home | login | register | DMCA | contacts | help |      
mobile | donate | ВЕСЕЛКА

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W X Y Z
А Б В Г Д Е Ж З И Й К Л М Н О П Р С Т У Ф Х Ц Ч Ш Щ Э Ю Я


my bookshelf | genres | recommend | rating of books | rating of authors | reviews | new | форум | collections | читалки | авторам | add
fantasy
space fantasy
fantasy is horrors
heroic
prose
  military
  child
  russian
detective
  action
  child
  ironical
  historical
  political
western
adventure
adventure (child)
child's stories
love
religion
antique
Scientific literature
biography
business
home pets
animals
art
history
computers
linguistics
mathematics
religion
home_garden
sport
technique
publicism
philosophy
chemistry
close

Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят
Title: Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят
Author:Пилинг Ник
Translation:Сацевич Ирина
Genre: business
Annotation:Вообразите, что в любой ситуации на работе или в частной жизни вы способны искусно и творчески вести переговоры, точно зная, какую выбрать стратегию и тактику, и, что еще важнее, добиваясь того, чего хотели, и даже немного большего. Эта книга предоставит вам все, что нужно для того, чтобы стать блестящим переговорщиком. Автор тщательно, с множеством примеров анализирует основные этапы переговоров: подготовка, вступление в контакт, торг, заключение соглашения и обеспечение его соблюдения. Рассматривает правильные и неправильные подходы к ведению переговоров, приводит много инсайдерских советов, помогая вам добиться желаемого результата с наименьшим напряжением.
По сравнению с первым изданием книга дополнена новыми примерами сценариев переговоров, часто встречающихся в повседневной жизни: о покупке или продаже дома, автомобиля, бытовой техники, приемке строительных или ремонтных работ, проводимых в вашем доме, и получении других услуг. Успехи в переговорах – ключ к благополучию и процветанию.
Книга предназначена для широкого круга читателей.
Year:2012 г.
Table of Contents:

hide Table of Contents

  1. Ник Пилинг Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят
  2. Об авторе
  3. Благодарности
  4. Введение
  5. Неудачные переговоры обходятся очень дорого
  6. Прирожденные переговорщики редки
  7. Изучайте правила игры
  8. Учитесь тактике, стратегии и методам
  9. Чему вы научитесь?
  10. Глава 1 Основы переговоров
  11. Ваш настрой
  12. СОВЕТ
  13. Финансовые выигрыши от правильного настроя
  14. Четыре этапа переговоров
  15. Пять подходов к заключению соглашения
  16. СОВЕТ
  17. КРАТКИЙ ИТОГ
  18. Глава 2 Подготовка
  19. Выбор рамок переговоров
  20. Чего вы хотите добиться в результате переговоров?
  21. Каковы соотношения между переговорами и продажей?
  22. СОВЕТ
  23. Как связаны переговоры с официальным соглашением?
  24. Какими будут взаимоотношения после окончания переговоров?
  25. СОВЕТ
  26. Какие рамки для переговоров выберет ваш оппонент?
  27. Изыскания
  28. Уясните себе истинную цель планируемого соглашения
  29. Продажа
  30. Покупка
  31. Обсуждения
  32. Решения
  33. Источники информации
  34. Изучите конкурентную среду
  35. Знайте положение дел на соответствующем рынке
  36. Понимайте своих оппонентов
  37. Деньги имеют значение
  38. СОВЕТ
  39. Ваша стратегия
  40. Каковы ваши возможности?
  41. Определите факторы, которые могут сорвать соглашение
  42. ПРИМЕР
  43. Выбор стратегии заключения соглашения
  44. Аукцион
  45. Прейскурантная цена
  46. Прейскурантная цена с небольшими вариациями
  47. Давление
  48. Согласование
  49. Для ведения переговоров подберите команду и распределите в ней роли и полномочия
  50. Главный переговорщик
  51. Помощник главного переговорщика
  52. Секретарь
  53. Бухгалтер
  54. Лишние люди
  55. Какая команда идеальна?
  56. СОВЕТ
  57. Определите возможные площадки переговоров
  58. Подготовьтесь к торгу
  59. КРАТКИЙ ИТОГ
  60. Глава 3 Вступление в контакт
  61. Обмен информацией
  62. СОВЕТ
  63. СОВЕТ
  64. Формирование отношений
  65. Ваше поведение: что нужно делать
  66. Внимательно слушайте
  67. ПРИМЕР
  68. Задавайте побольше хороших вопросов
  69. Используйте силу молчания
  70. Используйте анекдоты, чтобы подчеркивать важные моменты и строить отношения
  71. Будьте осторожны, говоря о своей частной жизни
  72. Понимайте чувства оппонента, но не сочувствуйте ему
  73. Ваше поведение: чего нельзя делать
  74. Не проявляйте неуважения
  75. Не говорите слишком много
  76. Не обманывайте доверия оппонента
  77. Не завязывайте дружбу с оппонентом
  78. Преодоление барьеров при построении отношений
  79. Одна сторона гораздо больше заинтересована в соглашении, чем другая
  80. У обеих сторон есть опыт неприятного общения друг с другом
  81. Стороны не доверяют друг другу
  82. Вы менее опытны в переговорах, чем ваш оппонент
  83. Одна сторона намного сильнее другой
  84. СОВЕТ
  85. Стороны относятся к разным культурам или, что еще хуже, для одной стороны язык переговоров является родным, а для другой нет
  86. Согласование процедуры переговоров
  87. Согласуйте механизм торга
  88. Как фиксировать результаты договоренностей
  89. Договоритесь обсуждать обиды и недоразумения
  90. Обсудите личные предпочтения и относящийся к делу прошлый опыт
  91. ПРИМЕР
  92. Как умерить ожидания оппонента
  93. СОВЕТ
  94. КРАТКИЙ ИТОГ
  95. Глава 4 Давление
  96. НЕОБХОДИМЫЙ ВОПРОС
  97. Правила давления
  98. Правило 1. Не пытайтесь давить, не будучи подготовленным
  99. Правило 2. Ставьте перед собой по-настоящему трудную цель
  100. Правило 3. Четко представляйте себе, чего вы хотите
  101. Правило 4. Давление – это игра
  102. Правило 5. Логические доводы не обязательны
  103. СОВЕТ
  104. Правило 6. Используйте логику, если нужно
  105. Правило 7. Блеф вполне допустим (но старайтесь не быть пойманным на нем)
  106. Правило 8. Никогда не вредно и немного перестараться
  107. Правило 9. Допустимы многие сомнительные приемы торга
  108. Правило 10. Используйте все малейшие имеющиеся у вас возможности
  109. Правило 11. Не спешите
  110. Правило 12. Никогда не раскрывайте свой бюджет
  111. Правило 13. Не поддавайтесь на уговоры «сойтись на середине»
  112. Правило 14. Уступайте каждый раз все меньше
  113. Правило 15. Старайтесь пробиться за пределы «наилучшего предложения» оппонента
  114. Правило 16. Молчание – прекрасная тактика выжидания
  115. Правило 17. Если можете создать аукцион, создайте его
  116. Правило 18. Выбор момента очень важен
  117. Правило 19. Если условия сделки оказываются нарушенными, к переговорам можно вернуться
  118. Правило 20. Старайтесь не увлечься объектом, ради которого оказываете давление
  119. Правило 21. Не позволяйте себе разозлиться
  120. Правило 22. Никогда не требуйте невозможного
  121. Правило 23. Будьте готовы выложить деньги
  122. Как оценить объект торга
  123. Какая цена справедлива?
  124. Если есть четкая рыночная цена, узнайте ее
  125. Оценка штучных объектов
  126. Кто доминирует на рынке: продавцы или покупатели?
  127. Каково соотношение предложения и спроса?
  128. Кто инициирует переговоры о сделке?
  129. Кого больше поджимает время?
  130. Насколько хорош ваш сценарий ухода?
  131. Знать, когда быть требовательным
  132. Выдвигать ли предложение первым?
  133. Преимущество предоставления первого шага оппоненту
  134. Преимущества первого шага
  135. Если ценность объекта, о котором ведутся переговоры, неясна, постарайтесь сделать так, чтобы открыл переговоры ваш оппонент
  136. Начальные предложения и контрпредложения
  137. Классический гамбит открытия торга
  138. Когда вы хотите, чтобы окончательную цену определил аукцион
  139. Когда вам нужно продать поскорее
  140. На базаре
  141. КРАТКИЙ ИТОГ
  142. Глава 5 Согласование
  143. Принципы согласования
  144. Никогда ничего не давайте, не получая ничего взамен
  145. Взаимная выгода – прекрасный принцип… для отдельных предложений
  146. СОВЕТ
  147. Не сбавляйте темп
  148. Обеспечьте фиксацию всех достигнутых договоренностей
  149. Исправляйте неверное впечатление
  150. Предлагайте оппоненту альтернативы
  151. Продумывайте свои намеки и внимательно ловите намеки оппонента
  152. Сознавайте, когда лучше отказаться от невыгодной сделки
  153. СОВЕТ
  154. Используйте логические доводы в поддержку своего предложения
  155. Проявляйте гибкость
  156. Тактика согласования
  157. СОВЕТ
  158. Принцип взаимности
  159. Молчание
  160. СОВЕТ
  161. Хвалите выгодные для вас поступки
  162. Стратегические извинения
  163. СОВЕТ
  164. Добрый коп и злой коп
  165. Поручение от третьей стороны
  166. Блеф
  167. Ультиматумы, угрозы и уходы
  168. СОВЕТ
  169. Улавливайте настроение оппонента
  170. Тайм-аут
  171. СОВЕТ
  172. Добавочные предложения (ап-селл и кросс-селл)
  173. Ищите любую полезную информацию
  174. Уменьшайте риски другой стороны
  175. Тактика противодействия
  176. Выходы из тупиков
  177. Предлагайте побольше вариантов
  178. Задавайте побольше открытых вопросов
  179. Согласитесь на рациональный процесс разрешения ситуации
  180. Предъявление ультиматума
  181. Попросите оппонента внести его последнее и окончательное предложение
  182. Капитуляция
  183. Уход
  184. Согласиться сделать перерыв
  185. Что важнее всего делать, а чего не делать
  186. Всегда исправляйте недоразумения немедленно
  187. Всегда заранее оговаривайте в контракте условия его расторжения
  188. Никогда не выражайте своих чувств
  189. Никогда не позволяйте эмоциям увлечь вас
  190. Не позволяйте себе потерять самообладание
  191. Никогда не отплачивайте оппоненту за неправильное поведение тем же
  192. Не будьте умиротворителем
  193. Не предъявляйте обвинений оппоненту
  194. Не проявляйте неуважения к оппоненту
  195. Никогда не грубите
  196. Не ставьте оппонента в унизительное положение
  197. Не поддавайтесь авторитету «шишек»
  198. Не злоупотребляйте тактическими приемами
  199. Не раздражайте оппонента
  200. Не предлагайте официальные условия, которые не приняли бы сами
  201. КРАТКИЙ ИТОГ
  202. Глава 6 Заключение соглашения и обеспечение его соблюдения
  203. Простой способ заключить соглашение
  204. ПРИМЕР
  205. Давление
  206. Угрозы
  207. Давление
  208. Обеспечение
  209. СОВЕТ
  210. КРАТКИЙ ИТОГ
  211. Глава 7 Как стать блестящим переговорщиком
  212. Что делает человека блестящим переговорщиком
  213. Будьте жестким, но не раздражающим или агрессивным
  214. Тщательно проводите подготовку и изыскания
  215. Следите за ситуацией – слушайте и наблюдайте
  216. Действуйте творчески
  217. Будьте обаятельным… или хотя бы вежливым
  218. ПРИМЕР
  219. Будьте терпеливым
  220. Знайте, когда и как заключить соглашение
  221. Как развить свое искусство вести переговоры?
  222. СОВЕТ
  223. Как начать
  224. Учитесь жесткости
  225. СОВЕТ
  226. СОВЕТ
  227. СОВЕТ
  228. Подготовка
  229. СОВЕТ
  230. Слушайте и наблюдайте
  231. СОВЕТ
  232. Действуйте творчески
  233. Будьте вежливы
  234. СОВЕТ
  235. СОВЕТ
  236. Будьте терпеливы
  237. Знайте, когда и как заключить соглашение
  238. Пробуйте новые методы
  239. Анализируйте свои действия
  240. КРАТКИЙ ИТОГ
  241. СОВЕТЫ
  242. Глава 8 Мастер-класс переговоров
  243. Что вы считаете неэтичным поведением?
  244. СОВЕТ
  245. Какие трудности ждут на переговорах с иностранцами?
  246. Что делать, если оппонент не уступает вам в жесткости?
  247. Есть ли оптимальный момент для внесения предложения?
  248. Какую самую большую ошибку можно совершить на переговорах?
  249. Еще три очень серьезные ошибки
  250. Какие три ошибки легче всего совершить?
  251. 1.  Не провести достаточной подготовки.
  252. 2.  Поддаться эмоциям и потерять самообладание.
  253. 3.  Слишком привязаться эмоционально к объекту переговоров или слишком возжаждать соглашения.
  254. Что самое трудное на переговорах?
  255. Что делать, если в качестве оппонента вам достались неопытный переговорщик или неопытная организация?
  256. Что делать, если вы получили конфиденциальную информацию от инсайдера?
  257. Что делать, если вы просто неспособны заставить себя быть жестким переговорщиком?
  258. Есть ли ситуации, в которых следует уклоняться от ведения переговоров?
  259. Следует ли относиться к близким и друзьям так же, как ко всем прочим?
  260. Что делать, если полномочия вашего оппонента на переговорах ограничены?
  261. Можно ли применять приемы, не согласующиеся с вашими принципами?
  262. Что делать, если на этапе вступления в контакт оппонент не так же открыт, как вы?
  263. Как обставлять уход?
  264. Как применять угрозу?
  265. Можно ли вести переговоры с человеком, который кажется нечестным?
  266. Глава 9 Знать, делать, говорить
  267. Переговоры о повышении зарплаты
  268. Подготовка
  269. Понять, как работает система вознаграждений в вашей организации
  270. ПРИМЕР
  271. Поймите, как оценивают вас ваш босс и ваша организация
  272. Оцените свои возможности
  273. Используйте систему управления эффективностью или управления карьерой
  274. ВОПРОС СЕБЕ
  275. Оцените свое отношение к риску
  276. Определите свою рыночную стоимость
  277. Сопоставьте свою зарплату с зарплатой коллег вашего уровня
  278. Выясните возможные нефинансовые вознаграждения
  279. Вступление в контакт
  280. Торг
  281. Очередной платежный раунд
  282. Поступление на новую работу
  283. ПРИМЕР
  284. Вы говорите работодателю, что вам предлагают другую работу
  285. Продавец-переговорщик
  286. Подготовка
  287. ПРИМЕР
  288. Вступление в контакт
  289. ПРИМЕР
  290. Торг
  291. Переговоры о заключении контракта
  292. Улаживание конфликта с соседом
  293. Подготовка
  294. Пространство торга
  295. Торг
  296. ПРИМЕР
  297. Покупка дома
  298. СОВЕТ
  299. Подготовка
  300. СОВЕТ
  301. СОВЕТ
  302. СОВЕТ
  303. Вступление в контакт
  304. Давление
  305. СОВЕТ
  306. Продажа дома
  307. Подготовка
  308. СОВЕТ
  309. Вступление в контакт
  310. Давление
  311. Покупка стиральной или посудомоечной машины, холодильника и т. п
  312. Подготовка
  313. Вступление в контакт
  314. Давление
  315. Строительные работы
  316. ПРИМЕР
  317. Установка двойных рам, оборудование зимнего сада, кухни и ванной
  318. Подготовка
  319. СОВЕТ
  320. Вступление в контакт
  321. СОВЕТ
  322. Давление
  323. Установка нового отопительного котла
  324. Продление договора со страховой компанией, поставщиком электроэнергии и т. п
  325. Покупка автомобиля
  326. Подготовка
  327. СОВЕТ
  328. СОВЕТ
  329. Вступление в контакт
  330. Давление
  331. СОВЕТ
  332. СОВЕТ
  333. СОВЕТ
  334. Многосторонние переговоры
  335. Послесловие


Rate this book  


Read this book now: Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят

Download (636k) in formats: fb2, lrf, epub, mobi, txt, html
Купить книгу "Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят" на ЛитРес

close [X]

close [X]




Reviews


Enter your name:     Rate this book

Enter your comments or review:


получать комментарии о книге Искусство переговоров. Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят на e-mail

Anti-spam code Anti spam Capcha