работодателя и не находит поддержки. Ясно, что сам человек плохо себе представля­ет, чем бы конкретно он мог заниматься, и как бы предла­гает работодателю решить кроссворд — внимательно изу­чить резюме и найти верный ответ, проставив его в графу «должность». Не указывайте несколько должностей сразу Это снизит ваши шансы.

Послав резюме, позвоните работодателю (если есть такая возможность), уведомите его о том, что ищете работу, наде­етесь на плодотворное сотрудничество и уже выслали ре­зюме. Используя различные техники НЛП для ведения успешных переговоров, постарайтесь завоевать дружеское расположение работодателя еще по телефону, тогда и чи­тать ваш текст он будет с особым интересом и вниманием.

Американские ученые выяснили, что друзья и знакомые ка­жутся нам более привлекательными внешне, чем незнаком­цы. По словам специалистов, это связано с тем, что при оценке внешних данных других людей человек руковод­ствуется не только их физической привлекательностью, но и личными качествами, такими как уровень образованно­сти, доброта и тактичность. В общем, даже не слишком кра­сивый приятель кажется нам намного привлекательнее не­знакомца с более впечатляющей внешностью. А потому тем, кто хочет казаться привлекательнее в глазах окружаю­щих, стоит всего-навсего расширить круг своих знакомых.

4. Чтобы не было привычно — поступайте необычно! Стан­дартное, как тысячи других, прямое, бьющее в лоб, неза­тейливое, как грабли, резюме — вчерашний день. Такой формальный, скорее даже формалистский подход сегодня лишь раздражает потенциального работодателя. Будем умнее и хитрее — пора научиться работать на себя, а не против… Будьте оригинальны и креативны, и тем самым вы скажете: я живу, я развиваюсь, я смотрю в будущее — мне можно доверять, со мной можно сотрудничать, я поведу

129

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

вашу компанию в гору, с моим участием мы заработаем миллионы, мы успешны и будем на вершине раньше кон­курентов.

Находчивость — это когда удается найти ход. Представь­те себе директора фирмы или начальника отдела кадров, который каждый день читает по несколько резюме в день. Длинная череда одинаковых листочков, с одинаковым на­чалом, перечислением мест работы и учебы, краткими, ра­зумеется, положительными характеристиками… Согласи­тесь, ваше неожиданно оформленное эссе в виде листовки, рекламного проспекта, сувенира, настольного календаря (или что там придет вам в голову) уж точно будет прочита­но в первую очередь. Ну а если вы и с содержанием не под­качали, тогда вызов на собеседование у вас в кармане. Ины­ми словами, подойдите к процессу написания резюме твор­чески и оригинально. Врать, конечно, не стоит в любом случае, но и принижать свои достоинства тоже ни к чему. К черту комплексы! И до свидания, скромность (от нее одни убытки)! Дерзкая смелость — победителя умелость!

Рекламируйте не свои «прекрасные дрели, а нужные лю­дям дырки в стенах!» Говорите о своих зарплате, социаль­ных гарантиях, возможностях для развития и самореали­зации в рамках данного проекта гораздо меньше, чем об успехе, продвижении и процветании фирмы, в которой вы собираетесь работать.

Знает вся планета власть авторитета! Помните, что зна­мениты не вы, а мнение о вас. Поэтому ваше резюме воз­растет в цене, если вы сможете указать несколько предыду­щих мест работы, с которых вам готовы дать хорошую ре­комендацию. Ну, а если вы подготовитесь заранее и при­хватите рекомендации с собой — цены вам не будет!

Не экономьте на себе! Готовясь на собеседование, распеча­тайте резюме на хорошей бумаге, безукоризненно стильно оденьтесь. Ваши прическа, обувь и маникюр должны быть

·

130

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

безупречны. На собеседовании постарайтесь выглядеть хо­рошо, но не сногсшибательно. Слишком яркая красота... от­пугивает... Легкие недостатки внешности только увеличат ва­ши шансы получить престижную интеллектуальную работу ведь менеджеры по персоналу уверены, что у грудастых блон­динок солома в голове, а яркие и красивые мужчины способ­ны только на то, чтобы завалить дуру начальницу. Обязатель­но приобретите имиджевые аксессуары — дорогие визитни-цу очки, часы, мобильник. Стильные вещи подчеркнут ваш уровень дохода и намекнут о высокой зарплате на предыду­щем месте работы. Вам просто не посмеют предложить оклад ниже, чем в среднем в данной отрасли. Ну а насколько больше вам предложат, зависит уже от ваших коммуникативных на­выков. Помните, экономия — это способ тратить деньги, не получая от этого никакого удовольствия. Тратьте деньги на се­бя и свой имидж Это перспективные вложения.

9. Дай, боже, все самому уметь, но не все самому делать! Воз­можно, вы — профессионалы в маркетинге и свою рекламу умеете создавать сами. Тогда вы — маг и чародей: как гово­рится, флаг вам в руки, барабан — на шею и попутного ве­тра… Но если достоинств у вас целый воз и малая тележка, но среди нет одного — хорошо писать и четко формулировать, на первых порах можно обратиться за помощью в кадровое агентство или к более опытному приятелю-соискателю. Как в старой мудрой пословице: «Одна голова — хорошо, а две — лучше». Пусть вам помогут составить резюме, пусть поделят­ся хорошим образцом по теме. А уж дальше вы самостоятель­но займетесь креативным редактированием.

Резюме

1. Идеальное резюме — это рекомендация тех, кто уже пользовался вашими услугами и остался полностью удо­влетворенным. Другой вариант почти наверняка получить работу — написать нестандартное резюме.

131

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Составляя свое резюме, включите в него хотя бы 50% ка­честв из «идеального списка» и постарайтесь эти качества в себе развить.

Умно показать — весомо сказать!

Ничего для себя не делает только тот, кто все уже сделал, а это человеку недоступно

Поговори с каждым лично, и дела пойдут отлично!

Чтобы не было привычно — поступайте необычно!

Находчивость — это когда удается найти ход.

Дерзкая смелость — победителя умелость!

Рекламируйте не свои «прекрасные дрели, а нужные лю­дям дырки в стенах!»


Не экономьте на себе! Помните, экономия — это спо­соб тратить деньги, не получая от этого никакого удоволь­ствия.

Дай, боже, все самому уметь, но не все самому делать!

132

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Глава 2

Крутое восхождение по карьерной лестнице,

или

«Жизнь вечный бой…»


Переговоры... обреченные на успех

Триста лошадиных

сил меня

Ежедневно ходят на

работу.

Танковая крепкая броня

Модных блузок

и сапог пехота

Стратегично

двигаются вдоль

Улиц, перекопанных в

траншеи.

Позвонки пронизывает

боль.

А судьба нещадно

гонит в шею,

Нагрузив авоськами

проблем,

Важных дел и

неотложных истин…

Диана Балыко

Выкуренная сигарета

сокращает жизнь на

2 часа, выпитая

бутылка водки — на

3 часа. Рабочий день

сокращает жизнь на

8 часов.

Работа занимает как минимум треть нашей жизни. И это только в том слу­чае, если вы офисная пчела с графиком с 9 утра до 6 вечера. Ну а если вы биз­несмен или представитель творческой профессии, то ваша работа — это вся ваша жизнь — 24 часа в сутки: во время секса, путешествий, пива с друзьями, глазения в окно, вы все равно продолжа­ете генерить идеи, мысленно заклю­чать контракты, вести переговоры, просчитывать ходы на годы вперед, ко­роче, вы работаете non stop. При та­ком раскладе работа, конечно, должна быть любимой. А карьера успешной. Иначе нет никакого смысла ежедневно сокращать свою жизнь хотя бы на во­семь часов.

Поверь в мечту

Возможно, вы еще не осуществили свою мечту, потому что пока не ясно представляете, в чем она состоит, или не определились, стоит ли идти на жертвы ради ее достиже-

133

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

ния. Но если вы свою мечту хотя бы четко сформулирова­ли, то считайте, что половина дела уже сделана.

Оля всегда мечтала о карьере певицы. Казалось бы, у нее для этого есть все данные: широкий вокальный диапазон, красивый голос, артистизм, интересная внешность. Не­смотря на то, что когда-то в детстве Оля закончила музы­кальную школу, она долгое время не предпринимала ника­ких попыток осуществить свою мечту. Родители были ка­тегорически против того, чтобы дочка занялась певческой карьерой:

— Все певицы — проститутки! У тебя должна быть нор­мальная работа. А музицировать девочка должна уметь, чтобы найти себе хорошего мужа и петь колыбельные ре­бенку

Так Ольга оказалась в педагогическом институте, на фил­факе, где от скуки серых девичьих будней ее спасало толь­ко участие в студенческой самодеятельности. Сразу после института Оля вышла замуж. Рождение сына заставило еще несколько лет просидеть дома. Учительствовать ей совсем не хотелось, и после декрета Ольга устроилась в крупную иностранную компанию секретарем-референтом. Плати­ли неплохие деньги. И с мечтой о сцене опять пришлось повременить.

Очень сложно идти наперекор обстоятельствам. Олина ошибка в том, что она всегда делала то, что хотели от нее другие. Она пошла на поводу у чужих желаний и в итоге сама оказалась в ловушке.

Как часто самые сокровенные свои мечты мы откладываем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосуще­ствимы, но, с другой стороны, мы ведь сами зачастую не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться желае­мого.

·

134

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Переговоры... обреченные на успех

Оля ждала какого-то продюсера, мечтала, что однажды она будет петь в компании, где случайно окажется богатый че­ловек, который захочет ее раскрутить... Но чудес на свете не бывает. Прочитав в книге биографии многих знамени­тостей, она пришла к выводу, что, хотя элемент удачи не­маловажен, успех в первую очередь приходит к тем, кто ра­ботает, а не только мечтает.

В 26 лет Оля сломала ногу и пролежала в гипсе несколько месяцев. За это время она переосмыслила свою жизнь, про­читала много газет и вырезала все объявления о вакансиях певиц для ресторанов, ночных клубов и казино. Ее муж был в шоке. Родители тоже. Но Оля оказалась крепким ореш­ком. Она бросила неинтересную работу и вместе со свои­ми друзьями... открыла маленькое кафе, где теперь не про­сто ведет бизнес, но и выступает по вечерам. Поет и играет на фоно. Больших денег ее бизнес, правда, не приносит, но для Оли это не главное. Она превратила мечту в реаль­ность, наконец-то нашла себе занятие по душе и поэтому счастлива.

Выбор

Человеку очень сложно сделать свой собственный выбор жизненного пути, когда с детства за него, казалось бы, все решили. Возможно, мальчик растет в семье потомственных военных: прадед был солдатом, дед майором, отец до пол­ковника дослужился… Конечно, родители будут прочить сыну военную карьеру. Если мама хотела стать балериной, она непременно отдаст дочку на танцы. Девочке вдолбят в голову, что она должна получить какую-то профессию, так, на всякий случай, должна выйти замуж и быть хорошей же­ной и матерью.

И очень часто человеку кажется, что этот проторенный родителями путь — его собственный выбор. Как бы не так! Но раб мечтает не о свободе, а о своих рабах! Потому что о свободе раб ничего не знает. А о рабах знает очень мно­гое. Так и девочки смотрят на своих матерей — жен, куха-

135

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

рок, наседок и считают, что такова воля божья, таково их предназначение — обстирывать, обихаживать и рожать. Так мальчики смотрят на своих отцов и дедов. А я предла­гаю вам не опираться на опыт поколений, а самому ре­шить, чего вам на самом деле хочется. Конечно, этот мир, государство — как аппарат общественного управления и принуждения — не захочет отпускать вас из своих сетей и ловко расставленных силков. Ведь обществу нужны в боль­шинстве своем винтики, чтобы механизм его функциони­рования был отлаженным. И винтики прекрасно помога­ют эволюционному развитию. Но на одной эволюции про­гресс не строится. В нем должны быть и революционные скачки. И если вам кажется, что танцевать у вас получается лучше, чем варить борщи, то становитесь профессиональ­ной танцовщицей, а не профессиональной домохозяйкой! А если вы понимаете, что программист из вас никудышный, а вот поете вы прекрасно, ломитесь на сцену, ничего не бо­ясь.

Интересная и востребованная… работа

Все девочки без исключения мечтают в детстве стать певи­цами, актрисами и моделями. Все мальчики хотят быть космонавтами, олигархами и бизнесменами. Но время рас­ставляет все на круги своя. И тем не менее у любой про­фессии есть три важных составляющих: во-первых, работа должна быть вам интересна, во-вторых, у вас должны про­явиться к ней способности, а, в-третьих, вакансии должны быть вам доступны, и на доход от данной работы можно жить.

Менять работу и профессию, а также учиться не поздно в любом возрасте. Если вы когда-то окончили торговый тех­никум, а сегодня хотите стать косметологом, нельзя зары-

а

136

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

вать свою голубую птицу мечты в землю. Идите на курсы! Если вы по образованию педагог, но чувствуете, что в вас за­рыт режиссер документальных фильмов, спешите полу­чить второе высшее и освоить новое ремесло

Не стесняйтесь учиться со своими подрастающими детьми и старайтесь им помочь (но не навредить!) в нелегком вы­боре будущей профессии.

Переговоры... обреченные на успех

Каждому программисту ЭВМ выдает то, что он заслуживает

Чего мы хотим от работы? Денег и признания. Короче, успеха. Очевидно, свое особое понимание успеха есть у детства, юности, зрелости... Свои особенные мифы и стра­тегии у женщин, свои кредо и амбиции у мужчин. У каждо­го из нас свой характер, сила и, одновременно, слабость пристрастий, целей, убеждений... У каждого из нас своя формула, своя точка совпадения или несовпадения, своя история — зеркало, с неумолимым отражением успеха или неуспеха.

Но как бы ни била вас жизнь, как бы ни разочаровывала ра­бота, помните как настоящий НЛПер:

что нет побед и поражений…

что жажда успеха бесплодна, а подлинный успех венчает настоящие победы человека над обстоятельствами и над собой…

что настоящий человек всегда больше собственных по­бед и собственного успеха…

что признание бывает отсроченным и безымянным: не­смотря на неоспоримый успех колеса история не сохра­нила нам имени его изобретателя.


137

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Рано или поздно наступает время, когда человек имеет де­ло с результатом своего собственного выбора, своих реше­ний и поступков. Наше отношение к самим себе и к окру­жающему миру реализуется в то, кем мы становимся, что успеваем сделать, каких людей притягиваем к себе; в то, кем мы в конце концов осознаем и переживаем себя: твор­цами своей судьбы или ее заложниками.

Господи, даруй мне силы изменить то, что я могу изме­нить,

Даруй мне терпение принять то, что я не в силах изме­нить, И дай мне мудрость отличить одно от другого

Пусть это станет вашей ежедневной мантрой…

На ковер

Как бы высоко вы ни взлетели по карьерной лестнице, над вами всегда будет маячить фигура начальника… хотя бы в образе Господа Бога. И периодически этот самый началь­ник будет вызывать вас к себе, иногда вы сами будете стре­миться попасть в его кабинет в качестве просителя… Коро­че, участь попадания на ковер неизбежна.

Чем больше начальник, тем больше вокруг него предметов статусности — огромная приемная с грудастой секретар­шей, двойные двери в кабинет, где в маленьком «предбан­нике» человек, страдающий клаустрофобией, может про­сто грохнуться в обморок, Т-образный гигантский стол, символизирующий то, как больно вас будут иметь, кожа­ное кресло, возвышающееся на подиуме, море телефонов и «красных кнопок». В общем, в кабинете крупного чинов­ника все организовано так, чтобы проситель почувствовал себя маленьким, никчемным человеком. В такой ситуации очень трудно вести успешные переговоры. Поэтому к ним необходимо заранее подготовиться.

а

138

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Никогда не приходите к большому начальнику плохо одетым. Запомните, ваш костюм — ваши рыцарские доспе­хи, ваша броня уверенности. Туфли почищены, ногти акку­ратно подстрижены, волосы красиво уложены, парфюм головокружительный.

Заранее продумайте все (до деталей), о чем и как вы бу­дете говорить, просить, объяснять, аргументировать. Мо­жете даже отрепетировать свою речь перед зеркалом. Вы должны быть убедительны.

Прежде чем войти в кабинет, по-свойски улыбнитесь се­кретарю и несколько раз повторите про себя любую вол­шебную мантру, боевой клич охотника:


Я достоин!

Волков бояться — в лес не ходить!

Кто не рискует, то не пьет шампанское!

Разные — равные.

Я — первый среди равных.

Пришел, увидел, победил!

Все бабы как бабы. А я — богиня!

В очередь, сукины дети! Придумайте свой боевой клич.

4. Мысленно начертите вокруг себя круг силы, внутри ко­


торого у вас есть все необходимые ресурсы для ведения


конструктивного диалога — ясность мысли и четкость вер­


бализации, поведенческие гибкость и корректность, твер­


дость собственных позиций и убеждений, терпение к со­


беседнику, мудрость… Подумайте, чего еще вам не хватает


для проведения успешных переговоров. Мысленно пере­


живите свой момент славы (вызвав его из памяти), соб­


ственную конструктивную настойчивость в первостепен-

139

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

ном и уступки в мелочах (сконструировав это ощущение, войдя в него), и только потом очертите вокруг себя мелом круг силы. Если мела недостаточно, пусть круг силы станет огненным. Возможно, вокруг вас вырастет кирпичная сте­на защиты — моральная крепость. Это может быть дере­вянный частокол или ров с водой, лазерное шоу или вер­шина горы Моисея. Создавая круг силы, позвольте вашей фантазии воспарить.

Никогда робко и покорно не садитесь в конце огром­ного фаллосообразного стола — вы подчеркнете раз­ность статусности. Улыбкой, выразительным жестом и разворотом тела постарайтесь выманить начальника из-за оборонительного стола (крепости) и усадить его в кресло за журнальный столик доверительных и равных переговоров.

Если не получилось выманить начальника из-за стола, садитесь к нему максимально близко, представьте его без трусов, в дырявых носках и начинайте излагать суть вашей просьбы, чувствуя себя на равных с большим человеком.

Если вы стали объектом критики

Даже если вы очень ответственно относитесь к своей ра­боте, выполняете все поручения начальства в срок и счи­таетесь образцом для подражания среди коллег, рано или поздно вам, скорее всего, придется столкнуться с крити­кой в свой адрес. Как говорится, честную критику выслу­шивать трудно, особенно от родных, любимых, знакомых, друзей, начальства и просто чужих людей. И все же…

К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее пра­вильно — так, чтобы не возникало дальнейшего неразре­шимого конфликта.

·

140

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Часто начальник придирается к вам просто потому, что у него плохое настроение. Такая критика называется не­справедливой.

В сердцах он орет: «Вы бездарность!», «Сколько раз вам нужно повторять!», «Это безобразие!» Тут главное самому не сорваться на крик и не расплакаться. Спокойно попро­сите руководителя привести конкретные примеры вашей «бездарности»... Скорее всего, не найдя, что ответить, собе­седник стушуется и уйдет в свой кабинет. Если он приде­рется к какой-нибудь мелочи, типа вашего минутного опо­здания на работу в прошлую пятницу, признайте свою «ви­ну», и разговор будет исчерпан.

Если начальник возмущается по существу «Вы опоздали с отчетом на два дня!» —не извиняйтесь, а объясните причи­ну: «Да, я задержался с отчетом. Это произошло потому, что смежный отдел вовремя не предоставил нужную ин­формацию». Иногда нужно признать свою ошибку еще до того, как на вас накричали. Лучший способ защиты — на­падение. Если вы чувствуете, что грядет буря, говорите: «Я очень сожалею о том, что не смог встретиться с этим кли­ентом. Я непременно перезвоню ему и назначу новую встречу». Это даст вам шанс избежать слишком большого потока замечаний в свой адрес.

Когда вас критикуют, постарайтесь не раздражать собесед­ника еще больше — пользы от этого точно не будет. А по­тому не убегайте из кабинета начальника, не играйте в молчанку и не жалуйтесь на всех вокруг. Самая большая ошибка — начать кричать на начальника: «Сам дурак!»

Цели мотивируют труд

Если у вас есть работа, но вы хотите больше зарабатывать, нужно поставить перед собой четкую цель. Она будет мая­чить и стимулировать вас заработать лучше, менять усло-

141

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

вия труда, активнее зарабатывать. Цель, конечно, должна быть материальной. Скажем, купить машину, норковую шубу, построить квартиру, полететь в отпуск в Австралию, сделать себе силиконовую грудь... Чем крупнее недостаю­щая сумма, тем больше усилий вы прикладываете, чтобы осуществить мечту.

10 способов простимулировать развитие карьеры

Взять кредит.

Затеять ремонт квартиры.

Заняться строительством дачи или новой квартиры.

Завести ребенка.

Заняться кардинальным улучшением внешности.

Загореться страстью к дальним путешествиям.

Заняться коллекционированием чего-нибудь дорогого и редкого

Завести очень породистую собаку

Купить автомобиль.

10. Обрести большую любовь.

Страшная боязнь поражения

Знаете, почему люди очень часто не спешат принимать от­ветственные решения в собственной судьбе? Их тяготит боязнь поражения.

Ирине, 32-летнему стиль-редактору газеты и моей чита­тельнице по совместительству, однажды приснился инте­ресный сон. И приснился он ей как раз в то время, когда она собиралась поменять работу.

·

142

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Переговоры... обреченные на успех

Сон

Газета «Хозяюшка», где она якобы работала, объявила кон­курс красоты. Участие в соревновании приняли четыреста девушек. Но в финал в основном прошли те, кто работал в редакции. Неискоренимый российский блат не отпускал Ирину даже во сне. Последний этап конкурса заключался в том, чтобы показать себя настоящей хозяюшкой: свитер связать, банки на зиму закатать, квартиру прибрать, стриж­ку сделать, маникюр, в конце концов. На этом конкурсе Ирина вышла на сцену и заплакала:

Я ничего не умею! Я плохая хозяйка.

Что делать? — забеспокоились члены жюри.

Ну, например, я могу стихи прочитать! — предложила Ира.

Эка невидаль. Это каждый сможет.

Но у меня голос от природы поставленный!

Чем докажешь?

Послушайте!

Че слушать-то? Ты диплом покажи. Кто ставил, где, когда, на балл какой?

Да у меня от природы...

А у меня от природы кариес, и что? — не унимался пред­седатель жюри.

Но это мой стих. Я сама написала.


Щас поэтов, как собак нерезаных. А хозяек хороших днем с огнем не сыщешь!

Так что же мне делать?

Ладно, читай свой стих.

Но этот странный разговор так взволновал и расстроил Ирину, что на сцене она запуталась, забыла стихотворение на половине и не смогла себя хорошо показать. Публика освистала ее. А Ира спустилась со сцены и убежала рыдать. Ей было больно...

И это не только проблемы профессиональной сферы и боязнь поражения на новой работе. Это еще и неосознан-

143

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

ное чувство вины за то, что Ирина предпочитает бизнес-карьеру домашнему очагу. Ира переживает, что она якобы плохая хозяйка... И, возможно, плохой специалист в своей сфере... Что делать? Зажмуриться и... броситься вперед на амбразуры во всех жизненно важных областях.

О зависти

Зависть — нормальное, свойственное человеческой при­роде чувство. Она колоссальный двигатель к самообразова­нию и самосовершенствованию. Чувство зависти сродни конкуренции. А именно конкуренция двигает нас к про­грессу

Зависть дает ответ на главный вопрос: «Чего я хочу?» (ва­риаций тут множество, например: что я хочу иметь, кем я хочу стать, чего я хочу достигнуть и так далее, кому что нравится). Загляните в свою душу и ответьте честно на все эти вопросы. Уверена, ваша зависть поможет вам понять, чего именно вы хотите. Прислушайтесь к ней и не гоните ее, это не самое плохое чувство на свете. Кто знает, может быть, через несколько лет, оглянувшись назад, вы — уже успешный, состоявшийся и самодостаточный человек, с довольной усмешкой скажете: «А ведь как я ему тогда зави­довал! Пусть теперь он мне завидует!»

Если вы завидуете чужому успеху, то пришла пора дей­ствовать. Например, бросить ненавистную работу, плю­нуть наконец в темя начальнику-самодуру и высказать ему все, что вы о нем думаете, вызвав тем самым уважение кол­лег и их же белую зависть к вашей смелости и решитель­ности. Или другие примеры. Развестись! Согласно стати­стике, 60 процентов женщин выходят замуж вовсе не за мужчину, в которого они сильно влюблены, а в того, кто оказался лучшим среди возможных кандидатов в женихи. То есть компромисс, хотим мы того или нет, всегда при-

·

144

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

сутствует в нашей жизни... Или, наоборот, выйти замуж. Начать писать книгу, сменить профессию, или вообще пе­реехать жить в другой город и начать все сначала? Выби­райте!

Переговоры... обреченные на успех

Наглость второе счастье

Инга пришла на фирму сразу после института. Но на зашу-ганную выпускницу, готовую согласиться на любую рабо­ту, она была не похожа. Уверенная в себе, деловая, с эф­фектным резюме и стажировкой за границей. Этим она сразу же не понравилась секретарше Светочке, которая всему офису сделала копию Ингиного резюме в доказа­тельство «наглости этой фиговой выпускницы».

Так в конторе появился новый менеджер. В первый же день работы Инге попытались указать ее место новичка на фирме.

Отнеси эту папку в соседний офис. Тут недалеко. Через дорогу, — обратилась к Инге секретарша, подкрашивая ногти.

Я — менеджер, а не курьер. В мои обязанности это не входит, — отрезала Инга.

Секретарша просто обомлела. Тут же растрезвонила всему офису про наглость новой сотрудницы. И каждый посчи­тал своим долгом самостоятельно это проверить. На Ингу просто обрушился шквал «просьб и предложений»:

Не займешь ли денег?

Сходи-ка в магазин за пирожными.

Допечатай за меня этот документ...

Помоги закончить отчет, ты же все знаешь... Инга мягко и четко продолжала говорить «нет».


145

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Буквально в первую же неделю коллектив пришел к выво­ду: «Такая фифа у нас долго не задержится!» Но...

Инга оказалась настоящим генератором идей. Она высту­пала на всех собраниях, планерках, летучках, совещаниях, рассказывала о том, как поднять производительность и уменьшить затраты на производство. Директор млел, а коллеги негодовали: «Наглая выскочка! Вместо того чтобы вписаться в коллектив, проставиться, она строчит квар­тальные отчеты и втирается в доверие к начальству». Через полгода Инга стала начальником планового отдела. В ее подчинении оказались тридцати- и сорокалетние сотруд­ники фирмы, так сказать, заслуженные работники, кото­рые уже по пять лет сидели в своих теплых креслах.

Отношения с коллективом у Инги по-прежнему не склады­вались. Ее невзлюбили. Она была не такая, как все. Не об­суждала новые сапожки и платьица, не ругала начальника за спиной, но запросто могла высказать ему претензии в лицо, если действительно была чем-то обоснованно недо­вольна. Она не опаздывала на работу и педантично требо­вала того же от своих сотрудников, она задерживалась по­сле трудового дня, чтобы доделать все запланированное. И при этом у нее удачно складывалась личная жизнь. Ну, про­сто не за что пожалеть! В коллективе шептались: «Эта на­халка ради карьеры пойдет по трупам».

В трупы можно было зачислить все — Ингину педантич­ность, настойчивость, упорство, целеустремленность и не­желание подстраиваться под нелепые, неуместные амби­ции других. Она просто не позволяла садиться себе на шею и уверенно шла к намеченной цели. Нахалка? Глупости! Ка­рьеристка! И очень успешная.

Попытка

Однажды царь решил подвергнуть испытанию своих луч­ших придворных, чтобы выбрать достойного на важный

·

146

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

государственный пост. Собрав претендентов, он подвел их к огромному замку и сказал: «Это самый большой и тяжелый замок моего царства. Кто сумеет открыть его?» Те, что счита­лись мудрейшими, разглядывали замок и разводили руками. Остальные покорно следовали их примеру

Лишь один молодой визирь, подойдя к замку, ощупал его, взялся покрепче и дернул. Замок открылся, он просто не был полностью защелкнут. Царь объявил: «Ты займешь этот пост, потому что полагаешься не только на то, что видишь и слышишь, но надеешься на собственные силы и не боишь­ся сделать попытку».

Переговоры... обреченные на успех

Резюме

Если вы свою мечту хотя бы четко сформулировали, то считайте, что половина дела уже сделана.

Как часто самые сокровенные свои мечты мы отклады­ваем на потом. Нам кажется, что они иллюзорны и неосу­ществимы, но, с другой стороны, мы ведь сами, зачастую, не предпринимаем никаких попыток, чтобы добиться же­лаемого.

Раб мечтает не о свободе, а о своих рабах!

На одной эволюции прогресс не строится. В нем долж­ны быть и революционные скачки.

К критике стоит относиться как можно спокойнее, не злиться, не обижаться и стараться реагировать на нее пра­вильно — так, чтобы не возникало дальнейшего неразре­шимого конфликта.


147

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 3

Менеджерские штучки,

или «Продам все, что движется»

Биржа.

В операционном зале

мечутся брокеры,

у каждого по три

телефона, все орут:

— Доводи до двух!

Бери!

Скидывай десять и

сдавай!

Четыре вниз!

Вдруг один из

брокеров замолкает,

смотрит в окно, а

там зима,

красотища...

И говорит:

— Мужики, снег

падает...

В зале мгновенно

воцаряется тишина.

И через секунду —

вопль хора брокеров:

— Продавай!!!

На рынке:

— Бабуль, а это у вас

картошка на

посадку?

— Нет, блин, на

взлет!

70% всех рабочих мест и вакансий в Мо­скве — менеджерские. Столица нашей родины — город офисных крыс и белых воротничков. Продавать, втюхивать, впаривать, рекламировать, вешать лапшу, управлять, молотить языком без остановки — вот основные занятия столичных жителей. Все это делать можно спустя рукава, а можно вирту­озно — с азартом, любовью к процессу и наслаждением результатом. Короче, как настощий НЛПер.

Прописные истины

Там, где нет конкуренции, спится лучше, но живется хуже — беднее, скучнее, грустнее. Там, где есть конкуренция, повы­шается даже молекулярная активность. Люди начинают суе-

148

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

титься, учиться, образовываться, книжки читать, семинары посещать, добиваться, кому-то что-то (а в первую очередь себе!) доказывать, покорять вершины и постигать глубины…

Каждый знает:

— Хорошо бы найти клад. Но вот рыть землю… Фу-уу…

И тем не менее, если вы хотите добиться успеха в менед­жерской профессии, вам придется еще многому научить­ся. Ведь совершенно необразованный человек может раз­ве что обчистить товарный вагон, тогда как выпускник университета может украсть целую железную дорогу.

Основы основ

НЛП менеджеров стоит на трех китах:

Целеполагание. (Знать точно, какого результата вы жела­ете достигнуть в каждой ситуации. Короче, успешный ме­неджер должен знать, кому и что он хочет впендюрить.)

Раппорт. (Иметь сенсорную остроту, чтобы распознать, когда вы достигли вашего результата. Короче, успешный менеджер должен почувствовать и распознать сущность клиента…)

Поведенческая гибкость. (Изменять ваше поведение, по­ка вы не достигаете вашего результата. Короче, успешный менеджер должен уметь доставить клиенту незабываемое удовольствие самыми различными способами.)

Раппорт

Один турист pассказывает дpугому:

Самый стpашный звеpь — это медведь!

Почему это?


149

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Ты в лес, и он в лес. Ты бегом, и он бегом. Ты чеpез pеку, и он чеpез pеку. Ты на деpево, и он на деpево. Ты в гоpу, и он в гоpу...

А если я спpячусь?

И он спpячется!

Это и есть пример идеального раппорта. Хороший менед­жер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть рав­ным партнеру. Для этого нужно разделить реальность кли­ента, вызвать его доверие: поинтересоваться тем, что дей­ствительно интересно собеседнику.

Врача можно спросить:

— Что, больные достали? — и вздохнуть: — Призвание при­


думали пациенты, чтобы денег не платить…

Сделайте предложение программисту, от которого он про­сто не сможет отказаться:

— Когда компьютеры были большими, программы были


маленькими, мы с вами даже и мечтать не могли о таком


устройстве…

В деле раппорта самые большие мастера — влюбленные. Эти сумасшедшие сознательно и подсознательно создают массу объединяющих ритуалов. У влюбленной пары мгно­венно появляются только им двоим понятные словечки, приколы, шуточки, совместные планы, переживания и вос­поминания. Хороший менеджер должен быть влюблен в своего клиента. Но при этом важно не слепое копирова­ние, а следование тенденции.

И чувство юмора в этом деле играет не последнюю роль.

Скажите покупателю:

— Была картошка простая — стала золотая, были грибки


простые — стали золотые, была рыбка простая — стала зо­


лотая. Инфляция, блин…

а

150

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Клиент оценит. Вы разделяете его реальность, и он обяза­тельно выдаст вам кредит доверия в твердой валюте. Даже если сейчас он на мели. В кошельке всегда найдутся укром­ные уголки, и если поскрести по сусекам, то человек еще долго сможет жить на деньги, которых ждет.

Ничто не ценится так дорого и не стоит так дешево, как простая вежливость. Улыбка, знаки внимания, корректный наклон головы в сторону визави, прямой взгляд, слова «спасибо» и «пожалуйста» обязательно вызовут ответный отклик и создадут дружескую атмосферу.

Если вы больше не дорожите клиентом, если ваше пред­приятие «аут оф бизнес», то можете пошутить коронно и окончательно — все равно клиент для вас уже мертв.

Многое в формировании раппорта физиологично. Давай­те вспомним, что понимание полученного при коммуни­кации на 7% содержится в используемых словах, на 38% со­держится в тоне и стиле голоса и на 55% содержится в фи­зиологии поведения.

С небольшой практикой совершенно просто начать чи­тать микромускульные лицевые сигналы, которые сообща­ют, как именно ваше сообщение было доставлено собесед­нику, и что он в нем прочитал.

Менеджер с планеты альфа Центавра

Сейчас я приведу вам пример работы плохого менеджера.

Продавец:

— Я хочу, чтобы вы взглянули на наши цены. Вы увидите, сколько сможете сэкономить.

151

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Покупатель:

— Да, я чувствую, что вы затронули болезненный вопрос. И


все же ваше предложение несколько размыто, а нам хоте­


лось бы твердо знать, что мы получим.

Продавец:

— Дело в том, что вы не рассмотрели картину в целом. Я


признаю, что с вашей точки зрения наше предложение вы­


глядит пока слишком схематично, но если вы позволите


мне продемонстрировать все преимущества контракта с


нашей компанией, я уверен, что предлагаемая экономия


окажется в фокусе вашего внимания.

Покупатель:

— Но, сударь, наша компания строит свою политику на


твердой основе. Я чувствую необходимость отложить ре­


шение. Мы не стеснены во времени. Когда будете готовы


снова поднять этот вопрос, установите со мной контакт.

Каждый, как тетерев, говорит о своем и на своем языке. Та­кие переговоры вряд ли приведут менеджера к успешной продаже. В чем его ошибка?

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприятия.

Продажная шкура начинает с ресурсов

В определенном состоянии человеку доступен определен­ный ресурс. Это хорошо знает каждый мужчина, которому пришлось в своей жизни добиться хотя бы одной женщи­ны. Когда мужчина начинает проявлять интерес к женщи­не, в ней часто срабатывает ресурс «нет». Если в данный мо-

а

152

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

мент мужчина будет действовать напролом, то ничего хорошего у него не получится. Задача мужчины заключа­ется в том, чтобы добиться в ней ресурса «да», то есть ког­да в ответ на мужские домогательства она внутри себя ска­жет «да».

Когда перед вами покупатель, в нем тоже есть определен­ный ресурс. Часто это ресурс «нет», и ваша задача заключа­ется в том, чтобы перевести покупателя в такое состояние, когда ему будет доступен ресурс «да». Остается дело за ма­лым: научиться узнавать, когда в клиенте ресурс «нет», а когда — «да», и как его с одного ресурса переключить на другой.

Человеческая психика очень похожа на цветной телеви­зор, а смена ресурсов — на переключение программ. Если сейчас вы на минуту закроете глаза и вспомните свое са­мое любимое блюдо и как вы аппетитно его уплетаете, то, открыв глаза, вы обнаружите, что оно в вашем сознании запечатлено в виде образов, звуков и ощущений — своео­бразного кинофильма. Соответственно, когда вы хотите изменить отношение человека к чему-то, например, к той вещи, которую вы продаете, ваша задача — переключить канал телевизора так, чтобы в голове покупателя кино­фильм, соответствующий ресурсу «нет», заменился на ки­нофильм «да», то есть возникли образы, звуки и ощущения, которые соответствовали бы в нем позитивному ресурсу

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Например, менеджерские манипуляции по продаже не­движимости. Люди покупают квартиры из различных со­ображений: престижа, удобства, чтобы устроить офис, из-за недостатка жилплощади, если у них растет или же, нао­борот, уменьшается семья. Здесь поможет использование метафор:

153

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Квартира — это одна из четырех ножек трона его вели­чества преуспевания.

Новые квадратные метры — мост в новую жизнь.

Большая квартира говорит о вашем статусе.

Хорошего человека должно быть много, а любимой квартиры — еще больше.

Просторная жилплощадь повлияет на улучшение ваше­го качества жизни. На семье нельзя экономить! Себя, лю­бимого, нужно баловать!

Зеленый, теплый, нежный... сигнал светофора

У каждого человека есть главный канал восприятия, кото­рому он как бы больше доверяет. Через этот канал идет основной поток информации, включающий ресурс «да». Бесполезно визуалу рассказывать об удобстве и тишине дома, аудиалу — о том, как красиво выглядит гостиная, об­ставленная белой мебелью...

Хорошая радиостанция — это не та, которая вещает на ча­стоте, удобной для нее, а та, которая работает в частотном диапазоне приемника.

Задача менеджера правильно определить главный канал восприятия клиента. Для этого побеседуйте о чем-нибудь отвлеченном и мысленно посчитайте лингвистические предикаты в речи клиента.

Давайте попробуем продать автомобиль разным людям.

Визуалу

— А почему бы вам и вправду не купить эту машину. Пред­


ставьте себе, ясным летним утром вы выходите из дома, и

а

154

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

солнце играет лучами на лобовом стекле вашей красави­цы. Вы замираете, чтобы полюбоваться ее изящными фор­мами, цветом. Какие перспективы вам открываются через ее окна. Сколько можно увидеть в этой жизни, имея авто­мобиль!

Аудиалу

— А почему бы вам и вправду не купить эту машину? Не


пройдет и года, и вы будете говорить себе: «Как я мог рань­


ше жить без этого мелодичного уютного ворчания мото­


ра, без этого перешептывания шин с асфальтом. Ваш клак­


сон будет звучать для вас среди городского шума как вол­


шебная флейта. Вокруг только и будет разговоров, что о


вашей машине.

Кинестетику

— А почему бы вам и вправду не купить эту машину? В этом


мягком кресле вы будете ощущать себя как младенец на ру­


ках у матери, и почувствуете, что значит наслаждаться жиз­


нью. Что за удовольствие крепко держать руль и даже на


крутых ухабах чувствовать, что вы движетесь уверенно и


плавно, как по маслу.

Если боитесь ошибиться в определении основного канала восприятия, старайтесь использовать слова из всех мо­дальностей в равной степени. И еще одно правило: не обе­щайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

Резюме

1. Хороший менеджер просто обязан быть конгруэнтным, то есть быть равным партнеру. Для этого нужно разделить реальность клиента, вызвать его доверие: поинтересовать­ся тем, что действительно интересно собеседнику.

155

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Хороший менеджер должен быть влюблен в своего кли­ента. Но при этом важно не слепое копирование, а следо­вание тенденции.

С человеком нужно разговаривать на его языке. Вернее, на языке его модальностей, на языке его каналов восприя­тия.

Важно начать предлагать не товар, а счастливое будущее и то, как оно осуществится в результате покупки, которую сделает человек.

Хорошая радиостанция — это не та, которая вещает на частоте, удобной для нее, а та, которая работает в частот­ном диапазоне приемника.

Не обещайте ничего такого, чего не сможете пообещать снова год спустя.

156

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Глава 4

Телефонные шалости,

или «А также в совершенстве

владею языком!»

Переговоры... обреченные на успех

Полна записная

книжка чьих-то

имен.

Страницы исписаны

плотно и мелко.

Огромным магнитом

застыл на столе

телефон.

Тщусь позвонить...

и разбиваюсь о

стенку...

Диана Балыко

Можете себе представить, что на све­те было время, когда не было телефона. Нет, не только мобильного или скайпа. Вообще ни-ка-ко-го! И тогда людям приходилось заранее договариваться о встрече и быть крайне пунктуальны­ми, потому что никакой пейджер не мог сообщать, что человек задержива­ется или хочет перенести свидание.

Особенности телефонных переговоров

Теперь телефон есть в жизни самого маленького человека. Ребенок учится пользоваться телефоном раньше, чем само­стоятельно начинает ходить в туалет. Бесспорно, телефон — незаменимое средство коммуникации, но одни люди позво­ляют себе часами бездумно болтать, тогда как другие с по­мощью телефонной связи зарабатывают огромные деньги.

В бизнесе телефон крайне значимое средство продажи. И все-таки одного телефонного разговора для успешной сделки мало. Всегда добивайтесь личной встречи с клиен­том. Только тогда вы сможете быть максимально эффек­тивным в продажах.

Лимит времени и ограниченные возможности восприятия информации только через слуховой канал (который не у

157

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

всех одинаково хорошо развит) — моменты, которые су­щественно усложняют телефонные переговоры. Но даже в таких сложных полевых условиях можно действовать уме­ло и виртуозно добиваться поставленных целей.

Простые правила:

Предельная лаконичность.

Наибольшая структурированность и четкость.

Максимальная образность и доходчивость.

Прежде чем звонить, хорошо продумайте, о чем и как вы будете говорить, сколько времени вам понадобится. Вспом­ните, что краткость — сестра таланта. Набросайте план раз­говора на бумаге.

Итак, вы подняли трубку, набрали нужный номер и услы­шали знакомые длинные гудки. Вот-вот вам ответят. Те­перь вас беспокоит извечный русский вопрос: «Что де­лать?»

Наберите в легкие воздуха и улыбнитесь. Говорите кратко. Экономьте время на фазе установления контакта. Есть раз­личные варианты начала. Предпочтительно начинать раз­говор примерно так

— Добрый день. Говорит менеджер по рекламе. Мне нужно получить некоторые сведения. У вас есть для меня свобод­ная минута?

Фраза «Добрый день, как ваши дела?» —приглашение к дол­гому разговору, на который у собеседника может не быть времени и желания. Вопрос «Вы заняты?» предполагает утвердительный ответ и возможность от вас легко отде­латься.

Старайтесь сформулировать свои вопросы таким образом, чтобы они утверждали готовность собеседника говорить с вами.

·

158

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

У вас есть возможность выслушать меня?

Вы можете уделить мне некоторое время?

Вы свободны сейчас?

Обязательно представьтесь. Кратко объясните причину своего звонка и только после этого переходите к частно­стям.

Периодически называйте собеседника по имени. Человеку приятно слышать свое имя. Это подсознательно способ­ствует взаимопониманию. Звук собственного имени — од­но из самых приятных аудиальных переживаний для каж­дого. Старайтесь подстроиться под темп речи собеседника. Дайте ему понять, что вы его внимательно слушаете. Не молчите, иначе в разговоре на вашем конце провода обра­зуется вакум, а собеседник вряд ли захочет общаться с пу­стотой. Время от времени вставляйте в разговор слова типа: «понятно», «да», «совершенно верно». Повторяйте фразы собеседника своими словами. Просите подробнее объяс­нить то, чего вы не поняли.

Говорите деловито, но не сухо. Не старайтесь выпалить всю информацию за несколько десятков секунд: таким об­разом вы лишите себя поля для маневров, для гибкого ла­вирования между вашим предложением и спросом собе­седника. Четко произносите слова. Держите перед глазами план беседы, но не читайте свою речь по бумажке. Соби­райте информацию. Во время переговоров по телефону записывайте все важные подробности: явки, пароли, даты… имена… адреса, цифры... Информация управляет миром! Она может пригодиться в случае долгоиграющего романа с покупателем. Помните, ваш клиент тот, который к вам вернулся!

При необходимости фиксируйте беседу детально: подклю­чите диктофон.

159

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Избегайте в речи слов-паразитов. Если вы вдруг потеряли линию разговора, нужно замолчать на мгновение и пере­вести дух. Это будет лучше, чем начать запинаться и посто­янно произносить «э-э-э», «м-м-м»… К тому же образовав­шаяся пауза подтолкнет собеседника высказать свою точ­ку зрения.

Держите инициативу в своих руках. При использовании телефона вы не в состоянии применить никаких нагляд­ных пособий, чтобы воздействовать на визуальный канал, поэтому особое внимание следует уделить выразительно­сти своей речи. Старайтесь не говорить избитыми фраза­ми и штампами, будьте креативны в своих словах, чтобы сразу же заинтересовать клиента.

Превращайте желания клиента в заказы. Внимательно от­носитесь ко всем вопросам, которые задает клиент. Имен­но они говорят о том, что особенно важно для собеседни­ка. Если потенциальный покупатель задает вопрос, то, ско­рее всего, он серьезно настроен на покупку.

Напоминайте о себе. Обязательно перезванивайте клиен­там, которые не смогли вам дозвониться. Если человека, с которым вы хотите связаться, нет на месте, обязательно просите передать ему, что вы звонили. Может быть, ответ­ного звонка и не последует, но ваше имя уже будет «на слу­ху».

Старайтесь не прерывать разговор. Если же по другой ли­нии поступил важный звонок, вежливо поинтересуйтесь, можно ли вам прерваться, и заверьте своего собеседника в том, что вы ему обязательно перезвоните. В течение теле­фонной беседы не отвлекайтесь на разговоры с другими людьми.

Фиксируйте продолжительность разговора. Особенно чет­ко следите по часам за продолжительностью платных раз­говоров. Особенно это касается звонков за рубеж. Будьте

·

160

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

кратки, как Путин: ответственно относитесь к расходам фирмы на телефонную связь.

В конце разговора коротко подведите его итоги. Заканчи­вайте беседу сразу, как только вам удастся достичь ее цели. Один из возможных вариантов таков: «Большое спасибо. Думаю, этого достаточно. Надеюсь в скором времени вас увидеть».

Телефонные промахи

Нет четкой цели разговора. Если вам самому не ясна цель звонка, то каким же образом вы собираетесь донести ее до сознания собеседника?

Художественная импровизация во время разговора. Лю­бой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тогда у собеседника возникает ощущение, что он разговаривает с профессионалом своего дела.

Звонок в неблагоприятное время. Вы просто не застане­те собеседника на месте, или у него не будет возможности вас выслушать.

Доминирование монолога в процессе беседы. Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать пар­тнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош це­на всем вашим стараниям.

Неумение вовремя закончить разговор. Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мягкотелость и отсут­ствие необходимой решительности могут привести к то­му, что клиент попросту начнет манипулировать вами. А это уже не наши методы!


161

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Резюме

1. Называйте собеседника по имени. Человеку приятно


слышать свое имя. Это подсознательно способствует взаи­


мопониманию.

Превращайте желания клиента в заказы.

Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Тог­да у собеседника возникает ощущение, что он разговари­вает с профессионалом своего дела.

Неумение задавать в нужное время нужные вопросы и слушать партнера негативно влияет на ход беседы. Если вы научились хорошо и много говорить, слушая только себя, то грош цена всем вашим стараниям.

Боязнь обидеть партнера при затянувшейся беседе, мяг­котелость и отсутствие необходимой решительности мо­гут привести к тому, что клиент попросту начнет манипу­лировать вами. А это уже не наши методы!

162

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Глава 5

Национальные особенности ведения переговоров,

или

«Моя твоя не понимай»…


Переговоры... обреченные на успех

Тот, кто

самоуверенно

заявляет,

что хорошие манеры

везде одинаковы,

а люди — везде люди,

никогда не выезжал

из своей деревни.

Роберт Энсон Хайнлайн

— Почему эстонцы,

когда садятся в

маршрутку,

выбирают место

спереди?

— Чтобы быстрее

доехать.

— А почему евреи

выбирают место

сзади?

— Чтобы ехать

дольше за те же

деньги.

Что мы знаем о других народах и их истории? Разве что в Древней Греции люди постоянно носили на себе про­стыни, потому что ночевали где попа­ло. А что знают другие народы о нас? То, что русские беспробудно пьют водку, бьют жен, спят в ушанках, играют на балалайке и заводят в домах медведей вместо собак. И теперь скажите: как в таких условиях вести конструктив­ные переговоры с представителями других стран?

Трудности перевода

Все проблемы общения с иностранцами начинаются тог­да, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы при­нять людей с их особенностями как данность.

Но наивность в вопросах большой политики не привет­ствуется. И разговоры о том, что нет плохих и хороших

163

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

национальностей, есть плохие и хорошие люди, легко мо­жет завести вас в тупик. Как в анекдоте:

Зоопарк в Таллине. Солнечное воскресенье. Вдруг какой-то малец оступается и летит в бассейн с крокодилами. Прохо­дящий мимо парень отшвыривает недопитую банку пива, бросается в бассейн и вытаскивает оттуда ребенка.

Героя обступает возбужденная толпа, сквозь которую про­тискивается журналист газеты «SL Paevaleht». Журналист (на эстонском):

— Какой героический поступок! На такое способен только


настоящий эстонец!

Молодой человек (на русском):

— Глупости! Это долг любого мужчины! А я вообще-то рус­


ский из Нижнего Тагила, мы сюда типа на экскурсию с дру­


зьями приехали...

На следующее утро выходит газета с аршинным заголов­ком на первой полосе:

«Пьяный русский украл завтрак у крокодила!»

Но оказаться в тупике не так уж и плохо. Как ни странно, из тупика есть два выхода: первый — повернуть назад, вто­рой — проломить стену непонимания и выйти на новый уровень общения.

С низким уровнем контекста

Трудности на переговорах зачастую обусловливаются раз­личиями национальных культур. Принято различать куль­туры, в которых произнесенные слова воспринимаются практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относятся, например, американская и немецкая. Где все четко: слово — приказ; приказ однозначен; прыжок на месте приравнивается к побегу…

а

164

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

«Восток дело тонкое, Петруха!»

В других культурах, в частности, персидской, французской, японской, турецкой, египетской, значение контекста очень велико. Порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное.

В странах Востока все переговоры вещь не только тонкая, но и бесконечно длинная. Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и лю­безность. Это не притворство, а дань традиции. Последую­щая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере — избегать определенности, однозначных «да» и «нет». В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Улыбки будет достаточно.

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всег­да стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз со­глашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Маленький секрет: на Ближнем и Среднем Востоке никог­да не передавайте документы, визитные карточки, сувени­ры левой рукой — в исламских странах она считается «не­чистой» и пользуется дурной славой.

«American boy! Уеду с тобой!»

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реали­зацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и

165

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

честность, быстро переходят к сути дела, не тратя времени на формальности. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назна­ченную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продол­жительность переговоров — от получаса до часа и предпо­чтительно один на один, американцы ценят свое время.

Чувство юмора у нас тоже разное. Вот, например, чем от­личается американская комедия от американской драмы? Если на протяжении фильма никто ни разу не пустит га­зы, это драма. В ином случае — комедия. У русских все сложнее.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов — так называе­мым пакетным решениям. Часто сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Американские женщины часто говорят: «Ты можешь взять мое тело, но мой разум — никогда!». И это верно. Русские парни искали — у них нет разума. Но есть хватка.

Кокетничать с американской женщиной на деловых пере­говорах — смерти подобно. Легко и непринужденно мож­но оказаться привлеченным за сексуальные домогатель­ства. Относитесь к ней как к равному партнеру, пока она сама вас не захочет и не повалит на кровать… Но и тут нуж­но умело держать себя в… ее руках…

«Коварный Альбион»

Англичане верят в честную игру. Может, поэтому они не уделяют особого внимания тщательной подготовке пере­говорного процесса. Подходят к любой проблеме с изряд­ной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от по-

а

166

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

зиции партнера непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение.

Присущее британцам умение терпеливо выслушивать пар­тнера, не возражая ему далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим досто­инством человеческого характера. С английскими партне­рами никогда не нужно бояться молчать: они ценят паузы на вес золота. Это с них брал пример Макаревич: «Давайте делать паузы в пути».

Но кое-что в характере англичан нас, русских, может по­коробить. Жесткое следование букве закона и чертова пун­ктуальность. Обмен рукопожатиями, принятый только на первой встрече. Ну а уход по-английски — это просто обык­новенное хамство, возведенное в ранг национальной тра­диции.

Одним словом, Европа…

Испанцы встречают по одежке; ими будет оценен по до­стоинству безупречный внешний вид партнера по перего­ворам: классический костюм, белая рубашка, соответству­ющий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэто­му регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста для них — святое время, поэтому на этот час ника­кие встречи не назначаются и никакие переговоры не ве­дутся.

Ирландцы считаются самыми трудными переговорщика­ми во всей Западной Европе. Они умеют делать так, чтобы второй раз к ним не обращались. Необязательность, недо­верие, стремление утаить любую информацию, неприязнь к «чужакам» — «лучшие» качества ирландцев. Но русским к

167

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

такому отношению не привыкать, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.

Итальянцы экспрессивны, порывисты, отличаются боль­шой общительностью. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том чис­ле и в неслужебное время. Они полагают, что в неофици­альной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические замечания или контраргу­менты, но они не склонны к торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в пози­циях партнеров, поэтому большое значение придают до­стижению предварительных договоренностей. Долгое вре­мя французский язык был языком дипломатического об­щения, поэтому во время деловых встреч с ними предпо­чтительно использовать французский (им это очень им­понирует), учитывая при этом, что они крайне чувстви­тельны к ошибкам иностранцев в произношении. О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят с ходу обсуждать вопрос, ко­торый их интересует больше всего. К нему подходят по­степенно, после долгого разговора на нейтральные темы и как бы вскользь.

Немцы ценят честность и прямоту. Очень любят приво­дить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схе­мам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Свою позицию они прорабатывают весьма тща­тельно, предпочитая обсуждать вопросы последователь­но: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему.

а

168

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

China town

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета пе­реговоров, и созданию благоприятной дружественной ат­мосферы. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты». Обыкновенно они де­лают уступки лишь под самый конец встречи. Причем про­исходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Следует иметь в виду, что китайцы — боль­шие любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до нескольких месяцев. Почти как «Скорая помощь» по-эстонски!

Это как?

Время лечит!

Братья наши… меньшие

Людям кажется, что легче всего вести переговоры предста­вителям близких национальностей. Допустим, восточным славянам просто будет договориться с западными. Это миф! Ученые пришли к выводу, что, чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными пред­ставляются им различия во взглядах на ту или иную про­блему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся наро­ды в этническом плане, тем более значимыми для них бу­дут совпадения во мнениях.

При совпадении интересов сторон на национальных осо­бенностях никто не концентрируется, но стоит возник­нуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Короче, всем известно, что незваный гость хуже татарина. А незваный татарин — вообще труба...

169

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Кто воспитывал, тот и отец!

Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так италья­нец, проживающий в Египте и ведущий переговоры от имени египетской компании, в определенной мере может сохра­нить черты, присущие итальянскому национальному харак­теру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Од­нако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее еги­петским, поскольку на формирование его личности большое влияние оказала та среда, в которой он был воспитан.

Ремарка по делу

Начиная переговоры с иностранцами, пытаясь изменить их ход в свою пользу, никогда не следует прибегать к рус­ской уловке — говорить, что кое-кто предлагает вам более выгодные условия сделки. Среди солидных людей это счи­тается шантажом и бестактностью. Ведь каждый волен вы­бирать себе самого выгодного партнера. Зачем тогда в принципе было начинать переговоры?

Что мешает общению…

Причины непонимания между людьми могут быть разные: политические, религиозные взгляды, мировоззрение, психо­логические особенности. Однако основная причина кроется в неумении услышать и адекватно калибровать собеседника. Важнейшая часть процесса общения — умение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помо­гает ему правильно формулировать свои мысли.

Процесс общения непрост, на него влияют разные факто­ры: настроение, стечение обстоятельств, характер челове­ка, его коммуникабельность или, наоборот, застенчивость.

·

170

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

В зависимости от вида общения, формального или нефор­мального, необходимо правильно выбирать манеру пове­дения, тон, жесты, слова и выражения.

Основная цель общения — достигнуть взаимопонимания. Честность в разговоре с собеседником часто оказывается единственным выходом из конфликтной ситуации.

Существуют правила, выполнение которых помогает нала­дить хорошие отношения с людьми при любом раскладе:

Общение на равных, без грубости и подобострастия.

Уважение личного мнения собеседника.

Отсутствие желания выяснять, кто прав, а кто виноват.

Общение на уровне просьб, а не приказов.

Поиск компромиссных решений.

Умение ценить решение другого.

Умение принимать опыт других.

Вернитесь ко второй главе в части «Законы мастерства», где размещены таблицы по теме «Определение психоэмо­ционального состояния по невербальным признакам». С представителем какой страны вы бы ни говорили, уверен­ный тон голоса никогда не пойдет вам во вред.

Резюме

Все проблемы общения с иностранцами начинаются тогда, когда мы пытаемся их карту реальности объяснить с помощью своей карты реальности вместо того, чтобы при­нять людей с их особенностями как данность.

Из тупика есть два выхода: первый — повернуть назад, второй — проломить стену непонимания и выйти на но­вый уровень общения.


171

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Важнейшая часть процесса общения — умение слушать. Если человек внимательно слушает своего собеседника, значит, он воспитан, вникает в проблему говорящего и как бы помогает ему правильно формулировать свои мысли.

Основная цель общения— достигнуть взаимопонима­ния. Честность в разговоре с собеседником часто оказыва­ется единственным выходом из конфликтной ситуации.

Глава 6

Руководить не руками водить! или Тайны харизматического лидерства

Нервный — тот,

кто кричит на

своего начальника.

Тот, кто кричит

на своих

подчиненных, — хам.

Лазарь Лагин

— Шутишь?

— Шучу.

— Молодец, шути!

А то на кол сажать

совсем некого стало...

Владимир Борисов

— Если лидер сумел

повести за собой

людей, какова его

дальнейшая цель?

— Погнать их

впереди себя.

Актуальное замечание

Любой работник знает, что хороших начальников не бывает. Это аксиома. А любой руководитель мечтает стать харизматическим лидером, гуру. Короче, как у Блока в поэме «Двенадцать»: «В бе­лом венчике из роз впереди Исус Хри­стос».

Что такое харизма? Как ответить на этот вопрос? Харизма имеет прямое отношение к мотивационному менед­жменту. Являясь самым тонким и труд­нообъяснимым инструментом, она по праву может быть названа и самым мощным средством влияния. Она дей­ствует очень мягко и неуловимо, но проникает в самое сердце, остается там и продолжает работать.

172

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Квадрат Малевича: проба на лидерство

Определить, кто в команде настоящий харизматический лидер, просто. На тренингах НЛП я часто предлагаю участ­никам завязать глаза и встать в круг. Потом им в руки дает­ся веревка. И я прошу их, сохраняя тишину, сделать из ве­ревочного круга квадрат. Что тут начинается!

Одни впадают в растерянность.

Другие натягивают веревку перед собой и замирают.

Кто-то делает перед собой прямой угол и оберегает его до конца упражнения.

Секрет этого упражнения одновременно и прост, и сло­жен. Его можно выполнить только в том случае, если кто-то возьмет на себя ответственность за «проект» и подойдет к процессу творчески. Проявит себя лидером!

Харизматический лидер всегда найдет в себе смелость ор­ганизовать процесс и взять ответственность за результат!

Но даже топ-менеджеры крупных компаний зачастую не го­товы проявить по-настоящему лидерские качества. Они на­чинают говорить, подсматривать или откровенно тупить.

Креативный подход

Великий японский воитель Нобунага решил однажды ата­ковать врага, который десятикратно превосходил числом его солдат. Он знал, что победит, но солдаты его уверены не были. В дороге он остановился у синтоистского храма и сказал:

— Когда я выйду из храма, то брошу монету. Выпадет герб — мы победим, выпадет цифра — проиграем сражение.

Нобунага вошел в храм и стал безмолвно молиться. Затем, выйдя из храма, бросил монету. Выпал герб. Солдаты так неистово ринулись в бой, что легко одолели врага.

173

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Ничего не изменить, когда действует рука судьбы, — ска­зал ему адъютант после сражения.

Верно, не изменить, — подтвердил Нобунага, показывая ему поддельную монету с гербами на обеих сторонах.

Условия хорошего руководства

Невероятно, но факт: в жизни большинства людей различ­ные коммуникации занимают 70% времени. Управляю­щие, загребающие жар чужими руками, должны в совер­шенстве владеть искусством общения. Оценки показыва­ют: 80% рабочего времени управляющих всех уровней расходуется на те или иные виды коммуникаций. Умение говорить, слушать, писать и читать — важнейшие способ­ности человека.

Хороший руководитель должен:

1. Помнить об обратной связи.

Для уверенности в успехе недостаточно спросить «Вы ме­ня поняли?» На такой вопрос люди почти всегда отвечают «да», даже если это неправда. Лучше задать вопрос по со­держанию сообщения и попросить работника показать и рассказать о том, что ему нужно сделать.

Организуя обратную связь, важно знать, что существуют два основных пути распространения формальной инфор­мации в организации: вертикальный (вверх и вниз по ие­рархическим уровням) и горизонтальный (между сотруд­никами одного уровня). Как показывают исследования го­ризонтальных коммуникаций, их эффективность достига­ет 90%. Столь высокая эффективность объясняется, види­мо, тем, что люди, работающие на одном и том же уровне управления, хорошо понимают характер труда своих кол­лег, знают их проблемы и во многом догадываются о со­держании вашего сообщения.

·

174

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

2. Внимательно относиться к персоналу, понимая, что ка­дры решают все!

Вам необходимо постоянно и внимательно наблюдать за поведением тех, с кем вы общаетесь. Научитесь калибро­вать выражение глаз, тон голоса, жесты. Внимательно сле­дите за тем, насколько расходятся слова и поступки ваших работников.

Хороший руководитель должен разобраться в метапро-граммах своего персонала. И откорректировать должност­ные обязанности каждого члена команды. Метапрограм-мы — своеобразные рельсы, по которым идет паровоз, ко­торый называется мышлением. Это глубинные верования, порождающие на свет целые обоймы стереотипов. Мета-программы отсекают информацию, не реальную для нас, и в то же время при их помощи вещи облекаются смыслом. Метапрограммы, как говорит НЛП, — это структура нашей реальности.

Метапрограмм более 25. Нелишним будет изучить их все. Но в бизнесе, как мне кажется, наиболее важна пара «Чело­век возможностей — Человек процедуры».

На вопрос, «Почему вы выбрали эту работу?» человек воз­можностей расскажет о перспективах, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей. Антипод Человека возможно­стей — Человек процедуры. На обозначенный выше во­прос будет отвечать, что ему необходимо это сделать по­тому, что он должен зарабатывать деньги, должен содер­жать семью. Он мотивирован, главным образом, необхо­димостью, правильным образом действий.

Разделяя обязанности между такими членами команды, пом­ните что человек возможностей креативен, успешно реали­зуется в тех местах, где нужно творчество. В рекламе такие люди преобладают среди авторов рекламных роликов. В из-

175

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

дательском бизнесе — это писатели и пиарщики. Это также певцы, актеры, художники, поэты… Так что если в вашу тури­стическую компанию пришел устраиваться на работу бард, знайте: он — человек возможностей. Ему лучше поручить разрабатывать новые направления, чем посадить продавать чужой продукт. Ценностные слова, присущие этой катего­рии людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший... Люди возможностей чаще всего мотиви­руют свои действия желаниями, но с трудом следуют проце­дурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них лю­бят начало дела больше, чем его продолжение

Человек процедуры стабилен и надежен. Ему можно пору­чить рутинную, однообразную, но очень ответственную работу. Он настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продолжить то, что уже организовано. В ре­кламном бизнесе таких людей больше всего среди рефе­рентов. Среди иных профессий — большинство чиновни­ков, военных, служащих крупных фирм. Ценностные сло­ва человека процедуры: должен, инструкция, так надо, пра­вильно, необходимо, запланировано

3. Поощрять своих сотрудников вербально и материально Научитесь благодарить за хорошую работу, дружески по­жимать руки и хлопать по плечу. Вмените в обязанности секретаря предупреждать вас о днях рождения подчинен­ных, поздравляйте их лично и всем отделом. Радуйтесь внеслужебным успехам своих сотрудников. Не забывайте выписывать премии по важным датам и праздникам, когда людям предстоят большие расходы. Хотя бы раз в году вы­деляйте материальную помощь. Регулярно пересматривай­те вопросы зарплатной политики вашего предприятия.

Зарплата — самая несчастная. Все ее ждут, но никто ее не любит. Если это и о вашей зарплате, то, может быть, при­шло время менять работу?

·

176

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Эти дневниковые записи «обывателя» и наемного работ­ника я публикую и для руководителей, и для подчиненных. И тем и другим есть над чем поразмыслить...

· ·

Моя работа

Три дня до зарплаты. Деньги приказали долго жить еще на прошлой неделе. В кошельке осталось тридцать рублей на непредвиденные обстоятельства, к коим относится по­купка буханки хлеба и карточки на одну поездку в метро. В более экстренных случаях, например, проезд на такси или штраф за переход улицы в неположенном месте мне при­дется платить натурой. Черт с ним, заплачу, а то что-то дав­но никто не интересовался моей натурой.

Два дня до зарплаты. Одно непредвиденное обстоятель­ство все-таки случилось — закончился хлеб. Я пошла в бу­лочную. Прикинула навскидку мои финансовые возмож­ности, глянула на цены… У кассы произнесла: «Батон, поло­винка «Бородинского» и бутылка минералки». — «Тридцать три рубля», — невозмутимо произнесла кассирша и выби­ла чек.

Помните, вчера у меня осталось только тридцать. Ровно. И ни рубля больше в кошельке. М-да… Стало как-то ужасно неловко объяснять, что у меня не хватает трех рублей. Ну не бомжиха же, в конце концов! Пальцы нервно теребили перчатку в кармане плаща. «Ну», — вопросительно посмо­трела на меня кассирша. Только я вдохнула, чтобы выпа­лить что-нибудь несуразное, как, о, боже, мои пальцы нат­кнулись в кармане на спасительную монетку — пять ру­блей. «Да-да, конечно», — я положила деньги.

Ух, пронесло. Помахивая нетяжелым пакетиком, я отпра­вилась домой готовить кашу из топора под названием «Два дня до зарплаты».

День до зарплаты. Живу в предвкушении завтра, в ра­достном возбуждении. Денег нет совершенно. Я абсолютно свободна. Безо всяких опасений потратить деньги на ерун­ду, зная, что завтра я буду почти богата, по крайней мере состоятельна, отправилась на экскурсию в магазин. При­смотрела чудесные зимние сапожки. Решила купить завтра во что бы то ни стало.

177

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

День зарплаты. Дышится легко. Ничто не отягощает же­лудок. Ну, разве что утренний кофе. Сердце поет. Дожить до обеда, чтобы почувствовать себя Скруджем Макдаком и ис­купаться в рассыпанных на диване купюрах. А пока за ра­боту. Две встречи с рекламодателями, беседа с клиентом, поездка к конкурентам…

Ура! Зарплата!!! Что-оооо? И это все? Все, да? Оттолкнула секретаршу, ворвалась в кабинет к начальнику:

— Увольняюсь!

Ах, ты, черт, в бухгалтерии меня потеряли в дополнитель­ной ведомости. Нашли. Немного успокоилась. Подсчитала деньги. Все равно их было ровно на треть меньше, чем в прошлом месяце. А работала я в полную силу. Ничего. Просто ничего. Пустота в ушах и апатия. Села за компью­тер. Тупо смотрела в монитор часа два и поняла, что не могу работать, нет прежнего подбадривающего стимула, не генерируются идеи из ничего. Нужно было ехать на очередную встречу с клиентом. Но я, сославшись на пло­хое самочувствие, перенесла ее. Пораньше ушла с работы, нырнула в хвойную ванну, чтобы расслабиться и забыть обо всем. А вечером подумала: все-таки прическа и маки­яж гораздо важнее, чем квартальный отчет, все-таки вме­сто неурочных часов работы надо бы сходить к массажи­сту, а вместо субботника в офисе организовать генераль­ную уборку дома.

А может быть, все совсем не так? Конечно, не так. Мне в ко­торый раз не сказали, что я — молодец, чудесно справи­лась со своими задачами, никто дружески не похлопал ме­ня по плечу, а мой начальник не совсем удачно провел ма­ленький эксперимент занижения зарплаты вместо такого необходимого поощрения труда. М-да… Именно так работа из удовольствия превращается в средство существования.

Секреты удачного выступления, или «Всем смотреть на шефа!»

Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике. С годами вы, конечно, обретете этот навык. Пла­нерки, пресс-конференции, мозговые штурмы, деловые

178

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

переговоры с партнерами — все это ежедневная рутина успешного бизнеса. Но если вы пока молодой босс, еще не оперившийся начальник отдела, то вам нужно справиться с нервной дрожью в руках и коленках, не покрыться лип­ким потом и завоевать авторитет среди своей аудитории.

Чтобы выступление имело успех, нужно руководствовать­ся несложными правилами.

1. Хороший экспромт должен быть подготовлен

Хотите плавать во время выступления как рыба в воде? Го­ворите только о том, что хорошо знаете. Поэтому не стоит рассчитывать на свой импровизаторский талант, лучше подготовиться к докладу заранее. Хорошенько продумай­те, о чем вы будете говорить, и выпишите несколько тези­сов на бумажку. Вы не только сможете подглядывать в свою «шпаргалку», если потеряете мысль, но еще и обретете до­полнительную уверенность — ведь при наличии записей вы вряд ли собьетесь.

Удачному выступлению очень поможет предварительная репетиция перед друзьями и родственниками, особенно если они будут изображать полное равнодушие, невнима­ние и недоброжелательность. Таким образом вы освоите НЛПерскую технику «Утилизация состояний».

Утилизация состояний

Перед тем как начать публичное выступление в недруже­ственной атмосфере, воссоздайте в своем теле и памяти состояние уверенности в своих силах, осознание собствен­ной правоты. Зафиксируйте это состояние в теле и созна­нии и старайтесь удерживать его на протяжении всего вы­ступления, чтобы суметь растопить лед неприязни аудито­рии и завоевать ее доверие. Если чувствуете, что теряете са­мообладание, остановитесь, сделайте выдох и глубокий вдох, восстановите в теле маркеры уверенности (скажем, выпрямите позвоночник, отрегулируйте осанку, улыбни­тесь) и продолжайте выступление.

179

Переговоры... обреченные на успех


Техники НЛП в действии

Еще один хороший способ оценить себя со стороны — за­писать свое выступление на диктофон, а затем прослушать запись. Так вы сможете понять, чего вам не хватает, — воз­можно, у вас дрожит голос или вы злоупотребляете словами-паразитами.

2. VAK — не дурак!

Пусть ваша речь будет четкой и образной. Не пренебре­гайте знаниями по VAK. Старайтесь использовать макси­мальное количество слов из различных модальностей, ведь в аудитории сидят визуалы, аудиалы и кинестетики. Замечательно, если свою речь вы сможете подкрепить наглядным материалом, если в помещении будет свежо. Кстати, женщины, которые перед важными переговора­ми пользуются духами с легкими мужественными нотка­ми (пряными или древесными), получают одобрение пу­блики и позитивные ответы гораздо чаще, чем женщи­ны, которые пахнут цветочными или фруктовыми ком­позициями. Свежие и сладкие запахи не ассоциируются в сознании людей с уверенностью в себе и готовностью идти на риск. Стильный внешний вид и атрибуты статус-ности не только придадут вам уверенности, но и возыме­ют воздействие на визуалов. Не пренебрегайте этим ка­налом!

Постарайтесь сделать вашу речь максимально доступной, тогда у вас будет гораздо больше шансов завладеть внима­нием аудитории.

3. «Будем делать из тебя вратаря по бразильской си­


стеме!»

Помните этот сюжет из «Ералаша»? Что в нем главное? Пра­вильно — искрометная реакция. Именно такой она должна быть у харизматического лидера. Остроумная шутка в от­вет на любой выпад (и шутка над собой в том числе!), систе­ма знаний в голове по теме выступления, откуда вы в любой момент можете выудить данные статистики, мысли анали-

·

180

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

тиков данной отрасли, собсвенные рассуждения и разра­ботки.

4. Учитесь говорить афоризмами!

Речь харизматического лидера всегда афористична. Он не растекается мыслью по древу, но каждая его фраза — перл, отшлифованный алмаз, хочется передать из уст в уста и тут же поместить в книгу. Коротко, ясно, афористично — вот девиз успешного оратора.

5. «Актерский треугольник» НЛП

Сделайте несколько глубоких вздохов, чтобы расслабиться, и небольшую паузу перед началом выступления, чтобы привлечь к себе внимание. Оглядев зал, найдите среди слу­шателей дружелюбно настроенные глаза: в глубине зала, слева от вас и справа. Переводя взгляд от одного к другому, вы охватываете всю аудиторию, при этом у каждого слуша­теля создается впечатление, что вы обращаетесь именно к нему.

6. Отстройте звук!

Отрывистая пулеметная речь сделает ваше выступление крайне напряженным. Если же вы будете заканчивать пред­ложения на более высокой ноте, то у публики может соз­даться впечатление, что вы спрашиваете ее одобрения. По­пробуйте говорить более низко — и ваш голос зазвучит увереннее и… сексуальнее. Плюс ко всему, контролируя свой голос, вы сможете забыть о своих нервах. Вернитесь к главе «Невербальное общение» и вновь подробно изучи­те все таблицы по теме «Определение психоэмоциональ­ного состояния по невербальным признакам».

7. Работайте не лицом, а харизмой!

По М. Веберу «харизма — незаурядное качество личности, благодаря которому она воспринимается как сверхъесте­ственная, исключительная, обладающая особыми силами

181

Переговоры... обреченные на успех


Техники НЛП в действии

и свойствами, недоступными для других». Существует мнение, что влияние тем сильнее, чем больше его цели скрыты от тех, на кого оно рассчитано. Это действитель­но бывает правомерно там, где речь идет о воздействии на толпу.

Обезоруживающий откровенностью и одухотворенно­стью харизматик заражает партнера своими идеями. При этом, как правило, речь идет не о приземленных, а о высо­ких идеях и целях, в крайнем выражении — о мировых. Утрируя, можно сказать, что человек, обладающий хариз­мой, идет на любые переговоры с глобальной целью: сде­лать мир лучше.

Харизматик не только первым озвучивает идеи, которые бродят в массах, но делает это с опорой на ценности сво­их слушателей, и чаще всего на базовые ценности. Для до­казательства своей идеи он насыщает речь метафорами и другими художественными средствами, делающими ее вы­разительной, харизматик заражает аудиторию ощущени­ем необходимости срочного принятия мер. Слушатель мо­ментально увлекается идеей, стилем, ритмом услышанно­го. Возникает ощущение духовной близости с позицией говорящего, интерес рождается и подогревается мыслью: «Да! Так оно и есть!»

8. Тренируйтесь!

Везде нужна сноровка, закалка, тренировка. Успех в лю­бом деле достигается с опытом. НЛП это знает лучше дру­гих наук! Поэтому и предлагает вам массу практических упражнений. Умение держать себя на публике и связно излагать свои мысли — не исключение. Выступайте на пу­блике чаще, и ваша уверенность в себе окрепнет. Анализи­руйте каждое выступление, учитывая свои предыдущие ошибки, старайтесь их не повторять. Стремитесь к совер­шенству.

·

182

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Резюме

Переговоры... обреченные на успех

Харизматический лидер всегда найдет в себе смелость организовать процесс и взять ответственность за резуль­тат!

Хороший руководитель должен помнить об обратной связи и внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!

Хороший руководитель должен разобраться в метопро-граммах своего персонала. И откорректировать должност­ные обязанности каждого члена команды.

Хороший руководитель должен поощрять своих сотруд­ников вербально и материально.

Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике.

Глава 7

Дресс-код делового общения, или Восстановление репутации после корпоративной вечеринки

Знаете ли вы,

что светской

львицей может

стать даже

лошадь,

при условии, что

у нее хорошая

родословная?

Актуальное

наблюдение

Ни для кого не секрет, что многие дели­катные, щекотливые вопросы абсо­лютно любого бизнеса вдруг совершен­но просто решаются на корпоратив­ных вечеринках, во время светских рау­тов, саунинга и банкетинга…

183

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Правила хорошего тона

Будь то «междусобойчик» на работе или дипломатиче­ский прием, ищете ли вы приятных личных знакомств или пытаетесь расширить деловые контакты — вы должны стремиться занять активную позицию в обще­нии. Активность — основа лидерства. Но помните, между активной позицией и доминирующей — про­пасть. Вы не должны иронизировать, демонстрировать свои лидерские качества, перебивать других, говорить слишком громко и много, смеяться как лошадь и ме­шать парочкам общаться. Ваши попытки, в лучшем слу­чае, могут быть расценены как элементарное бескуль­турье…

Следует придерживаться элементарного и проверенного на практике принципа: чем больше людей, тем меньше риск все испортить. Чем многочисленнее выбранная вами группа, тем больше шансов встретить человека, который отзовется (отреагирует) на вашу первую реплику и помо­жет начать разговор. Впрочем, если ваше появление ока­жется незамеченным и ваша реплика останется без отве­та — не беда. У вас будет время присмотреться, прислу­шаться и, выбрав момент, вступить опять в общий разго­вор или незаметно ретироваться и повторить попытку в другой компании.

Как «включиться» в разговор

Неплохо работает НЛПерский метод «Я — новенький». Осмотритесь, выберите среди присутствующих приятного вам человека или «свой круг» из нескольких, подойдите и станьте рядом. Когда вас заметят, улыбнитесь:

— Извините, надеюсь, не помешал. Я здесь никого не знаю. Меня зовут... Не могли бы вы подсказать мне…

а

184

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Любой ответ, кроме «Отойдите, иначе я позову охрану!», годится для того, чтобы разговор завязался. «Чистосердеч­ное признание» срабатывает потому, что практически всем знакомо ощущение неловкости и растерянности в незна­комой компании. Ваше признание дает чувство превос­ходства человеку, к которому вы обратились. Ведь ему пре­доставляется роль покровителя, а это — приятная роль. Только не стоит так подходить к министру или другой вы­сокопоставленной персоне: это вызовет раздражение — а кто вы, собственно, такой и что делаете в компании «со­лидных людей»?

Техника «Я — свой» подобна методу «втирания» в оче­редь и похожа на присоединение к пению. Вы незаметно пристраиваетесь к выбранной компании гостей, чтобы никто не понял, что вы «новенький», и стараетесь уста­новить раппорт. Первым делом попытайтесь наладить визуальный контакт с лидером группы или тем челове­ком, кто в данный момент говорит. Замечено, что рас­сказчик больше смотрит на того, кто ему периодически кивает: именно от него он получает психологическую поддержку. Используйте это. При этом возникает инте­ресный психологический эффект: на вас поглядывает оратор, потому что вы ему киваете, а у остальных созда­ется впечатление, что именно вы — самый значимый че­ловек в данной группе. Таким нехитрым образом, кивая, вы можете поднять свой статус. Теперь можно и свое слово вставить, если есть, что сказать. Моментально, с ходу подайте реплику, реагируя на то, что успели услы­шать. Главное — говорить спокойно, решительно и не­принужденно.

Если есть возможность произнести тост — замечательно. Воспользуйтесь этой удачей. Но помните: тост должен быть краткий и содержательный, как выстрел! Если такого нет — лучше не разводить бодягу

185

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Также учитывайте взаимное расположение в простран­стве. Хорошо знающие люди предпочитают располагаться сбоку друг от друга. Подобное расположение подсозна­тельно ассоциируется с благорасположением беседующих и взаимной симпатией. И наоборот, при прочих равных условиях конфликты, как и взаимный интерес, чаще всего возникают между людьми, находящимися друг напротив друга.

Не тратьте время зря

Порой бывает просто невозможно отделаться от неинте­ресного (или неприятного) собеседника, и многие просто сдаются, обрекая себя на его компанию до самого конца вечера. Но такой исход нам не подходит. Попробуйте ис­кренне сказать:

— Как с вами хорошо, а надо и остальных поприветство­вать! — и испаряйтесь. А если нет никакой возможности «уйти по-английски»? Что делать? Продолжая кивать, по­старайтесь похитить из соседней компании кого-нибудь, с кем уже пообщались. Тут же представьте его вашему собе­седнику так, будто вы оказываете огромную услугу им обо­им: у них масса общих интересов, и они обязательно по­нравятся друг другу! Как только их взгляды встретятся, вы быстро уходите.

Наша цель — смешаться с массой гостей, поднять себе на­строение, успеть со всеми переброситься репликами, обме­няться визитками и получить от этого удовольствие. А так­же завести полезные в будущем знакомства, связи.

Прелесть светского общения в том, чтобы свободно кур­сировать от одного гостя к другому. А для этого необхо­димо знать, в какой момент и каким образом можно сде­лать рокировку. Оптимальное время светской беседы на многолюдной вечеринке — 5—20 мин на одну «душу».

а

186

Переговоры... обреченные на успех

Часть II. Работа не волк? или Через тернии к звездам

Диана Балыко

Предел — 30 мин. Помните: вы здесь для того, чтобы учится знакомиться с людьми и завязывать новые кон­такты. Если собеседник интересный — дайте себе слово вернуться к нему после того, как познакомитесь с десят­ком гостей, обменяйтесь визитками. Можно взять у него визитную карточку и договориться о встрече в другом месте.

· «

Упражнение для самоконтроля

Вновь исполним технику НЛП «Утилизация состояний».

Представьте ситуацию: вы пришли на светский раут и хо­тите завести новые знакомства, стать «душой компании», показать себя интересным и компетентным собеседником, а если получится — то и возглавить и повести за собой раз­говор, проявив некоторую степень лидерства в группе. Пусть эта ситуация не просто затронет ваш визуальный ка­нал и пронесется видеорядом перед глазами. Пусть она не просто зазвучит какофонией голосов и музыкального ряда в вашей голове. Пусть она «зазвучит» в вашем теле — дро­жью коленок, потливостью рук… Какие еще физиологиче­ские изменения происходят с вами при страшном волне­нии? Вы бледнеете или краснеете? Начинаете заикаться? Попробуйте перебороть вашу неуверенность внутри себя и… спешите знакомиться…

Вот вы наконец набрались решительности и пытаетесь присоединиться к группе, обсуждающей какую-либо про­блему. На вас смотрят «сверху вниз», слушают невниматель­но и без интереса. Кроме того, стоит вам на секунду замеш­каться и замолчать, чтобы перевести дух, как кто-то мо­ментально перебивает вас на полуслове и «перетягивает одеяло на себя». Солидные люди продолжают светскую бе­седу, полностью игнорируя ваше присутствие. Вы для них — пустое место, не представляющее никакой ценно­сти и интереса.

Подумайте, каким образом можно изменить ситуацию в свою пользу? Как оказаться в центре беседы? Как заставить относиться к себе, как к равному, с должным вниманием и уважением? Помните: проявить лидерскую инициативу — совсем не значит вести себя нагло и вызывающе. Прои-

187

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

грайте эту историю в своей голове и в своем теле. Зафикси­руйте все свои ощущения, поставьте внутренние маркеры на позитив, отметьте, что является триггером (запускаю­щим механизмом) вашей воли к победе.

Резюме

Активность — основа лидерства.

Тост должен быть краткий и содержательный, как вы­стрел!

Прелесть светского общения в том, чтобы свободно кур­сировать от одного гостя к другому.

188

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Часть III

ЛИЧНАЯ ТЕРРИТОРИЯ, ИЛИ ОБ ИНТИМНОМ… ВСЛУХ!

Все пути бессмысленны, абсолютно

все!

Но есть единственный путь — путь

сердца.

Он такой же бессмысленный, как и все

остальные,

но по нему идешь с радостью!

Карлос Кастанеда

Переговоры... обреченные на успех

Драгоценность мудрой женщины

Одна мудрая женщина, путешествуя, нашла драгоценный камень в ручье.

На следующий день она встретила путника, который по­просил еды. Женщина открыла свою котомку, чтобы до­стать еду. Путник увидел в котомке драгоценный камень и попросил женщину отдать ему этот камень. И женщина отдала камень не колеблясь. Путник пошел своей дорогой, не веря такой неожиданной удаче. Он знал, что стоимость этого камня так велика, что, продав его, он сможет жить безбедно до конца дней своих.

Однако через несколько дней он нагнал странницу и ска­зал:

189

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

— Я все думал о стоимости камня и решил вернуть его вам в надежде, что смогу получить от вас нечто более ценное. Поделитесь со мной и научите меня тому, что заставило вас отдать этот камень мне, незнакомцу, без колебания.

Глава 1

Секретное оружие флирта, или «Шерше ля…»

Первобытные мужики

научились говорить

после того, как

решили женщин

брать не силой, а

уговорами.

Из дневника одного

историка

Любовь —

единственное

запрограммированное

разочарование,

единственное

предсказуемое

несчастье, которого

хочется еще.

Фредерик Бегбедер.

Любовь живет три года

Есть на свете немало профессий, где навыки межличностного общения не играют основополагающей роли. Вот, скажем, зачем каменщику обучаться секретам харизматической речи? А в техническом дайвинге произнесенные вслух слова просто чреваты леталь­ным исходом. Под водой используется всего лишь несколько конкретных же­стов (и ругательств среди них нет). Но в какой бы профессиональной обла­сти ни реализовывался человек, его те­ло всегда стремится к телу, его душа ищет себе родственную душу, его губы, прежде чем поцеловать свою принцессу, перецелуют море лягушек… Короче, в по­исках второй половинки языку придет­ся поработать во всех смыслах… даже в самых отчаянных.

Почему, зачем и как возникает любовь?

Этот вопрос интересует всех, даже мизантропов-циников, которые упорно машут руками и кричат, что не верят ни в какую любовь, потому что все на свете бартер и продажа своей сексуальности, обмен одних ресурсов на другие.

190

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Говорят, что женщины любят ушами, мужчины — глазами. Кто-то влюбляется сердцем, кто-то желудком, и ниже есть места, очень даже пригодные для влюбленности… Но над всем этим, на самом верху, обычно располагается голова; вот в ней-то все и начинается. Мы с Андреем Метельским об этом даже целую книгу написали — «Секс начинается с голо­вы. 15 техник НЛП для обольстителей и обольстительниц».

Практикующему психологу и НЛПеру как-то глупо гово­рить: «Любовь — штука необъяснимая», и ставить на этом точку.

— Что же такое любовь? Как, почему и зачем она возника­ет? — так и вижу полные жажды познания глаза моих чита­телей.

Конечно, я расскажу вам по секрету, как возникает лю­бовь.

Внутри каждого человека живет осознаваемый или (чаще всего!) неосознаваемый идеал партнера. Он формируется примером родителей (или от противного), воспитанием, окружением, средой, прочитанной литературой, собствен­ными ощущениями в теле и голове. С течением жизни, пу­тем проб и ошибок, набиванием шишек идеал видоизме­няется, трансформируется… Как говорится, в восемнадцать лет девушка хочет красивого мужа, в двадцать — богатого, в двадцать пять — умного, в тридцать — сексуального, в тридцать пять — хоть какого-нибудь…

Хороший отец — внимательный, чуткий, умный, добрый, мужественный — в жизни девочки — залог ее состоявшей­ся личной жизни. Залог успеха ее семьи. Мы все, и мужчи­ны, и женщины, подсознательно моделируем семью своих родителей или сознательно строим ее наперекор. Если де­вочка воспитывалась в благополучной семье, она бессо­знательно подражает матери и мужа себе выбирает похо­жего на отца. Если же детство прошло в семье неблагопо-

191

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

лучной или неполной, то взрослая жизнь такой женщи­ны — это как бег с препятствиями по пересеченной мест­ности с завязанными глазами. Девушка понимает, что в ее семье было плохо. Так нельзя. Но как нужно она не знает и начинает изобретать велосипед. К сожалению, не всегда удачно

Мой отец научил меня быть… мужчиной. Ответственной, сильной, искренней. Он воспитал во мне борца. В нашем доме часто говорили: лучше умереть стоя, чем жить на ко­ленях. А еще мой отец, вернее мои родители, всегда были для меня примером того, как должны складываться отно­шения между мужчиной и женщиной. Мой папа офицер. По долгу службы он в разное время находился в разных го­родах, но даже если на какое-то время мама не могла быть рядом с ним, отец каждые выходные летел, ехал, стремил­ся к жене. На приглашения «порыбачить с друзьями», «схо­дить в сауну или на футбол», «выпить водки» он всегда го­ворил: у меня слишком короткая жизнь, чтобы я мог по­зволить себе оторваться от сладкого тела моей жены.

Итак, в нашей голове живет идеал. Каждый встретившийся нам человек мгновенно (осознанно и неосознанно) ана­лизируется нашим мозгом на предмет сходства с идеалом. Чем больше черт в человеке совпадает с нашими представ­лениями об идеальном партнере, тем выше шанс влюбить­ся, сорваться с катушек и попасть под окситоциновый кайф.

Сравнение с идеалом — триггер, запускающий влюблен­ность. Есть попадание — есть контакт! Нет — идем дальше!

Часто, выслушав мою теорию влюбленности на тренинге, несоглашатели начинают меня клеймить:

А как же любовь зла, полюбишь и козла!

Я вот, например, высоких блондинов люблю, а вышла замуж за коренастого брюнета…

а

192

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

— Ой ли, моя жена мне вообще с первого взгляда не по­нравилась!

Дорогие мои, я же вам говорю: идеал наш чаще всего неосо­знанный! Конечно, в нем есть осознанные черты — напри­мер, физические параметры внешности. Я вот тоже черно­кудрых смуглолицых брюнетов с хорошей фигурой пред­почитаю. И в 18 лет за такого родину готова была продать! Но со временем на первый план выходят совершенно дру­гие качества: сексуальность, надежность, верность, муже­ственность, интеллект, чувство юмора, психологическая гибкость, умение идти на компромисс… И поверьте, это не я сдала позиции. Это я пересмотрела свои взгляды на идеал.

Совпадение с идеалом по внешности — залог любви с пер­вого взгляда. Но никто не мешает вам влюбиться со второ­го, после того как человек придет на помощь в трудной си­туации, когда все красавцы и красавицы вас продинамят Или с третьего, после бурно проведенной ночи. Или с чет­вертого, когда утром вам подадут кофе в постель с нежней­шими блинами собственного приготовления… Короче, ва­риантов масса. Вам выбирать.

Переговоры... обреченные на успех

Загадка

Хочется выманить чью-то влюбленность — загадайте че­ловеку загадку: для его глаз, ушей, а главное — для головы. Это главное правило успешного знакомства: быстро зага­дать загадку и долго не давать отгадку.

Каждая женщина, как, впрочем, и каждый мужчина, всегда должны быть загадкой друг для друга даже через двадцать лет совместной жизни. «Интересно» — важнейшее слово в отношениях — с первого дня до последнего. Последний день наступает чаще всего потому, что становится баналь­но неинтересно. Именно поэтому обязательное условие любви — взаимный интерес.

193

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Сколько мужчин было отвергнуто потому только, что они подходили к девушке и говорили классическое:

Барышня, сколько времени? А свободного?

Как пройти в библиотеку?

Где находится нофелет?

Можно с вами познакомиться?

Скажите, как вас зовут?

Согласитесь, что такая «классика» давно не действует на нынешних красавиц.

Сейчас чувствую, как нетерпеливые читатели начинают взрываться:

— Понятно, что эти фразы неэффективны! Зачем же их


тогда приводить в книге? Лучше научите нестандартным


приемам!

Лучший нестандартный прием тот, который вы придумае­те сами. Но, чтобы направить ход ваших мыслей в нужное русло, я поделюсь кое-какими наработками. Хотя основ­ные секреты содержатся в моей книге «Секс начинается с головы. 15 техник НЛП для обольстителей и обольсти­тельниц».

Есть нехитрая, но очень действенная ролевая игра «Пуго­вица». Очень эффективна для знакомства в общежитии или офисном здании, где разные комнаты занимают раз­личные фирмы…

Можно заранее оторвать пуговицу от пиджака, выйти в ко­ридор и поджидать «жертву»:

— Извините, ради бога, не могли бы вы помочь? У меня вот


пуговка оторвалась... — демонстрируйте пуговицу на рас­


крытой ладони. — У вас не найдется иголки с ниткой?

а

194

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Дальше самое интересное: практически любая женщина с готовностью отыщет иголку с ниткой и сама захочет при­шить вам эту пуговицу.

В чем же загадка? Каждой девушке было интересно: поче­му же вы выбрали именно ее? Из-за пуговки? Или пуговка только предлог?

Но самое главное, конечно, не пуговица; главное то, что после пуговицы, — разговор. И если вы сумеете завязать узелок интереса к себе, то простое знакомство может лег­ко перерасти во что-то большее.

Еще одна ролевая игра «Помогите советом». Очень подхо­дит для знакомства на улице.

Допустим, в парке на скамейке сидит привлекательная женщина. Как с ней нетривиально познакомиться?

Можно присесть рядом:

— Извините, не могли бы вы мне совет дать? Я сказал се­годня своей маме, что ей седина к лицу, а она заплакала. Что делать теперь, посоветуйте...

Женщин в любом возрасте — от 5 до 105 лет — интересу­ют отношения между людьми, а особенно отношения в се­мье. Не бойтесь заговорить с девушкой о семейных труд­ностях, о конфликтах, и не забывайте спрашивать ее мне­ние и советы. Разумеется, такие истории не должны быть придуманными — шиты белыми нитками, иначе дама сра­зу прочувствует фальшь! Пусть они будут из вашей жизни. Молодые мужчины обычно пренебрегают опытом своих конфликтов с родителями, сестрами, братьями, забывают эти случаи, а для разговоров с девушками такие темы — зо­лотой фонд.

Вот ситуация с мамой, которая заплакала. Как решить про­блему? Этот вопрос можно обсуждать с девушкой весь ве­чер, и ей будет нескучно. Потому что она тоже хочет стать

195

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

мамой, и ей интересна психология мужчин вообще и ваша в частности.

А главное — ей невероятно важно узнать: зачем вы все-таки завели с ней разговор? А?

Если вы не склонны к рефлексии вслух, и все эти психоло­гические штучки с пока еще незнакомым человеком вас напрягают, попробуйте попросить помощи в чем-нибудь более нейтральном.

Например, вы идете по улице, а навстречу очень симпа­тичный мужчина. Допустим, рядом магазин мобильных те­лефонов. Ага!.. Тут же подходите к мужчине, извиняйтесь и просите помочь. Говорите, что хотите купить мобильник в подарок отцу или брату, но не знаете, какая модель лучше. Все! Дальше начнет доминировать мужчина! Если вы ему понравились, он отложит свои дела и зайдет с вами в мага­зин. Присмотрите телефон, расспросите подробнее о функциях. Поблагодарите душевно. Ну а покупать выбран­ный телефон можно ведь не сразу, правда? Надо же поду­мать до завтра…

И вот вы вместе вышли из магазина. А дальше заинтриго­ванный мужчина сам предложит продолжить знакомство. Ему будет очень интересно разгадать, почему именно он выбран вами в помощники, ему важно убедиться, что он вам нравится. Если он все еще стесняется, топчется на ме­сте и не знает, как продолжить знакомство, вы не теряй­тесь, снова повторите слова благодарности и в знак при­знательности предложите вместе выпить кофе. Мужчине будет импонировать, что среди огромного числа рыб вы в море людских страстей расставляете сети именно для него.

В общем, чем больше загадок для его головы, тем больше эта голова будет думать о вас, а значит, с большой вероят­ностью — влюбляться.

а

196

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Все женщины богини, а мужчины принцы

Однажды в школе на уроке моя подруга заговорщицки шепнула мне на ухо:

Ты знаешь, а Петров бреется…

Как принц? — всполошилась я. Мое воспаленное вооб­ражение сразу стало рисовать мне картины прекрасного будущего жены Петрова. Но оказывается, меня просто под­вел аудиальный канал.

Петров бреется! — громче повторила моя соседка по парте, и все встало на свои места. Стало немного грустно. Но с тех пор у нас в классе повелось: «Все девочки — боги­ни, а мальчики — принцы».

О чем это я? Да о том, что объектом своего желания нужно искренне восхищаться, вслух признавать любые (даже са­мые мелкие) достоинства и помнить, что доброе слово и кошке приятно.

Хорошее отношение к партнеру должно быть в вас апри­ори, просто по факту существования данного человека в вашей жизни. Зачем искать пятна на солнце, которое вас греет?

Манипулируйте нежно!

Требуя чего-то от своего партнера, научитесь просить, де­ликатно высказывать свои желания, намекать собственны­ми поступками. Короче, если хотите получить от любимо­го эсэмэску «Доброе утро, любимая!», то пришлите ему аналогичную первой… два раза… три… На четвертый день он сам спросит: «Как спалось тебе, дорогая?» Ведь мужчина во всем хочет быть первым. Ловко манипулируйте этим. Без иронии, но… С чувством юмора…

197

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Диалог девушки со своим парнем. Девушка:

Ты меня любишь?

Угу.

Тогда давай поженимся!

Нельзя, нельзя, НЕЛЬЗЯ так резко менять тему разго­вора!

Уговаривает парень свою подружку заняться сексом. Она:

Нет, знаешь, у тебя не получается меня возбудить на­столько сильно, чтобы я захотела... Вот был у меня любов­ник, который смог меня так возбудить, что я сразу отда­лась!

Что же он сделал?

Он мне такой браслетик купил...

Главное чтобы костюмчик сидел, или Покрасить фасад!

Как бы это ни было трудно, но каждый день нужно быть готовым ко встрече со своей судьбой. Каждый божий день нужно вставать и приводить себя в достойный вид, «ле­пить» лицо перед зеркалом, стильно и красиво одеваться, короче, следить за собой. Причем хорошо выглядеть важ­но не только для женщин, но и для мужчин! Не поленитесь любить себя, иначе как доказать окружающим, что вы до­стойны восхищения?

«Завладение» пространством

Эту технику НЛП разработал Джон Фрейлэндер. Она помо­жет вам выработать уверенность в себе, стать харизматич-ным и привлекательным в глазах окружающих. Техника одинаково эффективно работает как в бизнесе, так и в межличностных отношениях. Ведь ни для кого не секрет, что к успешным людям все тянутся, как растения к солнцу.

198

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Итак, начинаем развивать привычку завладевать любым пространством, в котором находитесь.

1. Центрируйтесь. Войдите в ресурсное состояние уверен­


ности в себе. Произнесите: «Я достоин» и почувствуйте это


в теле.

2. Представьте себе, что вы можете зажечь светящиеся


линии-шнуры, идущие одновременно от основания ваше­


го позвоночника до макушки головы.

Примите решение «завладеть» комнатой или простран­ством, в котором находитесь.

Представьте, что зажглись еще четыре светящихся шнура от основания вашего позвоночника до нижних углов ком­наты (если вы на открытом пространстве, просто пред­ставьте границы/края пространства, которое должно стать вашим).

Затем представьте, как еще четыре светящихся шнура от верхней точки вашей головы соединяются с верхними углами потолка.

Знайте, что теперь вы «владеете» этим пространством и контролируете все, что будет в нем происходить.

Зафиксируйте свои внутренние переживания. Вы ощу­щаете себя «высоким»? Какие из субмодальностей задей­ствованы в этом эксперименте?

Резюме

Хочется выманить чью-то влюбленность — загадайте че­ловеку загадку: для его глаз, ушей, а главное — для головы. Это главное правило успешного знакомства: быстро зага­дать загадку и долго не давать отгадку.

Хорошее отношение к партнеру должно быть в вас априо­ри, просто по факту существования данного человека в вашей жизни. Зачем искать пятна на солнце, которое вас греет?

Требуя чего-то от своего партнера, научитесь просить, деликатно высказывать свои желания, намекать собствен­ными поступками.


199

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 2

Семейные разборки,

или «А на войне, как на войне»

Скоро женюсь.

Отговорите!

Вознаграждение

гарантирую!

Вопли жениха

Естественно, что без ссор и выяснения отношений не обходится ни одна се­мья. Не зря же говорят: милые бранят­ся — только тешатся. Насчет семей­ных разборок у каждой пары есть свои секреты и тайное оружие: битье посу­ды, слезы, переезды к маме «навсегда», телефонные жалобы подругам, гробо­вое молчание, отказ в сексе... Да мало ли чего может изобрести фантазийный человеческий ум? У каждого из этих способов есть свои плюсы и минусы. О них и поговорим.

Прелюдия к прелюдии

Но начать все-таки хочу с аксиомы человеческих взаи­моотношений. Помните, партнера переделать невозмож­но. Даже если вы собираетесь всей своей жизнью дока­зывать обратное, прежде чем решиться жить под одной крышей с человеком, подумайте, согласны ли вы терпеть его недостатки до конца дней своих? И если все-таки со­гласны, смело ступайте на тропу брака и начинайте по­тихоньку набивать себе шишки, переделывая супруга. А уж если невмоготу вам видеть его грязные носки на обе­денном столе или огрызки яблок на рабочем столе, не тратьте свои драгоценные годы, ищите себе другого спутника жизни.

А теперь давайте ссориться!

200

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Страсти-мордасти

Всегда завидовала парам, которые легко и просто могли в запале выяснения отношений разбить зеркало. Чаще всего шумная ссора с битьем посуды для них — просто шикар­ная прелюдия к занятиям страстной любовью, если, конеч­но, партнер тоже поддерживает такие формы любовных игр. Мне же банально жалко, знаете ли, за собственные деньги портить друг другу настроение и наносить себе же материальный ущерб. К тому же как практикующий НЛПер я знаю, что после ссоры нельзя заниматься любовью! Та­ким образом, вы просто якорите негатив! Вы закрепляете ощущения боли, обиды, раздражения на партнера в своем подсознании. И постепенно секс начнет вызывать у вас не­приятные эмоции, и вы даже не будете знать, где зарыта собака. Про якоря мы поговорим подробнее с вами в этой главе, но чуть позже.

Но уж если такая ссора (со вспышками гнева) все-таки со­стоялась, завершите гештальт — разбейте люстру (или что еще вам так хочется изувечить?), выпустите пар, соберите осколки, разойдитесь по разным углам, переживите весь комплекс негатива и чувства вины за собственную глу­пость и раздражительность внутри себя, а потом с холод­ной головой идите к супругу просить прощения. Секс воз­можен только после окончательного примирения, а не во время!

Течет ручей…

Слезы — это самый проверенный и действенный метод выклянчить у мужчины подарок, внеочередную матери­альную помощь, поход в ресторан или просто утешение. Плакать можно не только потому, что вас обидел супруг. Плакать можно, прочитав «Джейн Эйр», посмотрев «Уне­сенные ветром», поругавшись с начальником, похоронив

201

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

хомячка, потеряв сережку (умело спрятанную до покупки новой пары) или под влиянием «сезонной депрессии».

Мужчины не любят слез: они их боятся, они перед ними пасуют, они готовы откупиться от слез подарками и вни­манием. Но неужели вы хотите получать подарки или оче­редную порцию заботы, как отступные за ваши слезы, а не потому, что мужчина умирает от нежности и просто не может пройти мимо цветочницы, не купив вам очередной розовый веник? А ведь сделать супруга нежным и ласко­вым под силу каждой женщине. Надо просто поменьше плакать, побольше улыбаться и самой совершать малень­кие чудеса для своего благоверного. Какие? Например, ис­печь торт среди недели, самостоятельно купить билеты на матч футбольной команды, от которой ваш супруг просто без ума, организовать ужин при свечах, отправив детей к бабушке. Я думаю, после таких красивых манипуляций по законам НЛП самый толстокожий мужчина расчувствуется и приволочет домой шампанское и цветы.

«Ухожу навсегда»!

Так иногда говорят глупые партнеры. Собирают свои по­житки и действительно съезжают к родителям или дру­зьям. Они уезжают только для того, чтобы «половина» за ними приехала. А потом всю неделю глотают валерьянку и терзаются мыслью: а вдруг не сработает? Что делать тогда? Тогда придется перебороть гордость, поджать хвост и вер­нуться... Очень некрасивая сцена. Нет, так поступать вред­но для собственного здоровья. Ведь от таких переездов «туда-сюда» на самом деле страдает самооценка «отступ­ника».

Но все-таки уйти иногда хочется. Только не говорите «на­всегда». Скажите лучше: «Любовь моя! По-моему, мы устали друг от друга, лучше я неделю поживу у мамы, к тому же

а

202

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

она приболела, и ей нужна забота». Тогда через неделю, когда страсти-мордасти улягутся, вам будет совершенно просто вернуться назад. А еще лучше никуда не съезжайте, а просто пойдите вечером погулять в парк, подышать све­жим воздухом, после получасового моциона вы поймете, что проблема и ссора яйца выеденного не стоят, и можно будет спокойно возвращаться домой.

Переговоры... обреченные на успех

По секрету всему свету

Больше всего на свете наши партнеры не выносят, когда мы начинаем кому-нибудь жаловаться, мол, он меня не любит, она изменяет, не помогает по хозяйству, мало зара­батывает, потолстела и т.д... Собственно, если партнер та­кой плохой, то зачем вы с ним живете? А если не можете найти партнера получше, то гордитесь тем, что имеете, и держите язык за зубами. Недостатки супруга — ваши недо­статки.

Представьте, вы позвонили подруге по телефону и расска­зываете в присутствии своего благоверного, что он уже три месяца не может прибить вешалку в прихожей. Знаете, о чем думает ваш супруг? Он предполагает, что вчера вы рассказали Аньке, Машке или Любе, что неделю назад он не смог вас довести до оргазма из-за преждевременной эя­куляции, а две недели до этого у вас просто не было секса. А еще, возможно, вы рассказали, что он смешно хрюкает, когда занимается с вами любовью. М-да... После таких пред­положений вряд ли мужчину потянет на подвиги. Вот и не удивляйтесь, почему ваши отношения постепенно охладе­вают.

Партнером надо гордиться, и об этом ему всегда надо го­ворить! Но если вы похвалите его не наедине, а в присут­ствии общих знакомых, он просто поднимется на седьмое небо на крыльях любви.

203

Переговоры... обреченные на успех


Техники НЛП в действии

Молчание... до гробовой доски

Есть совершенное человеческое молчание, когда муж ра­ботает за компьютером, а жена вяжет носки ребенку, зву­чит музыка, и каждый просто занят своим делом. Но есть и другой род молчания — «гробовая тишина», когда муж за­искивающе задает вопросы, а жена его просто-напросто игнорирует вместо того, чтобы сказать ему, чем она все-таки недовольна.

Когда я спросила свою подругу, почему они с мужем не­делями молчат вместо того, чтобы объясниться, она отве­тила:

— Если он не может понять простых вещей, то я ему даже объяснять не буду

Железная логика. Но совершенно неправильная.

Возможно, ваш супруг и вправду не понимает, что вас мо­жет обижать семейный ужин на троих: вы, он и газета. Мо­жет быть, в семье его родителей именно так и было приня­то. Скажите ему об этом прямо. К примеру: «Мне очень не­приятно, когда ты... (за столом читаешь газету, а я сижу ря­дом; невнимателен ко мне, если я плохо себя чувствую и т.д.). Может быть, тебе и в голову не приходит, что меня обижает... (описываете конкретную ситуацию). Но, навер­ное, ты тоже на меня за что-нибудь обижаешься. Давай не­много поговорим об этом, чтобы потом не ругаться из-за пустяков. Я не хочу с тобой ссориться никогда и ни по ка­кому поводу. Угадай с трех раз почему?» Угадает сразу

Или поиграйте в «Горячий стул». Поставьте друг напротив друга стулья. Пусть один называется «жена», другой — «муж». Побудьте в обеих ролях, посидите на каждом стуле, поменяйтесь ролями с партнером. Попробуйте глазами ва­шего супруга (из второй позиции) посмотреть на пробле­му. А он пусть будет рядом и попробует откорректировать ход ваших мыслей, пусть объяснит вам то, чего вы не по-

·

204

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

нимаете, пусть развенчает ваши предположения относи­тельно его действий, пусть изменит ваши убеждения.

Обида

Обида в отношениях — штука низкофункциональная, ес­ли ее рассматривать в контексте удовлетворения какой-либо потребности. Обида — тупиковый способ ее удо­влетворения.

Когда нам хочется побольше внимания, мы почему-то ред­ко говорим: «Дай мне его!» Не просим смотреть на нас, слу­шать, гулять, держась за руки, говорить комплименты. Мы надуваем губы и ждем. Чего? Внимания. Ждем, что партнер обо всем догадается и все правильно сделает. А он тупит.

Как исправить ситуацию? Будьте мудры. Надеюсь, вы знае­те, что в каждом Взрослом живет Ребенок? Станьте на вре­мя Взрослым. И позвольте вашему партнеру побыть Ребен­ком. Деликатно объясните ему, чего и почему вам не хвата­ет. Поверьте, он все поймет. Он хороший. Он вас любит!

Учитесь эффективно вести переговоры. Особенно в семье!

Переговоры... обреченные на успех

Три табу

Устраивая ссоры в семье, помните, что в деле достиже­ния гармонии далеко не все средства хороши. Есть три нельзя:

Нельзя отказывать в сексе. Иначе ваш партнер может запросто отказать вам в деньгах, и многолетние отноше­ния сведутся к банальной купле-продаже любви за деньги. Выглядит пошло и обидно.

Нельзя унижать человеческое достоинство. Подры­вая самооценку супруга, вы рубите сук, на котором сидите.


205

Переговоры... обреченные на успех


Техники НЛП в действии

Неуверенный в себе партнер вряд ли будет для вас хорошей опорой и надежным другом.

3. Нельзя сравнивать своего партнера с другими да­же на словах. А то ведь он может сравнить вас на деле...

Ссорьтесь на здоровье! Но только любя... И получайте от этого удовольствие.

Развод

Крайняя степень ссоры — развод. Прежде чем на него ре­шиться, подумайте, что хорошие семьи распадаются чаще проблемных, потому что в хорошей семье партнеры пре­бывают в иллюзии, что с легкостью найдут себе лучшего супруга, а в плохой семье партнеры точно знают, что мо­жет быть еще хуже…

Осознать эту истину вам поможет следующая притча.

Один голубь постоянно менял гнезда. Неприятный, острый запах, исходивший от этих гнезд, был невыносим для него. Он горько жаловался на это старому и мудрому голубю. А тот все кивал головой и наконец сказал: «Оттого, что ты постоянно меняешь гнезда, ничего не изменится. Запах, который тебе мешает, идет не от гнезд, а от тебя самого».

В общем, от добра добра не ищут… А вот потерять можно многое… Как в сказке о доброй фее и счастливой семье.

Фея сказала супругам: «Вы были прекрасной парой в течение 25 лет, и я хочу исполнить одно желание каждого из вас».

Сказала жена: «Я хочу попутешествовать по всему миру со своим любимым мужем».

Взмахнула фея палочкой, и в руке женщины оказались билеты.

И тут сказал 50-летний муж: «Все это очень романтично, но такая возможность выпадает раз в жизни. Сожалею, доро­гая жена, но я хочу женщину моложе меня на 30 лет».

·

206

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Взмахнула фея своей волшебной палочкой, и... превратил­ся муж в 80-летнего деда.

Вывод прост: мужчины, может, и сволочи, но феи ведь жен­щины.

Хотя есть и другое правило. Нельзя обрести новое, не по­теряв старое. Вначале человек бросает в землю семя, слов­но теряет его, а потом ждет, когда заколосится поле... Од­нозначного ответа на вопрос, сколько раз жениться и раз­водиться, нет. Но есть мудрый совет: прежде чем сделать решительный шаг, не мешает все хорошенько взвесить. И, кстати, уходить нужно не от одного партнера к другому, не ради новой страсти, а только ради себя. Уходить нужно к себе!

Якорение

Переговоры... обреченные на успех

Если вы не готовы разрушать свое гнездо, если оно дорого вам, как память или по другим причинам, если вы хотите еще немножко побарахтаться, посражаться за свое место под солнцем семейных отношений, давайте научимся яко-рить своего партнера. Кстати, эту технику прекрасно мож­но применять в общении и с другими людьми.

Cначала опpеделим понятия. Что такое «якоpь»? У каждого из нас есть такая песня или мелодия, yслышав котоpyю вы вспоминаете свое пpошлое, мысленно возвpащаетесь в то вpемя. Обpаз смеющегося pебенка вызывает опpеделенные чyвства. У каждого из нас есть «кнопки» на теле, пpи-косновения к котоpым вам пpиятны или неприятны. Все это и есть якоря — аудиальные, визуальные, кинестети­ческие.

Когда якоpь воздействyет на вас, вы начинаете испытывать вполне опpеделенные чyвства, пpичем каждый pаз одни и те же. Зная это и умея пользоваться техникой постановки якорей, можно программировать вашего партнера, вызы­вать у него определенные эмоции.

Якоpь можно использовать для вызывания любого чyвства вновь и вновь. Вы можете yстановить якоpь, котоpый бyдет вызывать y дpyгого человека нyжные вам чyвства даже тог­да, когда вас нет pядом (например, по телефону или в пись-

207

Переговоры... обреченные на успех


Техники НЛП в действии

ме можно включить определенный якорь). Якорь можно использовать таким образом, что вы сами получите доступ к любому ресурсу который вам необходим.

Примеры позитивных ресурсов:

спокойствие

уравновешенность

рассудительность

способность к предпринимательству

способность к убеждению других

способность к публичным выступлениям

уверенность за рулем автомобиля

неотразимость в качестве любовника

Невозможно перечислить и сотую часть ресурсов. Ведь ресурс — это любое переживание, чувство, способность. И если некий ресурс есть у какого-либо человека, пусть вы даже не знакомы лично, знайте — этот ресурс есть и у вас. Если ресурс имеет свое название в языке, то он реально существует.

Как установить якорь у другого человека?

Попросите партнера вспомнить, когда он реально переживал нужное вам чувство:

— Когда в последний раз ты испытывал искреннее доверие


и не был этим разочарован?

или:

— Что ты почувствуешь, когда поймешь, что доверяешь


кому-то?

Смысл задавания подобных вопросов в том, чтобы человек прямо здесь и сейчас пережил чувство доверия. Вы должны поймать момент наивысшего переживания доверия и на пике переживания поставить якорь. Якорем может стать любое прикосновение к выступающей кости (например, сдавливание локтя), любой звук (например, щелканье паль­цев или слово), любое ваше движение, если оно находится в поле зрения другого человека. Отмечу, что кинестетиче­ский якорь самый мощный, и ему очень сложно сопротивляться. Поэтому при возможности ставьте кине­стетические якоря, прикасаясь к другому человеку.

208

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Теперь можно проверить результат работы. Когда вы воспроизводите якорь максимально точно — у другого че­ловека в ответ возникает то чувство, которое вы им закрепили. Если сделать якорем звонок телефона, то каж­дый раз, когда будет звонить телефон, у человека будет это чувство. Вот почему на номера своих любимых нам нра­вится ставить особые мелодии. Как только мы слышим этот звук, наши губы непроизвольно расплываются в улыбке. Эта техника очень похожа и имеет много общего с опыта­ми академика Павлова по поводу условных рефлексов.

Иногда возникает возможность поставить якорь без зада­вания вопросов, например, человек сам во время переговоров начинает рассказывать о том времени, когда кому-то еще можно было доверять. В это время он погружается в транс воспоминаний, и вам остается лишь аккуратно присоединиться к нему и установить якорь.

ВАЖНО!

Якоря работают при постоянном подкреплении.

Якорь устанавливается на пике переживания, тогда, когда человек максимально погружен в это чувство. Якорь дол­жен воспроизводиться с максимальной точностью.

* Если это кинестетический якорь, то касание должно


повторяться в том же месте, что и впервые, когда вы его


устанавливали, с тем же усилием, с тем же давлением.

Если это был звук вашего голоса, то он должен быть таким же, когда вы воспроизводите якорь: тот же тембр, та же громкость.

Если это было движение, которое видел ваш собеседник то и оно должно повторяться в точности.

Однако действие якорей может быть непрямым. Напри­мер, ваш любовник в постели частенько говорил: «Давай попробуем...», и вы соглашались. А потом расстались. Но да­же теперь, когда кто-то другой, совершенно другим тоном, произносит эти слова, даже когда вы видите их напечатан­ными на бумаге, вы продолжаете испытывать легкое сексу­альное возбуждение...

Якоря — это джинны в бутылке вашего подсознания. Ни­когда не знаешь, что, где, когда и кому удастся выпустить на волю.

209

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

КАК ЗАЯКОРИТЬ СЕБЯ САМОГО

Выбеpите тот pесypс, в котоpом вы нyждаетесь, и к котоpомy y вас пока нет пpямого достyпа. Вспомните, было ли в вашей жизни вpемя, когда вы имели тот pесypс, о котоpом идет pечь. Здесь и сейчас пеpеживаете те чyвства, котоpые y вас были тогда, когда вы имели достyп к pесypсy.

Hа пике воспоминаний самостоятельно yстановите якоpь, лyчше кинестетический, то есть коснитесь pyкой, напpимеp, колена или подбоpодка. Hа самом деле не важно какого ме­ста вы коснетесь, важно, что с этого момента в этом месте бyдет находиться якоpь нyжного вам pесypса. И вы имеете к немy свободный достyп тогда, когда вам это нyжно. Если вы пожелаете, вы можете сделать еще и следyющее. Hапpимеp, вы знаете, что pесypс вам необходим тогда, ког­да вы пpиходите на пpием к своемy начальникy. Можно сделать так, что его лицо или вид его кабинета бyдyт вызы­вать pесypс. Для этого пpедставьте, как выглядит его лицо или кабинет, и, когда обpаз бyдет яpким и четким, косни­тесь якоpя. Повтоpите pаз пять это yпpажнение: пpедставьте обpаз — коснитесь якоpя — отвлекитесь. C этих поp тот обpаз, котоpый вы выбpали, бyдет сам по себе запyскать нyжный вам в этот момент вpемени pесypс.

Коллапс якорей

Помните, как в рекламе: не все йогурты одинаково полез­ны. Так и якоря. Если в детстве мама называла вас бестоло­чью, на это слово у вас может быть закреплен негативный якорь. Если начальник, домогаясь вас, обнимал вас за та­лию, то и здесь у вас может быть заякорен негатив. Если во время изнасилования звучала определенная песня, то она и впоследствии будет вас страшно нервировать. Как убрать негативный якорь?

1. Идентифицируйте якорь, вызывающий нересурсное со­стояние. Вспомните о каком-нибудь сигнале, вызывающем негативную реакцию. Сразу же переключитесь в нормаль­ное состояние.

210

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Выберите и заякорите ресурсное состояние. Вспомните аналогичный сигнал, на который вы реагируете положи­тельно. Представьте его себе ассоциированно В момент наиболее сильной реакции установите якорь. Проверьте действие якоря. Выберите интенсивность ресурсного яко­ря, необходимую для коллапса нересурса. Можно устано­вить «запасной» якорь.

Установите якорь на нересурс. Осторожно ассоциируй­тесь в ситуацию, где возникает нересурсный якорь. Уста­новите якорь.

Продолжая удерживать нересурсный якорь, введите ре­сурсный. Отмечайте признаки коллапса якорей. По окон­чании процесса снимите якоря.

Проверьте коллапс. По очереди проверьте прежний ресурс­ный и нересурсный якоря. Отметьте изменение реакции.

Экологическая проверка также необходима. Вспомните сигнал, вызывавший неприятные ощущения. Как вы на не­го реагируете? Устраивает ли вас ваша реакция? Как это может повлиять на вашу жизнь?

Резюме

Партнером надо гордиться, и об этом ему всегда надо говорить! Но если вы похвалите его не наедине, а в при­сутствии общих знакомых, он просто поднимется на седь­мое небо на крыльях любви.

Нельзя отказывать в сексе. Иначе ваш партнер может за­просто отказать вам в деньгах, и многолетние отношения сведутся к банальной купле-продаже любви за деньги. Вы­глядит пошло и обидно.

3. Нельзя унижать человеческое достоинство. Подрывая


самооценку супруга, вы рубите сук, на котором сидите. Не-

211

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

уверенный в себе партнер вряд ли будет для вас хорошей опорой и надежным другом.

Нельзя сравнивать своего партнера с другими даже на словах. А то ведь он может сравнивать вас на деле...

Нельзя обрести новое, не потеряв старое.

Глава 3

Отцы и дети, или В поисках утраченного понимания

Все родители хотят видеть своих де­тей счастливыми. В этом-то вся беда. Скажите мне, как глубоко несчастный человек может другого сделать счаст­ливым? Что он вообще знает о сча­стье?

«Вечное дитя» в

человеке — это

неописуемый опыт,

своеобразие,

уравновешенность и

божественные

возможности.

Раскрепощенность,

определяющая

конечную

ценность — или

бесценность —

каждой личности

К.Г. Юнг

Наше счастье счастье наших детей?

Они приходят в нашу жизнь как продолжение нас самих. Они как крутой поворот на трассе: появились и резко из­менили наши привычки, размеренный уклад существова­ния, наполнили нашу жизнь смыслом и светом. А может быть наоборот. Пришли нежеланные, нарушили карьер­ные планы, испортили отношения между не обременен­ными заботами партнерами. Иногда они используются как

212

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

средство шантажа, когда распоясавшийся мужчина не со­бирается жениться на женщине, его избравшей. Иногда они — плоды любви, ее прямое развитие и продолжение.

Они — наши дети.

У взрослых есть много стереотипов детского счастья: за­нятия балетом, природные кудри, полноценная семья, до­рогие игрушки, музыкальная школа, физическая актив­ность, много братьев и сестер (или, наоборот, ни одного), заливистый смех, будущая карьера юриста... Но смех так же не может служить показателем счастья, как печаль — пока­зателем несчастья. Красивый и веселый ребенок вовсе не обязательно счастлив. А какой счастлив? Умный? Сытый? Залюбленный?

Счастливый ребенок — тот, который в полной мере пере­живает все эмоции, вступает во все отношения, свойствен­ные его возрасту. Ни один нормальный ребенок не бывает веселым каждую минуту. Нас также не должен вводить в за­блуждение его темперамент. Некоторые дети от природы экспансивны и общительны. Другие спокойны, уравнове­шенны — или осторожны и застенчивы. Все это не меша­ет им быть счастливыми.

Условия для счастья одновременно и просты, и сложны:

безусловная любовь со стороны взрослых и их положи­тельная оценка во всех областях

ощущение защищенности и комфорта

атмосфера доверия и понимания *одобрение собственной внешности

возможность сосредоточенно заниматься увлекательным делом

оцененность и востребованность в коллективе


213

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

понимание собственной уникальности

счастливые родители рядом

возможность делать осознанный выбор

И как ни странно, даже соблюдение всех этих условий да­леко не всегда делает ребенка счастливым. Перечислен­ные ресурсы — безусловный позитив. Проблема лишь в наших картах реальности. Например, матери кажется, что она воспитывает дочку в атмосфере доверия и понимания, а дочке проще пойти к соседке или гинекологу, чтобы об­судить свои женские тайны, чем прийти к маме. Мать узна­ет об этом, и начинает культивировать свою обиду

— Ты позоришь меня перед людьми! Как можно от матери что-то скрывать? Я же самый близкий тебе человек! Вот я умру… У меня из-за тебя давление скачет… Я тебя девять ме­сяцев под сердцем носила: думаешь, легко?

Все эти манипуляции чреваты выращиванием чувства ви­ны в собственном ребенке, но никак не посевами атмос­феры доверия и понимания. Мать замыкается в своих оби­дах, потому что самореализация всей ее жизни — быть хо­рошей матерью — вдруг неожиданно разбилась о рифы реальности. Мать может даже заболеть раком, чтобы трав­мировать своего ребенка побольнее (но возникновение болезни она сама сознательно никогда не свяжет с жела­нием наказать непослушное чадо). Парадокс: мать, желаю­щая счастья своему ребенку, жалеет на самом деле только себя, потому что внутри нее живет маленький, изранен­ный, замученный детскими страхами ребенок…

Разговор немого с глухим?

Как же говорить с ребенком? Честно! Вот такой элемен­тарный секрет

а

214

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Нет одной правды для человека в пять лет, другой — в де­сять, третьей — в пятнадцать, четвертой — в сорок два. Правда всегда одна.

Не бойтесь говорить сложно: дети не так глупы, как нам бы хотелось.

Поверьте, наши дети гораздо более конгруэнтны миру, чем мы, так что не нужно их ревностно оберегать от правды. Правда не страшна. Страшны наши страхи!

Но даже правда далеко не всегда спасает положение, когда у людей разные карты реальности.

Одна моя знакомая, пройдя курс НЛП, решила наконец-то разрубить гордиев узел проблем общения, которые нако­пились у нее за долгие годы коммуникаций с любимой ма­мой. Тридцатилетняя женщина пришла к своей пятидеся­тилетней матери, обняла и сказала:

Мама, я больше не хочу с тобой ссориться. Раньше мы частенько не понимали друг друга. Но теперь это будет в прошлом. Прошлого нет. Есть здесь и сейчас. И каждый выбор лучший для личности в данный момент при имею­щихся ресурсах.

То есть ты хочешь сказать, что ты тут одна личность, а мы все плебеи?! — взвилась на дыбы мать.

Все как в анекдоте.

Мама собирает сына в поход:

Вот положила тебе масло, хлеб и килограмм гвоздей.

Но зачем?

Понятно зачем! Масло на хлеб намажь и поешь!

А гвозди?

Ну, вот же они, положила!


215

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Независимость

Мы остаемся детьми для наших родителей и в пятьдесят, и в девяносто. В любом возрасте родители хотят продолжать влиять на своих чад. Родители постоянно пытаются заста­вить детей реализовывать свои собственные несбывшиеся мечты. И не только в карьерном плане. Во всем!

Ты должна выйти замуж за мужчину, который будет тебя содержать!

Если бы твоя жена хоть на йоту была похожа на твою мать, ты был бы счастлив!

Кто тебе дороже: друзья или родители?

Если сегодня ты не выучишься на юриста, то кто же обе­спечит нам безбедную старость?

Родители, задумайтесь и ужаснитесь! Что делать? Позволить ребенку прожить собственную жизнь, как бы трудно это ни было. Может быть, вам невдомек, но ребенок не пришел в этот мир как ваше продолжение, как ваша марионетка, он пришел, чтобы быть СОБОЙ, а не вами. Он вам не принад­лежит! Рабство отменили! Не нравится? Не рожайте!

Есть простая техника НЛП, которая позволит вам отпу­стить детей в свободное плавание. Техника реализации СОБСТВЕННЫХ желаний САМОМУ! Других рецептов нет.Сделайте свою жизнь яркой, интересной, насыщенной, полной, гармоничной, разберитесь со своим внутренним ребенком и оставьте, наконец, в покое ваших детей!

Бабочка

Однажды в коконе появилась маленькая щель, случайно проходивший человек долгие часы стоял и наблюдал, как через эту маленькую щель пытается вылезти бабочка.

а

216

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Прошло много времени, бабочка как будто оставила свои усилия, а щель оставалась все такой же маленькой. Каза­лось, бабочка сделала все, что могла, и ни на что другое у нее не было больше сил.

Тогда человек решил помочь бабочке: он взял перочинный ножик и разрезал кокон.

Бабочка тотчас вышла. Но ее тельце было слабым и не­мощным, ее крылья были неразвитыми и едва двигались. Человек продолжал наблюдать, думая, что вот-вот крылья бабочки расправятся и окрепнут и она сможет летать. Ни­чего не случилось!

Остаток жизни бабочка волочила по земле свое слабое тельце, свои нерасправленные крылья. Она так и не смог­ла летать.

Переговоры... обреченные на успех

Забывание

Вы не сможете сделать своего ребенка счастливым, пока сами не станете таковым, пока не излечите ребенка внутри себя.

Процесс исцеления вашего израненного внутреннего ре­бенка — это процесс забывания. Когда мы действительно забыли что-то, ничто не мешает нам относиться к челове­ку как ни в чем не бывало. Оно исцеляет прошлое и высво­бождает нашу энергию для настоящего.Пора осознать: нам был нанесен реальный вред нашими родителями с их внутренним израненным ребенком, ко­торого, в свою очередь, изранили их родители... Короче, круговорот дерьма в природе. Когда мы осознаем этот вред, мы демифологизируем наших родителей. Мы уви­дим, что они сами являются израненными внутренними детьми. Мы увидим, что они — взрослые дети, которые не­умело отыгрываются на своих детях за свою боль, свои трудности и недостатки.

217

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Забывание позволит вам принять прошлое и освободиться от ноющих ран... Прощение, забывание и благодарность — вот та алхимия, которая превратит прошлое из фатума в фортуну

Чувство обиды заставляет нас возвращаться к этим чув­ствам снова и снова. Наш израненный внутренний ребе­нок платит за это тем, что мы должны никогда не отде­ляться от наших родителей. Пока мы тратим свою энер­гию на то, чтобы тайно ненавидеть их, мы остаемся привя­занными к ним, и это обеспечивает нам возможность из­бежать взросления.

Прежде чем суметь простить и забыть, нам придется пере­жить нашу боль снова и снова, осознать ее реальность и ее влияние на нашу жизнь.

Техника «Забывание»

Почувствовать себя — это работа по первоначальной боли. Представьте, что бы вы стали делать, если бы действитель­но встретили настоящего ребенка в подобной ситуации... Какие решающие и указывающие направление выводы привести ему, растерянному и совсем потерявшемуся? Вы садитесь и разговариваете с ним. Вы выслушиваете его. Вы выясняете, что его тревожит, пытаетесь это понять, успока­иваете его, обнимаете его; потом вы с ним немного играе­те, объясняете, что к чему, рассказываете сказку. Это — ле­чение в его наиболее старом и лучшем смысле: ничего ис­кусственного, только доброта и терпение.

Второй этап — осознать, что мы больше не несем груза не сделанных в прошлом дел, значит, мы больше не отравля­ем настоящее. Теперь наша энергия может питать наши жизни. Мы можем жить в настоящем и создавать будущее.

Забывание позволяет нам покинуть наших родителей. По­сле того как мы исцелили нашего израненного внутренне­го ребенка, мы должны принять решение в отношении на­ших реальных родителей, если они еще живы. Какого типа взаимоотношения мы должны с ними поддерживать? Для большинства людей исцеление их израненного внутрен-

218

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Переговоры... обреченные на успех

Диана Балыко

него ребенка приводит к новым, более богатым взаимоот­ношениям со своими реальными родителями. Для тех, чьи родители продолжают их истязать, решение — остаться вдали от них. Я советую вам оставить их на произвол сво­ей судьбы! Вы не затем пришли в этот мир, чтобы забо­титься о своих родителях.

Трансактный анализ

Это следующий этап самоисцеления. Хочу поделиться с теми, кому это может быть интересным.

1. Все люди — хорошие.

Ты и я, он, она, они, все имеют ценность, значение и досто­инство как люди. Повторяйте, как мантру:— Я принимаю себя таким, какой я есть, а тебя — таким, ка­кой ты есть.

2. Каждый человек обладает способностью думать.

Следовательно, на нас лежит ответственность за принятие нами решения о том, чего мы хотим от жизни. Мы ответ­ственны за наши действия, за наши недействия и за резуль­тат наших действий и наших недействий.

3. Мы можем менять поведение и ситуации, которые


нас не устраивают, и свои ранее принятые решения,


в том числе и те, которые мы приняли до того, как


начали говорить.

Каждый из нас в очень раннем детстве под воздействием ситуации в семье принял ряд решений о себе, других лю­дях и мире, а также о способах поведения, помогающих достигать желаемого и осуществлять принятые решения. Во взрослой жизни мы продолжаем неосознанно исполь­зовать эти поведения и выполнять свои ранние решения. Мы неосознанно используем свои детские решения почти всегда. И особенно в моменты выбора.

219

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Мы выбираем жену/мужа, мы выстраиваем свой бизнес, строим отношения с коллегами и друзьями и даже болеем, исходя из своих детских решений. И если в детстве это бы­ло необходимо для выживания, то во взрослой жизни ча­сто приводит к неэффективному и даже болезненному ре­зультату. Мы ведем себя так, будто у нас нет выбора и наше поведение и реакции являются единственно возможными и естественными. Это происходит потому, что мы забыли об имеющейся у нас возможности выбора.

Если некоторые из наших детских решений о себе, других людях и мире во взрослой жизни приводят к нежелатель­ным последствиям, мы можем их изменить и сформиро­вать другие, более благоприятные.

И последний совет: если вы исцелили своего внутреннего ребенка, попробуйте поговорить с реальным…

Вопросы малыша

Мать не на шутку перепугалась, когда у нее в прачечной по­явился ангел-мужчина огромного роста.

Что ты здесь делаешь?

А ты ожидала, что я приду на кухню? — спросил ангел.

Нет, я вообще не ждала тебя, — ответила мать. — Ты за­чем здесь?

Чтобы ответить на твою просьбу, — сказал ангел так, как если бы появляться в доме у людей было для ангелов в по­рядке вещей.

Я не помню ни о какой просьбе! — воскликнула мать. — Надеюсь, что я просила о чем-то хорошем, и что ты не под­слушивал, когда я ругалась. Я могу наговорить все что угод­но, когда я взбешена.

Нет, нет, — ответил ангел. — Помнишь, когда ты смотре­ла в глаза своему ребенку и тихо говорила: «Ах, если бы мы с тобой могли поговорить»? Вот, я здесь для того, чтобы это устроить. Завтра вечером, когда ты будешь в детской, я тоже буду там, чтобы ты могла поговорить с ним, а он с то-

220

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Переговоры... обреченные на успех

бой. У тебя будет немного времени, когда он сможет об­щаться с тобой на языке взрослых и думать как взрослый. Подробнее я тебе расскажу об этом при встрече. — И с эти­ми словами ангел исчез, проплыв влево от сушильной ма­шины и вверх по вентиляционной трубе.

Мать не испугалась. В конце концов она верила в ангелов и много раз бывала в местном спиритическом салоне. Она просто не могла знать, что настоящие ангелы не любят этих салонов.Мать мало спала в ту ночь, а когда вечером укладывала сво­его шестимесячного сына в кроватку, заглянула ему в глаза и сказала:

— Завтра мы с тобой поговорим!

Она была взволнована. В ответ он пустил пузырь.

Она долго раздумывала над тем, что ему скажет. С чего на­чать? Сколько у нее будет времени? Сможет ли она расска­зать ему о серьезных вещах? Она начала перебирать в уме все то, что хотела сказать ребенку, только начавшему по­знавать мир, — о том, что плита горячая, а такой красивый огонь может обжечь… но, стоп! Ангел говорил, что у ребен­ка будет сознание взрослого. Это меняет дело! Ей нужно будет сказать ему, как обращаться с девушками, и как исце­лить разбитое сердце, и что не всем можно доверять, и о том, что не нужно ездить на большой скорости. Подумать только! Как много ей нужно сказать того, что нужно знать человеку!Наступил вечер следующего дня. Время волшебной беседы понемногу приближалось. Она сидела в детской у кроватки сына и ждала назначенного часа. И снова из ниоткуда явил­ся ангел.

— Рад видеть вас обоих, — сказал он второпях. — Вот как


будет проходить ваша беседа. Мама, ты можешь только от­


вечать. Сын, ты можешь задать только три вопроса. После


этого все прекратится. — С этими словами ангел опять ис­


чез, на сей раз через решетку камина.

«Это коренным образом меняет дело, — про себя подумала мать, глядя на своего сына. — У меня, наверное, галлюцина­ции. Бьюсь об заклад, что мой сын сейчас заснет». Но вме­сто этого младенец встал!

221

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

— Мама, это воистину волшебный день, что мы можем вот


так с тобой говорить. Какая это радость, что я могу гово­


рить с тобой сейчас, когда я еще не вырос!

В изумлении мать застыла с открытым ртом.

— Я могу задать только три вопроса, — продолжал из кро­


ватки мальчик — Я так много хочу узнать!

Мальчик уже думал над первым вопросом, когда его мать толь­ко начала понимать, что же происходит. «Это не сон, — поду­мала она. — Мой сын говорит со мной, как если бы он дей­ствительно был взрослым! Что за чудо, что за дар!» Она с тру­дом сдерживала себя, пока сын думал над первым вопросом. Будет ли он касаться философии или религии? Возможно, он попросит совета, как ему быстрее сделать карьеру, или, может быть, захочет узнать о том, как найти спутницу жизни — та­кую, с которой бы он прожил дольше, чем она со своим. Маль­чик посмотрел в глаза матери и задал первый вопрос.

— Мама, я лежал на спине во дворе и был изумлен, глядя на


небо. Почему оно голубое?

Мать едва не сорвалась на крик: «Ты попусту потратил пер­вый вопрос! Какая разница, почему оно голубое!» Однако она очень любила сына и принялась терпеливо, согласно условиям ангела, отвечать на вопрос. Она объяснила, что находящиеся в атмосфере молекулы кислорода преломля­ют солнечные лучи, превращая их в голубые. По крайней мере, она понимала это так. Как бы то ни было, звучало это убедительно. Она с тревогой ждала следующего вопроса. «Уж следующий-то должен быть посерьезнее, — думала она. — Возможно, он захочет узнать, чем ему заниматься в жизни, чтобы не закончить ее бездомным бродягой или в компании друзей-преступников».

— Мама, мой второй вопрос такой. Хотя я здесь всего шесть


месяцев, я заметил, что на улице иногда тепло, а иногда хо­


лодно. Почему?

Мать пришла в ужас. Еще один вопрос потрачен на бес­смысленную чепуху! Как такое может быть, спрашивала она себя. Ее сын был простодушен и любознателен. Эти вопро­сы были важны для него, а она дорожила этим волшебным временем, которое они могли провести вместе. Не торо­пясь, она рассказала ему о Земле и о Солнце, и о том, что Земля немного наклоняется, обращаясь вокруг Солнца, из-

222

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Переговоры... обреченные на успех

за чего наступают зима и лето, становится то холодно, то тепло. Наконец пришло время для последнего вопроса. Они говорили уже почти полчаса, а так мало было сказано.

— Мама, я люблю тебя! — воскликнул сын. — Но как мне


знать, что ты на самом деле моя мама? Можешь ли ты это


как-то доказать?

А это что за вопрос? Откуда он взялся? Кто же еще мог быть его матерью? Разве не она каждый день заботилась о нем? Какое разочарование она испытывала от этой беседы! Ей почти захотелось уйти и вернуться в прачечную, где все началось. Она думала о том, как она в следующий раз за­толкает ангела в сушильную машину, если он осмелится появиться вновь. Ее сын с невинным и любознательным взглядом ждал ответа.

Она заплакала, но протянула руки и сказала:

— Посмотри на мои пальцы, они такие же, как и у тебя. Мое


лицо и ноги похожи на твои. Я выражаю чувства и любовь


точно так же, как и ты. Я действительно твоя мать. У нас


одинаковые глаза и губы, посмотри!

Услышав это, малыш успокоился, не спеша улегся на свой матрасик и уснул.

И это все? Чудо общения случилось и бесследно ушло, а ей так и не удалось толком поговорить с сыном. Что произо­шло? Что было не так? Она долго еще обдумывала случив­шееся и расстраивалась, что в столь важный момент ниче­го существенного так и не было сказано.

Потом ангел появился опять, из сточного отверстия в ванне.

Уходи, — сказала мать, прежде чем ангел успел раскрыть рот. — Я так разочаровалась в тебе.

Я дал тебе время, — сказал ангел мягко. — Не я придумал эти вопросы.

Ну и какая польза от этого? Почему мой сын не спросил о чем-нибудь важном? Ты же сказал, что у моего сына будет сознание взрослого, но он задавал вопросы, которые зада­ют дети. Ты обманул меня со своим так называемым чудом.

Дорогая моя, — ответил ангел, — хотя твой сынишка и был наделен даром речи и сознанием взрослого, но у него были только знания и опыт, которые он смог приобрести за шесть месяцев своего пребывания на Земле. Поэтому его вопросы


223

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

были самыми глубокими, на которые он только был спосо­бен, и ты ответила на все из них. Даже на последний, кото­рый был продиктован страхом, ты ответила правильно. К то­му же ты передала ему свою любовь, когда вы были вместе, и у тебя хватило терпения выслушать и ответить. Он старался, как мог, и был честен. Разве тебе этого не достаточно?

Мать села. Она не подумала об этом. Ее сынишка выбрал самые лучшие вопросы, которые могли прийти ему на ум. Откуда ему было знать, о чем спрашивать, если он не обла­дал житейским опытом, который был у нее? И если бы ему каким-либо образом был дан этот опыт, то ему и не нужно было бы ни о чем спрашивать! Не говоря больше ни слова, ангел исчез в последний раз — на этот раз через окно.

Мать повернулась к колыбельке и долго смотрела на свое сокровище.

— Ты сделал все как надо, сынок, — сказала она тихо. — Как хорошо, что мы смогли с тобой поговорить.

Резюме

Счастливый ребенок — тот, который в полной мере пе­реживает все эмоции, вступает во все отношения, свой­ственные его возрасту.

Нет одной правды для человека в пять лет, другой — в де­сять, третьей — в пятнадцать, четвертой — в сорок два. Правда всегда одна. Не бойтесь говорить сложно: дети не так глупы, как нам бы хотелось.

Поверьте, наши дети гораздо более конгруэнтны миру, чем мы, так что не нужно их излишне оберегать от правды. Правда не страшная. Страшные наши страхи!

4. Что делать? Позволить ребенку прожить собственную


жизнь, как бы трудно это ни было. Может быть, вам невдо­


мек, но ребенок не пришел в этот мир как ваше продолже­


ние, как ваша марионетка, он пришел, чтобы быть СОБОЙ,


а не вами. Он вам не принадлежит! Рабство отменили! Не


нравится? Не рожайте!

224

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Вы не сможете сделать своего ребенка счастливым, пока сами не станете таковым, пока не излечите ребенка внутри себя.

Если вы исцелили своего внутреннего ребенка, попро­буйте поговорить с реальным…

Глава 4

Найдите время для себя!

или Любовь до гробовой доски

Переговоры... обреченные на успех

Причины язвы не

в том, что вы

едите, а в том,

что гложет вас.

Вики Баум

Наше истинное «я», наше истинное «хо­чу» завалено в нас чужими «должен», «обязан», «необходимо», «первостепен­но», «жизненно важно», «приоритетно для семьи»… С годами мы все больше те­ряем связь со своим предназначением, внутренней мудростью, силой, ресурса­ми, интуицией, превращаясь в роботов, в «нечто», кем мы не являемся по сути своей. Но даже в такой ситуации наша сущность продолжает настойчиво на­поминать о себе, только не на языке радости, счастья, возможностей и же­ланий, а через апатию, боль, болезни, депрессии и, казалось бы, беспричинную грусть.

Смелость желать!

Очень грустно: жизнь дается человеку только один раз, а каждый понедельник хочется начать ее заново.

И все-таки человек может познать мудрость тремя путями: читать мудрые книги, учиться у мудрых людей или попи­сать на оголенный провод под напряжением.

225

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Мы разучиваемся чувствовать себя, раздваиваемся, рас­страиваемся, разделяемся на гипертонию, гастрит, колит, забывая о том, что человек — существо изначально цель­ное и гармоничное. И наша язва — это и есть мы — сигнал нашей душевной боли, нашего нереализованного я, невы­полненного предназначения.

Когда я впервые ехала в Иерусалим к Стене Плача, изна­чально написала целую страницу пожеланий того, что я хотела попросить у Бога. А потом разорвала ее и написала новое желание. Оно было одно. Я хочу исполнить свое предназначение! Чтобы не было больно за бесцельно про­житые годы.

Вспомните слова Карлоса Кастанеды: «Все пути бессмыс­ленны, абсолютно все! Но есть единственный путь — путь сердца. Он такой же бессмысленный, как и все остальные, но по нему идешь с радостью!»

На пути сердца нет целей, которых вы хотите достичь, есть лишь цели, которые для вас действительно важны. Это «две большие разницы» — как захотеть поставить стул и дей­ствительно его поставить. Сколько раз вы хотели похудеть, выучить английский, поехать летом к морю, а не впахи-вать на даче? Но… ничего не менялось. А все потому, что вы просто ОЧЕНЬ ХОТЕЛИ. А нужно либо делать, либо нет. Вот и все. Без иллюзий, без самообмана! Если для нас что-то действительно важно, мы просто это делаем. Такой вот нехитрый секрет успеха!

Говорят, ни один ветер не будет попутным, если не зна­ешь, куда идти. Бесцельная жизнь — чертовски привлека­тельная приманка: она притягательна — отсутствует го­речь неудач, боль потерь, не надо тратить энергию, га­рантировано отсутствие ошибок, никто вас не осуждает, не завидует. В теле комфорт и невыносимая легкость бы­тия…

а

226

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Мы живем, как бессмертные существа, полагая, что все успеем завтра, потом, когда выйдем на пенсию. Мы забыва­ем, что завтра просто может не наступить. А если наступит, то нам это уже может быть не надо. Такой вот страшный миф о личном бессмертии.

А ведь на самом деле нельзя отложить любовь, счастье, го­рение, азарт, внутреннюю гармонию на потом. Потом — нет. Есть только здесь и сейчас.

Но даже осознание этого озаряет нас лишь на мгновение, а потом мы снова погружаемся во мрак ежедневной рути­ны.

Попробуйте пробежать стометровку с завязанными глаза­ми. Почувствуйте, какая сила руководит вами, та, что зовет вас активно двигаться вперед: «Давай! Докажи себе и всем, что ты можешь! У тебя получится!» или та, что тормозит, заставляет топтаться на месте: «Хватит выглядеть, как иди­от! На тебя все смотрят! Не позорься! Сейчас упадешь и шею свернешь — вот смеху-то будет, а тебе проблемы на всю голову».

Цель НЛП — развить утонченное восприятие самого себя, научиться лучше осознавать себя, обращая внимание и любопытство на собственный опыт, не прибегая к крити­ке и окончательным приговорам. Подстраиваясь к самому себе, вы становитесь менее разбросанным, более рассла­бленным и более склонным доверять своей интуиции, бо­лее конгруэнтным и гармоничным. Осознание своих эмо­циональных состояний и создание ресурсных якорей на­чинает разрушать причинно-следственные связи. И вы пе­рестаете быть жертвой обстоятельств, становитесь более свободными в своем выборе и начинаете лучше управлять своим текущим опытом. Вы начинаете выбирать способ реагирования, а не реагировать, как шарик в коробке.

227

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Похитители времени

Люди ужасно ленивы, но при этом постоянно куда-то спе­шат, изображают бурную деятельность, делают много лиш­них движений и занимаются не тем, чем им хочется зани­маться. Немцы решили посчитать, сколько времени за всю жизнь у них уходит на нудные домашние хлопоты и сколь­ко остается на маленькие, но необходимые радости.

Оказалось, если человек в среднем живет около 78 лет, то 5 из них он проводит за трапезой. Хроническое недосыпа­ние — бич нашего времени. Тем не менее в течение жизни человек спит 24 года и 9 месяцев.

Чтобы добраться из дома до опостылевшего места службы, надо потратить ни много ни мало — целых полгода. Про­цессам стирки и глажки несчастные женщины посвящают 9 месяцев пребывания на бренной земле. Богобоязненные граждане, которые любят обращаться ко Всевышнему со своими бедами, делают это по-быстрому — пришел, по­просил и побежал дальше по своим делам. На молитвы уходит всего 2 недели существования на этом свете.

Оргазм занимает всего 16 часов человеческой жизни. Зато прелюдии интимных отношений длятся в среднем почти 1,5 месяца.

Что такое счастье?

Современная жизнь — это бесконечные гонки на выжива­ние, ведь за отведенные нам годы надо успеть сделать так много. К известным принципам «Посадить дерево, постро­ить дом и вырастить детей» прибавляется еще большой список целей: сделать карьеру, купить автомобиль, разбо­гатеть, утереть нос завистникам, найти себя, все попробо­вать и т.д. И порой в бесконечной погоне за лучшей долей, в борьбе за место под солнцем, мы перестаем замечать

а

228

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

красоту окружающего мира, окружающих нас людей, не слышим пение птиц, словом, пропускаем такие обычные, но вместе с тем необыкновенные мгновения, из которых и состоит наша жизнь.

Человеку всегда чего-то будет не хватать для полного сча­стья. Особенно сложно живется в современном мире, ког­да со страниц газет и с экрана телевизора на нас обруши­вается поток информации о чужих успехах, которых нам никогда не достичь. Ведь волка ноги кормят, а у слона все равно больше.

Главное — вовремя остановиться в своем желании быть первым и реализовать именно свои цели, а не чужие. Как впустить счастье в свое сердце? Нужно думать о хорошем! Нужно материализовать свои положительные эмоции. Ведь негативные эмоции, гнев, чувство вины ведут к болез­ням. Известная американская писательница Луиза Хей на­писала на эту тему много книг и даже разработала систему, согласно которой каждому заболеванию присуща своя не­гативная мысль, плохая эмоция. Своими черными мысля­ми мы создаем негативный сценарий жизни, программи­руем себя на неудачи.

Человек сам хозяин своей судьбы. Следовательно, мы по­рой сами виноваты, что в нашем организме появилось столько болячек. Следовательно, нашими позитивными установками нам под силу сделать себя счастливее и здо­ровее.

Что делать? Ходить в бассейн, слушать хорошую музыку, смотреть добрые комедии, завести собаку или кота, ездить в отпуск, не экономить на красивой одежде и хорошем пи­тании... Короче, любить себя сегодня и не жить мечтами о светлом завтра.

Старайтесь ценить незатейливые моменты жизни, ведь это так просто. Посмотрите в окно и вы увидите, какая

229

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

красота окружает нас. Дождь, снег, слякоть, солнце, ту­ман, ветер, листопад, капель — как все это прекрасно! Спешащие куда-то люди забавны. Оглянитесь, останови­тесь, задумайтесь на минутку... Зажмурьтесь и подумайте о том, что 93% информации об окружающем нас мире человек получает благодаря зрению. А теперь откройте глаза и обрадуйтесь тому, что вы можете видеть, просто смотреть на мир своими глазами. И это великое сча­стье!

Откуда берется успех

Миллионы людей мечтают быть успешными. Но реально ими становятся немногие. Почему? Каковы составляющие успеха?

В современном мире бытует мнение, что успех — это день­ги и высокое социальное положение, карьерный рост и некая известность. Все так и не так. Давайте подумаем, успешен ли человек, наживший к 40 годам язву, перенес­ший инфаркт, но не страдающий от нехватки денег? Оди­наков ли успех для разных людей?

Думаю, что успех включает в себя гармонию в различных сферах жизни (здоровье, счастливая семья, творческая са­мореализация, душевное равновесие, полноценный секс и материальный достаток). Именно к такому полноценному успеху я призываю вас стремиться. Какие качества помога­ют его достичь:

Целеустремленность. Сформулированная мечта — уже половина дела.

Уверенность в себе. Вера в свои силы формируется в детстве под влиянием семьи и ближайшего окружения. Пришла пора избавиться от комплексов, мешающих ваше­му развитию.

а

230

Переговоры... обреченные на успех

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Самостоятельность и готовность взять ответственность на себя. Для достижения успеха мало быть хорошим ис­полнителем — нужно быть генератором идей, творцом.

Умение стратегически мыслить. Важно понимать, какие последствия могут иметь ваши действия не только завтра, но и через десять лет, чувствовать общие тенденции жиз­ни в целом.

Стремление расширить свои возможности, деловые свя­зи, круг общения, сферу деятельности.

Внимательное отношение к своему здоровью. Отличная физическая форма способствует сохранению остроты разума и свежести восприятия.

Творческий подход. Умение самостоятельно ставить перед собой и другими людьми творческие задачи и решать их.

8. Способность расслабляться. Плодотворная работа не­


возможна без качественного отдыха.

Передо мной все время, как символ исполнения своего предназначения, маячит фигура писателя Владимира Набо­кова. Он родился обреченным на успех. Он знал, что досто­ин, еще тогда, когда автомобиль с личным шофером при­возил Вовочку в школу. В те времена приехать на авто было таким же шиком, как сейчас прилететь на уроки на личном вертолете. Он был из хорошей семьи и имел высокий старт, и даже чертова советская власть не смогла спутать карты его предназначения. Он путешествовал по миру в поисках своего места силы, он не рефлексировал о потерянном вре­мени и поколении, как другие писатели, вынужденные уе­хать из Советской России. Он был человеком новой форма­ции. Он исполнил американскую мечту. Конечно, у него бы­ли моменты сомнений и тревог (ведь он живой человек): он описал это в «Защите Лужина». Его стихи были не слишком хороши, его романы были виртуозно сконструированы. А когда он написал «Лолиту», ее было крайне трудно напеча-

231

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

тать. Издатели не хотели рисковать и просили Набокова пе­реписать произведение в жанре классического порнорома­на. Но автор знал: делай, как должно, и будь, что будет. Ма­ленькое издательство во Франции все-таки решилось напе­чатать американского писателя. Это был фурор. Книги не­возможно было ввезти в Штаты: и это был пиар. А когда Стенли Кубрик снял свой шедевральный фильм, Набоков заработал свой миллион долларов, на который до конца дней своих мог жить в дорогих гостиницах по всему миру и… изучать бабочек. Великий русский (или американский?) писатель точно знал, что сам управляет своей судьбой.

Все в твоих руках

В одном городе жили мудрец и завистник. Мудрец читал проповеди, щедро делился с людьми знаниями. Его люби­ли и почитали. Завистнику не давали покоя чужие извест­ность и признание, и он вынашивал планы, как бы разо­блачить этого мудреца.

И наконец решил: поймаю я бабочку, спрячу в ее ладонях и во время проповеди спрошу мудреца: «Что в моих руках?». Он, конечно, скажет, что бабочка. Но тогда я спрошу его: живая она или мертвая? Если он скажет, что живая, я, пре­жде чем раскрыть ладони, незаметно крепко сожму их, и все увидят мертвую бабочку; если скажет, что мертвая, я вы­пущу бабочку, и все увидят, что никакой он не мудрец.

Настало время проповеди. Завистник, растолкав на площа­ди людей, приблизился к мудрецу и громко крикнул:

Эй! Ты говоришь, что ты — мудрец? — и услышал невоз­мутимый ответ:

Я — человек. Ем, когда хочу есть, сплю, когда хочу спать. Общаюсь с людьми. Я просто живу.

Не морочь нам голову, — продолжал завистник. — Лучше скажи, что у меня в руках?

Бабочка, — ответил мудрец.

Ясно, что бабочка. Ты скажи, она — живая или мертвая? На что мудрец ответил:

Все в твоих руках.

232

Часть III. Личная территория, или Об интимном... вслух!

Диана Балыко

Если выбор человека действительно свободен во всем — он способен выбрать счастье, здоровье, любовь, благосо­стояние и душевный покой так, что все это воплотится в реальной жизни. Помните это!

Переговоры... обреченные на успех

Резюме

Человек может познать мудрость тремя путями: читать мудрые книги, учиться у мудрых людей или пописать на оголенный провод под напряжением.

На пути сердца нет целей, которых вы хотите достичь, есть лишь цели, которые для вас действительно важны.

Главное — вовремя остановиться в своем желании быть первым и реализовать именно свои цели, а не чужие. Как впустить счастье в свое сердце? Нужно думать о хорошем! Нужно материализовать свои положительные эмоции.

Старайтесь ценить незатейливые моменты жизни, ведь это так просто. Зажмурьтесь и подумайте о том, что 93% информации об окружающем нас мире человек получает благодаря зрению. А теперь откройте глаза и обрадуйтесь тому, что вы можете видеть, просто смотреть на мир свои­ми глазами. И это великое счастье!

Успех включает в себя гармонию в различных сферах жизни (здоровье, счастливая семья, творческая самореали­зация, душевное равновесие, полноценный секс и матери­альный достаток). Именно к такому полноценному успеху я призываю вас стремиться.

Если выбор человека действительно свободен во всем — он способен выбрать счастье, здоровье, любовь, благосо­стояние и душевный покой так, что все это воплотится в реальную жизнь.


233

Переговоры... обреченные на успех


Техники НЛП в действии

Главное КАК

Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за другим все зубы. В сильном волнении он призвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его оза­боченно и сказал: «Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты потеряешь одного за другим всех сво­их близких». Эти слова вызвали гнев властелина. Он велел бросить в тюрьму несчастного и призвать другого толко­вателя, который, выслушав сон, сказал: «Я счастлив сооб­щить тебе радостную весть — твой век будет долог и ты пе­реживешь всех своих родных». Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. Придворные очень удивились: «Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предшественник...» «Все зависит от того, не что сказать, а как сказать», — отвечал он.

234

Заключение

Диана Балыко

Мурка задумчиво

в небо глядит:

Может быть, там

колбаса пролетит?

Мысль, что бывают

еще чудеса,

Даже приятнее,

чем колбаса.

В. Друк

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Вот мы и добрались с вами до последней страницы. Однако на этом плавание в море эффективного успешного обще­ния не заканчивается. Оно только на­чинается. Надеюсь, путешествуя со мной по страницам этой книги, вам не только удалось проникнуть в миры дру­гих людей и разобраться в основах пе­реговорного процесса. Надеюсь, что вы лучше узнали самих себя. И это пре­красно! Ведь самоузнавание — самое важное и увлекательное занятие на земле.

Переговоры... обреченные на успех

Практикуйтесь, практикуйтесь, практикуйтесь!

А теперь я отпускаю вас в свободное плавание, где много слов и много смыслов, где с сегодняшнего дня вы капитан, нет, вы предводитель целой флотилии кораблей с названи­ем «Переговоры… обреченные на успех». И помните, толь­ко будучи пропущенными через опыт, знания становятся силой. А еще — как вы лодку назовете, так она и поплывет.

Работайте над собой, работайте над другими, смело мани­пулируйте, гипнотизируйте, входите и вводите в транс, вы­ходите сухими из воды, горячими, но непобежденными из спора, становитесь победителями на деловых переговорах и в семейных разборках, совершенствуйте мастерство флирта и соблазнителя, кружите головы окружающим и крушите головы обижающим!

235

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

И самое главное — я вам желаю свободы... В полном смыс­ле слова — свободы от комплексов, привязанностей, дет­ских страхов, неоплатных долгов, мнений критиков и ре­цензентов, советов хитрожопых друзей и замечаний от­кровенных врагов, да и просто я желаю вам душевной сво­боды...

а ·

Цель

Ле-цзы учился стрелять. Попав в цель, попросил указаний у Стража Границ. Страж Границ задал вопрос:

Знаешь ли ты, почему попал в цель?

Не знаю.

Значит, ты еще не овладел мастерством.

Ле-цзы ушел, упражнялся три года и снова явился с докла­дом. Страж Границ спросил:

Знаешь ли ты, почему попал в цель?

Знаю, — ответил Ле-цзы.

Теперь ты овладел мастерством! Храни и не забывай! По­ступай так, изучая не только стрельбу, но и себя самого, и царство. Ибо мудрый человек познает не существование и гибель, а их причины.

236

Оглавление

Диана Балыко

Переговоры... обреченные на успех

ОГЛАВЛЕНИЕ

Введение

ЧАСТЬ I. ЗАКОНЫ МАСТЕРСТВА,

ИЛИ ЖИЗНЬ, КАКОВА ОНА ЕСТЬ . .

Глава 1. «Чисто конкретные» мифы общения,


или Давайте говорить друг с другом


откровенно

Глава 2. Невербальное общение,

или О чем молчит собеседник

Глава 3. Вначале было Слово!

или «А как речь-то говорит, словно


реченька журчит»

Глава 4. «Я памятник себе воздвиг»,

или Техника личного брендинга

Глава 5. Железные аргументы,

или Переговоры с трудными людьми.

Глава 6. Страшно? Делай!

или «Как вы лодку назовете…»

Глава 7. Гипнотические приемы в общении,

или Манипуляция, как она есть

ЧАСТЬ II. РАБОТА — НЕ ВОЛК?

ИЛИ ЧЕРЕЗ ТЕРНИИ К ЗВЕЗДАМ . .

Глава 1. Ни бе, ни ме, а резюме,

или Как продать себя подороже

. . .3

. .11

. .13 . .32

. .50 . .61 . .80 . .95 .106

.118 .119

237

Переговоры... обреченные на успех

Техники НЛП в действии

Глава 2. Крутое восхождение по карьерной лестнице,

или «Жизнь — вечный бой…» 133

Глава 3. Менеджерские штучки,

или «Продам все, что движется» 148

Глава 4. Телефонные шалости, или «А также

в совершенстве владею языком!» 157

Глава 5. Национальные особенности ведения

переговоров, или «Моя твоя не понимай»… . . .163

Глава 6. Руководить — не руками водить!

или Тайны харизматического лидерства 172

Глава 7. Дресс-код делового общения,


или Восстановление репутации


после корпоративной вечеринки 183

ЧАСТЬ III. ЛИЧНАЯ ТЕРРИТОРИЯ,

ИЛИ ОБ ИНТИМНОМ… ВСЛУХ! 189

Глава 1. Секретное оружие флирта,

или «Шерше ля…» 190

Глава 2. Семейные разборки, или «А на войне,

как на войне» 200

Глава 3. Отцы и дети, или В поисках утраченного

понимания 212

Глава 4. Найдите время для себя!

или Любовь до гробовой доски 225

Заключение 235

238

Популярное издание

Диана Балыко

ПЕРЕГОВОРЫ... ОБРЕЧЕННЫЕ НА УСПЕХ

Техники НЛП в действии

Ответственный редактор Н. Матушевская

Художественный редактор Е. Брынчик

Технический редактор О. Куликова

Компьютерная верстка О. Яресько

Корректор Н. Хотинский

ООО «Издательство «Эксмо»

127299, Москва, ул. Клары Цеткин, д. 18/5. Тел. 411-68-86, 956-39-21.

Home page: www.eksmo.ru

E-mail: [email protected]

Подписано в печать 26.02.2008.

Формат 84x108 1/32. Гарнитура «Гарамонд». Печать офсетная.

Бумага офсетная. Усл. печ. л. 12,6.

Тираж экз.

Оптовая торговля книгами «Эксмо»:

000 «ТД «Эксмо». 142700, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное,

Белокаменное ш., д. 1, многоканальный тел. 411 -50-74.

E-mail: [email protected]

По вопросам приобретения книг «Эксмо»

зарубежными оптовыми покупателями обращаться в ООО «Дип покет»

E-mail: [email protected]

International Sales:

International wholesale customers should contact «Deep Pocket» Pvt. Ltd. for their orders. [email protected]

По вопросам заказа книг корпоративным клиентам, в том числе в специальном оформлении,

обращаться в ООО «Форум»: тел. 411-73-58 доб. 2598. E-mail: [email protected]

Оптовая торговля бумажно-беловыми и канцелярскими товарами для школы и офиса «Канц-Эксмо»:

Компания «Канц-Эксмо»: 142702, Московская обл., Ленинский р-н, г. Видное-2,

Белокаменное ш., д. 1, а/я 5. Тел./факс +7 (495) 745-28-87 (многоканальный).

e-mail: [email protected]

, сайт: www.kanc-eksmo.ru

Полный ассортимент книг издательства «Эксмо» для оптовых покупателей:

В Санкт-Петербурге: 000 СЗКО, пр-т Обуховской Обороны, д. 84Е.

Тел. (812)365-46-03/04.

В Нижнем Новгороде: 000 ТД «Эксмо НН», ул. Маршала Воронова, д. 3.

Тел.(8312)72-36-70.

В Казани: 000 «НКП Казань», ул. Фрезерная, д. 5. Тел. (843) 570-40-45/46.

В Ростове-на-Дону: 000 «РДЦ-Ростов», пр. Стачки, 243А.

Тел. (863) 268-83-59/60.

В Самаре: 000 «РДЦ-Самара», пр-т Кирова, д. 75/1, литера «Е».

Тел. (846) 269-66-70.

В Екатеринбурге: 000 «РДЦ-Екатеринбург», ул. Прибалтийская, д. 24а.

Тел. (343) 378-49-45.

В Киеве: 000 ДЦ «Эксмо-Украина», ул. Луговая, д. 9.

Тел./факс: (044) 501-91-19.

Во Львове: ТП ООО ДЦ «Эксмо-Украина», ул. Бузкова, д. 2.

Тел./факс (032) 245-00-19.

В Симферополе: ООО «Эксмо-Крым» ул. Киевская, д. 153.

Тел./факс (0652) 22-90-03, 54-32-99.

Мелкооптовая торговля книгами «Эксмо» и канцтоварами «Канц-Эксмо»:

117192, Москва, Мичуринский пр-т, д. 12/1. Тел./факс: (495) 411 -50-76. 127254, Москва, ул. Добролюбова, д. 2. Тел.: (495) 780-58-34.

Полный ассортимент продукции издательства «Эксмо»: В Москве в сети магазинов «Новый книжный»:

Центральный магазин — Москва, Сухаревская пл., 12. Тел. 937-85-81.

Волгоградский пр-т, д. 78, тел. 177-22-11; ул. Братиславская, д. 12, тел. 346-99-95.

Информация о магазинах «Новый книжный» по тел. 780-58-81.

В Санкт-Петербурге в сети магазинов «Буквоед»:

«Магазин на Невском», д. 13. Тел. (812) 310-22-44.

По вопросам размещения рекламы в книгах издательства «Эксмо» обращаться в рекламный отдел. Тел. 411-68-74.


home | my bookshelf | | Переговоры... обреченные на успех |     цвет текста   цвет фона   размер шрифта   сохранить книгу

Текст книги загружен, загружаются изображения
Всего проголосовало: 6
Средний рейтинг 4.5 из 5



Оцените эту книгу